很多的非正規(guī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，和第三方平臺現(xiàn)在都在強(qiáng)調(diào)：低價(jià)營銷

低價(jià)營銷是一個(gè)比較成熟有效的運(yùn)營思路，理論聽起來也很有道理，但是他們引導(dǎo)賣家接受的輿論卻大多是錯(cuò)誤的

以下觀點(diǎn)僅是我個(gè)人的一些理解，希望可以給與你們幫助。不對任何以此盈利的團(tuán)隊(duì)有任何攻擊的意思

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上一章內(nèi)容：分析淘寶四大誤區(qū)之一：刷單

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下一章內(nèi)容： 分析淘寶四大陷阱之三：流量誤區(qū)

（創(chuàng)作中）
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淘寶四大誤區(qū)之二：低價(jià)營銷

低價(jià)營銷的使用宗旨：針對需要該產(chǎn)品的固定客戶群里，以間接讓利的形式，給予優(yōu)惠并促使成交。同時(shí)希望可以獲得客戶，以得到二次成交。

而現(xiàn)在的中小賣家所謂的低價(jià)營銷模式是把推廣所需要的費(fèi)用折算到產(chǎn)品價(jià)格里面低價(jià)給與客戶優(yōu)惠，促使轉(zhuǎn)換率的提升和銷量的提升。

低價(jià)營銷的方式主要分為兩個(gè)方面，活動與日常銷售

我們舉一些淘寶中發(fā)生過的案例來分析一下這個(gè)理論的正確性

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分析日常使用低價(jià)營銷

隨著馬云逐步加大對淘寶教育的投入力度，以及電子商務(wù)的逐步普及以后，出現(xiàn)了很多電商培訓(xùn)。包含了一些自然搜索優(yōu)化以及卡位的技巧，我也到一些比較大的培訓(xùn)中心認(rèn)真的學(xué)習(xí)過，以單純優(yōu)化店鋪數(shù)值來看，他們的課程有很高的可行性。但是如何讓店鋪銷量上升，單品熱賣屬性提升方面，他們提出使用低價(jià)營銷的手法。這種思路是正確的，但是操作手法上是有問題的。

說說看日常的低價(jià)營銷案例

手法一：0.1元或其他超低價(jià)銷售，當(dāng)銷量達(dá)到100件以上，回復(fù)原價(jià)銷售

缺點(diǎn)1：淘寶會認(rèn)定你是SKU價(jià)格作弊。或是換產(chǎn)品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權(quán)重。

缺點(diǎn)2：淘寶會按你月最低銷售價(jià)格計(jì)算你的熱賣指數(shù)，指數(shù)低，銷量上來了，但是排名還是很差

手法二：買家以原價(jià)元拍下該產(chǎn)品，確認(rèn)收貨好評，賣家全額或大額返現(xiàn)

缺點(diǎn)：頻繁支付寶返現(xiàn)會被淘寶當(dāng)做‘懷疑刷單“而進(jìn)行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過麻煩了。

手法三：使用紅包，先送紅包后購物

缺點(diǎn)：贈送紅包所找到的客戶都不是你的目標(biāo)客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護(hù)價(jià)值。他們不會來二次購物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長遠(yuǎn)角度來考慮，你這個(gè)虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大！

手法四：搭配套餐5件幾十元的產(chǎn)品，用搭配套餐9.9元，超級價(jià)格賣出成交

缺點(diǎn)1：現(xiàn)在很多差評師已經(jīng)盯上了這種店鋪，雖然描述里面說發(fā)什么產(chǎn)品，但是他們不認(rèn)賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

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針對日常銷售的一個(gè)認(rèn)知底線，就是所有的最終促銷售價(jià)  高于  產(chǎn)品最低成本（含運(yùn)費(fèi)）并且  高于  目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)

也就是：     產(chǎn)品最低成本（含運(yùn)費(fèi)）  < 寶貝促銷售價(jià)       同時(shí)

            目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)  < 寶貝促銷售價(jià)

用案例來說明一下，一條連衣裙，成本是50元，行業(yè)價(jià)格分段是30-50元以及70-90元兩種價(jià)格比較好賣

。

情況一：促銷價(jià)格低于你的產(chǎn)品最低成本：

后果：

如果在30~50元價(jià)位段進(jìn)行銷售， 產(chǎn)品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據(jù)優(yōu)勢，你獲得的客戶，也不可能在你漲價(jià)以后來你店里進(jìn)行二次購買，因?yàn)樗麄兌际侵蛔繁阋说馁I家！

情況二：促銷價(jià)格低于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)

后果：

如果定價(jià)在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會優(yōu)先看30-50元的，如果客戶需要高品質(zhì)的會去看70-90元的，這時(shí)60元的定價(jià)就非常的尷尬。會變成選擇少，成交低

比較簡單有效的運(yùn)營手法是這樣的：定價(jià)在70元，今天前十名的客戶，我們會送給你一個(gè)非常好的禮品（10元）當(dāng)你這樣成交后的客戶，他以后會接受你70元的價(jià)格，而且服務(wù)好會再次購買。

關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)于促銷相結(jié)合的教學(xué)內(nèi)容比較多，這里只是簡單的舉例，大家可以關(guān)注我的微信以后會有這方面的課程分享。

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活動篇

現(xiàn)在的第三方活動是讓商家以超低價(jià)銷售產(chǎn)品，聚攏平臺的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。

在講課的時(shí)候經(jīng)常會碰到一些學(xué)員問我什么樣的第三方活動平臺比較好。我來說一下我見到過的第三方發(fā)展史。

第三方平臺在很小的時(shí)候是沒有人關(guān)注的，一般他們會先用自己團(tuán)隊(duì)的店鋪或者單品虧本擴(kuò)大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價(jià)產(chǎn)品，另外還可能通過大型的刷單平臺，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對低價(jià)產(chǎn)品感興趣的客戶和那些對他們產(chǎn)生興趣的商家

所以有一些時(shí)候我們會看到第三方的平臺兩個(gè)同樣的產(chǎn)品，一個(gè)效果很好，一個(gè)效果不太好，實(shí)際上是因?yàn)橛姓婕賲^(qū)分。

當(dāng)?shù)谌狡脚_累計(jì)的客戶資源達(dá)到比較大的基數(shù)的時(shí)候，他就不用這種作假手段了，正常每天報(bào)名的商家已經(jīng)排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。

那么為什么他們會發(fā)展的這么快速，實(shí)際上就是因?yàn)樗麄兣で说蛢r(jià)營銷的概念

淘寶有很多出名的第三方活動，招商審核的小二實(shí)際上是不懂產(chǎn)品的，他會告訴你，你的貴了，別人的比你便宜，要降價(jià)才能上，他們只是想用你虧本的產(chǎn)品，聚攏他們的人氣，賺到可觀的傭金，他們采取借雞生蛋的手法，你們還搞成一個(gè)個(gè)眼巴巴的去求著虧本。

我認(rèn)識有很多店鋪上過這些活動，也上過付郵試用。他們?nèi)珖目爝f費(fèi)用均價(jià)在4.5元每件，產(chǎn)品成本在3-4元每件，從來就沒有停止過9.9元包郵的活動，因?yàn)樗麄冇凶銐虻挠臻g讓他們這樣做下去

那走入低價(jià)營銷誤區(qū)的商家是如何理解上活動的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內(nèi)容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報(bào)個(gè)18元包郵，就當(dāng)我一開始虧點(diǎn)錢賺人氣了，

說說這種行為最大的問題，當(dāng)你賣38元的時(shí)候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購物，對你的店鋪有明確的印象，當(dāng)你以18元虧本的價(jià)格上活動的時(shí)候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠度，他們會不停的到折800，這樣的第三方平臺上來淘便宜，但是他們不會關(guān)注過哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪！

總結(jié)參加活動的目的

1、累計(jì)符合你店鋪定位的客戶群體

2、不虧本的情況下快速清庫存

3、利用活動的流量賺錢

4、不虧本的情況下累計(jì)銷售數(shù)據(jù)

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再分享一個(gè)，我聽說過的真實(shí)案例，前不久發(fā)生的針對同行低價(jià)營銷的攻擊手法，不管他是活動類，還是日常銷售類，這個(gè)方式都有用

有一個(gè)人活動的價(jià)格低于工廠的出廠價(jià)格，20元的東西，18元包郵賣了，別人聯(lián)系好了工廠，把這批貨全部拍下，然后18.5元賣給工廠。

還有另外一個(gè)案列，低價(jià)營銷沒有低于成本，但是破壞了市場價(jià)格，別人拍下他所有的貨，放到夜市或者批發(fā)市場銷售，7天內(nèi)銷售不出去了，全部退貨，別人只需要支付一個(gè)運(yùn)費(fèi)，而這個(gè)人虧了運(yùn)費(fèi)，虧了發(fā)票，沒有賺到銷量也沒有賺到人氣，最終還可能因?yàn)橐粋€(gè)ID反復(fù)購買多次，涉嫌刷單被監(jiān)控

說出這種手法，也是讓大家冷靜一下，做低價(jià)上第三方并不是出路，因?yàn)槟闫茐牧耸袌?，那么你的同行也可以通過我所說的方式來攻擊你！

我前面說的兩點(diǎn)是低價(jià)營銷的誤區(qū)。并不是說低價(jià)營銷的方式錯(cuò)了，任何的營銷手法，都需要遵循著獲利原則，當(dāng)你做出這樣的運(yùn)營決策投入以后，能再多久回收成本，后期可以多賺到多少錢。不過由于很多人沒有這樣的專業(yè)知識，身邊的人又不停的告訴你低價(jià)營銷就能賺錢，這類的謊話，所以大家都浮躁了。

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低價(jià)營銷在線下市場中是一個(gè)比心理，比資金鏈，比承受能力的運(yùn)營手法，一般這么做的時(shí)候?qū)ν械臎_擊會比較大，所以在營銷所波及的范圍內(nèi)，帶來的成交會相對集中。范圍外的話影響就比較小了。

但是在網(wǎng)絡(luò)上，每個(gè)店鋪實(shí)際上是沒有距離限制的，那么你的低價(jià)營銷就是全網(wǎng)類型的活動。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應(yīng)該比線下要求的還要嚴(yán)格一些，但是在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和第三方的曲解一下，賣家沒有理智的去判斷風(fēng)險(xiǎn)損失，他的目的變成要把這個(gè)錢虧掉換來一堆銷量，這個(gè)錢一天不虧掉，他就非常的不舒服

但是這樣的行為是可以復(fù)制的，比方說10個(gè)商家，每人做3天的低價(jià)營銷，30天過去了，10個(gè)商家全部虧本過了，但是沒有回報(bào)，因?yàn)?，?dāng)他活動結(jié)束漲價(jià)了以后，買家又去買了新的做活動的商家的產(chǎn)品，最終呢，這10個(gè)商家的銷售數(shù)量，整體上升，大家的排位沒有改變，大家一分錢沒有賺到，又同時(shí)把市場的均價(jià)拉低了。

說比較常見的電商案例，保暖內(nèi)衣，南極人和北極絨從2011年開始做競爭，產(chǎn)品從128元相互降價(jià)到59元，他們是輪流的大規(guī)模讓利降價(jià)搶占銷量，有了解過去年做北極絨的經(jīng)銷商的情況，如果按當(dāng)時(shí)的市場銷售價(jià)格來算，基本上要做到5000萬銷售額以上的經(jīng)銷商才能確保不虧錢。然而全網(wǎng)保暖內(nèi)衣的總銷售額在10億，全網(wǎng)有150家經(jīng)銷商陷入了低價(jià)營銷的泥潭，有20家賺錢的，十幾家不虧本的，剩下的100多家或多或少的損失了精力和資金

大家覺得冬天的東西比較遠(yuǎn)，那么現(xiàn)在去搜索一下男士內(nèi)褲這個(gè)關(guān)鍵詞，自2013年初，南極人和北極絨兩大品牌進(jìn)入內(nèi)褲行業(yè)，基礎(chǔ)類的內(nèi)褲從全網(wǎng)最低價(jià)的9.9元4條包郵， 變成了5.9元1條包郵。這樣的市場維持了一個(gè)月以后大家接受了這個(gè)價(jià)格，那么就不可能再接受高的價(jià)格，那么很多的商家就自動跟隨降價(jià)一起陷入了這個(gè)泥潭，

那么很多人會說整體市場變成這樣對于我們來說是一種考驗(yàn)，如果可以活下去的話，市場會變好的，這個(gè)思路在線下地區(qū)競爭可能一個(gè)地區(qū)的同行業(yè)就十來個(gè)人，這樣的道理是對的，因?yàn)橐欢螘r(shí)間之后這十來個(gè)人總歸會冷靜下來，或者會出現(xiàn)某個(gè)有實(shí)力的商會引導(dǎo)恢復(fù)市場價(jià)格，但是我們是電商，我們每個(gè)行業(yè)都是在和全國所有的同行競爭，并且這些電商中間還有一些完全就不懂得運(yùn)營的人，他們就好像打游戲一下的，我不管虧多少錢，我一定要超過你，這樣的人每天做一次虧本活動，很多類目可以一家家不停的虧本做好幾年。

所以這里的帖子我希望可以看到的人多一些，不要求改變你的思想，但是可以讓大家都聽下來想一想你現(xiàn)在做的和你最終的目的是否一致

總結(jié)，低價(jià)運(yùn)營的手法是沒有對錯(cuò)的，正確的規(guī)劃再去執(zhí)行還是很有效果的，但是執(zhí)行過程中要做到：明確自己通過這個(gè)手段希望得到的是什么。不要被沒有任何效果的數(shù)字沖昏了頭腦

之后我們有一些沖破同行低價(jià)銷售的運(yùn)營思路的帖子，希望大家可以繼續(xù)關(guān)注