2013，有人說是淘寶本命年，我認為有點道理，從2012年的淘寶規則的頻繁更改，包括搜索傾向動態分，推出金牌賣家，寶貝詳情頁的模板更改，寶貝銷量的圖表解析等一系列動作，都指向一個地方，就是淘寶在修改其本質。淘寶一直再改變用戶對其的形象，以求在惡劣的市場競爭下能繼續維持龍頭地位。我可以這么說，從淘寶這一系列的更改，表面說是扶植中小賣家，其實是在加速瓦解和封殺中小賣家，因為淘寶的流量有限，在高額運營成本下，已經無法養活這么大的一個群體，強者越強，弱者越弱，貧富差距越來越大。2010-2011很多商家僅靠淘寶活動就能獲得巨額利潤，也有很多商家依靠爆款維持很大的利潤，2012年更改規則和削弱活動以后，很多類似的商家面臨破產，他們只有一條路可以選擇，就是參與競價推廣，直接導致推廣成本的成倍增加，另一方面，無數爆款充斥當前類目，導致爆款的生命周期急劇下降，2011年，爆款可以維持4個月，在2012年，爆款僅僅只能維持2個月，大大削弱了爆款的生命力，這更加使實力稍弱的中小賣家處于懸崖邊上，隨時都可能墜崖，2013年廣告依然充斥著我們的生活，包括我們的生長環境——淘寶。如何打破這個已經是現實的格局，筆者為你們分析以下5大類，講的不好，歡迎拍磚，這是派代第二次發帖，希望能獲得大家的支持。

第一大類：產品

        第一要素就是產品本身，也是最重要的因素，產品的好壞，直接導致消費者的購買情況，貨源永遠是首要問題，就像在建造摩天大樓，如果你的地基沒有打好，那么永遠無法建造摩天大樓，那么你們的長遠計劃和夢想就會破滅。貨源一般要求基本為：產品超高質量，產品品牌形象，產品獨一無二，產品價格優于同行。在選擇產品貨源的時候一定要跟著淘寶的步法進行。切記，淘寶所有產品都可以做，但是需要你對產品的了解和產品的市場分析，才能選擇出你需要操作的產品。雖然這些話看似簡單，但是操作起來就非常麻煩。記住一點就可以，符合淘寶的本質，也就是基本規則。

第二大類：利潤

         第二因素是利潤，利潤直接導致你的發展程度，過低利潤在這高額運營成本的情況下，已經無法完成你的期望值，所以利潤也是非常重要，畢竟，僅僅依靠淘寶的免費流量能操作成功的群體已經非常少了，大部分的群體還是以推廣和廣告植入來實現其利潤。在定價方面就必須要預算你的開支，得出部分數據和結論，才能對其進行利潤評估。看似簡單的定價，其實內含非常多的學問，這些我就不統一說明了。

第三大類：營銷計劃和操作技術

        相信很多人都喜歡看這一部分，但是我明確告訴你們，這一部分是在前兩部分完全符合的情況下才有效的。所以希望看官們能仔細看完，謝謝。

店鋪營銷我認為優先于推廣技術，為何這么認為？營銷決定推廣，推廣也是在營銷策劃好以后，才能進行的。雖然營銷更加趨向于理論，但是沒有理論，哪來實戰。所謂道大于術，我簡單的分析下。

營銷計劃，很多看似簡單的成功營銷方案，他的背景都是不同的，成功絕非偶然，是必然，在看到其成功的時候，實際花費了巨大心血，眾人周知的王老吉，喬布斯的蘋果等。除了他們的推廣能力非常優秀以外，他在前期的策劃是至關重要，沃爾瑪的啤酒與尿布說明這些其實還是要掌握最基本的，就是了解用戶的購物心理，適當的加上產品推薦。可以這么說，能為他解決他所需要解決的問題，那么就是一個非常優秀的商家。要善于觀察和研究消費者的消費心理，了解他對你產品的需求是什么，了解他所顧慮的問題，然后幫他解決問題，得到消費者的信任和支持，那么你就能成功。

       舉個例子，電器產品，在品牌模糊的情況下，也就是他不清楚該電器哪個品牌的形象更好，那么他會想到的幾個問題，第一，就是產品的性價比，我認為國人消費，他看中的價格遠遠大于其質量，國人都喜歡物美價廉的東西，明知一分錢一份貨，但是還是有選擇價格便宜的沖動的購物欲望。在他確定價格區間范圍內的一些品牌產品，實際已經封殺的在其價格預算范圍外的所有產品。也就是價格范圍內的產品才有競爭能力。第二，就是其質量，在他認為可以預算和選擇的范圍產品內，他就會觀察和對比其所有配置和產品性能。得到一個非常模糊的概念，針對他的要求，他選擇了更小范圍的數個產品。第三，專業認知度，在他咨詢其產品的一些主要問題時，推銷人員的一問三不知直接導致他對其產品的厭惡，因為他不了解其產品，也沒有人幫他解決他所需要的了解的問題，他顯然不會去購買該產品。第四，優惠幅度，還是偏向于第一步，最后的接受價格，有沒有購物券贈送或者禮物什么的，直到成功交易完成，所以，一次購物其實是非常繁瑣的。

     以上例子我總結一點：就是在策劃營銷方案的時候，你要記住，你的產品不是每個人都喜歡或者適用的，所以你需要對你的目標群體進行分析，他在購買你的產品的時候，他遇到的問題是什么，如何去解決，你對產品的專業程度如何，你對同行的產品參數的認知度如何，給予其一定的價格優惠范圍或者禮品贈送，便于他更加容易的去接受和選擇你的產品。

在產品可能需要其配件或者套裝的時候，你甚至可以對其進行附帶關聯營銷。理論就是理論，是一個抽象的概念，需要你們去理解。

推廣技術，推廣分為硬廣和軟廣。

        硬廣是赤裸裸的產品轟炸，很多電視廣告或者網上的廣告直接就是表露出你需要推廣的產品，這些屬于硬廣，硬廣的優點，便于目標客戶的發現和了解，缺點就是目標群體的分散，因為在你投放硬廣的時候，其實已經包含了所有的群體，不管買還是不買的客戶，都可以看到，所有這個花費你懂的。

軟廣就是大家最熟悉的軟文，在推廣產品的時候注重感情，效果，性能等一些問題，而不是赤裸裸的直接表達你是在介紹這個產品，軟廣的優點就是目標群體已經被細分，只有需要這個產品的人你才會對其進行推廣，產品轉化率更加高。缺點就是工作負荷太大，需要安排指定人員在其專業的地方進行軟文植入，而且獲得的回報并不是很大。

        針對淘寶的推廣模式，無外乎幾大類：首焦（不推薦），鉆展（不推薦），直通車，淘寶幫派和淘寶官方活動，站外競價，站外社區SNS，站外博客和論壇的軟文，QQ的一些營銷等。

目前大部分商家還是局限淘寶站內的直通車推廣和免費活動推廣，那么我來幫你們解釋下淘寶站內的直通車推廣。直通車他僅僅屬于一個推廣工具，能不能成交不是看直通車的，直通車屬于硬廣，所以在推廣的時候，你需要對于注入營銷方案，獲得更大的點擊量和曝光程度。直通車要了解其本質，他是一個精準營銷型的流量帶入的產品，很多人糾結他的轉化率，我認為不可取。直通車的數據我就不發了，有興趣的朋友可以看我第一篇帖子。

        直通車需要掌握幾個方面，我強調下，最基本的產品本身，不是所有的產品都適合去推廣，這樣硬推是不現實的，直通車不要去觀察他的轉化率，和所謂的ROI，你需要觀察的是其點擊量和點擊率，點擊密度等。點擊率越高，點擊量越大的產品，他本身就已經符合直通車推廣了，所有更加沒必要去觀察其轉化率和ROI。直通車的點擊率是非常重要的，所以第一個步驟就是進行前期數據測試，來獲得部分數據，預測點擊率，當然點擊率高低無法決定你的所有操作，點擊量也是重點，當完成點擊率的測試以后，就要進行點擊量的提升，在有限的開支范圍內，盡最大程度或者更高的點擊量。很多人也問過一個問題，這個質量分如何去提升，那么我也強調下，拜入佛門，四海皆空，你那個時候就能完全駕馭直通車，請不要老是糾結質量分，質量分是一個綜合因素，質量分的問題其實在你產品推廣的時候就已經決定了，所以掌握我剛剛說的那些要素，你慢慢的就會發現和理解我所說的話。那么對于投機取巧進行快速提升質量分的方法也不是沒有，這些我就不多解釋了。細心觀察我所說的內容就能發現了。

         綜上所述，我認為2013年需要走可持續發展的道路，在高額成本下的運營，如何放大流量的利用率，才是關鍵，盡量降低推廣的成本，其實這些雖然很難做，但是其實真正操作起來并不是很難。

首先，要對產品進行深入分析，你需要了解你的產品的市場和消費群體的消費能力，理解力等。保證符合可持續發展的利潤。

        其次，在店鋪營銷方面，要準備幾套營銷方案，要解決各個流量來源的營銷方案，產品多元化，產品搭配多元化，要學會深入挖掘客戶的數據，在購買時的表現力如何，營銷方案盡量定期修改，類似最基本的方案就是參考線下實體的營銷方案。

再者，推廣方面，盡量實現多元化推廣，放大流量，不要僅僅局限于一個地方的推廣，不僅僅表現為多產品的同時進行，也包括多流量渠道的推廣，得到更多的流量和降低推廣開銷，增加良性流量比例。

最后，就是服務，不多說，都懂的。

        我舉個最簡單的例子：1個店鋪擁有5款200筆左右銷量的寶貝和1個店鋪擁有一個1000筆左右的爆款，哪個店鋪獲得的實際利潤更高，哪家店鋪的投入更低，我想每個人都知道，第一家店鋪的操作難度更低，產值更高，花費更小，庫存壓力更小，等等各種優勢，而且第一家的良性流量占比很高，符合可持續發展的道路，也符合多元化發展。另外一家，卻局限在產品單一化發展，操作難度較大，庫存風險更大，流量使用率更低，花費更大等各種劣勢。相信大家應該有所理解了。

這里我需要補充的是，這一系列的要求，一個人真的無法去完成，那么可能需要一個團隊，作為一個團隊領袖，你需要對你的團隊的發展和管理進行研究，這些我們到時再加以討論，說的太多，容易引起視覺疲勞和理解疲勞。

第四大類：客戶專業程度和服務，產品發貨

        很簡單的問題，但是往往很多人無法完成，客服的專業程度和服務態度其實在我最上面就已經透露了，你必須要解決客戶所提出的問題，耐心的解釋和微笑服務，你才是一個稱職的客服，發貨速度取決于庫存問題，這些問題雖然簡單，但是細節方面我還是希望大家能做好，簡單的過一遍就可以了，不多介紹了。

第五大類：客戶挖掘和維護，品牌植入

       相對抽象的內容，很多人都希望自己的產品能成為一個品牌，那么何謂品牌，其實也是非常簡單的，你的產品能更好的滿足消費者的購物理念，那么你就是品牌，能為客戶解決問題的產品就是品牌產品。加上適當的營銷策劃和推廣。要善于挖掘潛在客戶，要讓客戶變成你的用戶，然后去維護你的產品在用戶心目中的地位，其實人的購物習慣是比較懶惰的，當他非常認可你的產品以后，他其實也不是很愿意再去你的同行家里購物了，但是要達到這種效果，確實不是很容易。淘寶的房展方向就是品牌戰略，所以要想在淘寶立足，必要的產品體驗或者品牌體驗還是很有必要的。

總結所有我剛剛說的那些，你需要非常清楚的認識淘寶的本質和發展方向，選擇優質產品，一個有利于發展的利潤，營銷策劃加上廣告植入，客服和發貨，維護，以及長遠的發展目標：品牌！

歡迎各位看官拍磚，也可以進行交流，來獲得我所未知的技術，知己知彼，百戰不殆，實現更大的人生目標。