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小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

2012-07-26|HiShop
導(dǎo)讀我以前是賣(mài)家,現(xiàn)在在淘寶工作,仍在做兼職的直通車(chē)托管,所以帖子還是接地氣的,不會(huì)夸夸而談。請(qǐng)大家不要猜我是誰(shuí)。為了怕被人說(shuō)成是在吹牛,先上個(gè)圖自證一下。 ...

我以前是賣(mài)家,現(xiàn)在在淘寶工作,仍在做兼職的直通車(chē)托管,所以帖子還是接地氣的,不會(huì)夸夸而談。請(qǐng)大家不要猜我是誰(shuí)。為了怕被人說(shuō)成是在吹牛,先上個(gè)圖自證一下。

    

小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

    

    這是我第一次在派代發(fā)帖,盡管由于工作需要,我經(jīng)常來(lái)這晃悠。看過(guò)許多帖子,尤其喜歡的作者是@若水起火@旋風(fēng)1975 ,前者與我有一面之緣(他作為嘉賓參加了我是贏家的比賽),相談甚歡,他的功底很好,無(wú)論是寫(xiě)作還是實(shí)操,他的一篇關(guān)于直通車(chē)的帖子(http://bbs.paidai.com/topic/91527)對(duì)我啟發(fā)很大,的確是位高手!而旋風(fēng)1975給我的感覺(jué)是做電商的職業(yè)經(jīng)理人,很萬(wàn)能牛叉的樣子。我很期盼能和兩位多多交流。

    我想大家都知道了,人氣tab位置調(diào)整的事情。人氣位置調(diào)整的意義何在呢?

    在上個(gè)月,我參加了業(yè)內(nèi)規(guī)模比較大的電商俱樂(lè)部的交流會(huì),我聽(tīng)到一位老總的演講,他在打開(kāi)PPT的時(shí)候?qū)ξ覀冋f(shuō):“我給大家講點(diǎn)干的。”沒(méi)有想到主題居然是直通車(chē),很少有老總親自來(lái)講直通車(chē)的,因?yàn)槔峡偛欢畬?shí)操!的確,他也一樣。但他很自豪地告訴所有人他利用直通車(chē)推廣占據(jù)了類(lèi)目的流量入口!

    他的商品比較特殊,舉個(gè)例子,服裝的子類(lèi)目非常多,他所處的行業(yè)的子類(lèi)目很少,只有兩丶三個(gè)。換句話說(shuō),服裝的類(lèi)目流量入口也非常多,T恤打不過(guò)人家可以換馬甲,馬甲打不過(guò)可以換短褲!但這位老總幾乎可以說(shuō)是處在一個(gè)壟斷的地位!就是因?yàn)椤救藲狻俊K谂_(tái)上洋洋得意地對(duì)大家說(shuō):“我的這款商品市場(chǎng)單價(jià)在20塊錢(qián),我賣(mài)11塊錢(qián),賺1塊錢(qián),直通車(chē)費(fèi)用2塊錢(qián),凈虧1塊錢(qián)。”他的得意是在于這筆看起來(lái)是虧的生意讓他的單品后來(lái)者居上,成為了類(lèi)目的狀元,直通車(chē)是虧了,但是整體運(yùn)營(yíng)卻因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)的“虧”而扭轉(zhuǎn)乾坤。更為重要的是,只要他保持不斷貨,那么這個(gè)類(lèi)目的人氣格局幾乎不太可能變動(dòng)!大家只要搜索這個(gè)類(lèi)目,都會(huì)進(jìn)到他家!

    只是這樣的好事,以后怕是看不到了。因?yàn)樘詫氁舶l(fā)現(xiàn)了人氣發(fā)展至今已經(jīng)影響到一個(gè)類(lèi)目的正常健康發(fā)展了,所以才會(huì)取消人氣排行。這件事情,對(duì)普通賣(mài)家做直通車(chē)推廣有影響嗎?影響又有多大?

    請(qǐng)去關(guān)注這兩個(gè)月的【數(shù)據(jù)魔方】,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,女裝市場(chǎng)整體行情的各項(xiàng)數(shù)據(jù)(公開(kāi)數(shù)據(jù):搜索次數(shù)丶關(guān)注人數(shù)丶關(guān)注次數(shù)丶收藏人數(shù)丶收藏次數(shù),見(jiàn)圖)在以10%到20%的速度往下降。無(wú)論是連衣裙,還是T恤,還是雪紡衫,或者裙子,短褲,統(tǒng)統(tǒng)都在往下降,淡季已經(jīng)來(lái)了。

        

小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

    

    

小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

    

    可是夏裝的淡季,卻看到皮草丶皮衣丶毛呢外套丶羽絨服等秋冬季商品的需求在上升!與此同時(shí),參與進(jìn)入秋冬裝推廣的賣(mài)家也越來(lái)越多,盡管占服裝類(lèi)目的總數(shù)較小(不是所有賣(mài)家都有能力從7月份開(kāi)始做爆款的),但仍呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。并且從另一個(gè)公開(kāi)的數(shù)據(jù)(直通車(chē)流量解析后臺(tái))可以表明,【羽絨服的直通車(chē)推廣費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了連衣裙】!

    

小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

    

    我可以負(fù)責(zé)地告訴大家,現(xiàn)在賣(mài)羽絨服的,很多已經(jīng)賺了幾十萬(wàn)了。就從6月份開(kāi)始到現(xiàn)在的一個(gè)月間,因?yàn)橄奶斓脑牧媳阋耍腋?jìng)爭(zhēng)度低!我?guī)鸵粋€(gè)上了皇冠的用戶通過(guò)直通車(chē)做到了1500筆成交,成交金額30萬(wàn)!可是與以往不同的是,這一次,早于所有人的推廣已經(jīng)失去了它最重要的目的:打成爆款,在秋冬天的時(shí)候坐享海量流量,成功引流了!

    

小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

    

    閑話講完了(其實(shí)也不閑吧,主要是從淘寶策略和市場(chǎng)行情講一下現(xiàn)在的推廣背景),接下來(lái),就是見(jiàn)證干貨的時(shí)刻!

    

    預(yù)言一下人氣消失后的直通車(chē)特點(diǎn):

    

    1,中等賣(mài)家單個(gè)店鋪推廣商品增多!為了更多的彌補(bǔ)流量,在免費(fèi)的搜索流量下降了以后,賣(mài)家將會(huì)需要更多的收費(fèi)推廣流量,因?yàn)榫唾Y金的關(guān)系,賣(mài)家有可能推廣更多的商品,但絕大多數(shù)商品的出價(jià)會(huì)很低,只保留幾個(gè)主推商品。

    

    2,推廣單品的價(jià)格會(huì)變得很低!這種現(xiàn)象在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品(如手機(jī))中比較普遍,其實(shí)就是打價(jià)格戰(zhàn),但在未來(lái),為了盡可能吸引買(mǎi)家的點(diǎn)擊,越來(lái)越多的哪怕個(gè)性化商品的賣(mài)家也會(huì)考慮到走單品虧損+關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售及運(yùn)費(fèi)盈利的套路!直通車(chē)推廣單品的價(jià)格將會(huì)比現(xiàn)在更低。

    

    3,CPC將會(huì)比以往更高!直通車(chē)的流量是有瓶頸的,一方面,熱門(mén)的詞一定會(huì)投,但除非商品本身就有【爆款相】,否則由于其轉(zhuǎn)化不高,在盈利的要求下,更多賣(mài)家會(huì)往長(zhǎng)尾詞上去沖,大河滿了,水流向小溪,小溪會(huì)怎么樣?一樣滿了!而能帶來(lái)成交的長(zhǎng)尾詞也就那幾個(gè),這樣的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使得CPC比以往更高。

    

    在這樣的情況下,直通車(chē)到底怎樣推廣才能贏?

    

    首先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題:現(xiàn)在開(kāi)車(chē)的目標(biāo)是什么?

    

    直通車(chē)推廣時(shí),根據(jù)推廣周期和推廣單品條件(銷(xiāo)量丶評(píng)論等)的不同,目標(biāo)也有可能不同,但無(wú)非兩種:1,流量;2,利潤(rùn)。這兩種目標(biāo)有的時(shí)候是矛盾的。如果你經(jīng)歷過(guò)所謂【中高端】商品的推廣,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)道理。中高端的成交詞和普通商品的成交詞是不同的,兩件看起來(lái)一樣的連衣裙,如果你價(jià)格在99,那成交詞有可能是“蕾絲連衣裙”,但如果你的價(jià)格在299,成交詞就很可能變成“優(yōu)奢連衣裙”!并且“蕾絲連衣裙”比“優(yōu)奢連衣裙”更容易推成爆款。

    

    為什么?

    

    因?yàn)?,當(dāng)你搜索“蕾絲連衣裙”的時(shí)候,它只代表你對(duì)【款式】的要求,一個(gè)女人看到兩件完全一樣的款式,兩件相差2倍的價(jià)格(別說(shuō)什么寶貝詳情頁(yè),這是最容易復(fù)制的東西),你覺(jué)得她會(huì)選哪件?做過(guò)女人生意的人想必都了解。

    

    2,當(dāng)你搜索“優(yōu)奢連衣裙”的時(shí)候,雖然款式未定,但有一個(gè)想法是非常明顯的:你是一位追求品質(zhì)的女人,你來(lái)淘寶絕不跟風(fēng)買(mǎi)便宜的東西!所以價(jià)格高的在這個(gè)時(shí)候反而有成交的希望了。

    

    綜合以上兩點(diǎn),我們可以很明顯地看出來(lái)搜索人的心理差異,前者是針對(duì)款式的,后者是針對(duì)【感覺(jué)】的,同一種款式不同的價(jià)格,女人會(huì)選擇便宜的,由此貴的賣(mài)不出去。但同一檔價(jià)格不同的款式,女人會(huì)挑上誰(shuí)的就很難說(shuō)了,因?yàn)楦杏X(jué)是非常縹緲的東西,她自己也沒(méi)有明確的目標(biāo)!這樣的情況會(huì)造成什么樣的后果呢?

    

    兩個(gè)后果:“優(yōu)奢連衣裙”的流量比“蕾絲連衣裙”少,因?yàn)閮r(jià)格區(qū)分了用戶心理,用戶心理決定了她的搜索行為。再者,“蕾絲連衣裙”的轉(zhuǎn)化率一定較為穩(wěn)定,“優(yōu)奢連衣裙”的成交轉(zhuǎn)化率就像過(guò)山車(chē)一樣忽高忽低。看看“蕾絲連衣裙”與“高雅連衣裙”以及“氣質(zhì)連衣裙”的轉(zhuǎn)化率對(duì)比吧。    

 

小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

    

    所以,如果你是要流量的“蕾絲連衣裙”,請(qǐng)降低你的推廣單品價(jià)格,并且廣泛投放。如果你是要利潤(rùn)的“優(yōu)奢連衣裙”,請(qǐng)謹(jǐn)慎投放,并且緊緊抓住你的CTR,這是直通車(chē)的幾個(gè)數(shù)據(jù)中你最有把握可以控制的一項(xiàng)。

    

    再問(wèn)自己第二個(gè)問(wèn)題:如果要達(dá)成流量和利潤(rùn),關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

    

    是關(guān)鍵詞嗎?關(guān)鍵詞自身攜帶獨(dú)特的DNA(優(yōu)先類(lèi)目丶市場(chǎng)環(huán)境和質(zhì)量得分,以及更重要的,精準(zhǔn)程度),在出生時(shí)就已經(jīng)決定,選對(duì)了關(guān)鍵詞的確是直通車(chē)推廣的第一步,對(duì)推廣計(jì)劃的所有數(shù)據(jù)都應(yīng)該細(xì)化到關(guān)鍵詞中來(lái)。

    

    但,它并不是答案。答案是關(guān)鍵詞的關(guān)鍵點(diǎn)——【質(zhì)量得分】。

    

    5月的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象,我把那個(gè)月份相當(dāng)火爆的關(guān)鍵詞“T恤”做到了0.59元排到第一名。我突然想到,如果我0.59元排到第一名,那第二名是多少錢(qián)呢?

    

    請(qǐng)做好筆記,我很懷疑接下來(lái)的干貨會(huì)被論為擾亂市場(chǎng),接著被和諧……

    

    直通車(chē)的規(guī)則,很多人都不看,很多人認(rèn)為直通車(chē)不復(fù)雜,一心就想求得高手秘笈一招制敵,所以才會(huì)被@諸葛寶淘 和 @直通車(chē)王子 給騙了(明顯同一個(gè)人好嗎)。諸葛同學(xué)洋洋得意的拖價(jià)法實(shí)際上早在直通車(chē)扣費(fèi)規(guī)則中有過(guò)清晰的公式說(shuō)明:

    

    實(shí)際扣費(fèi) = 下一名出價(jià)  下一名質(zhì)量得分/您的質(zhì)量得分 + 0.01 元

    

    再有另外一個(gè)未經(jīng)官方證明的公式(我也不知道,小二并不是什么都懂的,但估摸著是差不多的):

    

    實(shí)際排名 = 質(zhì)量得分  出價(jià)(這個(gè)公式是錯(cuò)的,下面會(huì)詳細(xì)說(shuō)明推理過(guò)程)

    

    再說(shuō)一個(gè)規(guī)則:

    

    同一個(gè)關(guān)鍵詞下,同一個(gè)店鋪?zhàn)疃嗾宫F(xiàn)兩個(gè)商品

    

    請(qǐng)把這三個(gè)規(guī)則牢記在腦中,記在一張A4紙上,通過(guò)這三個(gè)規(guī)則的互動(dòng)(對(duì),就像三國(guó)殺里面的技能配合那樣),你能發(fā)現(xiàn)什么?

    

    1,我們可以在第一頁(yè)同時(shí)部署兩個(gè)商品

    

    2,倘若這兩個(gè)商品的位置相連,則位置靠前的商品實(shí)際扣費(fèi)受到位置靠后的商品出價(jià)和得分的影響

    

    3,位置靠前的商品如果質(zhì)量得分比位置靠后的要高,那么實(shí)際扣費(fèi)呈降序,否則為升序,前一種情況下兩個(gè)商品的實(shí)際扣費(fèi)之和更低

    

    為了防止數(shù)據(jù)太多導(dǎo)致思維紊亂,我們可以把實(shí)際扣費(fèi)和出價(jià)當(dāng)做是同一個(gè)數(shù)據(jù),因?yàn)閮烧叩拇_差不多。

    

    根據(jù)這幾個(gè)點(diǎn),我想,我的T恤0.59元在第一名,第二名的扣費(fèi)應(yīng)該是多少?

    

    如果第二名的質(zhì)量得分也是10分,那么,他的出價(jià) =(0.59 - 0.01)  10 (我的質(zhì)量得分)  10 (他的質(zhì)量得分) = 0.58,也就是說(shuō),他可以出價(jià)0.58到第二名,這樣我就可以用0.59到第一名。如果第二名的質(zhì)量得分是9分,那么,他的出價(jià)等于0.64元。得分為8,出價(jià)為0.72元,得分為7,出價(jià)為0.83元……得分為5時(shí),出價(jià)為1.16元。  

    

    發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了吧?根據(jù)官方提供的公式,其實(shí)得分哪怕只有5分,也可以通過(guò)1.16元的出價(jià)排到第二位,這是與常識(shí)出入極大的理論,那么,【錯(cuò)誤的地方】在哪兒?

    

    有兩個(gè)結(jié)論,1,實(shí)際排名的規(guī)則并不是出價(jià)與質(zhì)量得分相乘而得出一個(gè)“排名指數(shù)”,再由所有參展單品來(lái)排排坐吃果果,這個(gè)排名的計(jì)算方式遠(yuǎn)比我們以為的要復(fù)雜,它極有可能同時(shí)考慮了類(lèi)目等其它因素,否則賣(mài)減肥藥的又到處都是了;2,質(zhì)量得分并不是我們所看到的由1~10的自然數(shù),它有可能超過(guò)10,有可能存在小數(shù)點(diǎn)!

    

    我專門(mén)就這件事與負(fù)責(zé)直通車(chē)的小二聊過(guò),他證實(shí)了:質(zhì)量得分的確不是自然數(shù),你10分,他也10分,但他的10分可能比你高。但其它觀點(diǎn)的答案也無(wú)從了解。

    

    可怕!這兩個(gè)結(jié)論的可怕之處在于,它再一次暴露了我們?cè)谥蓖ㄜ?chē)系統(tǒng)面前的無(wú)助!@若水起火 說(shuō)得很對(duì),信息不對(duì)稱是開(kāi)不好車(chē)的最大原因。發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我很苦惱,我從08年開(kāi)始從事淘寶店鋪運(yùn)營(yíng),09年開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)總監(jiān),兩年的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)經(jīng)驗(yàn),乃至被淘寶挖走,而到現(xiàn)在,我發(fā)現(xiàn)居然連最基本的直通車(chē)推廣我知道的也只是皮毛。認(rèn)為淘寶運(yùn)營(yíng)有多牛叉的人真是瞎了眼了,最終我們還是斗不過(guò)那些玩算法的技術(shù)員的

    

    但是再苦惱,活還得接著干。如果0.59元的T恤能排到第一名,而第二名到底出價(jià)多少錢(qián)我是未知的,我決定把這個(gè)T恤的位置調(diào)整到第二位,讓同一家店的另一個(gè)同類(lèi)目單品競(jìng)爭(zhēng)第一位。

    

    在一般的情況下,我仍然建議把質(zhì)量得分高的放在第一位,低的第二位,當(dāng)時(shí)反其道而行之是因?yàn)槲蚁胱鱿略囼?yàn)。

    

    第一天我把另一款價(jià)位相似丶轉(zhuǎn)化率相近的T恤換到第一的位置,類(lèi)目詞“T恤”的質(zhì)量得分也一樣是10分(0.59元的T恤稱為A,這個(gè)試驗(yàn)品稱為B),但是出價(jià)在預(yù)覽時(shí)顯示需要1.12元。第二天結(jié)論出來(lái),A在第一位的實(shí)際扣費(fèi)和在第二位時(shí)沒(méi)有區(qū)別。B在第一位的扣費(fèi)是1.23元。為了更詳細(xì)地了解質(zhì)量得分的運(yùn)作原理,我在第三天加入了新的商品C(質(zhì)量得分8,成交量低,轉(zhuǎn)化率較低),讓它和A在“T恤 男”這個(gè)關(guān)鍵詞下做試驗(yàn),并且A/B/C三款的位置定時(shí)互換,一周后統(tǒng)計(jì)了數(shù)據(jù),情況如下表:

    

    

小二談直通車(chē)推廣的邏輯:如何用0.59元排到第一位

    

    這個(gè)數(shù)據(jù)讓我陷入深思之中,因?yàn)橛泻脦讉€(gè)地方顛覆了我們的認(rèn)知:

    

    1,“T恤”比“T恤 男”要熱門(mén),A在“T恤”的出價(jià)能做到比“T恤 男”更低,為什么?

    

    2,A在“T恤”第一位的實(shí)際扣費(fèi)比在第二位還要低,為什么?

    

    3,A和B的數(shù)據(jù)符合官方的扣費(fèi)公式,但A和C的數(shù)據(jù)與公式出入極大,為什么?

    

    面對(duì)第一個(gè)問(wèn)題,我調(diào)動(dòng)了這兩個(gè)關(guān)鍵詞的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)和A的成交記錄,結(jié)果不出所料,A在類(lèi)目詞“T恤”中的表現(xiàn)比“T恤 男”更好,這是一件匪夷所思的事情,但它就這樣發(fā)生了,讓我聯(lián)想起微博大佬們前段時(shí)間的討論:【廣告能精準(zhǔn)嗎?】自己說(shuō)說(shuō)就算了,別真的信。

    

    第二個(gè)問(wèn)題的答案讓我思考了很長(zhǎng)時(shí)間。因?yàn)榛旧希叶伎梢员WCA在“T恤”第一位的實(shí)際扣費(fèi)在0.6元左右,【不論下一名是誰(shuí)】。我把店里一條【牛仔褲】推在“T恤”第二名(牛仔褲在該詞下的質(zhì)量得分為2),結(jié)果要付出的代價(jià)是35元,可是在這個(gè)時(shí)候,A仍然以不超過(guò)0.8元的扣費(fèi)排在第一位!這說(shuō)明,實(shí)際扣費(fèi)的確受到下一位的出價(jià)影響,但仍存在其它權(quán)重的影響,并且在一定條件下,其它權(quán)重會(huì)比下一位的出價(jià)和得分更高。

    

    第三個(gè)問(wèn)題,A和C的互動(dòng)中顯示,A的得分比C高,當(dāng)A在C前面時(shí),兩者的實(shí)際扣費(fèi)相加是3元,當(dāng)C在A前面時(shí),兩者扣費(fèi)之和是3.71元。所以答案顯而易見(jiàn),官方提供的公式的確能代表一個(gè)趨勢(shì):【質(zhì)量得分高的,應(yīng)該排在高的位置】。但同樣的,與上一段的結(jié)論相同,【A與C的扣費(fèi)受到了公式的制約,但A的其它權(quán)重更高,因此影響不大】。也就是說(shuō),發(fā)展到一定條件下,扣費(fèi)實(shí)際上就在一個(gè)小范圍中浮動(dòng)了,可以視為【絕對(duì)值】。

    

    于是我在想,怎樣讓B甚至讓C可以擁有和A一樣的得分,以同樣低廉的價(jià)格盤(pán)踞第一位?我做了一個(gè)當(dāng)時(shí)令客戶萬(wàn)分不解的舉動(dòng):將A放在第二位,將B放在第一位。這樣的行為其實(shí)就是燒錢(qián)啦,好在業(yè)績(jī)不錯(cuò)客戶信任,并且最終也沒(méi)有讓他失望,堅(jiān)持了兩個(gè)多星期以后,如我預(yù)料的那樣,B的實(shí)際扣費(fèi)也降到了0.6元。

    

    最后來(lái)談一下,關(guān)于B如何晉升的過(guò)程。

    

    剛才說(shuō)過(guò),B和A的很多條件都差不多,這也是為什么B可以晉升的原因。我不可能把那條打醬油的【牛仔褲】也做到“T恤”0.59元第一名,淘寶不會(huì)允許這樣的事情發(fā)生。所以,當(dāng)你想要以舊款的力量帶動(dòng)新款的時(shí)候,對(duì)新款的評(píng)估非常重要。兩個(gè)款式之間需要衡量的有:近30天成交筆數(shù)丶成交速度提升率丶成交轉(zhuǎn)化率丶CTR,以及,價(jià)格。    

    

    前面提到的“連衣裙”的例子相信你還記得,【價(jià)格的作用是把目標(biāo)人群集中在一起】!所以新舊款的價(jià)格必須在同一個(gè)檔次,否則人群不一致,后面的事情怎么細(xì)化都白搭。

    

    CTR在很長(zhǎng)一段時(shí)間里是決定質(zhì)量得分的關(guān)鍵。提升CTR的方法不要太多,本帖就不說(shuō)月經(jīng)話題了。在B款沒(méi)有能力一舉跳到第一名的時(shí)候,抓住CTR是最重要的事情。

    

    成交相關(guān)的數(shù)據(jù)是可以控制的,除了轉(zhuǎn)化率(但轉(zhuǎn)化率是選款的前提,所以這個(gè)問(wèn)題在選款的時(shí)候已經(jīng)解決了),重要的是控制住成交速度提升率。【人為的】提升一下速度是必不可少的,但要掌握好節(jié)奏,質(zhì)量得分的規(guī)律是提升容易下降難,保持逐步的提升就可以了。

    

    在晉升的過(guò)程里,A款起到的作用有兩個(gè):1,標(biāo)桿;2,護(hù)航

    

    標(biāo)桿的意思是,A的各項(xiàng)數(shù)據(jù)(不僅僅是直通車(chē)的數(shù)據(jù))應(yīng)該每天記錄,我們沒(méi)有辦法知道A款具體的質(zhì)量得分,所以只能把各項(xiàng)因素分解開(kāi)來(lái),讓B盡可能接近這些指標(biāo)。

    

    護(hù)航更加麻煩點(diǎn)。一方面,店鋪需要A款這樣的優(yōu)質(zhì)商品進(jìn)行高質(zhì)量的引流,所以A款絕不能斷貨,否則這個(gè)款就白培養(yǎng)了。另一方面,在帶動(dòng)B款時(shí),A款可以讓B款的實(shí)際扣費(fèi)【軟著陸】。還是那個(gè)公式,當(dāng)B在A上面時(shí),B款的實(shí)際扣費(fèi)將會(huì)取決于A款的出價(jià),而A款的出價(jià)相當(dāng)?shù)停訠款的實(shí)際扣費(fèi)也會(huì)很低。如果在這個(gè)時(shí)候把A款撤掉,你會(huì)發(fā)現(xiàn)B款所需要的出價(jià)又會(huì)變得很高,因?yàn)锽款在這個(gè)時(shí)候并沒(méi)有接近【絕對(duì)值】。

    

    沒(méi)想到寫(xiě)了這么長(zhǎng)……太長(zhǎng)了,就不校對(duì)了……如果有什么問(wèn)題,對(duì)了,最近流行分享資料,我也暴個(gè)晉升時(shí)使用的圖表吧,需要的朋友回復(fù)下郵箱。

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