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提高網店客單價應找對方法

2012-06-09|HiShop
導讀客單價 是什么?買家的平均成交金額,成交金額/成交人數,一般以一個月為周期計算。大家都知道銷售收入=購買人數*客單價,所有活動只有兩個目的,吸引更多買家,讓買家多消費,就是提高客單價,客單價對我們策劃活動有直接的指導意義。 如何提高淘寶客單價?...

  客單價是什么?買家的平均成交金額,成交金額/成交人數,一般以一個月為周期計算。大家都知道銷售收入=購買人數*客單價,所有活動只有兩個目的,吸引更多買家,讓買家多消費,就是提高客單價,客單價對我們策劃活動有直接的指導意義。 

    如何提高淘寶客單價?說到提高客單價很多朋友會想到搭配套餐,確實搭配套餐是很多淘寶賣家常用的一款網店推廣和促銷方法,這運用的是關聯營銷的原理。關聯營銷能由一件或幾件寶貝商品帶動這個網店的銷量,是屢試不爽的網店推廣之策。那么如何做好搭配套餐來提高客單價呢?下面我們一起來看一看。

    在搭配組合套餐里,主要是兩個方面:一是產品的組合搭配,二就是具體套餐的價格。產品的搭配組合是根據活動產品特點及買家人群的行為習慣,綜合考量后篩選出來的最佳產品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個方面,套餐價位如何設定,如何完善我們自己店鋪的價格矩陣。

要了解價格矩陣的問題,我們先要搞清三個概念,寶貝均價,客單價,套餐價。

    客單價:很多賣家朋友對客單價情況關注的不夠,其實我們要經常算算前30天的客單價是多少,比上一個30天是否有增長,如果每個月的客單價都不斷提高,那我們的銷售收入肯定就會提高了很多的。

    寶貝均價:店鋪內所有寶貝的平均售價,店鋪內產品的價格建議以寶貝均價形成階梯,比如均價100,建議店內寶貝的價格最好能從50到500都有,要是偶爾有個1元包郵,9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了,我就是賣鞋子的,價格都在100左右,沒有那么貴的,怎么辦?后面會講到這方面的內容。

    關于套餐價:如果你的滿就送,包郵寶貝,套餐金額低于這個的,要考慮調整或撤銷,如果高于這個50%以上的,也要調整或新增促銷方案:

    測算結果一般會有兩種情況:

    第一種情況:搭配套餐金額低于這個客單價的,造成店鋪月銷售額上不去,這就是小賣家的瓶頸,很多人現在開店半死不活的,每個月銷量就那么多,上不去——主要就是沒有研究客單價。沒有把認識到客單價對于店鋪整體業績提升的重要性。

    第二種情況:套餐價位高于主流買家的消費金額,造成促銷活動參與人少,活動失敗,二次成交連帶銷售少,天天要推廣,天天接新客,運營成本越來越高,活動進入惡性循環,使我們的店鋪正常收益受到嚴重影響。

    那我們到底應該如何解決這個問題呢?下面我們舉例,簡單分析一下:

    如果上個月假定客單價在100左右,單純從提高客單價角度,應該怎么搞呢,上面講的兩種情況怎么解決,大家想想?

    如果是我運營,那我會設定一個滿120元優惠或搞個130元的優惠套餐!

    為什么要滿120元,或者搞個130元的套餐呢?

    我覺得,這個100元是上月顧客的實際消費能力的體現,那我們既然想提升客客單價,那就要參照這個100元的客單價,來做活動,做買贈或折扣優惠;平均是100元的購買力,讓顧客稍微多付10塊20的不是大數目,一般情況下,買家會比較容易接受。這個差價多少合適根據不同價位的寶貝有所不同。

    大家現在已經知道這個客單價是個參考依據了,那怎么指導我們的促銷活動定價呢?

    具體方法:看差價,看你主推的活動套餐價位跟客單價的差價,主推的活動套餐要參考客單價,上浮20%-50%比較合理,不上浮,銷量沒增長,過高嚇死買家了。具體多少合適,建議大家可以先采用小幅度逐步增加的方式,來測試合適的上浮水平。請注意,這里不是指給寶貝漲價,而是寶貝套餐的設置。
另外需要注意的一點是,套餐設置的合理性。例如套餐中的寶貝是否關聯?是否可以搭配使用?這些需要掌柜根據自己店鋪不同的情況去考慮。

    促銷優惠活動大家都會搞了,但一般最主要的問題,是活動或套餐金額不知道怎么設置。

    實際上,我們通過客單價設置套餐價位是個拔苗助長的過程,措施得當,禾苗不會死,還會增加收入。但有幾個特別關鍵的地方,是需要我們特別注意的:主推套餐和附屬套餐,主推活動金額逐步提高,不是替換,是逐步增減。

    舉個例子:你的前30天客單價120元左右,促銷套餐可以主打150元,但是你要有120元和180元跟著。兩周觀察一次,適度調整,四周后,客單價沒有提高,調整活動內容,重新來過,直到客單價提高為止。

    假定下一步我們的客單價到了150元了,那主推套餐就要提高,改為190元,套餐仍然要有120,190,260,保留120,減掉150和180。

    這里,大家會發現一個問題:180和新的190差別不大,為什么要取消?不差多少錢,還麻煩,能不能不取消?

    我的建議也是要肯定要調整,店鋪吸引回頭客的原因是三個:一是你的寶貝都實惠,值得信任,買家會回來的;二是總是上新,來看看是需要的;三是保值,買的早,不會虧。我們的價格制定方面,一定順著客戶的心理走。所以我們上面說的,180元取消,上190元。我們在整體活動運營中,要步步為營,逐步提升買家的實際消費金額,通過適當上幅,進一步引導顧客買單。

    在這里,大家不要誤解成:是要把“寶貝單價”不斷提高,那樣我會吐血的!我們討論的是套餐,套餐是靈活搭配的,不是單純的漲價,這是非常關鍵的一點!

    第二個關鍵點:是至少兩周觀察對比一次,因為兩周是兩個完整的成交期,可以看出一些變化;

    第三個關鍵點:4-5周,客單價有所提高的,升級主推套餐金額,這個升級不是說一個套餐放4-5周,是這段時間內要保持這些價位的套餐。

    在這里,我們小結一下:我們要根據客單價來設置主推套餐的價位,平衡附屬套餐價位和數量。

    有三個數字你要看看,一是主推套餐金額,二是附屬套餐金額,三是套餐數量,一般活動建議三個為佳,不宜超過五個,沒有重點,活動推薦引導力度會大大減弱;

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