攜車網的府上養車：解決洗車痛點到你家　　

　　在汽車售后領域的互聯化創業紅海中，從4S店、快修店延伸到車主的家門口，攜車網的府上養車能否承受O2O之重?

　　當一個千億元規模的創業市場出現的時候，作為一個創業者，怎么做到不被亂花迷了人眼胡亂出擊?章正超所處的行業，正是這樣一個行業。

　　“對最開始的一些想法，我至今心有余悸。”章正超表示。

　　2011年年底，章正超創辦攜車網，主攻汽車后市場。汽車后市場是指汽車銷售以后圍繞汽車的各種服務，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務。根據公安部交通管理局的統計，2014年底全國機動車保有量達2.64億輛，其中以個人名義登記的小型載客汽車(私家車)達到1.05億輛。在億級的汽車保有量背后，是一個數千億元的汽車后市場。

　　“剛創業時，汽車后市場領域還沒有O2O的概念，我們只是想在售后環節增加互聯網的滲入。當時我們認為是時間點了，現在看來還是做早了。”章正超說，“很幸運我們存活下來了，還保持在第一陣營。”

　　回顧這幾年的歷程，他說，在汽車后市場這個大市場里，創業者首先要在心態上保持鎮定，然后要認清自己的實力：一方面看資本實力，一方面看團隊基因。“兩方面都拼不過,就不要做。”

　　對做純平臺心有余悸

　　章正超畢業于清華大學汽車工程專業，創業前的職業經歷橫跨汽車產業的媒體傳播和市場銷售。某一天，一則寶馬的售后服務廣告讓章正超腦洞大開。

　　章正超發現，做新車導購的互聯網公司已經很多，而車主在售后維修保養這個消費環節卻一直存在抱怨和痛點，但互聯網的滲透很少，其中存在很大的機會。

　　在同事的引薦下，他認識了現在的合伙人張諍。張諍是重度汽車改裝發燒友，曾在籬笆網、齊家網等互聯網公司擔任技術總監。兩人見面后只談了兩次，一拍即合，決定將創業定位于汽車售后領域的互聯化。

　　章正超說，車主和4S店在售后維修保養上都存在各自的痛點。車主走進4S店無異于待宰的羔羊，雖然互聯網資訊已相當發達，但車主對某一車型各個維修保養項目的價格、零件費和人工費仍是兩眼一抹黑。而4S店的問題則在于因場地、設備、人工等攤銷成本很高，非常看重客單價，但客單價的上漲是有限度的，太高了就影響客戶滿意度導致客戶流失。在4S店現有體系下，這對矛盾難以解決。

　　攜車網最早的商業模式，就是基于來自車主和4S店的痛點，從數據庫入手建立4S店線上預約平臺，涵蓋主流車型的售后服務價格，然后將目標車主導流到4S店，通過數據加交易的模式，與4S店分享銷售額提成。這就是汽車后市場領域的“攜程網+大眾點評網”平臺模式。

　　“4S店是管理很嚴謹的實體，這種業務談起來相當難。”但章正超硬是帶領團隊幾乎走遍了上海所有主流品牌的4S店。至今，除了高端品牌與保有量很低的自主品牌，攜車網已經簽約了上海市場240家4S店和40家快修店，數據庫覆蓋近90%的車型。

　　不過，汽車后市場與餐飲、旅游市場最大的差別在于頻次低，商戶黏性強，用戶一旦認準了某家4S店就沒有變化的需要。“攜程網+大眾點評網”模式雖然能帶來贏利，但比較微薄。創業一年半時，章正超和張諍作為合伙人投入的100萬元早已花完，隨后以股東借款的方式追加了幾十萬元投入，艱難維持。

　　就在這時，一個意外的機會悄然而至。

　　當時攜車網針對事故車維修和理賠環節開發了一種向用戶返利的產品，在與平安產險談合作的過程中，他們主動向章正超引薦了平安集團旗下的平安創新投資基金。正是這款產品打動了平安創新投資基金，加上業務部門的背書，從第一次接觸不超過30天，章正超拿到了第一筆天使投資。這筆投資雖然不多，但解了攜車網的燃眉之急。

　　2014年4月，汽車行業曝出“零整比黑幕”，輿論聚焦于某些品牌令人咋舌的售后零件價格。與此同時，章正超正在醞釀一個大動作——推出跨汽車品牌保養服務產品。然后他遇到了難得的“天時”，一直制約行業發展的《汽車品牌銷售管理實施辦法》進入了修改議程，多家進口、合資企業紛紛開始下調整車和售后保養價格。這一系列變化對攜車網正在攻克的4S店是個極大的觸動，跨汽車品牌保養服務產品得以順利推進。

　　2014年5月，攜車網A輪融資1000萬人民幣到位。對于投資方蘇州華創贏達創業投資基金，攜車網一直沒有對外公布。章正超對《財經天下》周刊坦言，其實沒有什么不可以說的，投資方具有清華大學背景。根據公開資料顯示，這只創投基金成立于2012年1月，由吳江華業創業投資管理中心進行投資管理，其負責人為清華大學蘇州汽車研究院院長成波。

　　已無資金之虞的章正超，開始靜下心來思考商業模式的問題。“最初的4S店售后在線預約業務，這是一個需求，但不是剛性需求。我們也曾假設在用戶量上規模之后能夠有更強的話語權去向4S店要更低的折扣并收取一定的費用，但這是一個可怕的、令人麻醉的虛幻假設。我對做純平臺，至今心有余悸。”章正超說。

　　攜車網定位降維推府上養車

　　進入2014年，洗車O2O、保養O2O、二手車O2O成為國內眾多互聯網創業者切入汽車后市場的選擇。資本市場對汽車后市場項目也青睞有加，據不完全統計，該領域的投資僅2014年就達67次之多。

　　2014年8月，攜車網經過長期準備，推出了自有業務——府上養車。章正超認為，上門養車是一種比原來的“攜程網+大眾點評網”模式更重的O2O業務，這是從戰略角度將攜車網的定位降維。

　　攜車網的府上養車主要針對沒有時間去門店做汽車小保養(更換機油、機油濾清器、燃油濾清器、空氣濾清器)的車主，其業務模式簡單，也易于做標準化流程。為了優化和改進服務流程，最初的幾十個訂單章正超親自帶著技師上門服務。

　　在國內，上門養車服務并非攜車網首創，總部位于北京的卡拉丁早在2013年就已推出類似服務。2014年下半年，e保養、易捷卡、弼馬溫養車網等多家汽車后市場領域的創業公司也先后推出上門保養O2O業務。

　　不過，攜車網的府上養車運營近半年后，開始顯現出與同行的結構性區別。以卡拉丁北京市場為例，9.9元換霧霾空調濾芯占訂單很大比例，客單價很低，而此業務在上海市場歡迎度并不高。章正超認為，與同行單純比單量不是很有意義，而且單量是其次的，服務體系、流程控制和質量標準才是核心。

　　有人質疑攜車網的府上養車可能會沖擊攜車網既有的4S店預約平臺業務。章正超表示，府上養車與線下店之間是“競爭合作關系”。他對4S店、快修店、府上養車三者關系做了個形象的比喻：4S店是三甲醫院，快修店是社區醫院，府上養車是私人保健醫生。“我們到用戶家里去做體檢，感冒發燒用戶可以找快修店，傷筯動骨則去4S店。”

　　攜車網的府上養車主要以基礎的上門保養作為自有業務，如果有復雜的故障維修問題，依然通過其平臺給車主提供最優的維修方案，將最肥的肉輸送給4S店。與同行相比，這也是攜車網獨具的先天優勢。

　　章正超透露，目前攜車網的平臺業務毛利更高，平臺搭好后只有維護的成本，上海市場每月有近200萬元的銷售規模。而府上養車是自有業務，每月有近3000份訂單，所有收入都是公司收入。

　　其實，汽車后市場領域創業公司的風起云涌，也給章正超帶來沖擊。有一家叫做養車點點的洗車O2O項目，以“一元洗車”作為切入點吸引用戶，然后將用戶引導至非洗車服務上。養車點點剛上線就獲得了600萬美元的A輪融資，一個月獲取的用戶數量比攜車網一年的量還多。章正超坦言，“養車點點給我們造成很大的困擾，核心團隊為此開了幾次會討論。結論是，一定做與團隊基因相符的事，堅持做專業化的消費服務環節，但可以與養車點點這樣的公司開展合作。”

　　獨特價值很關鍵

　　2014年12月19日上午，攜車網首批采購的30輛府上養車工作車舉行了盛大的交接儀式，上汽通用五菱兩位高層出現在交接儀式上。

　　章正超告訴我們，12年前他做汽車記者時，第二個采訪任務就是采訪上汽通用五菱。多年來，章正超與上汽通用五菱高層保持著密切聯系。他非常認可上汽通用五菱關注成長伙伴的價值理念，如今他也成了這種價值理念的受益者。

　　對資源的整合利用正是章正超的過人之處，從創業之初一家家4S店的談判簽約，到天使輪與A輪融資的敲定，他均展現了不凡的合縱聯橫之能。現在，攜車網與淘寶、大眾點評、58同城、養車點點、銀行等具有巨大流量的各類平臺都有業務合作。

　　“投資人說攜車網會特別依賴這些平臺的流量。我馬上糾正他，攜車網不是依賴這些平臺，而是利用他們的流量，反過來說他們會更依賴我的服務。”章正超說，“在汽車售后O2O領域，流量不是稀缺資源，真正稀缺的是落地服務。否則，市場不會是現在的狀態。”

　　事實的確如此，汽車上門養護O2O領域目前沒有巨頭。北京市場競爭最為激烈，也遠沒到白熱化階段。卡拉丁、博湃、e保養攜資本之力快速拓展了幾個城市，但在上海市場與攜車網仍有相當的差距。而且，至今該領域的創業公司尚沒有一家進入C輪融資階段。

　　不過市場正在發生變化，一些行業內從未重視的大象級玩家正在進入汽車后市場。2014年12月23日，騰訊路寶、中國人民財產保險股份有限公司和嘉實多聯手推出的“i車生活平臺”首款產品發布。2015年1月27日，百度地圖推出車聯網開放平臺，元征科技和平安產險及平安直通成為首批戰略合作伙伴，并推出了第一款產品——車載智能硬件golo。

　　章正超認為，BAT切入汽車后市場并不意外，但保險公司的進場值得重視。車主與保險的關系是強關系，汽車后市場領域沒有任何行業的集中度有保險業高，中國平安(91.06,-2.11, -2.26%)、中國人保、太平洋保險[微博]三家車險份額占市場總額的70%以上。當這類大象級的玩家啟動以后，小的創業公司必須尋找生存空間。

　　幸運的是，中國平安旗下的平安創投是攜車網的天使投資方，并跟投了A輪。平安創投在汽車后市場領域近十家的投資鏈條中，攜車網的業務模式是不可或缺的一環。

　　“對創業公司而言，如果從投資方拿的錢不多，就最大化利用資源。”章正超說，“攜車網自創辦以來，始終堅持獨立挖掘核心數據。如果攜車網沒錢了，剩下的最大價值就是數據價值。”

　　對于攜車網來說，顯見二手車項目是很好的延展，正在和中國平安旗下的平安好車洽談合作。章正超長舒一口氣，直起身子仰向沙發靠背，“我現在心里很踏實。”

　　目前，同行中已經有博湃、弼馬溫養車網推出了針對豪華車的上門保養高端項目。章正超認為，當前市場上這些高端項目與常規項目差異化不大，他想做到一定的量后再進行優化，自然延伸出高端項目。在章正超心中有個坐標軸，地域擴張是橫軸，服務項目的高低劃分是縱軸，他現在想的是橫軸的事情。

　　1月底，攜車網的府上養車項目已經拓展到杭州，今年計劃至少擴充10個城市。章正超說，異地管理一定還有問題，在規模化復制之前盡量完善管理體系和IT構架。針對方興未艾的電動車市場，章正超表示，電動車發展的速度一定快于預期，保養維護的需求將大幅降低。但電動車售后、電池老化等問題肯定會產生新的需求點。“這是系統風險，我還真不是想想而已。雖然現在做不了，但要未雨綢繆。”

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