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碎碎念,今年你想盈利嗎?我的觀點80%的常人接受不了

2012-03-05|HiShop
導讀謹以此文獻給2012繼續苦逼的電商人民! 再來一篇思想,這次摻雜一點實操。 我的觀點80%的常人接受不了,所以世界上有了二八比例。 能從本文中悟道60%以上并實施的,不是老總就是總監級別,如果你是經理、主管級別,年底不高升說明在這個神奇的行業天理已經...

謹以此文獻給2012繼續苦逼的電商人民!
再來一篇思想,這次摻雜一點實操。
我的觀點80%的常人接受不了,所以世界上有了二八比例。
能從本文中悟道60%以上并實施的,不是老總就是總監級別,如果你是經理、主管級別,年底不高升說明在這個神奇的行業天理已經不存。

姿勢不對,越睡越累!
策略不對,越做越虧!

很多商城店沾了B2C的惡習,剛進城就嚷嚷著要做行業老大,要做百年老店。我暈,人最多也就活一百多年,做個百年老店你累不累啊。
生存環境惡劣,稅負高企,工資年年漲,同行惡性競爭,TB坐地起價,自己根基未穩,今年不賺錢,也許能撐過今年,但不一定撐得過明年,何談百年?
本帖只針對百萬資金級別的掌柜。
拿到天使投資或風險投資想燒錢去圈更多投資的毛頭小伙子,以及傳統大牌支撐的網店可以圓潤的飄過。當然,錢燒光了活不下來的時候別為曾經鄙視過這個帖子而后悔。

品牌:品牌就是為了賣貨而生,別跟我談品牌溢價

三年之內,別談品牌,小心把自己玩死。草根的命,先別操貴族的心,活下來比什么都重要。
我們就是一個賣貨的,起個牌子名字,只是為了讓自己跟別人不一樣。
品牌三個維度,知名度、美譽度、忠誠度。
以賣貨思維運營品牌,你絕對嘗到盈利的甜頭:賣的多了就是知名度,產品和服務做的比同行好一點就是美譽度,二次購買做的到位一點就是忠誠度。
少去玩那些花里胡哨的文化、事件、硬廣轟炸、大策劃,小心用一個美妙的愿景把自己玩死。


產品:跟別人差異化一點點
不差異化,不行,為毛淘寶上價格戰打瘋了,因為太同質化了。
可憐,歷史總是驚人的重演。彩電、DVD、摩托車、尋呼機、手機,,,,,有中國人進去的行業,總是在兩年內做的血雨腥風。
不差異化,就自己跳進價格戰的陷阱面壁吧
差異化的電商,還用我舉例嗎?算了,就廢點話兒吧:阿芙、殼殼果、小狗、裂帛,,,,
具體差異化在哪里,你猜,利用這個機會,擺脫一下傳統教育帶來的填鴨思維把。
但,注意,僅僅是差異化一點點。
這兩年有個最流行的詞兒,叫什么來著,對,微創新。
蘋果夠牛逼吧,你以為他革命性么?no,基本上都是吸星大法,就是我們華夏子孫最擅長的。

定價秘訣:比主流款式拉高30%--50%

低價爆款?你非常的out,不但out還很賤,電商憤青可以拿板磚砸我,這個以后再寫文章跟大家pk
淘寶上從來不缺低價,但你看有多少靠低價做起來的,低價作死的倒是不少
拉高定價,你會發現很多好處,突然發現自己有毛利燒直通車、鉆展了,做一段時間之后發現自己的客戶質量提高了,發現買家評價質量提高了。發現別人認為自己是中高端品牌了。

你知道為什么嗎?丑人多作怪,越貪便宜的人,越容易嫌你貨差,哪怕你賣他一個真LV,他還嫌包包上的logo太單調。世界真奇妙。


分銷:多平臺多渠道分銷

第一種分銷:淘寶內部密集分銷
淘寶分銷平臺規定:品牌供應商最多可招募分銷商數量為400,普通供應商可招募分銷商數量為200。
有規則不用,過期作廢。
招夠400個分銷商吧,只要你的sku足夠多,只要你的店鋪有足夠的魅力吸引那么多的經銷商
YY一下買家在淘寶上搜索一個關鍵詞,你的400個分銷商密密麻麻占領了自然搜索排名、直通車等資源位置,這是一件多么牛的事情。
(個人比較欣賞浪莎襪業、維康竹炭的分銷體系)

第二種分銷:淘寶站外多平臺分銷
別天天把頭埋在taobao、天貓里面,抬望眼,電商平臺已經進入戰國時代。
京東銷量很猛的,自然流量就銷售的很猛
一號店也可以的,經常有活動資源支持
蘇寧e購也是可以進駐的
QQ商城的店鋪也是可以養起來的,別老鄙視它的銷量只是淘寶的十分之一
少談戰略,多做銷售,在賺錢的前提下做銷售。


推廣引流:少做硬廣,多上活動

硬廣虧損,絕對的虧損,連在淘寶投放的首頁輪播硬廣都要虧損,除非你是大牌,否則你的ROI很難超過1:2,哪個小牌超過了,我請他吃飯。
上活動吧,聚劃算、品牌特賣、頻道資源、換季促銷、商城周年慶、節假日促銷。保證毛利率的前提下,上一個活動賺一個,看見流量和銷量一起飛的感覺多爽。
什么?打折太多傷害品牌?
切莫杞人憂天了,草創時期、發展時期,品牌都不算,何來傷害?
服飾、母嬰、食品、家紡、家電、化妝,哪個頻道不是天天有知名品牌在打折?也沒見品牌受到什么傷害,反倒是爆款、流量越養越多。
關鍵在于,你別直接打折呀,滿減、滿送、套餐組合、熱銷與冷門sku輪換,玩的花里胡哨一些,
最佳效果是新客戶覺得你超級給力,老客戶又不會覺得你前幾天的價格很坑爹,完了還急哄哄的繼續搶購。
天塌下來,個子高的都不怕,我們小個子怕什么呢?

總之,少意淫品牌,多務實銷售;多拉些低成本流量,少燒些高成本推廣。在中國這樣一個電商環境,我們都需要中國式的生存。
讓版磚團來的猛烈些吧。

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