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300多團(tuán)長,GMV破7000萬,平臺選品是這樣做的!
2020-11-10 16:52:32|HiShop|閱讀量:

  2020年的社區(qū)團(tuán)購市場,可謂風(fēng)起云涌,外行人聽得最多的是興盛優(yōu)選如何,美團(tuán)、拼多多如何。

  今天叨叨給大家說幾個(gè)草根社區(qū)團(tuán)購的數(shù)據(jù):

  平臺A,成立3個(gè)月時(shí),團(tuán)長人數(shù)就破了600,月流水1000多萬;

  平臺B更迅猛,成立兩個(gè)月,單日銷量破40萬。

  作為區(qū)域性的小型社區(qū)團(tuán)購,這兩家平臺營銷拓客的能力讓人眼前一亮。

  但是,大半年過去之后呢?平臺A的月流水縮水至30萬,平臺B呢?已經(jīng)凍結(jié)了大部分的團(tuán)長,平臺幾乎是歇業(yè)狀態(tài)了。

  而叨叨在西安的一個(gè)客戶食享天下,成立一年多,目前團(tuán)長300多人,疫情期間月流水達(dá)700多萬,上個(gè)月的流水依然穩(wěn)定在600萬左右,年GMV破7000萬。

 

300多團(tuán)長,GMV破7000萬,平臺選品是這樣做的!

 

  乍一看,社區(qū)團(tuán)購就是拼誰的團(tuán)長多,誰能更快搶占市場。

  但你真正招到團(tuán)長、搶到市場,能不能把用戶牢牢抓在手里,終究還是看你的平臺,能不能持續(xù)性地為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

  沒有所謂忠誠的用戶,誰的東西品質(zhì)好、性價(jià)比高,用戶隨時(shí)會取而代之。

  所以,叨叨今天就跟大家聊一聊平臺如何選品、以及產(chǎn)品如何布局。
 

一、產(chǎn)品選擇:吃透社區(qū)時(shí)空屬性

  主流社區(qū)團(tuán)購平臺,基本會根據(jù)社區(qū)的家庭場景,主要圍繞家庭“女主人”的消費(fèi)行為,進(jìn)行商品選擇。

  而在家庭場景中,選品受兩大因素影響:

  一是圍繞時(shí)間線從早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”,以及節(jié)假日的“玩樂”來進(jìn)行的。

  商品選擇如早餐場景的雞蛋、牛奶、面包、稀飯等等。“玩樂”如旅游、KTV、游泳等等。

  二是消費(fèi)者家庭的空間布局,如陽臺綠植鮮花、書房書架裝飾、廚房各類用品、大廳特色家居擺件、臥室床上用品等等。

  需要你深入家庭真實(shí)場景,探索社區(qū)團(tuán)購的商品選品。

  此外,QuestMobile 數(shù)據(jù)顯示,在社區(qū)團(tuán)購中,女性用戶接近 7 成,這個(gè)數(shù)字仍在攀升。

  所以在選品方面,可以圍繞女性用戶的個(gè)人需求進(jìn)行一系列的選品。比如興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等頭部平臺,都上線了美妝護(hù)膚這一品類。
 

二、 商城交叉布局 、分檔調(diào)整

  1、交叉布局

  在社區(qū)團(tuán)購平臺中,其中應(yīng)該要有 20-30%的產(chǎn)品作為引流商品,40-50%為利潤商品,剩下的10%為高毛利商品。

  以100個(gè)SKU為例,其中引流商品30個(gè)左右,利潤產(chǎn)品50-60個(gè),高毛利產(chǎn)品10個(gè)左右。

  在商品布局中,可以采用引流商品+利潤商品+引流商品+高毛利商品的交叉陳列,讓消費(fèi)者在不經(jīng)意間順帶購買利潤商品,以提高平臺毛利。
 

  2、分檔調(diào)整

  平臺的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)有階梯度,如低價(jià)檔,中價(jià)檔、高價(jià)檔,對應(yīng)如 10 元內(nèi)商品、10-40元商品、40元以上商品。

  一般低價(jià)檔為商品占比 50%,中價(jià)檔位 30%-40%左右,高價(jià)檔的10%左右。

  以100個(gè)SKU為例,10 元內(nèi)商品大概在50個(gè)左右,10-40元商品在30-40個(gè),40元以上商品可以在10個(gè)左右。

  通過價(jià)格檔位商品數(shù)量調(diào)整,可以提高平臺轉(zhuǎn)化率,并且提高平臺的客單價(jià)。
 

三、 強(qiáng)有力的爆款引流產(chǎn)品設(shè)置

  打造強(qiáng)有力的爆款,是幾乎所有電商的通用手段。

  社區(qū)團(tuán)購也不例外,一個(gè)成功的爆款,無論是打開銷路,還是獲客引流,都能為平臺帶來驚人的幫助。

  那么爆款的選品技巧有哪些呢?
 

  1、選擇高頻次產(chǎn)品

  像生鮮類產(chǎn)品,就是爆款秒殺的最常見選擇,因?yàn)樗鼈兊南M(fèi)頻次高,價(jià)格也低,需求量還大。

  比如互聯(lián)網(wǎng)巨頭拼多多,在武漢上線多多買菜時(shí),就是以雞蛋作為引流爆款,據(jù)最新數(shù)據(jù),多多買菜雞蛋單品的銷量,已遠(yuǎn)超興盛優(yōu)選。
 

  2、選擇差異化的產(chǎn)品

  我們可以從各個(gè)地區(qū)的特產(chǎn)入手,也可以檢索自己的供應(yīng)鏈在哪一塊有優(yōu)勢。

  比如西安的食享天下,因?yàn)槠脚_有自己的花卉基地,所以一開始就利用花卉引流。

  9塊9在食享天下就能買到12支康乃馨、16支太陽花,客戶愛不釋手,鮮花為食享天下帶來了巨大的流量。
 

  3、節(jié)日送禮產(chǎn)品

  比如端午節(jié)的粽子,中秋節(jié)的月餅,中國人重情義,可以打造一些適合送禮的單品,在逢年過節(jié)、周末前會有意想不到的銷量。
 

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