李渡酒業(yè)，位于馳名江南的歷史古鎮(zhèn)——李家渡，傳承中國白酒古法匠藝，李渡元代燒酒作坊遺址被譽(yù)為“中國白酒祖庭”。2006年被國務(wù)院核定為全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位。2015年李渡高粱1955榮獲布魯塞爾國際烈性酒大賽大金牌獎(jiǎng)，與茅臺同獲最高榮譽(yù)。
近年來，李渡酒業(yè)認(rèn)真總結(jié)和摸索市場規(guī)律、積極探索數(shù)字化銷售渠道的建設(shè)和轉(zhuǎn)型，尋找更具特色的發(fā)展之路。
2018年12月份，李渡酒業(yè)與HiShop海商達(dá)成合作，選用海商旗下的社區(qū)云店產(chǎn)品，搭建了微商城。次年初，商城正式上線運(yùn)營。僅1個(gè)月時(shí)間，憑借爆品策略和拼團(tuán)玩法，線上交易額就突破了300w+。
李渡的嘗試，讓更多的商家看到：火爆的社區(qū)團(tuán)購模式，不僅能用來打生鮮“常規(guī)賽”，也能為酒類企業(yè)打好線上升級的“裝備賽”。
線上營銷賦能線下，實(shí)現(xiàn)銷量的強(qiáng)勢增長。今年二月，李渡銷量同比增長400%;半年銷量破千萬，同比增長88%。
在疫情下，還能呈現(xiàn)如此亮眼的成績，到底是什么讓李渡實(shí)力出圈?
1三級體驗(yàn)系統(tǒng)，抓線下深度
作為中國白酒行業(yè)最早提出“沉浸式體驗(yàn)”的白酒企業(yè)，國寶李渡是最早一批將大門向消費(fèi)者敞開的酒廠。
酒廠本身是國家重點(diǎn)文物保護(hù)單位和工業(yè)遺產(chǎn)、4A景區(qū)，借助這一優(yōu)勢，李渡開始開發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的工業(yè)旅游體驗(yàn)項(xiàng)目，建立起三級體驗(yàn)系統(tǒng)，打造出“深體驗(yàn)、強(qiáng)認(rèn)知、高傳播”的營銷模式。
什么是三級體驗(yàn)系統(tǒng)?
李渡酒業(yè)將客戶的沉浸式體驗(yàn)分為三個(gè)等級：總舵在總部，分舵在市縣、小舵在門店，分別對應(yīng)酒廠、知味軒、李渡高粱合作社。通過“一個(gè)酒糟冰棒、一只酒糟雞蛋、一場酒意表演、一瓶自調(diào)定制酒、一場酒王爭霸賽、一次注明白酒專家專業(yè)品酒師培訓(xùn)課，一次綠色國寶全酒宴”等七個(gè)一互動體驗(yàn)，加強(qiáng)對李渡酒文化的認(rèn)可度、對酒質(zhì)酒品的滿意度，從品、研、學(xué)中自覺成為酒文化的傳承者和傳播者。
有句評述說得好，“沉浸體驗(yàn)”的目的不是為了讓你快速的把產(chǎn)品賣出去，而是要讓體驗(yàn)把真正對酒文化感興趣的人給引進(jìn)來，去傳遞一種對美好生活追求的理念。
2三類社群管理，做好用戶維護(hù)
李渡酒以沉浸式體驗(yàn)為抓手，大約用了四年的時(shí)間，建立了三種社群：
第一種是企業(yè)級用戶粉絲群，以沉浸式體驗(yàn)的大C為主，大約有10萬人;
第二種是與銷售關(guān)聯(lián)的粉絲群，主要是經(jīng)銷商以及合伙人等;
第三種是終端用戶的粉絲群，主要以終端店老板的核心用戶和團(tuán)購客戶。
這三種社群的建立，主要還是圍繞渠道人鏈來進(jìn)行營銷工作的，這樣做的好處是能夠深度連接用戶。通過分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，做好社群內(nèi)用戶的管理和維護(hù)。
從某種意義上來說，李渡早期的社群管理，為后來社區(qū)云店的搭建奠定了很好的運(yùn)營陣地和發(fā)展基礎(chǔ)，線上商城的開拓，既是必要，也是必然。
3布局云店模式，打通BC一體化
云店模式就是由終端店主擔(dān)任云店舵主，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，募集銷售資源，消費(fèi)者通過云店小程序下單，由經(jīng)銷商完成產(chǎn)品配送服務(wù)。交易完成后，經(jīng)銷商和店主便能從中獲取提成。
與一般社區(qū)團(tuán)購“快銷、低價(jià)、高頻”的理念不同，李渡酒業(yè)認(rèn)為，越是低頻、高價(jià)值產(chǎn)品，越適合云店。因?yàn)樵频甑腟KU理論上可以無限多，線下陳列不全的品類，都能在線上展示出售。
云店系統(tǒng)還有一個(gè)很重要的作用，即新品推廣。以前新品推廣講究鋪貨率，可見度決定銷量。現(xiàn)在的新品推廣講究目標(biāo)精準(zhǔn)，先讓KOC滿意，然后精準(zhǔn)推廣，最后線下鋪貨。云店模式價(jià)值在于通過數(shù)字化工具為店主賦能，店主對核心用戶實(shí)現(xiàn)了連接和推廣，核心用戶通過發(fā)朋友圈和拼團(tuán)等形式，實(shí)現(xiàn)了拉新、復(fù)購和裂變。
李渡利用社區(qū)團(tuán)購模式，打通了傳統(tǒng)經(jīng)銷商、終端店以及C端用戶消費(fèi)體系，為應(yīng)對新零售時(shí)代轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)和數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的到來，奠定了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)!
李渡酒業(yè)董事長湯向陽指出：今后的中國白酒行業(yè)，集中化程度將會越來越高。只有那些愿意在管理、品質(zhì)等方面下功夫，那些敢于在市場管理、營銷創(chuàng)新等方面花精力的企業(yè)，必將會在危機(jī)中得到更好的發(fā)展!
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