李渡酒業(yè)，位于馳名江南的歷史古鎮(zhèn)——李家渡，傳承中國(guó)白酒古法匠藝，李渡元代燒酒作坊遺址被譽(yù)為“中國(guó)白酒祖庭”。2006年被國(guó)務(wù)院核定為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位。2015年李渡高粱1955榮獲布魯塞爾國(guó)際烈性酒大賽大金牌獎(jiǎng)，與茅臺(tái)同獲最高榮譽(yù)。
近年來(lái)，李渡酒業(yè)認(rèn)真總結(jié)和摸索市場(chǎng)規(guī)律、積極探索數(shù)字化銷售渠道的建設(shè)和轉(zhuǎn)型，尋找更具特色的發(fā)展之路。
2018年12月份，李渡酒業(yè)與HiShop海商達(dá)成合作，選用海商旗下的社區(qū)云店產(chǎn)品，搭建了微商城。次年初，商城正式上線運(yùn)營(yíng)。僅1個(gè)月時(shí)間，憑借爆品策略和拼團(tuán)玩法，線上交易額就突破了300w+。
李渡的嘗試，讓更多的商家看到：火爆的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，不僅能用來(lái)打生鮮“常規(guī)賽”，也能為酒類企業(yè)打好線上升級(jí)的“裝備賽”。
線上營(yíng)銷賦能線下，實(shí)現(xiàn)銷量的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。今年二月，李渡銷量同比增長(zhǎng)400%;半年銷量破千萬(wàn)，同比增長(zhǎng)88%。
在疫情下，還能呈現(xiàn)如此亮眼的成績(jī)，到底是什么讓李渡實(shí)力出圈?
1三級(jí)體驗(yàn)系統(tǒng)，抓線下深度
作為中國(guó)白酒行業(yè)最早提出“沉浸式體驗(yàn)”的白酒企業(yè)，國(guó)寶李渡是最早一批將大門向消費(fèi)者敞開(kāi)的酒廠。
酒廠本身是國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位和工業(yè)遺產(chǎn)、4A景區(qū)，借助這一優(yōu)勢(shì)，李渡開(kāi)始開(kāi)發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的工業(yè)旅游體驗(yàn)項(xiàng)目，建立起三級(jí)體驗(yàn)系統(tǒng)，打造出“深體驗(yàn)、強(qiáng)認(rèn)知、高傳播”的營(yíng)銷模式。
什么是三級(jí)體驗(yàn)系統(tǒng)?
李渡酒業(yè)將客戶的沉浸式體驗(yàn)分為三個(gè)等級(jí)：總舵在總部，分舵在市縣、小舵在門店，分別對(duì)應(yīng)酒廠、知味軒、李渡高粱合作社。通過(guò)“一個(gè)酒糟冰棒、一只酒糟雞蛋、一場(chǎng)酒意表演、一瓶自調(diào)定制酒、一場(chǎng)酒王爭(zhēng)霸賽、一次注明白酒專家專業(yè)品酒師培訓(xùn)課，一次綠色國(guó)寶全酒宴”等七個(gè)一互動(dòng)體驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)李渡酒文化的認(rèn)可度、對(duì)酒質(zhì)酒品的滿意度，從品、研、學(xué)中自覺(jué)成為酒文化的傳承者和傳播者。
有句評(píng)述說(shuō)得好，“沉浸體驗(yàn)”的目的不是為了讓你快速的把產(chǎn)品賣出去，而是要讓體驗(yàn)把真正對(duì)酒文化感興趣的人給引進(jìn)來(lái)，去傳遞一種對(duì)美好生活追求的理念。
2三類社群管理，做好用戶維護(hù)
李渡酒以沉浸式體驗(yàn)為抓手，大約用了四年的時(shí)間，建立了三種社群：
第一種是企業(yè)級(jí)用戶粉絲群，以沉浸式體驗(yàn)的大C為主，大約有10萬(wàn)人;
第二種是與銷售關(guān)聯(lián)的粉絲群，主要是經(jīng)銷商以及合伙人等;
第三種是終端用戶的粉絲群，主要以終端店老板的核心用戶和團(tuán)購(gòu)客戶。
這三種社群的建立，主要還是圍繞渠道人鏈來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷工作的，這樣做的好處是能夠深度連接用戶。通過(guò)分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，做好社群內(nèi)用戶的管理和維護(hù)。
從某種意義上來(lái)說(shuō)，李渡早期的社群管理，為后來(lái)社區(qū)云店的搭建奠定了很好的運(yùn)營(yíng)陣地和發(fā)展基礎(chǔ)，線上商城的開(kāi)拓，既是必要，也是必然。
3布局云店模式，打通BC一體化
云店模式就是由終端店主擔(dān)任云店舵主，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，募集銷售資源，消費(fèi)者通過(guò)云店小程序下單，由經(jīng)銷商完成產(chǎn)品配送服務(wù)。交易完成后，經(jīng)銷商和店主便能從中獲取提成。
與一般社區(qū)團(tuán)購(gòu)“快銷、低價(jià)、高頻”的理念不同，李渡酒業(yè)認(rèn)為，越是低頻、高價(jià)值產(chǎn)品，越適合云店。因?yàn)樵频甑腟KU理論上可以無(wú)限多，線下陳列不全的品類，都能在線上展示出售。
云店系統(tǒng)還有一個(gè)很重要的作用，即新品推廣。以前新品推廣講究鋪貨率，可見(jiàn)度決定銷量。現(xiàn)在的新品推廣講究目標(biāo)精準(zhǔn)，先讓KOC滿意，然后精準(zhǔn)推廣，最后線下鋪貨。云店模式價(jià)值在于通過(guò)數(shù)字化工具為店主賦能，店主對(duì)核心用戶實(shí)現(xiàn)了連接和推廣，核心用戶通過(guò)發(fā)朋友圈和拼團(tuán)等形式，實(shí)現(xiàn)了拉新、復(fù)購(gòu)和裂變。
李渡利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，打通了傳統(tǒng)經(jīng)銷商、終端店以及C端用戶消費(fèi)體系，為應(yīng)對(duì)新零售時(shí)代轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)和數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，奠定了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)!
李渡酒業(yè)董事長(zhǎng)湯向陽(yáng)指出：今后的中國(guó)白酒行業(yè)，集中化程度將會(huì)越來(lái)越高。只有那些愿意在管理、品質(zhì)等方面下功夫，那些敢于在市場(chǎng)管理、營(yíng)銷創(chuàng)新等方面花精力的企業(yè)，必將會(huì)在危機(jī)中得到更好的發(fā)展!
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