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《那些年,我們一起做過(guò)的淘寶》,失敗賣(mài)家案例總結(jié)(1)

2012-06-25|HiShop
導(dǎo)讀: 失敗這兩個(gè)字對(duì)于很多商家來(lái)講應(yīng)該是比較避諱的,每個(gè)人都希望失敗的不是自己,而是別人,在電子商務(wù)行業(yè)成功被吹噓的比比皆是,什么直通車(chē)爆款之王,什么運(yùn)營(yíng)高手等等,但是對(duì)于失敗的教訓(xùn)卻很少有人提及,因?yàn)橐环矫娌缓靡馑甲寗e人知道你失敗了,還有就...

   失敗這兩個(gè)字對(duì)于很多商家來(lái)講應(yīng)該是比較避諱的,每個(gè)人都希望失敗的不是自己,而是別人,在電子商務(wù)行業(yè)成功被吹噓的比比皆是,什么直通車(chē)爆款之王,什么運(yùn)營(yíng)高手等等,但是對(duì)于失敗的教訓(xùn)卻很少有人提及,因?yàn)?/a>一方面不好意思讓別人知道你失敗了,還有就是傳統(tǒng)的勝者為王,敗者為寇的心理。可是作為中小商家甚至剛起步進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)的新手來(lái)講,聽(tīng)聽(tīng)各位前輩失敗的案例,遠(yuǎn)遠(yuǎn)要?jiǎng)儆谀切┏晒W(xué)。
    對(duì)于什么是成功,我想每個(gè)人都有
一個(gè)定義,今年這個(gè)店鋪銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn),有人就認(rèn)為他成功了,也許2年后,這個(gè)店鋪淘寶徹底就見(jiàn)不到了。比如當(dāng)年箱包行業(yè)的老大麥包包,如今風(fēng)頭不在。也許通過(guò)打造爆款起家的,半年內(nèi)做到了類(lèi)目前十,有人覺(jué)得成功了,但是也許一年后,這個(gè)店鋪也會(huì)悲慘到關(guān)張大吉。就像每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期一樣,每個(gè)店鋪也會(huì)經(jīng)歷不同的生命周期,只是有的時(shí)間長(zhǎng),有的時(shí)間短罷了。

    在和眾多賣(mài)家的采訪過(guò)程中,我們也體會(huì)到了各行各業(yè)不同的辛酸與艱難,成功的畢竟是少數(shù),大部分掌柜最后都痛苦的結(jié)束了自己的淘寶生意。但是同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn),也許一個(gè)環(huán)節(jié)就能導(dǎo)致整個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)失敗。從現(xiàn)在開(kāi)始,我們會(huì)挑選出具有代表意義的失敗案例,給各位從事電商的朋友予以警惕。雖然他們這次失敗了,但是在這淘寶的大舞臺(tái)上,又何嘗不是烈士呢?

    2012年6月1日     

    采訪掌柜:子墨

    失敗原因:核心團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題

    采訪手稿:

    大家好,名字我就不方便在這里透漏了,畢竟店鋪現(xiàn)在還在發(fā)展中,也許還會(huì)有機(jī)會(huì)挽救,但是但中所經(jīng)歷的問(wèn)題,導(dǎo)致了整個(gè)店鋪的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。也算是一種失敗吧。

    2011年我辭去國(guó)企高薪的待遇,和朋友從事淘寶商城,女包行業(yè)。當(dāng)時(shí)核心團(tuán)隊(duì)有4人,其中2人具有政府背景,名字暫且是A、B吧,有很廣的人脈關(guān)系,另外一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員C,也就是大家常說(shuō)的女強(qiáng)人。籌備了2個(gè)月后,店鋪在1月份正式運(yùn)營(yíng)了,我和C管理店鋪,由于我前期有過(guò)操作過(guò)店鋪的經(jīng)驗(yàn),所以在與C合作的工程中,比較融洽,都把淘寶商城的培訓(xùn)課程聽(tīng)了一遍,然后對(duì)如何操作有了一個(gè)初步的計(jì)劃。

     我們當(dāng)時(shí)犯了一個(gè)錯(cuò)誤,就是選款沒(méi)有選對(duì),因?yàn)槭桥赃x款的事情就交給了C來(lái)做,但是當(dāng)初因?yàn)槎ㄎ徊粶?zhǔn)確,導(dǎo)致女包的款式并沒(méi)有太緊跟時(shí)尚。

     我們犯的第二個(gè)錯(cuò)誤就是,有于A是董事長(zhǎng),又具有多年的線下銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),所以在店鋪前期,A開(kāi)始插手管理,當(dāng)時(shí)我和C的計(jì)劃是在店鋪裝修及內(nèi)功慢慢完善的同時(shí),去做流量引入工作,因?yàn)閮?nèi)功和裝修不是一個(gè)一蹴而就的事情,是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。但是流量可以在很短時(shí)間內(nèi)就能得到提高。但是A插手后,沒(méi)有同意我們開(kāi)直通車(chē)的,對(duì)淘寶客和站外引流也持有懷疑態(tài)度,所以當(dāng)時(shí)我們的矛盾,主要就是先引流,還是先做內(nèi)功的問(wèn)題上了。但是因?yàn)锳是董事長(zhǎng),最后更改了我們的推廣計(jì)劃,把店鋪裝修及修煉內(nèi)功放到了首位,停掉了直通車(chē)及淘寶客還有站外推廣的方案。在接下來(lái)的兩個(gè)月的時(shí)間里,我們對(duì)店鋪進(jìn)行了大規(guī)模的整改,換版,每天就是改來(lái)改去。直到4月份的時(shí)候,我們才把店鋪?zhàn)龅搅薃想要的感覺(jué)。在這期間,我也是因?yàn)闃O力想做推廣,所以和A發(fā)生了不小的口角。直到4月底的時(shí)候,A才同意做直通車(chē)試試看。

    我們犯的第三個(gè)錯(cuò)誤就是定價(jià)。但是我和C主張進(jìn)價(jià)的三倍然后在上下浮動(dòng)20元,然后在通過(guò)打折進(jìn)行銷(xiāo)售,但是因?yàn)锳線下的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致我們的產(chǎn)品定價(jià)比其他店鋪的賣(mài)價(jià)還要低,基本上成本價(jià)70元的產(chǎn)品,我們的定價(jià)為100元左右。這也導(dǎo)致了后期我們一款熱銷(xiāo)的寶貝,因?yàn)槌杀緝r(jià)65,定價(jià)99,從而宣布無(wú)緣任何淘寶官方活動(dòng)。

    在試運(yùn)營(yíng)的三個(gè)月中,團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題也越來(lái)越多,主要是集中在營(yíng)銷(xiāo)推廣的問(wèn)題上了。由于基本上沒(méi)有做什么推廣,導(dǎo)致冬天的款式,到夏初的時(shí)候都沒(méi)怎么銷(xiāo)售。其實(shí)按照我的理解,如果適當(dāng)做些推廣的話,這些款式并不是那么難賣(mài)。我們當(dāng)時(shí)自己搭建了影棚,找的模特,在拍照方面并不存在大的問(wèn)題。因?yàn)楹虯的在好多問(wèn)題上的不統(tǒng)一,我們又不能說(shuō)服A,所以在剛過(guò)試運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,A決定把公司搬到市區(qū)。這樣B、C兩個(gè)人因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)就不能進(jìn)行管理了。但是我們也是不太同意這么快進(jìn)行搬遷,主要是考慮,公司剛剛過(guò)試運(yùn)營(yíng),這邊的一切也剛磨合好了,忽然搬家的話,對(duì)團(tuán)隊(duì)員工來(lái)講短時(shí)間內(nèi)不能適應(yīng),會(huì)影響工作狀態(tài)。還有公司搬遷的話就會(huì)遠(yuǎn)離貨源地,對(duì)于款式的選擇和供應(yīng)鏈上也會(huì)形成挑戰(zhàn)。而且會(huì)造成,發(fā)貨和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的脫節(jié),庫(kù)房和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的分開(kāi)也會(huì)導(dǎo)致售后不能很好的銜接,而且也會(huì)增加不必要的人手,增大開(kāi)銷(xiāo)的費(fèi)用。但是對(duì)于A的決定,核心團(tuán)隊(duì)還是給予了最大程度的忍耐。這種忍耐也導(dǎo)致了,公司搬遷過(guò)去將近2個(gè)月的時(shí)間,一直出于人員變動(dòng),更新及拍照停止不前。其實(shí)更大程度上是為失敗埋下了伏筆。到現(xiàn)在以前的老員工都換了,新員工因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)的缺乏,短時(shí)間內(nèi)還不能上手。由于沒(méi)有積極的進(jìn)行推廣,導(dǎo)致第一批貨因?yàn)檫^(guò)季,形成了大量的庫(kù)存。占用了大量的資金。當(dāng)然現(xiàn)在這個(gè)店鋪還是又一定的希望的,但是需要花費(fèi)更多的精力和金錢(qián)來(lái)挽救才行。最后,因?yàn)楣景徇w,核心成員之間不信任,導(dǎo)致B和C的離開(kāi)。

    經(jīng)驗(yàn):1.合作伙伴的選擇非常重要,建議大家在選擇合作伙伴的時(shí)候要先考慮是否經(jīng)歷過(guò)一些事情的朋友作為合作伙伴,因?yàn)橹挥幸黄鸾?jīng)歷過(guò)事情才能看到這個(gè)人是不是適合。單純的聊天,吃吃喝喝,也許只是適合玩伴。如果當(dāng)初我們能知道A的權(quán)利欲望這么強(qiáng)烈和性格這么固執(zhí)后,至少肯定不會(huì)選擇讓他作為董事長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行決策。

          2.流量是一個(gè)店鋪存活的基礎(chǔ),前期在不斷優(yōu)化店鋪的同時(shí),一定要把流量先做起來(lái)。有了流量才有成交,有了成交,轉(zhuǎn)換才會(huì)提高。記住,店鋪內(nèi)功是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。而你店鋪能否存活確實(shí)一個(gè)短期的過(guò)程。也許半年,也許幾個(gè)月。

          3.產(chǎn)品定位的問(wèn)題。如果想賣(mài)好產(chǎn)品,產(chǎn)品定位是第一位的,沒(méi)有一個(gè)好的定位就是整個(gè)店鋪沒(méi)有發(fā)力點(diǎn)。不但不能讓顧客記住,而且會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

 

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