在沿江大道和利濟(jì)南路交匯處的漢正街既濟(jì)電力商城，門前車流如織，人流不絕。走進(jìn)商城，在每隔三五步就有一個(gè)指示牌的指引下，毫不費(fèi)力就可在一樓A區(qū)找到富光杯專賣店。在店內(nèi)，一位中年男子正坐在電腦前，聚精會(huì)神地盯著屏幕：他就是老板萬立。早在2000年，萬立就請(qǐng)人創(chuàng)辦了公司網(wǎng)站，但因?yàn)槟菚r(shí)候網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在普及，這個(gè)網(wǎng)站沒有存活多久就夭折了。

       四五年前，淘寶網(wǎng)開始流行，萬立立即請(qǐng)專人打理自己的淘寶店。現(xiàn)在，他已習(xí)慣了每天關(guān)注電子商務(wù)平臺(tái)上自己網(wǎng)店的銷售情況。如訂單如何談判，還會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。”萬立發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上做生意其實(shí)有很多講究。

      “網(wǎng)店必須要監(jiān)測競爭對(duì)手新款上網(wǎng)的速度，不能比對(duì)方慢。還要考慮如何提高成交量，怎樣能把客戶留在網(wǎng)頁上的時(shí)間長一些等等，”這也是萬立一定要招聘電子商務(wù)專業(yè)的員工的原因。目前，萬立已經(jīng)在淘寶等網(wǎng)站上建立了三個(gè)網(wǎng)店，還準(zhǔn)備在漢正街電子商務(wù)平臺(tái)上扎根。

      “以前覺得實(shí)體店做好最重要，網(wǎng)店只是附帶。如今重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)店生意，開實(shí)體專賣店是為了支撐網(wǎng)店發(fā)展。”今年，萬立在光谷、香港路、硚口的三家專賣店陸續(xù)開張，目的是讓消費(fèi)者信任產(chǎn)品，增加網(wǎng)店生意。

網(wǎng)店與實(shí)體店淡旺季重疊 “電子商務(wù)比外人還不靠譜”

       與萬立不同的是，電腦對(duì)于很多商戶來說只是閑暇時(shí)娛樂的工具。當(dāng)記者看到馬維華時(shí)，他正坐在位于漢正街第一大道旁的商鋪里。電腦顯示屏上，蜘蛛紙牌通關(guān)后的煙花一遍遍綻放。

       馬維華是河南信陽人，10多年前來漢正街做布匹生意。當(dāng)記者向他提起有沒有開網(wǎng)店時(shí)，他的第一反應(yīng)是：“我們這行不適合在網(wǎng)上買賣”。“網(wǎng)上賣東西就要便宜。如果不比實(shí)體店鋪更便宜，根本沒人買，布匹批發(fā)以走量為主，利潤已經(jīng)很低了，如果再降價(jià)在網(wǎng)上賣得再多也不賺錢。”

       馬維華分析，賣布這一行時(shí)間性太強(qiáng)，通常只有一兩個(gè)月賣得特別好，每天可以賣出幾萬米，有上百萬的營業(yè)額，那時(shí)也沒時(shí)間在網(wǎng)上經(jīng)營。由于進(jìn)入淡季，他說：“閑的時(shí)候，一天沒有一單生意，網(wǎng)上還不是一樣。”如果店鋪要擴(kuò)大，做電子商務(wù)，網(wǎng)上做帳，顯然對(duì)他來說風(fēng)險(xiǎn)太大。馬維華說自己也可以請(qǐng)人做賬目，但缺乏信任感，而電子商務(wù)對(duì)這些四五十歲的老板們來說，顯然比“外人”更不靠譜。

不足三成商戶“觸網(wǎng)” 經(jīng)銷商利潤保護(hù)成難點(diǎn)

       正是因?yàn)闈h正街商戶還是沿襲著“三現(xiàn)”（現(xiàn)金、現(xiàn)場、現(xiàn)貨）交易習(xí)慣，所以電子商務(wù)的推廣工作難度可想而知。“最開始，我們采取逐個(gè)商鋪掃樓的形式，一層樓所有工作人員出動(dòng)一天還掃不完，”在漢正街牌坊入口處的五樓辦公室里，漢正街管委會(huì)負(fù)責(zé)漢正街電子商務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目的易平（化名）告訴記者。

       而來自電子商務(wù)平臺(tái)市場部的數(shù)據(jù)顯示：目前漢正街商戶中大概有6千到8千戶已初步觸網(wǎng)，但是比起近3萬的商戶總數(shù)來說，不足三成。

      “漢正街很多老板他們小日子過得并不差，而做電子商務(wù)是個(gè)很長時(shí)間的投入，一時(shí)之間難以見到成效，所以對(duì)商戶來說缺乏吸引力，” 漢正街電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)余濤說。在他看來，在網(wǎng)上開店是需要用心經(jīng)營的，比如淘寶上晚八點(diǎn)到十二點(diǎn)是交易高峰，漢正街的批發(fā)商人在忙了一天后，很難抽出這個(gè)時(shí)間在網(wǎng)上坐等生意。

       他補(bǔ)充說道：“在漢正街做電子商務(wù)，面臨很多問題，比如人才、資金，都是捉襟見肘的。”

       曾經(jīng)負(fù)責(zé)過電子商務(wù)工作的漢正街市場總商會(huì)秘書長李傳華則表示，目前漢正街正在向總經(jīng)銷、總代理轉(zhuǎn)型。這種模式要是上網(wǎng)之后，款式和價(jià)格掛出來后，二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商就不能把價(jià)格做上去，相應(yīng)的利潤就會(huì)降低。這需要廠家采取措施，保護(hù)下游經(jīng)銷商的利益。對(duì)于漢正街電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，易平則有自己的看法。他說：“關(guān)鍵是要留住第一次進(jìn)來的顧客。網(wǎng)上顧客的選擇太多，在平臺(tái)停留幾秒鐘，對(duì)最后的成交量影響不大。”

聲音

“適當(dāng)補(bǔ)貼 引導(dǎo)商戶上網(wǎng)”

      “如果不能快步走的話，我們就慢慢走，”余濤很無奈。他說：“網(wǎng)上交易信譽(yù)度和人性化設(shè)計(jì)很重要，而這些都要靠技術(shù)人員實(shí)現(xiàn)，但聘請(qǐng)高級(jí)技術(shù)人員需要資金。目前漢正街電子商務(wù)平臺(tái)處于起步階段，資金有限，只能通過重點(diǎn)扶植樣本商戶，希望以點(diǎn)帶面，慢慢培育市場。這個(gè)過程大概需要兩到三年。”

       他分析：漢正街其實(shí)有自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。一些商品華中地區(qū)的顧客要購買，漢正街顯然比其他地方更有區(qū)位優(yōu)勢(shì)。而漢正街完全可以立足于華中開展網(wǎng)上貿(mào)易。

       “電子商務(wù)發(fā)展了這么多年，技術(shù)方面其實(shí)并沒有壁壘，”武漢大學(xué)電子商務(wù)系副主任李楓林說。他指出：“影響一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)人氣的因素有很多，包括資金投入，客戶培育、市場培育等，但關(guān)鍵還是經(jīng)營方法、經(jīng)營理念、以及采用的運(yùn)營模式和提供的產(chǎn)品。”

      “買家來了，賣家才愿意來。買家能夠在這里買到物美價(jià)廉的商品，賣家能夠在這里賺錢，雙方都獲益了，交易量就有了，然后人氣慢慢就起來了。”李楓林說，資金投入是必要的，但是并不是決定因素，關(guān)鍵還是運(yùn)營方式。

       李楓林認(rèn)為，針對(duì)漢正街商戶大多是從周邊過來的，文化程度普遍不是很高，這樣可以采用讓“利”的經(jīng)營模式。“如果通過適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼，商戶可以以較低的價(jià)錢吸引顧客，也不至于賺不到錢。一旦獲利，肯定會(huì)有更多的人愿意嘗試。在發(fā)展之初，可以采取這個(gè)循序漸進(jìn)的方法把市場培育起來。”