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網絡分銷實戰密碼--貨源、服務、渠道

2011-08-31|HiShop
導讀在線下風行的渠道分銷模式,在網絡上依然奏效。不同的是,你需要具備一些適合網絡環境的新工具、新方法。 文/大鳥 在具有中國特色的傳統商品銷售領域里,渠道為王的模式大行其道。但是從商業理論上來講,渠道不應該是主流。電子商務( 電商頻道 )剛興起,不知...

 網絡分銷實戰密碼--貨源、服務、渠道

  在線下風行的渠道分銷模式,在網絡上依然奏效。不同的是,你需要具備一些適合網絡環境的新工具、新方法。

   在具有中國特色的傳統商品銷售領域里,渠道為王的模式大行其道。但是從商業理論上來講,渠道不應該是主流。電子商務(電商頻道)剛興起,不知道能否打破傳統領域里”渠道為王“的局面?

  之前接觸過很多傳統企業老板,對網絡分銷這個名詞很陌生,分銷分銷,就是類似于線下加盟、代賣、寄售等非自營方式的商品銷售方式,也可以說是走渠道模式。只是網絡分銷的渠道是網絡單元載體,如淘寶C店、B店、拍拍店、QQ商城、獨立B2C、社區、論壇等等。

  在當前互聯網流量如金的時代,流量入口的資源爭奪戰只會越來越激烈,單個網店的銷售額就像線下單店的銷售額一樣,經常會有瓶徑。利用網絡分銷,商家可以建立起“快速低成本”銷售商品的網絡渠道,從而快速擴大商品銷售量、提高商品周轉率、降低商品單位銷售成本。

  網絡分銷并不神秘,它的基本原理與線下分銷是相同的。

  貨源篇:網絡分銷適合什么樣的商品

  為什么貨源是第一位的呢?電子商務產業鏈的核心和前提是商品,換句話說就是:重商品,輕電子。這不是說電子不重要,只是權重比例相對要小。回顧互聯網這十幾年的發展歷程,現在的互聯網已經越來越多的被人們當成一種工具在使用。這不是說互聯網被輕視了,而是互聯網找到了當今社會的角色,既回歸正位。

  言歸正傳,不是什么商品都適合做分銷的。以本人的經驗來看,以下幾種商品是適合走網絡分銷渠道的:

  1:一線二線城市消費量大的商品

  網購相對流行的一線二線城市是目前電子商務的主戰場,至于更為廣大的三四線城市及農村,過個三五年再看情況吧。

  2:品牌知名度較高的平民化商品

  因為知名度高,因為平民化,所以市場空間足夠大。新品牌或不知名品牌不是不能做網絡分銷,只是路漫漫其修遠兮。

  3:標準化程度高的商品

  什么是標準化商品?就是可以實現工業化量產的商品。因為標準化程度高,所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品,極大降低銷售門檻。這點非常重要,因為渠道客戶無法接觸所有實物,所以對產品的了解就只能通過商品的標準化信息來傳達。

  4:商品庫存寬度適當,但厚度要足夠深。

  庫存寬度,是指商品款、色、碼的種數。庫存厚度是指某一款、色、碼的件數。

  如果庫存寬度太少,那就對商品能否熱賣的要求相當高,或者說對設計師(買手)水平的要求相當高。如果庫存厚度不夠深,那么當出現爆款的時候,你損失的潛在收入就大了。庫存厚度要視品牌商的實力和規模,還有庫存情況。在理想狀態下,如果你有一套能解決針對電子商務特性的生產流程,那么這個問題就可以完美解決了,賣多少生產多少嘛。不過現在看來這還只是一個理想狀態,因為如果你的銷量達不到一定的規模,老板憑啥要設立針對電子商務的生產流程?

  5:客單價不能太高也不能太低的商品

  目前國內電子商務尚處于“社會主義初階階段”,網民對單價過高的商品還是心存疑慮,這是客觀因素,相信上帝對此也會來一首“忐忑”。如果客單價太低,那么你的下游利潤空間太小,他們也不太會有動力去賣你的商品。

  我個人覺得客單價在50-2000元左右的區間都可以嘗試網絡分銷,其中重點是100-300元左右的區間,這個區間里利潤和銷量都相對有保障。以上為個人經驗所得,僅供參考。

  6:絕對利潤不是太低的商品

  一般情況下,絕對利潤很低的商品基本可以不考慮,除非可以跑出千萬級別的量來。我主要從事的就是低利潤的體育用品領域,所以要跑出非常大的量才能談的上利潤二字。

  服務篇:網絡分銷如何開展和運營

  網絡分銷,說到底就是為渠道客戶提供服務,提供優質商品就是最重要的服務內容,所以服務是網絡分銷的重中之重。

  1:專業的網絡分銷管理系統

  經常和做電商的負責人聊起網絡分銷,他們第一反應就是如果沒有專業的管理系統,分銷工作就很難開展。這里需要強調的是“專業的”系統,不要拿訂單管理軟件或弄個免費的開源商城作為分銷管理系統。以我目前的經驗來看,市面上的軟件類公司中HISHOP的易分銷系統還算是比較專業的網絡分銷管理系統。

  當然,訂單量不大的時候有很多替代軟件。不過如果每天訂單上千的話,普通的訂單管理軟件和免費開源商城就很吃力了,因為功能需求差異很大。

  所以,一套專業的網絡分銷管理系統是做網絡分銷的第一步。網絡分銷管理系統對互聯網產品設計運營、電子商務、網絡分銷實戰操作的要求非常高,所以一般的團隊制作這套系統的難度很大,走的彎路也會很長。可以說,是否能夠擁有一套“專業的”分銷系統,是進入這個行業的一個門檻。目前來看,也就HISHOP是定位在專門提供網絡分銷電商軟件及相關電商應用服務的。

  2:專業的網絡分銷運營團隊

  目前網絡分銷剛剛起步,所以專業人才少之又少。不是說某人淘寶C店或者B店做的好,他分銷就能做的好,因為對運營上的需求完全不一樣。分銷運營團隊要非常了解分銷客戶的需求,想他們所想,急他們所急,寓管理于服務中。

  分銷運營團隊的工作主要有以下幾個內容:

  技術支持

  a:提供的商品資料越詳細越好。有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照,尺碼問題是造成退換貨最重要的因素之一。

  b:圖片服務器要支持多線路寬帶,同時支持電信、網通、移動等等。如果連商品圖片都打不開或者很慢,你說商品銷量會好嘛?

  c:圖片文件大小要適當。很多菜鳥級的店主一張商品圖片動輒幾百K,本人網頁設計師出身,常規商品圖片尺寸的文件大小200K足矣。

  d:圖片的風格盡量與品牌風格一致。

  e:應鼓勵渠道客戶自己拍片。

  營銷支持

  a:盡可能多的提供銷售數據上的支持,銷售數據的公開能讓你的客戶知道該主推什么,對提升銷量也有好處。

  b:鼓勵渠道客戶自擬促銷方案,群策群力嘛,要善于利用集體的智慧,一來可以調動渠道客戶積極性,二來也是積累有效的營銷方案。

  c:商品庫存的準確率要高,否則缺貨率居高不下,上帝想幫你也無能為力了。最理想的是提供每次庫存變化的明細,這就需要分銷管理系統來實現了。

  d:如果能提供網店裝修模板或者廣告形象圖片物料,那就錦上添花啦。

  e:實施渠道客戶等級或返點制度,針對不同銷量的客戶實行區別對待,可以最大化的挖掘優質客戶的潛力。

  f:對于優質客戶可以給予一定的推廣費用支持,如淘寶直通車、聚劃算、團購等等。

  售后支持

  a:商品退換政策要合理,有條件的可以開更好的政策,目前普遍需要七天退換的售后政策。

  b:每次發完貨后的信息要及時的反饋給你的渠道客戶。我有個朋友的系統是直接反饋給終端客戶,而不是分銷客戶,距離近的人家都收到貨了,而你的渠道客戶還不知道已經發貨了,真是天大的笑話。

  c:輪班作息時間應根據網絡銷售的特性制訂。某渠道商經營女裝C店,看中淘寶分銷平臺的其中一個品牌,也符合招商條件,申請后過了3天才得到答復,而且供貨商那邊晚上沒人值班,暈菜。

  d:發貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息。我有個朋友給分銷客戶發的貨帶有廣告信息,客戶知道后就馬上中止合作了。

  e:如能支持貨到付款,不僅可以減少客戶的資金壓力,對銷量也是有幫助的,但退換貨的比例可能會比較高,這就要需要利弊權衡了。

  口碑信譽

  這是網絡分銷的立身之本,千萬不能狂傲,人家沒有你照樣活的好好的。我和一個國內知名體育網站負責人談分銷服務的時候,向他反饋一些問題,對方居然說了這么一句:不求他們,等到有一天他們來求我們。我頓時無言以對。

  渠道篇:網絡分銷應拓展哪些渠道客戶?

  這里說的拓展是指渠道客戶拓展,類似于線下傳統業務的招商加盟。拓展客戶要根據擁有的產品線去制訂對策,不同的產品線目標客戶不一樣,不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說,有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系,你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶,結果可想而知了。

  這里的拓展需客戶要分分類,主要包括以下幾類:

  a:淘寶C店客戶、拍拍客戶:這類客戶難度不是很大,只要人肉戰術就能解決,但大賣家還是需要花點心思、技巧和人脈的,不然人家根本不會理會。

  b:淘寶B店客戶、QQ商城客戶:穩定性最高,綁的最牢,但拓展難度大,人肉戰術基本不管用,因為有決策權的人基本不在第一線。

  c:獨立B2C平臺:這點大家很清楚,京東、當當為代表的綜合性平臺,但要入駐得有關系,如果一般的品牌更是如此,光打招商電話基本不管用,就算進駐了,沒有流量資源也賣不動,還有帳期,退換比例等等,條件比較多。如果不是熱門品牌或商品,一般不建議入駐,免得又壓庫存又壓資金。

  d:實體批發客戶:這個群體可遇不可求,穩定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群,所以還是要以量取勝。只要產品好,持之以恒,還是可以的。

  網絡分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通,如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題,都會極大傷害客戶的感情,后果之嚴重很明了的,所以,管理技巧要遵循以下幾點:

  a:溝通態度上不能一味的曲從于渠道客戶,也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟,該硬的時候就得硬。

  b:制訂分銷規范標準,設立巡查制度,對于違規的客戶及時快速處理并公示,并應建立舉報獎勵措施。

  c:對于大客戶,得由主管級負責溝通,否則容易出亂子。

  d:定期反饋渠道客戶的問題或建議,沒有問題或建議是不正常的,那表明運營團隊有問題了,要整頓了。

 

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