Hishop最新消息報道，網上商城，我們不能直接面對客戶，也不能當面推薦，因此我們可以從了解消費者的心理的角度，有針對性的提供運營策略，抓住客戶，提升店鋪交易量。

下面我們就一起了解一下電子商務消費者心理學六大原則 ：

1、互惠原則(Reciprocity)

即“付出小小的善意，創造大大的回報。” 這個原則里很重要的是：你要如何傳遞這份“優惠”，這項優惠是不是很“個人化服務”，同時也要創造讓消費者有種“意想不到”的驚喜感。

比較常見的套路就是，美妝產品中贈送其他產品的試用包，或是通過滿額免運費的優惠增加消費者的購買欲望，也可以用消費累計點數抵消消費金額，還有優惠卷、生日禮物等多種方式促進重購率。

調查顯示，從13年開始就有超過50%的美國成人，無論在實體店還是網店消費，都會使用折扣優惠卷，而且比例逐年增加，而有57%的人表示，如果商品沒有優惠折扣的話，他們不會購買該產品；有折扣優惠可以增加消費者4%的滿意度。

另外還可以提供一些消費者需要的資訊，比如說“如何去除衣服上的污漬”、“清除口紅印”等，讓消費者在你的網站中找到解決生活小問題的方法，通過創造實用的資訊，獲得消費者的信賴和注意力，藉由文字，進一步關注你發布的訊息，然后喜歡你的產品、甚至是購買你的產品。

2、稀有性(Scarcity)

物以稀為貴，當然并非是指你的產品很貴重，而是要讓消費者擔心、害怕失去或是錯過某些東西，討厭損失的感覺，人們在做決策時會盡量避免損失的感覺，不過這種感覺時常是一種下意識的直覺，所以消費者不易察覺。

針對這種“不想有損失”的心理狀態，電商的玩法也有好幾種方式，主要是讓潛在顧客覺得自己已經擁有這個產品，但是不購買的話，就沒辦法獲得想相對應的體驗或服務。

打折：別用單板的“七折優惠”，而是要提醒消費者，打出類似實體店那種“最后三天，虧本甩賣”的感覺，讓消費者有一種“即將逝去”的危機意識感，然后就會在兵荒馬亂之間默默變成小肥羊。

還可以利用庫存，打造饑餓營銷的方式，當然我們不能像小米那樣，直接清空庫存，可以顯示僅剩2件、5件，另外還有季節性、限量商品，比如說在情人節推出全新的顏色。

3、權威性

領袖、專家的意見是很強大的，在作出決策之時，基于過去經驗的影響，很容易會根據專不專業來做最后的判斷。

因此讓消費者感受到專業是很重要的。第一步就是要有好的使用者界面，網站設計、圖片、產品資訊都要“有模有樣”，不然即便你的產品再怎么好，網站做得太爛，也很難獲得消費者的青睞。

再者就是消費者會根據品牌背書、使用者的評論，或是具有影響力的人推薦等，來決定是否購買。

4、一致性與承諾(Consistency & Commitment)

讓消費者可以主動做出自愿性的行為，并履行承諾。

當消費者大聲宣示或是記住關于產品、店家的相關資訊，則會無形之中增加消費者對產品的忠誠度。在電商的應用可以是請消費者分享產品、推薦給朋友、注冊成會員，避過必須提供相對應的回饋誘因，才能讓消費者有所承諾。

5、投其所好(Liking)

人們總是無法抗拒自己喜歡的事物。

電商市場的消費者特性是被隱藏的，換個角度想想你可以反過來將自己的特質清晰地呈現在潛在消費者面前，以利潛在消費者更容易辨識你的特質，發現你與他們的共通之處，讓他們更喜歡你的產品，并且在購物的時候有一種「尋覓知音」的感覺。

6、共識與社會認同(Consensus & Social Proof)

人們常常會看到別人都做什么樣的選擇，來決定自己的選擇，而當我們知道別人也都這么做的時，自己也會愿意去做。

就比如說你打算去某個餐廳吃飯，肯定會打開軟件找找看，被人的評價，推薦的產品，又好比某個店外頭有好多人在排隊，旁人看到后就會產生種“這么多人都去那家店吃飯，肯定不錯”的想法，然后被吸引過去。

比如說亞馬遜的關聯銷售就是利用了這種心理，讓正準備購物的人看到，會推薦聯合銷售，讓人們產生一種“跟我有相似想法的人買了些什么東西”，盡量讓消費者有一種似曾相似感，這種方法有特別對產品不了解的消費者如同點亮一盞燈，作進一步的參考，以減少消費者的焦慮和不安。

有85%的消費者表示他們會在購買之前看產品的評價，有79%相信產品評價跟個人的推薦是有同等效益的。而有67%的消費者表示，通常他們會看6個或6個以下的評價資訊，閱讀產品的評價能讓他們對產品更有信心。

最后，Hishop電商平臺搭建認為，定價也很重要，定價的高低，也代表了人們可承受的風向。