HiShop最新消息，呂剛至今記得，3年前他騎著摩托車進西藏，在去往期盼已久的目的地途中，那是一個夏日午后，陽光火熱，他坐在路邊啃西瓜，知了在他頭頂拉長了聲音叫著。呂剛第一次真切地感受到夏天可以這么熱，他甚至脫掉了上衣。HiShop接下來為大家整理O2O旅游平臺螞蜂窩聯合創始人談旅游電商的想法，讓大家了解O2O商城系統創業者的想法。

如今回憶起來，呂剛的感受只有一個詞——“自由”。如今作為螞蜂窩聯合創始人兼COO的他坐在對面，一頭卷發顯得頗具文藝氣息。

這個經歷詮釋了自由行服務平臺螞蜂窩的核心價值，“帶你重新發現世界之美”。螞蜂窩的辦公空間內部錯落有致，在采訪呂剛的會議室旁邊，有一片室內種植的棉花田。

采訪前一天，螞蜂窩完成了融資金額為1.33億美元的D輪融資，包括今日資本、啟明資本、高瓴資本在內的很多老股東選擇繼續投資，談起他們對自己的幫助，呂剛覺得其實投資人給的的時間空間就是最重要的好處，“這說明他們足夠理解這個市場”。

呂剛把螞蜂窩的發展歷程分成了三個階段，“2012年之前一直在做社區，鼓勵用戶寫游記，2012年-2014年是把內容數據化結構化的過程，2015年初發布自由行戰略，開始嘗試‘內容+交易’的商業閉環。”這是一條與傳統OTA不同的營運模式，螞蜂窩基于用戶的UGC旅行攻略，構建旅行產品交易平臺，連接起內容與旅游供應鏈。

根據螞蜂窩提供的數據，2017年公司總GMV接近100億元人民幣，目前注冊用戶1.3億，覆蓋全球6萬余個旅游目的地。在螞蜂窩與中國旅游研究院聯合發布的《全球自由行報告2017》中，2017年全年國內旅游人次預計將達50億，同比增長近13%，人均出游將達3.6次，而這其中，國內自由行人數占比97%，出境自由行人數占比53%，自由行成為當下主流的旅游模式。

呂剛認為目前螞蜂窩并沒有競爭對手，攜程、途牛等都是合作伙伴，如果非要說一個，他覺得也許螞蜂窩真正的競爭對手就是導游，因為導游掌握著所有的旅行信息，但這些信息螞蜂窩都可以提供給用戶——“門票還是那張門票，酒店還是那個酒店，車還是那輛車，消失的只是那個掌握信息的人，你自己成為掌握信息的人。”

談及目前的螞蜂窩是否擁有足夠安全的壁壘，呂剛說，“面對這么大的自由行市場，我們只需往前狂奔，我更相信這個世界獎勵勇氣多過獎勵智慧。”

以下為鳳凰網科技與螞蜂窩聯合創始人兼COO呂剛的對話實錄，略經編輯：

從社區到交易

鳳凰網科技：螞蜂窩的幾個重要發展階段，你會怎么劃分？

呂剛：我覺得主要分三個階段——2012年以前、2012-2014年、2014年之后。

2012年以前都在做社區，讓所有人來寫游記，因為游記是決策的最高點，如果我們能有效獲取所有用戶旅行的經驗，進行彼此分享，那就是最成功的事情，所以我們全部投入在讓用戶感受寫作之美，讓用戶體會寫游記的樂趣，做得非常堅決，一秒鐘都沒有考慮怎么賺錢。

2012年-2014年，我們開始進行內容的數據化和結構化，我們60%的崗位都是技術相關。每一個用戶總想把其他人游記的精華總結出來，完成更高效的旅行，他們要翻看大量的游記，本來看1篇，現在10篇，20篇也總結不清楚，這時候我們就需要幫他們做點事情，我們對整個內容進行了結構化的梳理，從這里產生了大量的景點、餐廳、酒店等，這些數據非常直接，離消費真的只有一步之遙。

當你看到這些景點、目的地，甚至是行程的時候，呼之欲出的就是我要買了它，交易就來了。那時候供應商們也在不斷探索這個市場，我只要做中間的橋接工作就能把貨賣給用戶，因此2015年初，我們開始做內容+交易的商業閉環。

鳳凰網科技：螞蜂窩從內容轉向交易，最大的難度是什么？

呂剛：我們真正的難度是要對接所有OTA，我們和很多供應商合作，他們分布在全球，漢化程度也不一樣，我們在中間的匹配工作難度也不一樣，要把所有資源對接起來，才能在螞蜂窩的平臺全部完成閉環交易。

鳳凰網科技：創立螞蜂窩最初的動力是？

呂剛：一開始沒那么清晰，當時我們就覺得攢下的內容絕對有用，我只要想到今天又來了五篇游記攢在服務器里，那都是未來的財富，這點無比確認。直至今天，我們把首頁最好的位置一直留給用戶的內容，用戶更專注食物的口味、景點帶來的震撼，這些才是最主要的，交易只是整個旅游環節里必然的環節，所以我們今天走到交易也是特別必然。

自由行成為了生活的常態

鳳凰網科技：你怎么理解現在的旅行市場？

呂剛：所有旅游電商最想干的事情，就是告訴用戶貨和交易的關系，仿佛用戶只要買了貨進行了交易就完成了旅游。

于貨來說，旅游電商們把旅行這件事盡可能標準化，打成包變成團，這樣好決策，所以用戶的選擇標準就是多少錢，把旅行給簡單粗暴得處理掉。這種做法，滿足的是我們當時的消費階段，那個時候大家只是想要看世界，我們看一眼就夠了。等到我們越來越有旅行的經驗，旅行已經從物質消費向精神消費過度，需求從原來的簡單原始變成了一種常態。

鳳凰網科技：自由行市場的發展，契機有哪些？

呂剛：2008年勞動法修改，那一年我們有了年假。但去年才是自由行的元年，為什么2008年不是自由行和參團的分水嶺，因為我們需要時間去適應。自由行的快速發展要感謝年假制度，同時也源于中國經濟的發展，消費升級。

鳳凰網科技：你自己對自由行的理解是什么？

呂剛：自由行是生活的常態，我建議，哪怕你說走就走，還是得花時間把研究旅行作為常態，你才能說走就走。

當你開始做出旅行的決策，樂趣已經開始了，我覺得樂趣的高潮分幾部分，一是花錢的時候，去旅行是釋放整個高潮，回來寫游記分享，又是一次高潮，多年后回憶，還一樣很開心，所以是很長的開心鏈條。

鳳凰網科技：供應商方面發生了哪些改變？

呂剛：供應商也都發生了很多變化，原來旅行社要獲得一波客人，只要把酒喝好，把合約簽下來，把低價拿到，他的活就算干完了。到現在可以直接把資源放在像螞蜂窩這樣的平臺進行售賣，和用戶發生直接溝通，他會更了解消費者，于他來說，光有喝酒簽下便宜單子的能力還不夠，還得會選擇這種貨。

真正競爭對手也許是導游

鳳凰網科技：螞蜂窩的差異性在哪里？

呂剛：整個旅游互聯網市場，前年還是各種大戰，去年該出去的出去、該合并的合并，進入相對穩定和平靜的外部環境。價格大戰之后，整個市場缺乏競爭力，缺乏新的市場占有方式。只有我們和他們不一樣，我們哪不一樣？

用一句簡單的話來說，就是他們先有貨再去獲客，擁有很多很多的貨，競爭方式就是便宜。實際上旅游遠不止這么簡單，對于20萬個目的地，我要去哪里？怎么決策？先去這里還是那里？怎么玩？這些都沒解決，那光有貨有什么用？

我們和他們的區別就是，我們幾乎是中國整個旅游結果的總和，體現這個結果的方式是游記，供即將要去旅行的人參考，當他知道該怎么去旅行的時候，才開始有貨的需求。

鳳凰網科技：對螞蜂窩來說，誰是競爭對手？

呂剛：你問我誰是競爭對手，我們一起來研究研究。這個市場一是面很寬，各個切入角度都可以，縱深很長，你投入的深度在各個層次投入都可以。我只想談論的是，我們展開的是一幅全新的自由行版圖，有一大群人開始以這種方式參與到旅行里來，旅行不再是冒險，也不再是看新鮮，它完全是正常生活的組成部分。

所以我很難直接找到對標的競爭對手。我們和其他傳統的旅游互聯網公司大部分是合作的關系，競合都談不上，他們為我們解決產業鏈里的其他問題。

我開玩笑說，也許螞蜂窩真正的競爭對手就是導游，因為導游掌握著所有的旅行信息，而你在到場之前已經完全掌握了旅行信息——門票還是那張門票，酒店還是那個酒店，車還是那輛車，消失的只是那個掌握信息的人，而你自己成為掌握信息的人。

鳳凰網科技：所以螞蜂窩不會太去關注競爭對手的情況？

呂剛：我沒覺得有什么競爭對手。對我們來講，都是我們的合作伙伴。

利潤是遲早的事，現在只需往前狂奔

鳳凰網科技：目前螞蜂窩的收入來源？

呂剛：廣告占一半，酒店和自由行的交易分另外一半。顯然之后酒店、自由行的比重會越來越高，GMV增長都很快，利潤是遲早的事情。而且我們沒有獲客方面的硬傷，完全來源于自己平臺用戶的轉化，是比較可持續的資源。

鳳凰網科技：螞蜂窩目前的主要受眾群體？

呂剛：90后是我們的主要受眾群體，對于90后來說，攜程是爸爸們用的網站，他說不定內心還有抵觸。這是一個自然呈現的結果，打開螞蜂窩，你看看上面90后的照片和游記，能感受到他們的旺盛生命力。

一方面是自然選擇，另一方面，這群人就是市場的主流——他們管著爸爸媽媽們的出行方向，同樣也帶著自己的小孩，是最主要的決策力量。我要補充一點，他們也更愿意發聲和分享，是更年輕的一代人，占據了隱性的話語權，會影響到80后、70后。

鳳凰網科技：螞蜂窩現在的壁壘，讓自己感覺足夠安全了嗎？

呂剛：我們還沒有去想這個問題，面對這么大的自由行市場，我們只需往前狂奔，不用中途去擔心被超越，這與我自己的性格也有些關系，我更相信這個世界獎勵勇氣多過獎勵智慧，我不用算得那么清楚，只要相信那個理想和信念。

鳳凰網科技：2018年有哪些計劃？

呂剛：2018年將是非常典型的一年，將是螞蜂窩影響整個旅游市場產業格局的元年，人們從相對粗糙的就旅行產品做交易，走向一個非常綜合、豐富的狀態。