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O2O旅游平臺螞蜂窩聯合創始人談旅游電商

作者: 楊先生 來源: [db:來源] 發布時間:2018-01-02 11:27

HiShop最新消息,呂剛至今記得,3年前他騎著摩托車進西藏,在去往期盼已久的目的地途中,那是一個夏日午后,陽光火熱,他坐在路邊啃西瓜,知了在他頭頂拉長了聲音叫著。呂剛第一次真切地感受到夏天可以這么熱,他甚至脫掉了上衣。HiShop接下來為大家整理O2O旅游平臺螞蜂窩聯合創始人談旅游電商的想法,讓大家了解O2O商城系統創業者的想法。

如今回憶起來,呂剛的感受只有一個詞——“自由”。如今作為螞蜂窩聯合創始人兼COO的他坐在對面,一頭卷發顯得頗具文藝氣息。

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這個經歷詮釋了自由行服務平臺螞蜂窩的核心價值,“帶你重新發現世界之美”。螞蜂窩的辦公空間內部錯落有致,在采訪呂剛的會議室旁邊,有一片室內種植的棉花田。

采訪前一天,螞蜂窩完成了融資金額為1.33億美元的D輪融資,包括今日資本、啟明資本、高瓴資本在內的很多老股東選擇繼續投資,談起他們對自己的幫助,呂剛覺得其實投資人給的的時間空間就是最重要的好處,“這說明他們足夠理解這個市場”。

呂剛把螞蜂窩的發展歷程分成了三個階段,“2012年之前一直在做社區,鼓勵用戶寫游記,2012年-2014年是把內容數據化結構化的過程,2015年初發布自由行戰略,開始嘗試‘內容+交易’的商業閉環。”這是一條與傳統OTA不同的營運模式,螞蜂窩基于用戶的UGC旅行攻略,構建旅行產品交易平臺,連接起內容與旅游供應鏈。

根據螞蜂窩提供的數據,2017年公司總GMV接近100億元人民幣,目前注冊用戶1.3億,覆蓋全球6萬余個旅游目的地。在螞蜂窩與中國旅游研究院聯合發布的《全球自由行報告2017》中,2017年全年國內旅游人次預計將達50億,同比增長近13%,人均出游將達3.6次,而這其中,國內自由行人數占比97%,出境自由行人數占比53%,自由行成為當下主流的旅游模式。

呂剛認為目前螞蜂窩并沒有競爭對手,攜程、途牛等都是合作伙伴,如果非要說一個,他覺得也許螞蜂窩真正的競爭對手就是導游,因為導游掌握著所有的旅行信息,但這些信息螞蜂窩都可以提供給用戶——“門票還是那張門票,酒店還是那個酒店,車還是那輛車,消失的只是那個掌握信息的人,你自己成為掌握信息的人。”

談及目前的螞蜂窩是否擁有足夠安全的壁壘,呂剛說,“面對這么大的自由行市場,我們只需往前狂奔,我更相信這個世界獎勵勇氣多過獎勵智慧。”

以下為鳳凰網科技與螞蜂窩聯合創始人兼COO呂剛的對話實錄,略經編輯:

從社區到交易

鳳凰網科技:螞蜂窩的幾個重要發展階段,你會怎么劃分?

呂剛:我覺得主要分三個階段——2012年以前、2012-2014年、2014年之后。

2012年以前都在做社區,讓所有人來寫游記,因為游記是決策的最高點,如果我們能有效獲取所有用戶旅行的經驗,進行彼此分享,那就是最成功的事情,所以我們全部投入在讓用戶感受寫作之美,讓用戶體會寫游記的樂趣,做得非常堅決,一秒鐘都沒有考慮怎么賺錢。

2012年-2014年,我們開始進行內容的數據化和結構化,我們60%的崗位都是技術相關。每一個用戶總想把其他人游記的精華總結出來,完成更高效的旅行,他們要翻看大量的游記,本來看1篇,現在10篇,20篇也總結不清楚,這時候我們就需要幫他們做點事情,我們對整個內容進行了結構化的梳理,從這里產生了大量的景點、餐廳、酒店等,這些數據非常直接,離消費真的只有一步之遙。

當你看到這些景點、目的地,甚至是行程的時候,呼之欲出的就是我要買了它,交易就來了。那時候供應商們也在不斷探索這個市場,我只要做中間的橋接工作就能把貨賣給用戶,因此2015年初,我們開始做內容+交易的商業閉環。

鳳凰網科技:螞蜂窩從內容轉向交易,最大的難度是什么?

呂剛:我們真正的難度是要對接所有OTA,我們和很多供應商合作,他們分布在全球,漢化程度也不一樣,我們在中間的匹配工作難度也不一樣,要把所有資源對接起來,才能在螞蜂窩的平臺全部完成閉環交易。

鳳凰網科技:創立螞蜂窩最初的動力是?

呂剛:一開始沒那么清晰,當時我們就覺得攢下的內容絕對有用,我只要想到今天又來了五篇游記攢在服務器里,那都是未來的財富,這點無比確認。直至今天,我們把首頁最好的位置一直留給用戶的內容,用戶更專注食物的口味、景點帶來的震撼,這些才是最主要的,交易只是整個旅游環節里必然的環節,所以我們今天走到交易也是特別必然。

自由行成為了生活的常態

鳳凰網科技:你怎么理解現在的旅行市場?

呂剛:所有旅游電商最想干的事情,就是告訴用戶貨和交易的關系,仿佛用戶只要買了貨進行了交易就完成了旅游。

于貨來說,旅游電商們把旅行這件事盡可能標準化,打成包變成團,這樣好決策,所以用戶的選擇標準就是多少錢,把旅行給簡單粗暴得處理掉。這種做法,滿足的是我們當時的消費階段,那個時候大家只是想要看世界,我們看一眼就夠了。等到我們越來越有旅行的經驗,旅行已經從物質消費向精神消費過度,需求從原來的簡單原始變成了一種常態。

鳳凰網科技:自由行市場的發展,契機有哪些?

呂剛:2008年勞動法修改,那一年我們有了年假。但去年才是自由行的元年,為什么2008年不是自由行和參團的分水嶺,因為我們需要時間去適應。自由行的快速發展要感謝年假制度,同時也源于中國經濟的發展,消費升級。

鳳凰網科技:你自己對自由行的理解是什么?

呂剛:自由行是生活的常態,我建議,哪怕你說走就走,還是得花時間把研究旅行作為常態,你才能說走就走。

當你開始做出旅行的決策,樂趣已經開始了,我覺得樂趣的高潮分幾部分,一是花錢的時候,去旅行是釋放整個高潮,回來寫游記分享,又是一次高潮,多年后回憶,還一樣很開心,所以是很長的開心鏈條。

鳳凰網科技:供應商方面發生了哪些改變?

呂剛:供應商也都發生了很多變化,原來旅行社要獲得一波客人,只要把酒喝好,把合約簽下來,把低價拿到,他的活就算干完了。到現在可以直接把資源放在像螞蜂窩這樣的平臺進行售賣,和用戶發生直接溝通,他會更了解消費者,于他來說,光有喝酒簽下便宜單子的能力還不夠,還得會選擇這種貨。

真正競爭對手也許是導游

鳳凰網科技:螞蜂窩的差異性在哪里?

呂剛:整個旅游互聯網市場,前年還是各種大戰,去年該出去的出去、該合并的合并,進入相對穩定和平靜的外部環境。價格大戰之后,整個市場缺乏競爭力,缺乏新的市場占有方式。只有我們和他們不一樣,我們哪不一樣?

用一句簡單的話來說,就是他們先有貨再去獲客,擁有很多很多的貨,競爭方式就是便宜。實際上旅游遠不止這么簡單,對于20萬個目的地,我要去哪里?怎么決策?先去這里還是那里?怎么玩?這些都沒解決,那光有貨有什么用?

我們和他們的區別就是,我們幾乎是中國整個旅游結果的總和,體現這個結果的方式是游記,供即將要去旅行的人參考,當他知道該怎么去旅行的時候,才開始有貨的需求。

鳳凰網科技:對螞蜂窩來說,誰是競爭對手?

呂剛:你問我誰是競爭對手,我們一起來研究研究。這個市場一是面很寬,各個切入角度都可以,縱深很長,你投入的深度在各個層次投入都可以。我只想談論的是,我們展開的是一幅全新的自由行版圖,有一大群人開始以這種方式參與到旅行里來,旅行不再是冒險,也不再是看新鮮,它完全是正常生活的組成部分。

所以我很難直接找到對標的競爭對手。我們和其他傳統的旅游互聯網公司大部分是合作的關系,競合都談不上,他們為我們解決產業鏈里的其他問題。

我開玩笑說,也許螞蜂窩真正的競爭對手就是導游,因為導游掌握著所有的旅行信息,而你在到場之前已經完全掌握了旅行信息——門票還是那張門票,酒店還是那個酒店,車還是那輛車,消失的只是那個掌握信息的人,而你自己成為掌握信息的人。

鳳凰網科技:所以螞蜂窩不會太去關注競爭對手的情況?

呂剛:我沒覺得有什么競爭對手。對我們來講,都是我們的合作伙伴。

利潤是遲早的事,現在只需往前狂奔

鳳凰網科技:目前螞蜂窩的收入來源?

呂剛:廣告占一半,酒店和自由行的交易分另外一半。顯然之后酒店、自由行的比重會越來越高,GMV增長都很快,利潤是遲早的事情。而且我們沒有獲客方面的硬傷,完全來源于自己平臺用戶的轉化,是比較可持續的資源。

鳳凰網科技:螞蜂窩目前的主要受眾群體?

呂剛:90后是我們的主要受眾群體,對于90后來說,攜程是爸爸們用的網站,他說不定內心還有抵觸。這是一個自然呈現的結果,打開螞蜂窩,你看看上面90后的照片和游記,能感受到他們的旺盛生命力。

一方面是自然選擇,另一方面,這群人就是市場的主流——他們管著爸爸媽媽們的出行方向,同樣也帶著自己的小孩,是最主要的決策力量。我要補充一點,他們也更愿意發聲和分享,是更年輕的一代人,占據了隱性的話語權,會影響到80后、70后。

鳳凰網科技:螞蜂窩現在的壁壘,讓自己感覺足夠安全了嗎?

呂剛:我們還沒有去想這個問題,面對這么大的自由行市場,我們只需往前狂奔,不用中途去擔心被超越,這與我自己的性格也有些關系,我更相信這個世界獎勵勇氣多過獎勵智慧,我不用算得那么清楚,只要相信那個理想和信念。

鳳凰網科技:2018年有哪些計劃?

呂剛:2018年將是非常典型的一年,將是螞蜂窩影響整個旅游市場產業格局的元年,人們從相對粗糙的就旅行產品做交易,走向一個非常綜合、豐富的狀態。

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