（牛牛汽車創始人兼CEO陳琰俊）

今年5月，牛牛汽車宣布與國內某主機廠達成1.1萬臺新車的采購合作協議，交易額接近10億元。照此比例粗略計算，牛牛汽車2017年的營業收入約為30億元，撮合產生的交易金額已經接近400億元。

據了解，牛牛汽車創立于2014年，成立初期即通過APP端切向三四線中小汽貿店。在部分新車電商平臺試圖通過B2C模式撬開增量市場時，這家公司沿著B2B模式一路發展，堅持做連接主機廠、4S店和中小汽貿店的新車渠道交易服務電商平臺。

“我們一半是傳統，一半是互聯網。”牛牛汽車創始人兼CEO陳琰俊并不諱言公司的傳統成分，并且認為，只有在做好傳統部分的基礎上，才可以通過互聯網提升效率。

公開資料顯示，陳琰俊此前曾服務于永達汽車十多年，負責整個集團的營銷工作。從一家傳統經銷商集團，到創立互聯網平臺型公司，現在，牛牛汽車的撮合交易成績已經遠超在老東家時的操盤的新車交易量，這背后有著怎樣的邏輯？

一、用“生意圈”黏住商戶做撮合

牛牛汽車的核心用戶是中小汽貿店商戶。選擇這一對象作為目標人群有一定的原因，據陳琰俊回憶，創辦牛牛汽車時正處于三四線城市新車購買需求快速增長的前期階段，當時，4S店經銷商集團開始強調直銷比例，不再愿意進行過多的批發。

“所謂直銷，就是賣給終端用戶。批發是通過賣給資源商、汽貿店，再間接賣到終端用戶。這會導致一個很明確的結果是，在增長量明顯放大的三四線城市，小商戶拿上游的車源，將變得越來越困難。”陳琰俊說。

牛牛汽車準備做把車賣給汽貿商戶、解決車源供需匹配不對稱的那個平臺，他們做了一款名為“汽車生意圈”的工具型產品。

據陳琰俊介紹，商戶登錄APP并進入汽車生意圈之后，主要有兩大行為，一是發布資源，另一個是發布尋車需求。“黏性就是看商戶使用產品的活躍度，牛牛汽車APP的數據，在第三方平臺上可以查驗。”

不過，在掌控平臺商戶方面，牛牛汽車在發展過程中也曾經遇到過一些問題，比如串貨。

HiShopB2C商城系統了解到，去年，牛牛汽車和某主機廠合作定制了某一款車型，主機廠當時想在某一市場做更多的渠道下沉。之后，牛牛汽車把信息傳遞給區域里面的商戶。這些商戶有一部分是二網汽貿店，但也有一部分是當地的資源批發商。結果是，部分資源批發商把車賣到了原定的渠道下沉以外的區域。

“車子最后賣掉了，也沒有引起很大的波動。但回過頭來看，對于這批車輛，當地的二網商戶是要去重點推廣的，資源批發商應該進行隔離。牛牛汽車作為服務商，主機廠希望我們做渠道下沉，就應該首選渠道下沉。我們會重點去了解主機廠的訴求，有些求量，有些要渠道，也有些抓服務。”陳琰俊總結道。

今年4月，商務部出臺了新《汽車銷售管理辦法》。陳琰俊認為，三四線城市的小汽貿商戶從此將擁有一個行業身份的確立。

在他看來，接下來整個汽車流通市場會形成二元的格局。在大城市，主機廠賣給4S店，4S店賣給直接用戶。在沒有4S店的小城市里，也需要有牛牛汽車這樣的服務平臺把車輸送給汽貿商戶，再由汽貿商戶賣給C端用戶，這是當下渠道變革的機會。

二、分銷一萬臺車靠的是數據和商戶

除了撮合交易，牛牛汽車還在做自營B2B業務。據陳琰俊介紹，與許多線上平臺最大的不同是，牛牛汽車的自營業務中，單次采購車源的數量可以達到一萬臺新車，而且是同一品牌、款式和顏色的車型。

“采購100臺車，誰都能賣。采購1000臺車，全國90%的車商就沒有銷售能力了。采購10000臺車，就是一個綜合性的考驗。”陳琰俊認為。

網了解到，當采購一萬車時，不僅涉及對價格的測算，是否有足夠多的商戶基礎，以及與商戶是否有足夠的黏性，還涉及到在整個交易過程中，內部流程是否完善，資金是否能夠支持這項業務，乃至車輛賣完后，數據如何與主機廠進行對接。

牛牛汽車為何敢于采購一萬臺車，且知道要分銷給誰？這背后是兩組數據整合的結果。陳琰俊告訴網，在采購自營車輛時，他們會和主機廠共同協商。

“主機廠會告訴我們，它的4S店里面大概還有多少庫存，以及銷售的分布情況。牛牛汽車平臺上也有大量的數據。我們從幾個歷史的維度，包括這臺車的歷史銷售價格、歷史庫存水平、歷史需求和供給熱度，以及競品車型的相關數據等，把兩方的數據結合在一起，然后和主機廠探討這批車更合理的銷售價格是多少，在哪個區域賣，按什么進度去賣，最后達成一致。”陳琰俊解釋稱。

網注意到，牛牛汽車在采購車輛時，并不會刻意去拿更大比例的熱銷車或某些電商定制版車型，而是將角色定位在做好主機廠的服務商，更多地以主機廠為導向，尊重主機廠的戰略意圖。以今年為例，牛牛汽車處理庫存車的比例會更高一些。

隨后，在對這些采購車輛進行迅速分銷時，就用到了牛牛汽車平臺上的汽貿店商家。

據牛牛汽車提供的數據顯示，目前平臺上有12萬注冊車商，覆蓋二網汽貿店的比例超過70%。陳琰俊表示，“商戶天然擁有教育C端客戶的能力，當他們看到穩定的車源，并且具有一定的價格優勢，就會引導客戶采購我們的車源，這是幫主機廠在很短時間內消化掉上萬輛車源的主要原因。”

三、對B2C和金融業務保持謹慎

值得注意的是，即便擁有撮合數十萬臺新車交易的能力，同時覆蓋了數萬家汽貿店商戶，牛牛汽車在B2C和金融業務方面仍保持著謹慎。

其中，暫不開拓B2C業務源于市場消費習慣。據陳琰俊介紹，網上購車對于C端來講，具有低頻和非標的特點。在網上賣車，優質銷售線索的成本太高，導致沒有太大的盈利空間，在要搭售金融產品和保養套餐后，硬生生地把一臺標準產品變成了非標商品。而在B2B模式中，兩端都是專業玩家，有著極其精準的需求和供給，這就變成了高頻、標品。

“對于汽車產品，B2B是B2C的前提，什么時候會切入到B2C，要看整個市場中C端用戶網上購車的成熟度。當C端用戶具備網上買車和買手機一樣的觀念時，我們會深度切入B2C業務。不管B2C何時到來，整合好B2B的商戶以及他們的落地服務必然是前提。”陳琰俊笑道。

而不直接做金融業務則在于盈利少和風險大。陳琰俊向網透露，牛牛汽車現在已經與幾家銀行達成合作，授信金額也已有數億元。不過，目前，牛牛汽車的核心業務仍然是車源交易服務。

“金融的本質是風險和收益的互換。有收益，風險一定是急劇放大的。”陳琰俊表示，“牛牛汽車要做金融是很簡單的事，一翻手就做了，但我們現在要不要直接去做呢？不一定。在我看來，金融不掙錢，風險特別大。”

據了解，牛牛汽車雖然沒有直接做金融，但已經與多家汽車金融服務企業展開深入合作。在車輛交易的過程中，他們會把合作金融方的供應鏈金融、消費金融產品整合在一起，隨同車源一并提供給商戶，“我們獲取利差返傭，但具有風險的資產包卻不在我們體內。”

陳琰俊判斷，平臺的機會在于要么是抓住了C端，要么抓住了下游的渠道，要么服務于上游主機廠的生產，要么整合市場上的相關產品和服務，然后在有場景的情況下，做各種業務的嫁接。而對于牛牛汽車來說，就是在流通渠道上不斷進行優化。

“互聯網唯一的好處是要比想象當中快很多。”陳琰俊透露，牛牛汽車2017年幾項重要的指標，比如自營交易量、營收等等，都是2016年的十倍以上，明年的正常情況下，也可以保持很高的增速，撮合交易會達到100萬到200臺。

有數據顯示，廣匯汽車2016年累計銷售新車達82.49萬臺。“其實，不能拿我們和4S店經銷商集團做完全的對比，他們是更重資產的，我們則輕很多，當然，我們的人效比會遠遠高于傳統汽車經銷商。” 陳琰俊強調道，“現階段的牛牛汽車是用互聯網的方式去整合4S店之外的那一大塊市場。”

但毋庸置疑的是，在深耕傳統經銷渠道的基礎上，同時借助互聯網打法，牛牛汽車這樣的平臺正在與經銷商集團進行著合作與競速。