HiShop最新消息，自從餓了么宣布收購百度外賣，國內外賣市場由三足鼎立變成兩強爭霸，平臺方運營策略的戰略優化調整也由此展開。O2O外賣商城餓了么獨家代理商投資百萬還虧損，O2O外賣平臺何去何從？

近日出現的百度外賣代理商安置糾紛便是幕下一角，截至目前仍沒有得到妥善解決，也沒有任何正式的官方回應。

然而，一波未平一波又起。

10月上旬，餓了么開始在布局市場等方面展開新的動作。餓了么總部宣布，將部分地級市由城市獨家代理商模式轉為餓了么總部直營，并通過各地區渠道經理以電話的形式通知部分獨家代理商。

消息一出，餓了么部分獨家代理商仿佛嗅到了危險的氣息，一場因總部直營引發的餓了么代理商維權大戲就此拉開了帷幕。

突如其來的風波

10月31日下午，獵云網接到知情人士的獨家爆料，在餓了么上海總部聚集了13家地級市獨家代理商，他們舉著用床單做成的橫幅，在餓了么總部樓下維權。橫幅上寫道，“餓了么還我血汗錢”，“拿代理商當炮灰，投資百萬血本無歸”。

一位在現場的餓了么代理商向獵云網透露，在合同未到期的情況下，餓了么總部通過各地區渠道經理單方面電話告知部分獨家代理商，并以部分代理商未完成KPI指標為由，將他們納入直營體系，清退其獨家代理權限。

在多次與總部溝通均無果后，他們拉出橫幅維權實屬無奈之舉，目的是希望能夠與餓了么高層直接溝通。

隨后，附近的民警迅速趕到現場進行溝通調解，13名代理商被安排到近鐵城市廣場旁邊的一個會議室，等待餓了么總部相關負責人過來溝通談判。

當晚18點左右，獵云網趕到了位于上海普陀區近鐵城市廣場附近的餓了么總部大廈一層會議室。

這是一間大約50平米的會議室，室內放著一張寬大的桌子，兩側零散地坐著來自全國各地共13家地級市獨家代理商。一樓大廳由保安把守，四五名民警在會議室外守候。期間，不斷有餓了么工作人員拿著材料進進出出，竊竊私語。

“要是還是張憲來跟我們談判，我們就拒絕”，“對對，和他談談不出什么結果來，都拖了我們快一個星期了”...... 從現場氣氛和反應來看，代理商并不想與張憲談，他們希望與總部具有實際決定權的領導層來對話。

大約20分鐘后，張憲帶著2個餓了么工作人員來到了會議室。一看與之談話的還是張憲，所有的代理商都顯得特別失望。“你要做不了主，趕快和你們領導請示，打招呼，這個事早一天解決，對雙方都有好處”，50多歲的上海民警老鄭（化名）坐在雙方中間，手里拿著一份剛剛登記過的13家代理商人員名單，對餓了么總部派來對話的代表張憲說道。

獵云網觀察到，張憲表情嚴肅，一直注視著民警老鄭，聽民警老鄭給他和公司提出的調解建議，張憲手中拿著筆不停地在一張A4紙上作記錄。

“我們都談了一個星期了，總部什么也沒回復”，來自青海的代理商鐘文（化名）情緒激動的說。面對質問，張憲向在場的代理商解釋道：“昨天我們出的三個方案，是根據不同城市的情況，按照合同流程給出的”。

張憲接著說道，“昨天已經給出方案”?，F場代理商卻異口同聲反駁道，“這個方案并未具有實效性，不能代表餓了么官方回復，更沒有看到過所謂的方案文書”。

此時，明亮的燈光下，一場拉力賽式的談判正在激烈的進行中。

獵云網從這些代理商們獲悉，國慶節后的第一周，10多名餓了么城市獨家代理商們開始陸陸續續接到電話。電話來自各自的渠道對接負責人，內容都一樣，讓他們過來總部談代理轉直營的事情。

值得注意的是，接到通知的均為三四線地級市的代理商。對于此次通知，部分代理商們表示很詫異。據悉，這些餓了么代理商們都表示，關于此次的代理轉直營，之前從未接到過來自總部任何形式的通知。

一位代理商告訴獵云網在接到消息后，他向內部人員求證消息是否確切，內部人員稱：一是餓了么總部會將部分美團城市體量達100萬以上的城市由獨家代理商模式改為總部直營；二是可能會將所有由美團直營的城市也都變成餓了么總部直營，共有三批，此前通知的部分代理商為第一批人員。

在經過幾天的談判后，餓了么總部口頭表示制定了三套解決方案：一是不賠償任何費用，將蜂鳥的配送市場給予相關代理商；二是部分賠償，但不再給予市場及配送市場；三是按照合同直接走清退流程。經獵云網現場求證，代理商并未看到實際的解決方案文書，僅為口頭傳達。

這種結果顯然激怒了這些獨家代理商，并引來強烈抗議。10月26日，來自青海、新疆、河北、陜西、湖北、廣西等地的13家代理商們開始聚集在上海普陀區餓了么總部。

在溝通過程中，餓了么總部對他們的虧損情況提出質疑，但經過核帳確認每位代理商至少虧損150—200萬情況屬實后，再次讓他們等待結果。據悉，部分獨家代理商已在上海停留近2周之久。

追不上的KPI考核

各地獨家代理商談及KPI考核時無不唏噓不已，他們告訴獵云網（微信：ilieyun），餓了么總部每月制定KPI指標都要比上月高許多，并且告訴他們，完成了有獎勵，完不成就依據合同流程走清退處理。

“我們拿全家財產去做這個事情，讓市場份額增長了幾倍，但是無論如何，永遠無法達到這個持續遞增的KPI，完不成就清退，我們一下子砸進去了一兩百萬，你們說收回就收回，誰能接受？”來自新疆的代理商魏杰（化名）憤怒地說。

石坤（化名）今年31歲，是一家來自青海的餓了么獨家代理商，今年三月份與餓了么簽訂了一年的合作協議成為獨家代理。剛開始，他躊躇滿志，準備大概干一場，在人力、物力、運營等方面，半年時間，先后投入了200萬元。

今年6月份的時候，石坤開始意識到，總部給他的KPI指標不斷遞增，這讓他壓力很大，“比如這個月的KPI指標是80萬，下個月就增長到了180萬”，為了完成增長后的KPI指標，石坤只能往里面砸錢，去完成總部給所在的區域代理商的KPI指標。

“好多人都不知道餓了么品牌，為了打餓了么品牌，在爭奪市場上，我們曾組織人與友商火拼，導致好多人被拘留，總部說是只要完成了KPI就有獎勵，但是完成后談獎勵的事，總部沒有給出任何回應，“我們打下的市場，現在要被收回直營，我們接受不了。”石坤無奈的對獵云網說。

對此，張憲在談判現場稱，“我們100多個城市都是一個邏輯，KPI目標是一樣的，我們現在是把所有做的不好的城市要給予清退處理。”

根據餓了么《城市代理KPI白皮書》第三項顯示，考核城市剔除。新開通權限代理商當月不考核KPI，次月開始考核(以family系統開通時間為準)；退出城市當月KPI目標剔除(以合同策略組審核通過解除協議告知函時間為準)，渠道、戰團、戰區均剔除該城市目標；新開通權限及退出城市剔除KPI同時產生的相應數據均不計入業績(業績僅計算有目標考核城市) 。

“總部不分每個城市的實際情況，我們每個月的KPI都在不斷往上調，永遠也完不成目標啊”，一名餓了么代理商向獵云網說道。根據餓了么規定，在這些美團體量達到100萬以上的城市，餓了么代理商們除了面臨著美團直營的競爭之外，還面臨著過高的KPI考核情況。

獵云網在實際調查中得知，這些代理商們表示并不太清楚KPI的實際制定規則，一般是在月中時由餓了么總部通過郵件等方式發送通知。

在餓了么《城市代理KPI白皮書》第三項第二條提及考核目標修改，包括破獨目標：若當月破獨列表中商戶在上月于餓了么上線，可依據實際情況修改破獨目標(郵件反饋)； 破獨商戶列表僅允許郵件報備刪除；因破獨列表以考核月上月的最后一日商戶訂單數據為準，故不予增加破獨列表。

以新疆某地級市為例，據老吳（化名）介紹，KPI主要由交易額GMV、有單商戶、破獨商家等幾方面組成，其中交易額為最主要的考核項。

“每個月的KPI都會在上個月KPI的基礎上繼續增長，而非按照當地市場實際情況為準，KPI最高的月份，是今年十月份，當時9月份的交易額總共才290萬，但KPI中提及的交易額卻要達到600萬左右！”老吳激動地說道。

除此之外，由于新疆地區與北京時間存在2小時時差，意味著中午高峰用餐期與大部分城市存在差異。

在中餐時間，大部分城市一般是11點-13點之間會有午餐優惠活動，而新疆的午餐時間卻在下午2點左右，無法參加設定好的午餐優惠活動。盡管針對這個問題，老吳向總部多次訴苦，但總部仍未給出任何解決方案。

在這些代理商們不停地投入精力和資金后，市場份額均有所增長，但還是完全無法完成總部所定的KPI。

青海的獨家代理商韓彬（化名）在經營一年后，目前商戶已經由200多家做到了1200多家，新疆、河北等某些地級市也是由200-300多家的商戶做到了1200多家，盡管這些代理商因不斷地市場投入而負債累累，但所代理城市的市場份額均是越做越大。

為了完成總部設定的KPI，免受時刻遭遇清退的風險，來自河北的某地級市代理商在兩個月內甚至投入了36萬多進去，采取了線上發紅包、優惠活動、營銷推廣等一系列行動，甚至有的代理商家還與美團火拼爭奪市場。

但根據當月的440萬交易額的考核指標（KPI考核的一部分），結合上個月實際完成的200多萬的交易額，最終就是未完成目標，未達到想要的結果。

殘酷的市場競爭

據比達咨詢發布2016年中國第三方餐飲外賣市場研究報告顯示，在市場格局方面，餓了么摘取年度第一，占整體市場份額的34.6%，美團外賣、百度外賣則分別以33.6%、18.5%的成績位居第二和第三。

數據顯示，餓了么作為整體市場份額的冠軍，在2016年表現十分全能，在白領、高校、社區等多個細分市場保持了全面的領先優勢。

而這一切，少不了其城市代理商為餓了么在開拓市場、攻城拔寨時立下的汗馬功勞。

獵云網現場發現，這些獨家代理商們都存在著幾個明顯的共性，首先均來自于3、4線城市，按照餓了么城市代理協議新版本規定：若代理城市為3線城市,則日均有效訂單量需大于2000單，代理保證金為50萬元人民幣；若代理城市為4線城市,則日均有效訂單量需大于1000單，代理保證金為20萬元人民幣。

其次，這些代理商在成為餓了么獨家代理商之前，當地市場情況都比較復雜，管理極其混亂，部分城市因直營沒有成功，甚至還空缺了市場一年之久，或只有少數人在做基本維護。

來自青海的代理商鐘文告訴獵云網，因公司總部在之前直營過程中的一些遺留問題，在進入當地市場后，只有約200多家的商戶還保持著合作關系。而在消費者這邊，因管理問題影響了消費者的體驗，消費者更認同其他外賣品牌，導致其它外賣品牌占據了當地大量的市場份額。

商戶的不信任、用戶的不認可，為了解決這些問題，并完成KPI考核，餓了么獨家代理商們擔負著開拓市場的巨額成本與風險，無論是線上的紅包補貼，還是線下的團隊、騎手都花費了這些代理商們大量的金錢與精力。

獵云網在調查中還發現，這些代理商在成為獨家代理商之前，都是做著比較穩定的工作：互聯網行業、銀行、醫院、房地產行業等。因看重外賣市場的巨大潛力，以及對餓了么這個品牌的信任，大多于去年加入這個市場當中。

瘋狂的燒錢模式

燒錢模式，一直是外賣O2O的核心戰略。根據雙方簽訂的合同，這些獨家代理商們在一開始需要交納轉讓費、保證金等，具體轉讓費以當時直營時的市場份額做估算，保證金以不同的城市等級做劃分，例如四線城市需要20萬，三線城市則需要50萬。

在運營過程中的所有費用均由代理商自己承擔，除此之外每月還要給予總部約3.5個點左右的抽成。

據了解，這些獨家代理商目前團隊基本都有70-150人不等，主要包括市場部、運營部以及配送員等，除了線上補貼給商戶的紅包投入、線下活動之外，騎手的工資也占據了投入的大部分。

陜西代理商馮均（化名）告訴獵云網（微信：ilieyun），以代理一個地級市以上規模的地區來算，加上保證金，至少得有80萬以上的流動資金才夠維持下去。

在這些代理商所經營的市場中，每個人都投入了至少150-200萬左右的資金進去，提及具體資金來源，代理商們紛紛表示除了向銀行貸款、刷信用卡、借親戚朋友錢之外，甚至有3、4家代理商還賣了自己的房子、車子。

值得關注的是，餓了么總部以合同的規定來阻止代理商們繼續維權，獵云網發現這份城市代理合作協議在雙方簽署后，本應一式兩份，甲乙雙方各持一份，但餓了么以蓋章為由并未給予代理商，這些代理商在向公司拿回合同時，回復的情況均是丟了，或是需要再重新簽署等類似的表述。“我3月份簽的合同，到現在都過去7個月了，依舊未收到”，代理商方某無奈的對獵云網說。

根據餓了么在合同中提及的違約責任方面的表述，乙方未達到甲方考核指標要求，甲方有權扣除乙方20%的保證金并單方面解除本協議，這就意味著通過保留隨時清退的權力，合同約定存續時間形同虛設，清退政策把拓展市場的風險極大地轉嫁給了代理商，一旦在燒錢推廣時期被清退，前期高額投入有可能血本無歸，保證金的退還也存在風險。

依據這份合同，獵云網注意到，此次雙方爭執最激烈的則是保證金和轉讓費，其中轉讓費在該協議第四條第二款規定：轉讓費一經繳納，不予退還。而保證金這方面，如果存在乙方違反合同的行為，甲方有權力扣除20%。

在抽傭方面，協議顯示，在協議簽訂之日起，甲方每月收取合作區域內商戶生產的營業額中有效交易額（含配送費）總數的3.5%。其抽傭計算方式為：（菜價+餐盒費-商戶承擔活動補貼-商戶承擔代金券補貼+固定配送費（代理商配置的配送費）*抽傭費率。

除此之外，該協議還約定，“在本協議執行過程，如發生爭議，雙方因本著誠實信用、公平合理的原則協商解決，協商不成的，依法向甲方所在地區的人民法院提起訴訟”，通過咨詢相關律師表示，這種情況對于甲方而言，相關爭議由甲方所在地人民法院管轄方便高效，但是對于乙方并不如此。

換言之，O2O外賣商城平臺代理商未來的維權成本也相應提高。持續近半月來的談判對話，讓來自各地的代理商已“心力交瘁”，他們向獵云網表示盡管艱難，仍將繼續維權。