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O2O外賣商城餓了么獨家代理商投資百萬還虧損

作者: 楊先生 來源: [db:來源] 發(fā)布時間:2017-11-21 15:53

HiShop最新消息,自從餓了么宣布收購百度外賣,國內(nèi)外賣市場由三足鼎立變成兩強(qiáng)爭霸,平臺方運營策略的戰(zhàn)略優(yōu)化調(diào)整也由此展開。O2O外賣商城餓了么獨家代理商投資百萬還虧損,O2O外賣平臺何去何從?

近日出現(xiàn)的百度外賣代理商安置糾紛便是幕下一角,截至目前仍沒有得到妥善解決,也沒有任何正式的官方回應(yīng)。

然而,一波未平一波又起。

10月上旬,餓了么開始在布局市場等方面展開新的動作。餓了么總部宣布,將部分地級市由城市獨家代理商模式轉(zhuǎn)為餓了么總部直營,并通過各地區(qū)渠道經(jīng)理以電話的形式通知部分獨家代理商。

消息一出,餓了么部分獨家代理商仿佛嗅到了危險的氣息,一場因總部直營引發(fā)的餓了么代理商維權(quán)大戲就此拉開了帷幕。

O2O外賣商城餓了么獨家代理商投資百萬還虧損

突如其來的風(fēng)波

10月31日下午,獵云網(wǎng)接到知情人士的獨家爆料,在餓了么上海總部聚集了13家地級市獨家代理商,他們舉著用床單做成的橫幅,在餓了么總部樓下維權(quán)。橫幅上寫道,“餓了么還我血汗錢”,“拿代理商當(dāng)炮灰,投資百萬血本無歸”。

一位在現(xiàn)場的餓了么代理商向獵云網(wǎng)透露,在合同未到期的情況下,餓了么總部通過各地區(qū)渠道經(jīng)理單方面電話告知部分獨家代理商,并以部分代理商未完成KPI指標(biāo)為由,將他們納入直營體系,清退其獨家代理權(quán)限。

在多次與總部溝通均無果后,他們拉出橫幅維權(quán)實屬無奈之舉,目的是希望能夠與餓了么高層直接溝通。

隨后,附近的民警迅速趕到現(xiàn)場進(jìn)行溝通調(diào)解,13名代理商被安排到近鐵城市廣場旁邊的一個會議室,等待餓了么總部相關(guān)負(fù)責(zé)人過來溝通談判。

當(dāng)晚18點左右,獵云網(wǎng)趕到了位于上海普陀區(qū)近鐵城市廣場附近的餓了么總部大廈一層會議室。

這是一間大約50平米的會議室,室內(nèi)放著一張寬大的桌子,兩側(cè)零散地坐著來自全國各地共13家地級市獨家代理商。一樓大廳由保安把守,四五名民警在會議室外守候。期間,不斷有餓了么工作人員拿著材料進(jìn)進(jìn)出出,竊竊私語。

“要是還是張憲來跟我們談判,我們就拒絕”,“對對,和他談?wù)劜怀鍪裁唇Y(jié)果來,都拖了我們快一個星期了”...... 從現(xiàn)場氣氛和反應(yīng)來看,代理商并不想與張憲談,他們希望與總部具有實際決定權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)層來對話。

大約20分鐘后,張憲帶著2個餓了么工作人員來到了會議室。一看與之談話的還是張憲,所有的代理商都顯得特別失望。“你要做不了主,趕快和你們領(lǐng)導(dǎo)請示,打招呼,這個事早一天解決,對雙方都有好處”,50多歲的上海民警老鄭(化名)坐在雙方中間,手里拿著一份剛剛登記過的13家代理商人員名單,對餓了么總部派來對話的代表張憲說道。

獵云網(wǎng)觀察到,張憲表情嚴(yán)肅,一直注視著民警老鄭,聽民警老鄭給他和公司提出的調(diào)解建議,張憲手中拿著筆不停地在一張A4紙上作記錄。

“我們都談了一個星期了,總部什么也沒回復(fù)”,來自青海的代理商鐘文(化名)情緒激動的說。面對質(zhì)問,張憲向在場的代理商解釋道:“昨天我們出的三個方案,是根據(jù)不同城市的情況,按照合同流程給出的”。

張憲接著說道,“昨天已經(jīng)給出方案”。現(xiàn)場代理商卻異口同聲反駁道,“這個方案并未具有實效性,不能代表餓了么官方回復(fù),更沒有看到過所謂的方案文書”。

此時,明亮的燈光下,一場拉力賽式的談判正在激烈的進(jìn)行中。

獵云網(wǎng)從這些代理商們獲悉,國慶節(jié)后的第一周,10多名餓了么城市獨家代理商們開始陸陸續(xù)續(xù)接到電話。電話來自各自的渠道對接負(fù)責(zé)人,內(nèi)容都一樣,讓他們過來總部談代理轉(zhuǎn)直營的事情。

值得注意的是,接到通知的均為三四線地級市的代理商。對于此次通知,部分代理商們表示很詫異。據(jù)悉,這些餓了么代理商們都表示,關(guān)于此次的代理轉(zhuǎn)直營,之前從未接到過來自總部任何形式的通知。

一位代理商告訴獵云網(wǎng)在接到消息后,他向內(nèi)部人員求證消息是否確切,內(nèi)部人員稱:一是餓了么總部會將部分美團(tuán)城市體量達(dá)100萬以上的城市由獨家代理商模式改為總部直營;二是可能會將所有由美團(tuán)直營的城市也都變成餓了么總部直營,共有三批,此前通知的部分代理商為第一批人員。

在經(jīng)過幾天的談判后,餓了么總部口頭表示制定了三套解決方案:一是不賠償任何費用,將蜂鳥的配送市場給予相關(guān)代理商;二是部分賠償,但不再給予市場及配送市場;三是按照合同直接走清退流程。經(jīng)獵云網(wǎng)現(xiàn)場求證,代理商并未看到實際的解決方案文書,僅為口頭傳達(dá)。

這種結(jié)果顯然激怒了這些獨家代理商,并引來強(qiáng)烈抗議。10月26日,來自青海、新疆、河北、陜西、湖北、廣西等地的13家代理商們開始聚集在上海普陀區(qū)餓了么總部。

在溝通過程中,餓了么總部對他們的虧損情況提出質(zhì)疑,但經(jīng)過核帳確認(rèn)每位代理商至少虧損150—200萬情況屬實后,再次讓他們等待結(jié)果。據(jù)悉,部分獨家代理商已在上海停留近2周之久。

追不上的KPI考核

各地獨家代理商談及KPI考核時無不唏噓不已,他們告訴獵云網(wǎng)(微信:ilieyun),餓了么總部每月制定KPI指標(biāo)都要比上月高許多,并且告訴他們,完成了有獎勵,完不成就依據(jù)合同流程走清退處理。

“我們拿全家財產(chǎn)去做這個事情,讓市場份額增長了幾倍,但是無論如何,永遠(yuǎn)無法達(dá)到這個持續(xù)遞增的KPI,完不成就清退,我們一下子砸進(jìn)去了一兩百萬,你們說收回就收回,誰能接受?”來自新疆的代理商魏杰(化名)憤怒地說。

石坤(化名)今年31歲,是一家來自青海的餓了么獨家代理商,今年三月份與餓了么簽訂了一年的合作協(xié)議成為獨家代理。剛開始,他躊躇滿志,準(zhǔn)備大概干一場,在人力、物力、運營等方面,半年時間,先后投入了200萬元。

今年6月份的時候,石坤開始意識到,總部給他的KPI指標(biāo)不斷遞增,這讓他壓力很大,“比如這個月的KPI指標(biāo)是80萬,下個月就增長到了180萬”,為了完成增長后的KPI指標(biāo),石坤只能往里面砸錢,去完成總部給所在的區(qū)域代理商的KPI指標(biāo)。

“好多人都不知道餓了么品牌,為了打餓了么品牌,在爭奪市場上,我們曾組織人與友商火拼,導(dǎo)致好多人被拘留,總部說是只要完成了KPI就有獎勵,但是完成后談獎勵的事,總部沒有給出任何回應(yīng),“我們打下的市場,現(xiàn)在要被收回直營,我們接受不了。”石坤無奈的對獵云網(wǎng)說。

對此,張憲在談判現(xiàn)場稱,“我們100多個城市都是一個邏輯,KPI目標(biāo)是一樣的,我們現(xiàn)在是把所有做的不好的城市要給予清退處理。”

根據(jù)餓了么《城市代理KPI白皮書》第三項顯示,考核城市剔除。新開通權(quán)限代理商當(dāng)月不考核KPI,次月開始考核(以family系統(tǒng)開通時間為準(zhǔn));退出城市當(dāng)月KPI目標(biāo)剔除(以合同策略組審核通過解除協(xié)議告知函時間為準(zhǔn)),渠道、戰(zhàn)團(tuán)、戰(zhàn)區(qū)均剔除該城市目標(biāo);新開通權(quán)限及退出城市剔除KPI同時產(chǎn)生的相應(yīng)數(shù)據(jù)均不計入業(yè)績(業(yè)績僅計算有目標(biāo)考核城市) 。

“總部不分每個城市的實際情況,我們每個月的KPI都在不斷往上調(diào),永遠(yuǎn)也完不成目標(biāo)啊”,一名餓了么代理商向獵云網(wǎng)說道。根據(jù)餓了么規(guī)定,在這些美團(tuán)體量達(dá)到100萬以上的城市,餓了么代理商們除了面臨著美團(tuán)直營的競爭之外,還面臨著過高的KPI考核情況。

獵云網(wǎng)在實際調(diào)查中得知,這些代理商們表示并不太清楚KPI的實際制定規(guī)則,一般是在月中時由餓了么總部通過郵件等方式發(fā)送通知。

在餓了么《城市代理KPI白皮書》第三項第二條提及考核目標(biāo)修改,包括破獨目標(biāo):若當(dāng)月破獨列表中商戶在上月于餓了么上線,可依據(jù)實際情況修改破獨目標(biāo)(郵件反饋); 破獨商戶列表僅允許郵件報備刪除;因破獨列表以考核月上月的最后一日商戶訂單數(shù)據(jù)為準(zhǔn),故不予增加破獨列表。

以新疆某地級市為例,據(jù)老吳(化名)介紹,KPI主要由交易額GMV、有單商戶、破獨商家等幾方面組成,其中交易額為最主要的考核項。

“每個月的KPI都會在上個月KPI的基礎(chǔ)上繼續(xù)增長,而非按照當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況為準(zhǔn),KPI最高的月份,是今年十月份,當(dāng)時9月份的交易額總共才290萬,但KPI中提及的交易額卻要達(dá)到600萬左右!”老吳激動地說道。

除此之外,由于新疆地區(qū)與北京時間存在2小時時差,意味著中午高峰用餐期與大部分城市存在差異。

在中餐時間,大部分城市一般是11點-13點之間會有午餐優(yōu)惠活動,而新疆的午餐時間卻在下午2點左右,無法參加設(shè)定好的午餐優(yōu)惠活動。盡管針對這個問題,老吳向總部多次訴苦,但總部仍未給出任何解決方案。

在這些代理商們不停地投入精力和資金后,市場份額均有所增長,但還是完全無法完成總部所定的KPI。

青海的獨家代理商韓彬(化名)在經(jīng)營一年后,目前商戶已經(jīng)由200多家做到了1200多家,新疆、河北等某些地級市也是由200-300多家的商戶做到了1200多家,盡管這些代理商因不斷地市場投入而負(fù)債累累,但所代理城市的市場份額均是越做越大。

為了完成總部設(shè)定的KPI,免受時刻遭遇清退的風(fēng)險,來自河北的某地級市代理商在兩個月內(nèi)甚至投入了36萬多進(jìn)去,采取了線上發(fā)紅包、優(yōu)惠活動、營銷推廣等一系列行動,甚至有的代理商家還與美團(tuán)火拼爭奪市場。

但根據(jù)當(dāng)月的440萬交易額的考核指標(biāo)(KPI考核的一部分),結(jié)合上個月實際完成的200多萬的交易額,最終就是未完成目標(biāo),未達(dá)到想要的結(jié)果。

殘酷的市場競爭

據(jù)比達(dá)咨詢發(fā)布2016年中國第三方餐飲外賣市場研究報告顯示,在市場格局方面,餓了么摘取年度第一,占整體市場份額的34.6%,美團(tuán)外賣、百度外賣則分別以33.6%、18.5%的成績位居第二和第三。

數(shù)據(jù)顯示,餓了么作為整體市場份額的冠軍,在2016年表現(xiàn)十分全能,在白領(lǐng)、高校、社區(qū)等多個細(xì)分市場保持了全面的領(lǐng)先優(yōu)勢。

而這一切,少不了其城市代理商為餓了么在開拓市場、攻城拔寨時立下的汗馬功勞。

獵云網(wǎng)現(xiàn)場發(fā)現(xiàn),這些獨家代理商們都存在著幾個明顯的共性,首先均來自于3、4線城市,按照餓了么城市代理協(xié)議新版本規(guī)定:若代理城市為3線城市,則日均有效訂單量需大于2000單,代理保證金為50萬元人民幣;若代理城市為4線城市,則日均有效訂單量需大于1000單,代理保證金為20萬元人民幣。

其次,這些代理商在成為餓了么獨家代理商之前,當(dāng)?shù)厥袌銮闆r都比較復(fù)雜,管理極其混亂,部分城市因直營沒有成功,甚至還空缺了市場一年之久,或只有少數(shù)人在做基本維護(hù)。

來自青海的代理商鐘文告訴獵云網(wǎng),因公司總部在之前直營過程中的一些遺留問題,在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龊螅挥屑s200多家的商戶還保持著合作關(guān)系。而在消費者這邊,因管理問題影響了消費者的體驗,消費者更認(rèn)同其他外賣品牌,導(dǎo)致其它外賣品牌占據(jù)了當(dāng)?shù)卮罅康氖袌龇蓊~。

商戶的不信任、用戶的不認(rèn)可,為了解決這些問題,并完成KPI考核,餓了么獨家代理商們擔(dān)負(fù)著開拓市場的巨額成本與風(fēng)險,無論是線上的紅包補(bǔ)貼,還是線下的團(tuán)隊、騎手都花費了這些代理商們大量的金錢與精力。

獵云網(wǎng)在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),這些代理商在成為獨家代理商之前,都是做著比較穩(wěn)定的工作:互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、銀行、醫(yī)院、房地產(chǎn)行業(yè)等。因看重外賣市場的巨大潛力,以及對餓了么這個品牌的信任,大多于去年加入這個市場當(dāng)中。

瘋狂的燒錢模式

燒錢模式,一直是外賣O2O的核心戰(zhàn)略。根據(jù)雙方簽訂的合同,這些獨家代理商們在一開始需要交納轉(zhuǎn)讓費、保證金等,具體轉(zhuǎn)讓費以當(dāng)時直營時的市場份額做估算,保證金以不同的城市等級做劃分,例如四線城市需要20萬,三線城市則需要50萬。

在運營過程中的所有費用均由代理商自己承擔(dān),除此之外每月還要給予總部約3.5個點左右的抽成。

據(jù)了解,這些獨家代理商目前團(tuán)隊基本都有70-150人不等,主要包括市場部、運營部以及配送員等,除了線上補(bǔ)貼給商戶的紅包投入、線下活動之外,騎手的工資也占據(jù)了投入的大部分。

陜西代理商馮均(化名)告訴獵云網(wǎng)(微信:ilieyun),以代理一個地級市以上規(guī)模的地區(qū)來算,加上保證金,至少得有80萬以上的流動資金才夠維持下去。

在這些代理商所經(jīng)營的市場中,每個人都投入了至少150-200萬左右的資金進(jìn)去,提及具體資金來源,代理商們紛紛表示除了向銀行貸款、刷信用卡、借親戚朋友錢之外,甚至有3、4家代理商還賣了自己的房子、車子。

值得關(guān)注的是,餓了么總部以合同的規(guī)定來阻止代理商們繼續(xù)維權(quán),獵云網(wǎng)發(fā)現(xiàn)這份城市代理合作協(xié)議在雙方簽署后,本應(yīng)一式兩份,甲乙雙方各持一份,但餓了么以蓋章為由并未給予代理商,這些代理商在向公司拿回合同時,回復(fù)的情況均是丟了,或是需要再重新簽署等類似的表述。“我3月份簽的合同,到現(xiàn)在都過去7個月了,依舊未收到”,代理商方某無奈的對獵云網(wǎng)說。

根據(jù)餓了么在合同中提及的違約責(zé)任方面的表述,乙方未達(dá)到甲方考核指標(biāo)要求,甲方有權(quán)扣除乙方20%的保證金并單方面解除本協(xié)議,這就意味著通過保留隨時清退的權(quán)力,合同約定存續(xù)時間形同虛設(shè),清退政策把拓展市場的風(fēng)險極大地轉(zhuǎn)嫁給了代理商,一旦在燒錢推廣時期被清退,前期高額投入有可能血本無歸,保證金的退還也存在風(fēng)險。

依據(jù)這份合同,獵云網(wǎng)注意到,此次雙方爭執(zhí)最激烈的則是保證金和轉(zhuǎn)讓費,其中轉(zhuǎn)讓費在該協(xié)議第四條第二款規(guī)定:轉(zhuǎn)讓費一經(jīng)繳納,不予退還。而保證金這方面,如果存在乙方違反合同的行為,甲方有權(quán)力扣除20%。

在抽傭方面,協(xié)議顯示,在協(xié)議簽訂之日起,甲方每月收取合作區(qū)域內(nèi)商戶生產(chǎn)的營業(yè)額中有效交易額(含配送費)總數(shù)的3.5%。其抽傭計算方式為:(菜價+餐盒費-商戶承擔(dān)活動補(bǔ)貼-商戶承擔(dān)代金券補(bǔ)貼+固定配送費(代理商配置的配送費)*抽傭費率。

除此之外,該協(xié)議還約定,“在本協(xié)議執(zhí)行過程,如發(fā)生爭議,雙方因本著誠實信用、公平合理的原則協(xié)商解決,協(xié)商不成的,依法向甲方所在地區(qū)的人民法院提起訴訟”,通過咨詢相關(guān)律師表示,這種情況對于甲方而言,相關(guān)爭議由甲方所在地人民法院管轄方便高效,但是對于乙方并不如此。

換言之,O2O外賣商城平臺代理商未來的維權(quán)成本也相應(yīng)提高。持續(xù)近半月來的談判對話,讓來自各地的代理商已“心力交瘁”,他們向獵云網(wǎng)表示盡管艱難,仍將繼續(xù)維權(quán)。

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