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雙十一第十年,林清軒終于擁抱新零售

2018-11-09|HiShop
導讀成立了十五年的林清軒,今年第一次真正參加了雙11。 (在天貓大快消公布的消費者運營健康度品牌排行榜美妝類目中,林清軒的會員活躍率排序第二) 林清軒是一家有點執拗的公司,為...

  成立了十五年的林清軒,今年第一次“真正”參加了雙11。
雙十一第十年,林清軒終于擁抱新零售

  (在天貓大快消公布的“消費者運營健康度品牌排行榜”美妝類目中,林清軒的會員活躍率排序第二)

  林清軒是一家有點執拗的公司,為了堅持品牌定位,它一直拒絕通過C店加盟、入駐商等渠道增加銷量,并堅持不在雙11等大促節點,用打對折的方式來吸引用戶。正是受這種觀念影響,林清軒錯過了PC電商、無線電商兩波電商紅利期,一直在電商門外徘徊著。

  天貓雙11的線上狂歡,是不少品牌一年中最為興奮的時間節點,但是沒有線上渠道的品牌在這一天似乎變成了“待宰割的羔羊”。

  相比之前的消極應對,林清軒在今年的雙11選擇積極迎戰。雙11前,林清軒提前布局天貓U先派,全域派發30萬件旅行裝,全國近300家智慧實體店將聯合云店全面參與芝麻信用購等新零售活動,且全品類參與。

  為了提高實體店導購參加雙11的積極性,林清軒還在雙11期間推出了“導購大比拼”的獎勵活動,以此來提高導購和顧客互動的頻率和積極性,同時這場活動也像是導購的一場培訓,加深他們對新零售和新商業模式的理解。

  不比多次參加過電商大促的品牌們,雙11的方方面面都讓林清軒感到新奇甚至驚訝。

  過去多年,林清軒一直選擇和百貨、購買中心等線下渠道進行合作。商場和購買中心的合作商業模式導致了品牌在線下促銷時,往往需要靠自身吸引流量,去大力度地宣傳推廣。 但雙11不同,它天然帶有巨大流量,如何在海量的流量里借勢聚焦,是林清軒從未面對過的問題。
雙十一第十年,林清軒終于擁抱新零售

  除了流量之外,林清軒終于實現了其和國際品牌比肩較量的小愿望——在同等的資源位、同等的費用帶上,憑銷量數據說話。

  據介紹,根據售價和銷量,天貓將林清軒和雅詩蘭黛等國際品牌歸屬在“大牌美妝”同一序列里。 受思維慣性束縛,讓傳統百貨做到這一點太難了,因為百貨多是靠采購人員的認知來判斷。但是天貓基于數據、客單價和銷售量,入選主會場后,各個品牌通過賽馬機制公平競爭,這個規定給了林清軒和國際品牌在一起較量的機會。

  “之前不做電商,就是因為咱們不想通過大幅降價或者兩套商品來提高銷量,而是希望通過品牌口碑和美譽度來吸引顧客。真正有品牌力的品牌,不需要太大的折扣,依然會引起很多顧客的搶購。”在創始人看來,林清軒這次沒有打對折也取得了不錯的預售成績,這對品牌創建相當有價值。同時,雙11前,林清軒通過意見領袖和互聯網的精準投放進行營銷,取代了原有的電視和紙媒等營銷渠道。

  日前,林清軒與阿里的數據銀行合作,進行品牌推廣。林清軒在投放19000元的廣告費后,收到了100萬次的點擊,發放了5000張券,吸引3000人到店,帶來了16萬的銷售業績,其中有478人直接購買了林清軒明星產品山茶花潤膚油。

  “傳統的廣告營銷很難達到這樣的效率,在新零售和大數據加持下,品牌推廣就不再是亂放槍。在雙11這種大促節點,咱們可以利用精準營銷,把那些體驗過但沒購買過的顧客借勢轉化,沉淀用戶

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