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618理想生活狂歡節商家應該如何備戰?

2017-06-12|HiShop
導讀618理想生活狂歡節商家應該如何備戰?對于商家而言,此次618理想生活節是一次不可錯過的年中大促,我們可以從618期間表現出來的數據特征,以及營銷資源整合再到選品定價,滿滿的都...

  618理想生活狂歡節商家應該如何備戰?對于商家而言,此次618理想生活節是一次不可錯過的年中大促,我們可以從618期間表現出來的數據特征,以及營銷資源整合再到選品定價,滿滿的都是干貨介紹!

  ① 活動最后一天,客單價竟然更高?

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  6·20當天跟6·19相比,流量明顯下降,但銷售額和轉化率變化不大,那就意味著20號客單價是明顯高于19號的,甚至高于18號。

  這說明大部分消費者在活動第一天爆發,但仍會有部分消費者滯后爆發。而且,UV的快速下降,說明到了活動后期,消費者的購買路徑很可能不再靠自然搜索,而是在購物車直接支付購買。很多商家都把重心放在第一天而忽略后兩天,其實最后一天也需重視。通過倒計時刺激、組合套裝、滿減等手段刺激消費者購買,促進銷售。

  ② 流量分配相對公平,但關鍵在于轉化率

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  618期間,大商家和小商家的流量提升度基本上在1-2倍,差別不大。但從銷售提升度來看,小商家的轉化率比較弱,導致銷售結果差異明顯。活動效果不好,中小商家往往會歸結于官方資源給的不夠。其實,深層原因在運營能力和參與態度上。伍丹老師在分享案例中透露,兩個同樣類目的中小商家,做了準備和沒做準備,營業額相差了8倍!所以,中小商家更要引起重視,這么好的銷售機會可不能浪費了!

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  ③ 定價策略:如何找到機會價格段?

  活動期間,不論是會場、打標還是聚劃算,要選什么商品、報哪個價格段都是商家最關心的問題。我們把重點品類及相應的熱銷價格段整理成以下表格,供大家參考。

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  活動期間的定價選擇,你需要從這兩個指標來考慮:

  熱賣價格段,表明在這個價格段區間,市場需求非常大;

  供需錯配價格段,也可稱之為機會價格段。在這個價格段,上架的產品不多,但銷售額占比卻是大大超過了預期。

  對于商家而言,今年可以將目光放在對應的供需錯配價格段,以機會品類或機會價格帶為切入點,抓住銷售增長的機會點。以面膜為例,有些商家認為國產品牌在消費者心目中是低價形象,但70-100元的國產面膜實際存在供需錯配情況。商家可以通過套餐組合、差異化選品來補充價格段,提升客單價。

        附:<2017天貓618《理想生活狂歡節》新玩法>

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