618理想生活狂歡節(jié)商家應(yīng)該如何備戰(zhàn)?對(duì)于商家而言，此次618理想生活節(jié)是一次不可錯(cuò)過(guò)的年中大促，我們可以從618期間表現(xiàn)出來(lái)的數(shù)據(jù)特征，以及營(yíng)銷(xiāo)資源整合再到選品定價(jià)，滿(mǎn)滿(mǎn)的都是干貨介紹!

　　① 活動(dòng)最后一天，客單價(jià)竟然更高?

　　6·20當(dāng)天跟6·19相比，流量明顯下降，但銷(xiāo)售額和轉(zhuǎn)化率變化不大，那就意味著20號(hào)客單價(jià)是明顯高于19號(hào)的，甚至高于18號(hào)。

　　這說(shuō)明大部分消費(fèi)者在活動(dòng)第一天爆發(fā)，但仍會(huì)有部分消費(fèi)者滯后爆發(fā)。而且，UV的快速下降，說(shuō)明到了活動(dòng)后期，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)路徑很可能不再靠自然搜索，而是在購(gòu)物車(chē)直接支付購(gòu)買(mǎi)。很多商家都把重心放在第一天而忽略后兩天，其實(shí)最后一天也需重視。通過(guò)倒計(jì)時(shí)刺激、組合套裝、滿(mǎn)減等手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　② 流量分配相對(duì)公平，但關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)化率

　　618期間，大商家和小商家的流量提升度基本上在1-2倍，差別不大。但從銷(xiāo)售提升度來(lái)看，小商家的轉(zhuǎn)化率比較弱，導(dǎo)致銷(xiāo)售結(jié)果差異明顯。活動(dòng)效果不好，中小商家往往會(huì)歸結(jié)于官方資源給的不夠。其實(shí)，深層原因在運(yùn)營(yíng)能力和參與態(tài)度上。伍丹老師在分享案例中透露，兩個(gè)同樣類(lèi)目的中小商家，做了準(zhǔn)備和沒(méi)做準(zhǔn)備，營(yíng)業(yè)額相差了8倍!所以，中小商家更要引起重視，這么好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可不能浪費(fèi)了!

　　③ 定價(jià)策略：如何找到機(jī)會(huì)價(jià)格段?

　　活動(dòng)期間，不論是會(huì)場(chǎng)、打標(biāo)還是聚劃算，要選什么商品、報(bào)哪個(gè)價(jià)格段都是商家最關(guān)心的問(wèn)題。我們把重點(diǎn)品類(lèi)及相應(yīng)的熱銷(xiāo)價(jià)格段整理成以下表格，供大家參考。

　　活動(dòng)期間的定價(jià)選擇，你需要從這兩個(gè)指標(biāo)來(lái)考慮：

　　熱賣(mài)價(jià)格段，表明在這個(gè)價(jià)格段區(qū)間，市場(chǎng)需求非常大;

　　供需錯(cuò)配價(jià)格段，也可稱(chēng)之為機(jī)會(huì)價(jià)格段。在這個(gè)價(jià)格段，上架的產(chǎn)品不多，但銷(xiāo)售額占比卻是大大超過(guò)了預(yù)期。

　　對(duì)于商家而言，今年可以將目光放在對(duì)應(yīng)的供需錯(cuò)配價(jià)格段，以機(jī)會(huì)品類(lèi)或機(jī)會(huì)價(jià)格帶為切入點(diǎn)，抓住銷(xiāo)售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。以面膜為例，有些商家認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心目中是低價(jià)形象，但70-100元的國(guó)產(chǎn)面膜實(shí)際存在供需錯(cuò)配情況。商家可以通過(guò)套餐組合、差異化選品來(lái)補(bǔ)充價(jià)格段，提升客單價(jià)。

        附：<2017天貓618《理想生活狂歡節(jié)》新玩法>