做分銷的過程中，如何去激勵分銷渠道的分銷商成員是一個非常關鍵的工作之一，因為激勵分銷商能夠提高分銷商的積極性，從而使商品推廣更遠。

　　具體措施如下：

　　從激勵方式來分主要有兩種：

　　直接激勵

　　直接激勵指的是通過給予物質或金錢獎勵來肯定經銷商在銷售量和市場規范操作方面的成績。實踐中，制造商多采用返利的形式。

　　返利從兌現時間上分類，有月返、季返、年返三種;

　　返利從兌現方式上分類，有明返、暗返;

　　返利從獎勵目的上分類，有過程返利和銷量返利。

　　1、過程返利。過程返利是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的是通過考察市場運作的規范性以確保市場的健康培育。通常，過程獎勵包括以下內容：鋪貨率、售點氣氛(即商品陳列生動化)、開戶率、全品項進貨、安全庫存、指定區域銷售、規范價格、專銷(即不銷售競品)、積極配送、守約付款。

　　過程返利既可以提高經銷商的利潤，增強其盈利能力，調動其合作積極性，又能夠防止經銷商不規范操作，維持市場秩序，保障企業正常經營。

　　2、銷量返利。銷量返利是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。實踐中，銷量返利有三種形式：

　　(1)銷售競賽：對于在規定的區域和時段內銷量第一的經銷商給予豐厚的獎勵。

　　(2)等級進貨獎勵：對于進貨達到不同等級數量的經銷商給予一定的獎勵。

　　(3)定額返利：若經銷商達到一定數量的進貨，給予一定的獎勵。

　　實踐中，要注重對過程返利和銷量返利的綜合運用，避免對銷量返利的不當應用。因為，銷量返利，尤其是明返，使經銷商在短期利益驅動下，可能會產生竄貨亂價等短期行為。

　　間接激勵

　　間接激勵指的是通過幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。通常的做法有：

　　1、幫助經銷商建立進銷存報表，作安全庫存數和先進先出庫存管理。進銷存報表的建立，可以幫助經銷商了解某一周期的實際銷貨數量和利潤;安全庫存數的建立，可以幫助經銷商進行庫存管理，合理安排進貨，降低庫存成本;先進先出的庫存管理，可以減少即期品(即將過期的商品)的出現。

　　2、幫助零售商進行銷售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列形式，在舉辦促銷活動時，做一個漂亮的堆頭和割箱陳列。

　　3、幫助經銷商管理其客戶網，來加強經銷商的銷售管理工作。幫助經銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據客戶的銷售量將它們分成等級，并據此告訴經銷商對待不同等級的客戶應采用不同的支持方式，從而更好地服務于不同性質的客戶，提高客戶的忠誠度。

　　以上是網絡關于激勵分銷商成員的理論參考，在實際操作中，銷客多分銷系統對分銷商有靈活的激勵政策，特別是針對分銷商進行等級分類管理，分銷商top排行榜等操作，使得商家可以根據分銷商不同的業績進行刺激分享，大大提升工作積極性。如需免費體驗，可以登錄銷客多分銷系統注冊來體驗功能。