據銷客多小編多多2018年3月27日的最新觀察：有消息稱，2017年全年拼多多GMV接近超過千億!1000億年GMV，京東用了10年(2013年)，唯品會用了8年(2017年)，淘寶用了5年(2008年)，拼多多用了2年3個月時間就做了。

拼多多年后啟動最新一輪融資，估值已經超過100億美元，而現在的唯品會市值不過99億美元，京東605億美元。

拼好貨探索出社交拼團模式，但真正開掛的是拼多多

2015年4月拼好貨上線，生鮮自營模式，12月份宣布完成了5000萬美金級B輪融資，主要資方為高榕資本與IDG。5月1日5000單，很快就跨過了1萬單。到2015年底的時候，日峰值訂單過百萬級，千萬級的活躍用戶和微信粉絲，2016年4月日均訂單30-40萬單。

2015年9月拼多多上線，多品類平臺模式，幾乎同一時間拿到了800萬美金天使輪融資，天使投資人包括順豐王衛、網易丁磊，以及OPPO、VIVO大老板段永平。由于拼多多有了拼好貨的經驗，半年后的2016年4月份，日訂單量也差不多30-40萬單，月GMV 2億左右。

拼多多非常重要的核心競爭力，就是黃崢本人的融資能力算是電商創業者當中數一數二的。

實際上，這是兩個并行的項目，黃崢本人也是拼多多的主要股東。前期黃崢主要精力放在拼好貨上，訂單量太大，而黃崢團隊又沒有能力掌控做自營，尤其是搞定供應鏈和物流，導致用戶退貨投訴量和投訴比例極大，隨著拼好貨自營模式難以為繼，燒錢速度太快，最終在2016年9月的時候拼好貨和拼多多宣布合并。

因為搞不定自營模式，黃崢放棄了拼好貨，轉而走平臺模式的拼多多。這是不得已的選擇，也是必然的選擇，這并不在黃崢一開始的計劃當中。

一、拼多多，從此走上了開掛模式

2015年9月上線;

2016年4月，日訂單量30-40萬，月GMV過2億;

2016年7月，日訂單量百萬級，月GMV過4-5億;

2016年9月，黃崢放棄拼好貨自營模式，拼多多與拼好貨合并;

2016年10月，日訂單量小幾百萬，月GMV跨過10億;

2017年3月，日訂單量大幾百萬，月GMV跨過20-30億;

2017年10月，日訂單量跨過千萬，月GMV跨過100億;

而不久前有爆料稱拼多多月峰值GMV已過400億，2018年拼多多的GMV目標，將是沖擊5000億!(數據僅供參考)

數據來源：京東財報(2017年GMV采用接近淘寶/天貓的口徑)

有消息稱，2017年全年拼多多GMV接近超過千億!1000億年GMV，京東用了10年(2013年)，唯品會用了8年(2017年)，淘寶用了5年(2008年)，拼多多用了兩年3個月時間就做了。

拼多多年后啟動最新一輪融資，估值已經超過100億美元，而現在的唯品會市值不過99億美元，京東605億美元。

社交電商，來勢兇猛。拼多多目前定位和覆蓋用戶人群基本與淘寶重疊，難怪淘寶慌了!

阿里為什么要反擊拼多多，因為阿里電商的底層基石是淘寶，而不是天貓，沒有淘寶/手淘流量，天貓就是個狗屁。京東代表著消費升級，京東再強大，也無法動搖淘寶，也就無法影響阿里的根基。但拼多多，是完全可能動搖阿里電商的根基。皮之不存毛將焉附，淘寶走下坡路了，天貓也沒有什么好日子過。

騰訊，非常需要拼多多這樣的馬仔對抗阿里，進行代理人戰爭。從某種意義上，短期的拼多多價值，甚至超過了京東的價值。雖然騰訊沒有給拼多多直接流量入口，但各種誘導分享而不被封殺的特權，就是最大的扶持。

而京東也急了，自己創新能力又不足，不懂社交電商，策略轉為與蘑菇街合作做了一個微選。而京東微信入口團隊也慌了，白占了一個入口，做了4年年GMV不過700億，居然做不過一個沒有資源入口的拼多多。

二、打臉淘寶：砍掉“聚劃算”，又做“特價版”

很多電商圈內人在看拼多多的時候，都不約而同的的說道了，這不就是被阿里“放棄”掉的聚劃算么。

2016年年底，淘寶揮刀自宮，“砍掉”了聚劃算，中小商家哭成一片。

面兒上說是業務合并，但聚劃算被并入到天貓之后的境況顯然是被“弱化”了。

有人說，那是淘寶為了迎合消費升級的節奏，是消費者需求的升級“倒逼”出來的“不得已”。但其實，淘寶選擇在這個時候 “凈化”平臺商家，最根本的原因是“流量”。

聚劃算是中小賣家的刷單“利器”，起初淘寶利用聚劃算的“低價”來吸引流量，當新用戶的增長逐漸觸頂“天花板”，流量紅利期已過成為事實——流量從“增量市場”過渡到“存量市場”，聚劃算的存在顯得“雞肋”了。

然而企業還是要發展、要增長，既然靠增加人頭的路子走不通了，阿里一邊是戰略布局新領域、開疆擴土去尋找新場景;一邊是把存量流量價值最大化——靠提升單位流量的價值來拉動增長。

這時候，聚劃算的存在似乎與后者沖突了。

有人說，不沖突啊，為流量業務買單的是品牌和大商家;而聚劃算是中小賣家的“福祉”。但深究一下，很是矛盾：

其一，有聚劃算這么個入口，流量進來都沖著低價去了;那誰還去買花“高”價錢買廣告，做活動的商家商品;

其二，淘寶要“升級”，聚劃算的存在會讓消費者對淘寶的整體印象仍停留在“廉價”的層面，這顯然與阿里的消費升級大生態矛盾了。

再聯系當時大的電商環境，放眼望去，阿里在電商領域最大的競爭對手是京東，但京東主要精力是跟天貓對撕，淘寶沒有對手，一個都沒有。既無內憂外患，所以砍了無妨!淘寶走上了“升級”路。

然而一年后，淘寶再次玩起了低價拼團，為此特意搞了個“特價版APP”，專搞9.9包郵。一邊喊著消費升級，一邊搞著性價比。看起來像個矛盾糾結體。但阿里也不想這樣，實乃無奈之舉——因為這臉打與不打都很難受。

阿里萬萬沒想到，當自己忙著在消費升級的風向里高歌猛進的時候，黃崢這廝打著“消費降級” 以迅雷不及掩耳之勢把淘寶的底兒給抄了。

2016年的拼多多尚未突破100億，還不入阿里法眼。但過了2017年，拼多多已經被淘寶明文標注為2018年重點關注的競(da)品(ji)平(dui)臺(xiang)。做出淘寶特價版是淘寶的“條件反射”，但條件反射畢竟不走腦子的。淘寶這下是真慌了——因為拼多多實在太快了。

1年多，拼多多崛起速度令人發指

三、拼多多要超過京東了嗎?

從用戶規模上看，拼多多用戶規模3億，和京東差不多一個量級。淘寶用戶規模6億;用戶數量不足為懼，還要看“變現”能力。

從GMV上看，拼多多今年年初GMV已經達到400億，什么概念?京東平均月GMV 1100億左右(根據京東財報2017年全年GMV1.3萬億估算)，拼多多GMV相當于超過1/3的京東。考慮到拼多多的客單價只有京東的十分之一，拼多多的訂單量早已超過了京東，“量”已經足夠震懾，更可怕是增速!

拼多多2017年年初GMV僅為20億，年底達到了100億，5倍。按照這個增速，拼多多很有可能在2019年超越京東GMV。

看到這，有人說“佩服，后生可畏，拼多多用了三年時間就擠進了第一梯隊”但事實上它的迅速崛起只用了1年多點。為什么這樣說呢?

3年是從2015年拼好貨項目開始算的。但實際上，從拼好貨與拼多多2016年9月合并開始算才合理。為什么這樣說?

2016年9月，“拼好貨”和“拼多多”合并，被譽為社交電商行業的第一例“聯姻”并購案。但仔細一看倆家公司的背景，背后的實際控股人都是黃崢本人。

最近我遇見的幾個業內大咖，有的說黃崢是個“妄”人，但又一致認為黃崢是個很聰明的人。他的“妄”體現在膽子大，無論是做歐酷，還是拼好貨，都是燒錢做低價規模模式，他的“聰明”體現在他縝密的思考、耐心的等待和迅速決策的能力，以及挖人的能力。

2015年的時候，黃崢已經對整個生鮮社交電商的“命數”看得很清楚，因為在選擇創業做生鮮之前，他以投資人的身份見過諸多電商圈內的大拿，“打探情報”，選擇再次創業方向，其中不少就是東哥的好友。

曾與黃崢密切合作過的“友人”稱：在黃崢2015年做拼好貨項目的之前，通過水果引流的社交電商就已經起起了一大批了，流量非常高，但起的快，也死的快，沒有一個超過3個月的壽命，自營生鮮電商似乎是注定的“死路一條”。這一點，黃崢心里是很清楚的。

有人反駁：不可能，知道會死還去碰，這樣的創業者不存在的。(其實這是一種“短見”，反駁者以“短期利益標準”去評判——認為黃崢是要用拼好貨去賺錢，但黃崢是想用拼好貨抓流量，順便摸一遍供應鏈。)

但他做拼好貨就是看重“流量價值”，生鮮的剛需高頻屬性用來引流非常好。再加上他在做淘寶代運營樂其的時候，積累了大量的終端客戶和粉絲，所以他能預見自己起來比較快。但“三個月壽命”的問題怎么解決呢?黃崢給自己留好了“后路”：

有了自營模式的拼好貨探路，那么接下來再做一個平臺模式拼多多也就不奇怪了。對黃崢來說，是雙管齊下，雙保險。在做這拼好貨，又為何啟動了拼多多項目，再進行了幾個月后，搞不定供應鏈和物流，黃崢或許已經意識到了自營模式難以為繼。自己根本就沒有能力做自營業務，尤其是訂單量在短時間內快速碰撞，再給拼好貨1億美金也做不起來，而平臺化將是必然的選擇。

很明顯2015年，黃崢一心撲在拼好貨項目上——拼好貨的流量也非常好看。在后端，“低價拼”決定了供應鏈上要砍掉中間環節，去原產地找貨、建本地倉，成本可想而知，這種自營模式的優點是高效，缺點是“燒錢”——拼好貨當時做得有多“重”，它在全國20個城市建了本地倉。然而20個倉依然滿足不了拼好貨激增的用戶量和暴增的訂單數。

有人說，黃崢將業務重心從拼好貨轉移至拼多多，從自營轉為平臺運營，這是“形勢倒逼”，并非是黃崢自己規劃好的。理由是：電商大環境根本就是個變化極快、不可預測的，規劃在變化面前就是個“屁”。(但如果不是一開始兩個項目平行運作，拼好貨要死的緊要關頭，黃崢要把業務轉到哪里?過渡到你家嗎?這個“落腳點”是黃崢自己給自己準備的。

拿一個非常形象的例子來比喻這件事：拼好貨和拼多多好比是一對雙胞胎，拼好貨是哥哥，拼多多是弟弟，然而爹媽暗暗清楚——將來大的要服侍小的。哥哥身強力壯，但不幸夭折，死的時候剛好把“心臟”(供應鏈)移植給了弟弟，把“財產”(流量)也傳給了弟弟，于是弟弟通過“第一桶金”賺了更多(流量裂變)，哥哥的心臟也還在持續跳動著。

拼好貨死了。2016年中，當時的拼好貨在供應鏈和物流上燒了太多的錢，幾近彈盡糧絕，情況非常不樂觀。但好在無論是拼好貨，還是拼多多的用戶量和訂單量都非常大，足以支持更高一輪的估值融資。

合并之后，平臺業務成了拼多多的主業，拼好貨被打包“裝進”了拼多多。

四、“新”拼多多開始發力

2016年9月，“新”拼多多以“平臺業務”為重心，開始發力，兩個月后(2016年11月11日)，拼多多單日交易流水突破2億;

一個月后(2016年12月)拼多多召開了第一次招商大會，值得注意的是，同月，淘寶把聚劃算業務合并到了天貓，淘寶中小賣家被平臺拋棄，有的流向了京東，有的流向了拼多多。

據拼多多第一批入駐商家回憶：“2016年年底，拼多多開第一期招商大會，給人感覺特別low，因為根本會上基本沒什么品牌和大商家。無論是2016年，甚至到2017年中，拼多多平臺的商品都是“垃圾”，自己很多貨也都是從工廠尾貨里面進貨在拼多多甩賣。但到了2017年下半年開始，拼多多的入駐門檻開始拉高，甚至比天貓還要嚴格了。”

“尾貨拼多多”，這個時候的拼多多根本不會被淘寶當成“對手”。在淘寶眼里，拼多多就是個“撿漏兒的”，淘寶可能心想著：“沒有你的襯托，顯不出我的高貴!”

五、2017年，拼多多“猛躥”

從2016年的12月，到現在，也就一年多的時間，一眨眼的功夫。拼多多眼瞅著DAU和日訂單量都超過了京東。京東和淘寶都懵了——“剛剛發生了什么?”反應過來的時候，態勢已經失控了。

這種感覺很恐怖，敵人在暗中，你知道自己被人拿槍指著，你也知道拿槍的人很多，但你不知道誰的槍里有真子彈，總覺得這群人離你很遠，不在射程以里，可是你一回頭，他已經子彈上膛站在了你身后——“抄哪條近道過來的?”

六、拼多多快速崛起的秘密

為什么拼多多能在電商人看不到流量紅利的時候迅速崛起?

有人說是因為拼多多的拼單模式——轉化率高;有人說是因為拼多多看到了三四五六十八線的“網購需求”——有市場;有人說是拼多多的“低價策略”——消費降級思路;有人說是黃崢個人和團隊太牛逼——創始人格局和團隊執行力……

可是，做社交電商的不只拼多多，看到市場前景的不只拼多多，玩低價策略的也不只拼多多，要說黃崢和他團隊牛逼，也不是每個項目都玩得666。所以關鍵點到底在哪里?

流量!!!——沒抓到微信流量紅利，拼多多就什么也不是。

趕上“微信紅利”是“時運”，能抓住“微信紅利”是“本事”。這里面有偶然性，但也有必然性。

“友人”爆料說：“黃崢的確在做很多個項目，的確在不停地去‘試’，但他一直在等機會，問了很多人，微信生態出來之后，他想了一年多才出手。”

1. 跑過其他人，就不會被熊吃掉嗎?

跑得比其他人快只是暫時安全，熊吃完其他人，還是會吃掉你。

傳統電商們都在想著如何提高ROI超過其他玩家，但沒有流量，轉化率就是個屁。你轉化率高，你有流量嗎?你有流量，可你流量成本有多高呢?

做“樂其”的經歷或許讓黃崢更加正視了這個問題——到底還有沒有抓取流量的可能性?

微信是2011年上線的，微信公眾號功能是2012年8月23號上線的，微信生態在之后的很久才來。

2. 拼多多的流量成本低得令人發指

1.用“硬件”導流

業內消息稱：段永平是拼多多的天使投資人之一，步步高老大段永平用OPPO/vivo的硬件“助力”了拼多多3000萬用戶。具體“助力”方式說法不一，有的說拼多多是兩品牌的購機“預裝軟件”，也有說法是手機APP store推薦排行的前幾名。原因嘛——段永平是黃崢的天使投資人，據說兩人私交甚好。(最早可追溯到黃崢創辦數碼平臺歐酷)。這個沒有任何可復制性!

2.大膽“薅”微信羊毛

2015-2016年的時候，一元奪寶還不是“非法”的，這是拼多多最早期薅羊毛的千萬級用戶。而2016年拼多多最瘋狂的時候是以0.1元/粉絲的成本薅了微信1億粉絲量，一分錢搶紅包。由于拼多多，做的有點極端，很快這個漏洞被騰訊給堵住了。 所以，這個同樣也沒有什么可復制性，低成本拉粉的窗口期已經完全關閉。

于是一個公眾誤區出現了——大家普遍覺得，騰訊參投拼多多，視拼多多 為“打手”，所以拼多多能夠薅到羊毛。進而順理成章地得出結論——只要是騰訊自家人，就都能開開心心薅羊毛。

但前幾天，新世相被微信高調封號了，新世相的天使就是騰訊投的。拼多多不久前，還是因為誘導分享，公眾號被短時間“封殺”過。

有人說那是因為新世相和拼多多不是一個量級，但拼多多瘋狂薅1億羊毛的時候是在2016年9月，那時候的拼多多也很“小”。

有人說，不對啊，2016年6月，拼多多還拿了1.1億美金的B輪融資，名單里有騰訊!但事實是——騰訊當時并沒拿錢，騰訊占股是因為讓拼多多入了騰訊的“雙百計劃”，屬于資源入股，白拿股份，并沒有什么實質支持。小黑裙還是微信“雙百計劃”的一員，卻也免不了被封公眾號。

其實早在，2016年下半年，高榕資本張震沒少往騰訊投資部門跑，就是為了“游說”騰訊投資拼多多，但當時大老板瞧不上拼多多，覺得拼多多的商品太low價格太低，完全不符合電商趨勢，更何況已經投資了京東，這個時候，拼多多還不具備打阿里“代理人”資格。又過了半年多，騰訊正式投資入股是在2017年的8月份，張震真是鍥而不舍，有了騰訊投資的護身符，拼多多也解決了增長的最大隱患。

騰訊2016年“雙百計劃”扶持了一把企業，為什么拼多多起來了?很多時候大家放大了“扶持”這個詞的能量，微信的“扶持”是搭一個戲臺，讓大家上來唱戲，誰的戲好誰叫座。拼多多在戲臺上唱了一年，才被騰訊當成“角兒”，這一年里，拼多多自己的“本事”顯現出來了。

微信的羊毛不是誰想薅就能薅到手的?黃崢也不行!

微信對各種薅羊毛行為其實監管地非常嚴，即使是在兩年前。“誘導分享”是微信打擊的重點。親兒子也不行，犯了錯也要打。那為什么黃崢能薅到羊毛?

撐死膽大的，餓死膽小的。膽小的是在現有規范下謹小慎微;膽大則是敢于邁出規則，嘗試下底線在哪兒。但光靠膽大是不夠的，還得掌握方法——專業的事，還得找專業的人辦。

據說，黃崢從微信的團隊里挖了不少人，這一點是“事兒能成”的關鍵。微信的人最了解微信內部條款，知道“漏洞”在哪兒，知道怎么玩不犯規，一旦鎖定了方法，打的過程一定要干脆利落，“快!穩!準!狠!”任何一個遲疑都可能玩死自己。

這讓我想到黃崢曾把創業比作做投資，他說：“要花大量時間去研究什么是正確的事，然后再去想如何把事做正確。”先看清流量是正路，再考慮如何把流量抓到手。

大家把拼多多的成功歸結于有“騰訊”這個親爸爸，但皇宮里皇子眾多，太子名額只有一個。至于“拼單模式”、“供應鏈能力”、技術、團隊、管理、營銷等各個維度的“打法”都成為媒體標榜拼多多的重點，這些的確都很重要。但這些是新電商時代打仗的“標配”，是入場門票，流量才是取勝的根本，沒有這個流量根基在，所有的打法都無意義。

但即使同樣的團隊，同樣的模式，你讓黃崢再來一次，他能成功嗎?不能。

所以拼多多的成功根本復制不了，有偶然性，有必然性。

有人說拼多多的逆襲是“亂拳打死老師傅”，這是看到了拼多多成功的偶然性成分占很大，所以如此感嘆。在必然性上，是黃崢的認知和聰明(對形勢的分析和判斷)，他的人脈關系(主要作用在投資層面)，團隊的執行力堆起來的……

拼多多會不會端走淘寶的“蛋糕”?

當下，拼多多用戶規模3億，淘寶用戶規模6億。

值得注意的是，拼多多的3億用戶并非全部是“存量市場”以外的新增用戶，它與淘寶用戶一定是高度重疊的。有數據表明：卸載淘寶的用戶中有50.3%都流向了拼多多，拼多多的卸載用戶中有78.3%流向淘寶。且不說這個數據準確與否，也甭管用戶“流動”的具體原因是啥，這一現象足以說明，拼多多和淘寶的用戶高度重疊。

“用戶重疊”對于淘寶來說是危機高能預警——淘寶的蛋糕，會不會被拼多多端走?但可以肯定的是拼多多絕不是分一小塊那么簡單。

至于現在很多人關心的拼多多的盈利模式究竟是什么?其實盈利根本不是拼多多當下關注的“重點”，現在抓的是“流量”，等的是未來。說得有點虛，實在點說——“等到拼多多用戶規模過了6億，交易額上來了，想怎么賺錢都可以”。

一個年活用戶6億的拼多多值多少錢?雖然東西有點low，但作為一個小淘寶的價值還是有的，小一號的淘寶值多少錢?100億美金并不算貴。阿里擔心的是什么?拼多多也在快速進化，拉高商家門檻，提高商品品質和用戶體驗。天貓也是在淘寶基礎上成長起來的。拼多多，照葫蘆畫瓢就可以了。拼多多不只是要搶淘寶的市場份額，還要搶天貓的市場份額。

淘寶恨得牙癢癢，甭管承不承認拼多多是個強勁兒，當下一系列針對性地“動作”足以證明自己“慌了、毛了。”

淘寶特價版打不到拼多多淘寶的心情可以理解。但此舉不僅打不“到”拼多多，還會自生自滅。

淘寶想打拼多多，得先想辦法沖進微信的生態里。不然就只能與拼多多隔空對望，像海里的魚望著空中的鳥那般有詩意。

淘寶新APP最終會自生自滅，只需要回答一個問題：

淘寶特價版作為一個獨立的APP，它的流量從哪里來?

淘寶用戶雖然多，但無法把自己的用戶搬到新APP上。這完全可以視為一個從零起步的創業公司要做個APP去打拼多多? 它必須回答“用戶從哪里來的問題。”如果回答是“淘寶導流”，那么，做這個APP到底是為了消耗淘寶的流量，還是幫助淘寶吸引新流量?

拼多多崛起最重要的原因是薅微信羊毛!用戶可以一天不打開淘寶，但用戶不會一分鐘不微信在線，誰都不能確定下一秒會不會有人甩來鏈接讓你幫忙砍價，這種強社交屬性簡直“有毒”。

淘寶特價版APP薅誰的羊毛?薅自己身上的毛嗎?

有人說，淘寶可能會從小B這里下手，把拼多多的小B搞走來個“釜底抽薪”。想多了，如果流量問題解決不了，中小商家們何來動力陪你打群架?

說句閑話，打開手機，阿里一家光電商APP就占仨——天貓、淘寶，淘寶特價版。嗯，還有支付寶。

拼多多“流量旋渦”的勢能阿里，高維戰場有天貓，低維戰場有淘寶。阿里電商90%以上的流量都是淘寶貢獻的，天貓只是變現的手段。阿里以為穩穩抓牢了流量的存量市場，一心想著如何把用戶的價值提高提高再提高。未曾想，被一個完全不按套路出牌的拼多多給抄底了。

過去幾年，消費升級的號角幾乎吹遍了中國大地，在買賣雙方都被“吹得”相信性價比時代過去了的時候，拼多多一個巴掌揍醒了我們——你爹你媽你爺你奶你十八線的朋友們還在追求性價比，他們足以形成一個巨大的“流量旋渦”。

說到這個“流量漩渦”的勢能，這讓我想到一個很好玩的事情，KTV最喜歡年輕人，因為消費能力強。但是現在年輕人越來越不想去KTV了。于是KTV商家們開始“搭著電費”做賠錢的下午場生意——熱烈歡迎“夕陽紅們”去免費唱，大爺大媽們可是連瓶水都不點，有的直接領著保溫杯去唱。但是等到他們回到家里被兒女問起的時候，他們會把在KTV免費唱的事情講給孩子們聽，于是……

據說，拼多多的用戶也在逐漸呈現年輕化了……另外，拼多多做優化也在路上了。

在拼多多這件事上，黃崢先用自己能夠打敗淘寶的增長速度取悅了騰訊;騰訊用拼多多向阿里證明了自己的生態優勢。拼多多一年搞了1000億，一堆VC，也聞血而來，紛紛投資微信生態電商項目。阿里和騰訊都玩生態，大家爭的是未來，但未來變數很多。曾經我們把阿里比喻為“草原”，很多企業在阿里生態草原上“成長”，但現在草原上已經不長草了，或者說很難再長草，阿里也正在四處買草糧，而騰訊這邊草原上正風吹草低見牛羊~

接下來，淘寶的壓力會很大，皮之不存毛將焉附，天貓還能增長嗎?存疑。

滅拼多多計劃，勢在必行。可以預見2018年，阿里的打壓焦點，將從京東轉移到拼多多身上。也就不奇怪最近拼多多負面新聞，如此之多。

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