HiShop最新消息，在最近幾年O2O電商針對(duì)無人售販機(jī)進(jìn)行了大幅度加強(qiáng)，加強(qiáng)成現(xiàn)在的無人貨架，這恰恰迎合了人類不勞而獲的本性，正所謂“懶人經(jīng)濟(jì)”，外賣、網(wǎng)購、跑腿服務(wù)等等賺的都是這個(gè)錢，無人貨架可以說是將這種經(jīng)濟(jì)模式極致化。

兩個(gè)月內(nèi)30個(gè)項(xiàng)目入局，18個(gè)項(xiàng)目獲得融資，C輪融資3億美金的生鮮電商每日優(yōu)鮮轉(zhuǎn)型辦公室無人貨架/冰柜，阿里（旗下餓了么、盒馬鮮生都有涉及）、京東、美團(tuán)巨頭紛紛入場分食，商務(wù)部發(fā)聲支持相關(guān)業(yè)態(tài)發(fā)展，無人貨架這場游戲，好像不再是創(chuàng)業(yè)者憑空捏造的新概念。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前無人貨架項(xiàng)目已有35家，被披露獲得融資的近30家，累計(jì)投資金額近30億人民幣。

前一段時(shí)間一個(gè)融資數(shù)輪的無人貨架領(lǐng)先創(chuàng)業(yè)者朋友和東哥分享了幾個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)無人貨架月銷售額1500-2000左右，毛利潤率25-30%，道德?lián)p耗率3-7%（看城市），物流成本10%左右，運(yùn)營成本5%+，作為公司福利租金基本沒有，貨架幾百塊。不賺錢，但也基本不虧錢。單個(gè)無人貨架銷售增長還有很大空間，物流和損耗都有下降空間。

兩年前的時(shí)候O2O特別火，包括零售和生活服務(wù)的，融資的有幾十家，現(xiàn)在活下來的除了京東到家，e家潔、阿姨幫等幾乎就沒有了，就算活著的，也沒有那么熱門了，比如河貍家、e袋洗等等。資本回歸理性，商業(yè)回歸常識(shí)，最后發(fā)現(xiàn)一地雞毛。辦公室無人貨架，商業(yè)模式是否本身就成立？這個(gè)賽道能夠做多大？到最后又能活幾家？

市場空間：有限的人有限的SKU，最后有限的空間

東哥投后認(rèn)為辦公室無人貨架肯定是具備商業(yè)價(jià)值的，更方便用戶了，本質(zhì)上開發(fā)的是辦公室茶餐廳生意。只是我們認(rèn)為辦公室人群是有限的，中國是制造大國農(nóng)業(yè)大國，辦公室白領(lǐng)頂多過億，而且不是所有城市，所有辦公室都合適，另外無人貨架一般SKU只有100個(gè)以內(nèi)，以零食為主。考慮到各種因素，這是一個(gè)百億級(jí)的市場，最多數(shù)百億的市場機(jī)會(huì)。

有需求才有一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展，對(duì)于無人貨架的主要受眾——都市白領(lǐng)們來說，需求肯定是存在的。一是8小時(shí)的工作時(shí)間創(chuàng)造了絕對(duì)的消費(fèi)場景，相當(dāng)一部分人在工作環(huán)境中的時(shí)間甚至比在家還要長。隨處可見的便利店，幾乎24小時(shí)在線的外賣只是分擔(dān)了這8小時(shí)中消費(fèi)行為的一部分。二是在一二線城市消費(fèi)者收入水平較高情況下，對(duì)小宗購物便利的要求已經(jīng)超過了對(duì)價(jià)格的敏感度，無人貨架將零售從時(shí)間和空間上最大限度壓縮，充分滿足便利的購物標(biāo)準(zhǔn)。三從商品種類看，近兩年我國休閑食品行業(yè)的零售市場規(guī)模年復(fù)合增長率在10%以上，2016年休閑食品零售市場規(guī)模約為8224億元，有專家預(yù)測到2020年規(guī)模將達(dá)到12984億元。

無人貨架最吸引人的特點(diǎn)，也是避不開的痛點(diǎn)。

無人貨架，顧名思義，特點(diǎn)或者說優(yōu)勢在于無人值守的自由和貨架占地小帶來的便捷，但其實(shí)這也是無人貨架無法避免的痛點(diǎn)。

與人性的對(duì)抗，貨損率難預(yù)料和不可控。無人貨架可能會(huì)出現(xiàn)的高盜損率其實(shí)對(duì)銷售場景提出了極高的要求，目前無人貨架出現(xiàn)的地點(diǎn)多為大型企業(yè)辦公室、健身房等人群素質(zhì)較高的場所，但已經(jīng)出現(xiàn)一定的貨損率。

據(jù)媒體報(bào)道，無人貨架項(xiàng)目“用點(diǎn)心吧”在鋪設(shè)完成64個(gè)無人貨架后，核對(duì)前端和后臺(tái)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，貨損率超過10%，貨損最嚴(yán)重的甚至達(dá)到39%，基本狀態(tài)就是后臺(tái)顯示貨架上還有不少商品，補(bǔ)貨人員一去卻發(fā)現(xiàn)貨架已經(jīng)空空如也。而零售行業(yè)凈利潤很難突破10%，一旦貨損率達(dá)到10%，公司基本處于虧損狀態(tài)。未來如果場景和規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大貨損率肯定會(huì)更大。

與共享單車一樣，無人貨架也是與人性的對(duì)抗和對(duì)消費(fèi)者行為習(xí)慣的規(guī)范過程，共享單車的慘狀已經(jīng)有目共睹，無人貨架想要突破這一點(diǎn)，任重而道遠(yuǎn)。

SKU有限，用戶難以形成消費(fèi)習(xí)慣。無人貨架的目的從消費(fèi)者角度看來是實(shí)現(xiàn)最短距離消費(fèi)，但前提在于想買的東西是否真的能買到，無人貨架最短距離卻有限的商品陳列能否戰(zhàn)勝樓下便利店全生態(tài)的商品供給和傳統(tǒng)商超多年來培養(yǎng)的消費(fèi)習(xí)慣？大型商超SKU動(dòng)則上萬，便利店2000個(gè)以上，自動(dòng)售賣機(jī)和無人貨架都在100個(gè)以內(nèi)。SKU的限制決定了無人貨架要想做好就必須對(duì)用戶畫像和時(shí)時(shí)的用戶需求把握準(zhǔn)確，困難的地方也在此，便利店老大7-11通過對(duì)零售規(guī)律精準(zhǔn)的把握可以將補(bǔ)貨單位縮小為“個(gè)”，而對(duì)于無人貨架來說，商品數(shù)量更有限，每一件商品的位置就變得非常珍貴，對(duì)貨品的把握起碼要比便利店做得更好才行。

因?yàn)閱挝回浖苌唐窋?shù)量少，但是數(shù)量有無限多，這給補(bǔ)貨會(huì)帶來極大的挑戰(zhàn)。簡單的說，平均的物流成本更高了。銷售店員是不需要了，但是物流搬貨的需要更多，頻次更高了。另外是無人貨架，不像自動(dòng)售貨機(jī)，先付錢再出貨，這里有個(gè)道德風(fēng)險(xiǎn)的成本。根據(jù)行業(yè)朋友的數(shù)據(jù)，大概在3-7%之間，上海杭州比較低，其它城市情況都不太一樣。如果一年折算下來幾千塊，是不是鋪一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)會(huì)更劃算？

無人貨架為什么玩不過便利店？用戶買方便，主要是買產(chǎn)品

無人貨架本質(zhì)上就是去了殼的自動(dòng)售賣機(jī)，自動(dòng)售賣機(jī)在1.26億人口的日本有500多萬臺(tái)，在3.22億人口的美國有近500萬臺(tái)，在7.25億人口的歐洲有300萬臺(tái)以上，但在擁有14億人口的中國僅有不到30萬臺(tái)，要知道自動(dòng)售賣機(jī)的出現(xiàn)甚至早于移動(dòng)支付！在市場體量上，中國無疑是最大的，之所以造成自動(dòng)售賣機(jī)出現(xiàn)多年卻不成規(guī)模，是因?yàn)樵谥袊闶愁愋∩唐返倪\(yùn)營人力成本還遠(yuǎn)不至于高于機(jī)器成本。

在日本居酒屋服務(wù)員的時(shí)薪約為人民幣57元，即使平衡掉物價(jià)的差異，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國的。換句話說，即使在一、二線城市，現(xiàn)階段用科技代替人力做零售的成本優(yōu)勢也并不大，更別提三四線城市工資水平更低的環(huán)境下了。無人貨架與自動(dòng)售賣機(jī)相比優(yōu)勢在于，首先成本低，果小美創(chuàng)始人閻利珉曾透露，一個(gè)普通的陳列貨架，落地一個(gè)點(diǎn)位的初始成本在1000元左右。不需要投入大量科技費(fèi)用，如機(jī)器的購買安裝和維修等。其次貨品配置門檻低，與自動(dòng)售賣機(jī)相比無人貨架的換貨操作要簡便得多，毫無技術(shù)含量也沒什么人工成本。但從一開始，二者使用場景的不同已經(jīng)決定了成本上的差異，并不會(huì)因?yàn)楦髯缘娜秉c(diǎn)得到硬件上的改進(jìn)。

無人貨架，搶的其實(shí)是便利店的生意，離用戶更近更方便，但真的能夠搶得過便利店嗎？便利店的本質(zhì)只是便利嗎？為什么只有日本的7-ELEVEN，羅森(LAWSON)及Family Mart(全家)，德國的阿爾迪等少數(shù)幾家做的最牛。

與商品品類接近的便利店相比，無人貨架顯然缺乏商品生態(tài)性，便利店除了提供零食外大多數(shù)還銷售生鮮加工品、熱食、日用品甚至一些生活服務(wù)。很多便利店都是24小時(shí)營業(yè)，不僅提供商品，還有生活類如代收快遞、代售票務(wù)等服務(wù)，許多便利店在國外還擔(dān)負(fù)著信息共享職責(zé)。比如在日本，便利店能成為一個(gè)社區(qū)性質(zhì)的共享空間，這也是新零售追求的目標(biāo)之一——社交化。再加上對(duì)購買需求精準(zhǔn)的把握，讓便利店在價(jià)格普遍高于超市的情況下仍能占得一席之地，這是無人貨架無法做到的。

我們以7-Eleven為例，經(jīng)過40年發(fā)展，截至2016年底，7-Eleven在全球17個(gè)國家和地區(qū)擁有61,554家門店，日本門店數(shù)接近2萬，占全球7-Eleven的三分之一，是全球最大的連鎖便利店集團(tuán)。2016財(cái)年，實(shí)現(xiàn)銷售額380億美元，占日本便利店市場份額的40%以上。

7-Eleven的綜合商品毛利率達(dá)到32%左右，而國內(nèi)便利店企業(yè)紅旗連鎖和中百便利店的毛利率水平約為25%-26%。從商品的角度，在于7-Eleven擁有強(qiáng)大的自有品牌和鮮食產(chǎn)品開發(fā)能力。便利店商品以快消食品和日用品為主，其中食品扮演很重要的角色。具備良好品質(zhì)且方便食用的便當(dāng)、面包、三明治、關(guān)東煮等鮮食，是吸引消費(fèi)者進(jìn)入便利店消費(fèi)的主要賣點(diǎn)。

7-Eleven總部提供的SKU約為5000種，單個(gè)門店售賣的SKU約為2900種，其中自有品牌占比在60%以上，而食品的銷售額占比近70%。

即使只是拼商品不談服務(wù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，7-11中加工食品也就是一般無人貨架所售商品在銷售額中占比僅為25%左右，其余均為快餐、日配餐和非食品。而只占店內(nèi)所有SKU一成到三成的鮮食品類，最高能帶來50%的銷售額。

為了保證商品的新鮮度，711建立了完全不同物流配送體系。與傳統(tǒng)的供應(yīng)商配送到門店的物流模式不同，共同配送模式更加符合便利店高頻次、小批量的物流需求，可以把各個(gè)門店供貨需求集中起來統(tǒng)一配送，降低物流成本，縮短配送時(shí)間。此外，為了最大限度保證產(chǎn)品品質(zhì)，尤其是食品的新鮮度，7-Eleven對(duì)物流配送進(jìn)行“溫度管理”。根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)溫度的要求，把產(chǎn)品分為冷凍、冷藏、暖溫和室溫四個(gè)溫度帶，進(jìn)行溫度隔離儲(chǔ)存和配送。

7-Eleven便利店贏在哪里，并不是方便，而是贏在供應(yīng)鏈，贏在物流配送體系。

另外無人貨架在成本節(jié)省方面并沒有特別突出的地方，以7-Eleven便利店為例，其人工成本只占到營收的1.8%，即便是加上店鋪的租金也不到營收的5%。7-Eleven的毛利潤率有32%，因?yàn)槌杀镜停\(yùn)營效率極高，所以凈利潤率可以做到20%以上。

不過無人貨架在新零售業(yè)態(tài)下優(yōu)于便利店的也同樣是購物場景，空間偏封閉，雖然流量 有限但用戶間存在一定聯(lián)系，更容易口碑相傳和信息共享，無形中給無人貨架的商品推廣和廣告投放收入創(chuàng)造了良好條件。

東哥行研認(rèn)為無人貨架在搶自動(dòng)售賣機(jī)和便利店的生意，分?jǐn)傄徊糠钟脩舻南M(fèi)行為，但絕不會(huì)替代自動(dòng)售貨機(jī)，替代便利店更是沒有可能。

最后誰能贏？

目前各創(chuàng)業(yè)者和巨頭們爭相涌入，市場處于過飽和狀態(tài)，很可能會(huì)出現(xiàn)像共享單車給用戶發(fā)免費(fèi)月卡一樣不斷投入補(bǔ)貼優(yōu)惠消費(fèi)者的情況，結(jié)果就是相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)大家都在拼命出頭，誰都沒錢賺。無人貨架有發(fā)展空間但不會(huì)是一個(gè)爆紅的快盈利項(xiàng)目，需要背后團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)的精細(xì)化運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈實(shí)力，未來賽道能否有強(qiáng)者出現(xiàn)要看能否解決痛點(diǎn)且能否持續(xù)性發(fā)展。

和無人貨架本質(zhì)類似的是無人店鋪，阿里和京東最近都發(fā)布了自己的無人店鋪，類似Amazon GO一樣。無人店鋪，和辦公室貨架一樣限制了類似便利店銷售的常規(guī)品類，比如肯定不能賣關(guān)東煮。優(yōu)質(zhì)成熟的供應(yīng)鏈，高效的物流體系是連鎖便利店核心經(jīng)營能力，也是發(fā)揮連鎖規(guī)模效應(yīng)的關(guān)鍵。如果說無人店鋪可以增加密度，肯定是比不上現(xiàn)在看到很多地方都在規(guī)模化鋪設(shè)辦公室無人貨架。如果是比租金成本，辦公室無人貨架，那才叫一個(gè)成本低。200塊貨架就搞定，沒有人力成本，不需要電費(fèi)，不需要維修，租金忽略不計(jì)。唯一擔(dān)心，就是道德風(fēng)險(xiǎn)，商品拿走了，錢沒有付。

HiShop移動(dòng)云商城認(rèn)為，從O2O電商而言更靠近用戶，是無人貨架的核心競爭優(yōu)勢，也是持續(xù)存在的價(jià)值基礎(chǔ)。但當(dāng)人力成本和租金，可忽略不計(jì)，最大的挑戰(zhàn)是供應(yīng)鏈和物流。如果說這里有市場機(jī)會(huì)的，誰有可能勝出呢？阿里和京東，還是獨(dú)立的果小美、每日優(yōu)鮮？投資人應(yīng)該理性思考，謹(jǐn)慎投資。品類可能是目前無人貨架O2O零售應(yīng)該在下一步考慮的問題！