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分銷系統渠道如何選擇和管理

2016-06-30|HiShop|閱讀量:
導讀:分銷系統最大的特點就是建立渠道和拓展渠道,對于企業來說分銷系統渠道如何選擇和管理呢?可以考慮不同的角色選擇渠道,根據不同的階段選擇渠道控制管理方法。...

  分銷系統最大的特點就是建立渠道和拓展渠道,對于企業來說分銷系統渠道如何選擇和管理呢?可以考慮不同的角色選擇渠道,根據不同的階段選擇渠道控制管理方法。

分銷系統渠道如何選擇和管理

  分銷系統渠道如何選擇

  1、生產商

  分銷系統的分銷渠道對于倉儲和團隊的要求不是太高,對于熟悉傳統線下渠道的生產商來說,運營分銷渠道更是熟門熟路,能夠快速上手,而且大貨進出,賬期結算的方式也比較適合生產實力比較強的企業。在分銷系統的分銷渠道中,兩種方法運用的比較多,一類是利用線下的渠道招商,線上進行管理,另一類是通過一對一咨詢淘寶皇冠店希望找到高質量分銷商。所以在選擇渠道的時候,應該盡量降低渠道的管理和運營難度,如果現金流充足的情況下,采用B2B網絡分銷為主,多渠道入駐營銷為輔的渠道組合。

  2、經銷商

  經銷商的核心是手里有一些品牌的授權,這些品牌在線下的表現大多不錯,也有比較好的品牌背書和消費者基礎。但是經銷商遇到最大的問題是品牌商對于授權和價格的管控,所以經銷商分銷策略取決于品牌商的分銷策略。經銷商應該構架以B2B分銷渠道、淘寶旗艦店為主,淘寶分銷平臺為輔的渠道組合。

  3、品牌商

  品牌商首先把握的是制高點,分銷商篩選和產品配備機制,同時品牌在線上的推送也和激勵做到了環環相扣,層層遞進。試銷階段,保障銷量,讓分銷商自然優勝劣汰;第二階段,通過豐富分銷商的商品種類,鼓勵分銷商達成更高的交易額;第三階段,確定部分主打商品,以特價或活動的形式推送給分銷商,例如常見的“包郵”、“搭售”、“加倍返點”等手法,迅速推動分銷商的銷量;最后,銷量最高的分銷商還有機會獲得品牌商的獎勵,再次拉升其銷售額。

  分銷系統渠道如何管理

  1、渠道長度控制。盡可能地減少中間環節,必要時可采取直銷形式,減少產品在流通過程中停留的時間和費用,提高渠道效率。

  2、成本控制。對渠道進行成本效益分析,盡可能減少渠道費用,提高渠道的經濟效益。

  3、價格控制。經銷商為了爭奪市場,往往采取低價競爭的方式,這種以低價為特征的惡性競爭的結果是使經銷商元氣大傷,最終脫離原來的業務,所以供應商對價格的監控是渠道控制的主要內容之一。

  4、人員控制。不管采用什么樣的渠道,對銷售人員的素質要有一定的要求,對銷售人員的、培訓、考核、激勵、監督等管理工作都是渠道控制的主要內容。

  5、區域控制。不少企業在選擇分銷渠道時,對區域控制采取順其自然的態度,有的在分銷協議中不作明確的規定,有的歲有明確規定但執行力度不夠,出現經銷商跨地區銷售,引起渠道沖突,這些問題如不能及時處理,就會導致經銷商隊伍渙散,與企業合作減少,整個銷售網絡處于極不穩定的狀況,區域控制要求被選擇的經銷商嚴格遵守分銷條款,出現跨地區分銷現象及時處理。

  6、物流控制。隨著產品銷售量的增加,暢通的物流周轉是渠道控制的主要內容,企業首先要考慮產品的運輸問題,善于利用運輸公司的物流網絡節省費用,其次要考慮周轉倉庫的設置,與經銷商合作建立周轉倉庫是很好的辦法,最后需要考慮產品配送中心,健全的信息管理系統是配送中心的關鍵。

  分銷系統渠道如何選擇和管理?其實分銷系統渠道更多的就是線上和線下的結合,根據自身的特點選擇,像HiShop移動云分銷打通全網,打造全網銷售體系,在開發分銷系統的同時就能夠實現渠道的拓展和管理,豈不是更好!

文章來源:http://www.gstsqh.com.cn

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