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　　作為電商技術服務商總是“鴨梨山大”。一方面要跟緊市場，創新產品。另一方面還要針對用戶的種種奇思妙想來絞盡腦汁。但是，每個用戶都有自己特別的需求，如何滿足所有的用戶需求成為電商技術服務商們最頭痛的問題。于是，私人訂制的多用商城解決方案應運而生。你要什么我就給你什么!我們要的就是任性!但問題來了，用戶的需求到底如何去理解與辨別?

　　曾經有一個很有名的段子，大致意思就是說在汽車尚未出現的馬車時代，你去做消費者調研，只會得到這樣的答案：我需要一匹更快的馬，而不會得到：我需要汽車。因為對于消費者來說，他從來沒有看到過汽車，怎么可能回答你需要汽車呢?這個段子，似乎充分說明了，創新，尤其是顛覆式創新、破壞性創新是不可能通過需求調研出來的。

　　不過，拿這個段子說事可能是有些問題的。說的人沒有搞清楚一點，到底什么叫需求。

　　在“我需要一匹更快的馬”這句話里，其實“更快”才是需求，而“馬”只是一個…嗯…解決方案。消費者在這句話里不僅提出了需求，而且還提出了他能想到的“解決方案”。現在，你到底是要滿足他的需求?還是滿足他的解決方案?

　　創新大致有兩種，一種叫所謂的“微創新”，微創新干的事都是滿足“解決方案”，比如說，用一種更好的方式來訓練馬，讓它跑得更快。而顛覆式創新干的事是滿足“需求”，比如說，發明一臺汽車，讓人們可以有更快的交通工具。在我看來，微創新與顛覆式創新的根本分界線，就在這里。

　　顛覆式創新的要點在于由供給者提出一個全新的解決方案來滿足用戶的需求，而不是用戶自己想到過的解決方案(只是限于用戶的資源，他無法自行制造生產滿足自己而已)。其實這件事有很大的風險，風險點在于：要說服用戶拋棄固有的解決方案，接受一種全新的你自己創造出來的解決方案。這一步沒有做好，顛覆式創新就會失敗。

　　炮制一個概念是非常重要的，概念其實就是做這樣一件事：我這種解決方案優于你以前使用的任何一種解決方案。但由于是一個非常新的作為用戶從來沒有想到過的解決方案，它面臨的風險在于用戶會很懷疑這種方式是否“完美”。比如說，推薦一匹跑得更快的馬，這依然是用戶思維中的定式，沒有什么不能接受的，唯一不能接受的其實說穿了就是這匹馬的價格會更高。但推薦一臺汽車，天，這個玩意兒能駕馭嗎?會不會有什么不確定風險?它能像一匹馬那樣為我服務上若干年嗎?

　　顛覆式創新有時候需要漸進式創新(微創新)幫忙，因為用戶也需要一步一步接受。

　　如果只是讀數據的話，可能只是被銷售數據糊弄了一把，以為沒有需求。殊不知其實真正的核心問題是：需求存在，解決方案不對。

　　我原來一向的立場是，需求是被炮制出來的，是商家通過概念炮制生生催生出來的。但我后來慢慢改正了這個觀點。人說到底是一種欲壑難填的動物，作為一種物種，它的需求無邊無際。真正被炮制出來的是解決方案，只不過有些解決方案失敗了，淪落為無人問津的產品。有些解決方案大獲成功，于是人們說：它們滿足了我們的需求。

　　是的，產品不是需求，它是一種解決方案。洞察需求，其實就是分辨這樣一句話“更快的馬”中，究竟馬是需求?還是更快是需求?

　　徹底弄明白了用戶的需求，多用商城解決方案的設計就事半功倍了。當然，如果你認為用戶的需求過于理性化。那么，這就是你自身能力的問題了。要知道任何驚世之作在實現之前都是妄想。實現它，你就是奇跡的制造者。