B2B2C分銷系統如何幫助商家管好分銷商
傳統渠道商和貨源商為了使產品銷售渠道更大,已經轉移到網上開展網絡分銷的形式,而在供貨商、分銷商、買家之間需要B2B2C分銷系統模式來輔助管理分銷商,形成多分銷網絡,筆者認為建議從以下渠道分析:
一、普遍撒網,重點培養
對于剛代理或經銷某款產品的經銷商而言,此款產品到底如何下貨?下到那些網點?又該制定什么樣的分銷政策?經銷商也許并不清楚,有些經銷商通過或人情、或政策、或強壓的方式進行鋪貨,這是一種不太負責的貿易行為,也是對自己的網絡沒有信心的緣故;在次前提下,廠家營銷人員就應該明白,自己該協助做點什么了!合格的營銷人員或者品牌廠家,首先會走訪市場,進行分銷網點考察和分銷摸底,尤其是零散型、規模小的終端點,甚至是進行地毯式掃街,待經過初步洽談,開始針對性地下貨,對銷售狀態良好且運營正常的分銷點,直接給予產品,占據有利陳列位置和陳列排面。
如果是快消品,下貨一周左右,基本可以看出分銷網點的銷售能力,一月下來,便可判斷出所有分銷網點的銷售預估,并可確定和進行重點分銷點的培養,也能確定分銷網點的初步等級;此時,廠家業務人員,一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標,二可制定針對性的區域營銷政策,三可對經銷商采取督促和鼓勵。
二、1+X管理模式
1+X管理模式具有兩種含義,一指經銷商本身的一對多,二是指分銷商本身的一對多,即經銷商一家面對多家分銷商,也有可能是一家面對多家直供,而分銷商,尤其是二、三線市場的分銷商,同樣面臨一對多的問題。針對此種情況,品牌廠家協助經銷商的關鍵有兩個:
1)建立1+X分銷營銷體系,完善所有進出貨制度,批銷的,有批銷制度,直供的有直供制度,在出價折讓、零售返點、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數字,而在區域保護上,一樣界定明確,批銷的范圍和選點、直供的網絡和區域,都應有相應的表格來管理。
2)是否允許X+Y的模式出現?這里所說的Y是種橫向網點發展制度,一般情況下,許多廠家,或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場格局,這不僅僅視為竄貨,而且極易造成價格戰,沒有區域保護,但是,很多新生品牌,在自身營銷能力無法普及時,便也掙只眼閉只眼了;當然,如果X+Y的模式,是縱向市場發展,那么,廠家的營銷政策就更要詳盡和細化,在布局市場結構時,就得考慮營銷隊伍的規模,以及區域銷售中心機構的設立和配置了。
三、主導或協助主導分銷商的產品結構和供應。
按2:8法則和常規經營慣性,在分銷商所有的產品組成中,能帶來80%利潤的,可能也只有20%,許多分銷商可能連20%也沒有,充其量就三五款,其余的產品只能產生微薄的毛利,真正走價、保持盈利的就這幾款,因此,這里就要解決好兩個問題了,一是廠家品牌要成為分銷商每天贏利的核心產品,二是協助并指導分銷商做好經銷產品的結構調整和商品管理。
許多分銷商(連鎖除外)都是坐商,不會對市場信息敏感,也不會無緣無故去幫助品牌廠家做市場調查,更不會進行商品管理和銷售統計,因此,他們只求產品全、多,而很少考慮主要利潤的真正來源,如果經銷商或者品牌廠家能夠在此方面予以協助,無形之中增加了分銷商的穩定性,也等于控制了分銷商的銷售走向。另外就是,通過協助經營政策,適當限制分銷商對競品的選擇和銷售,擴大自身產品的銷售力度,即便做不到“唯一”,也應該做到“首推”。
四、利益是永恒的市場助推器。
同樣的道理,分銷商能夠掌控好自己的核心網點,也是靠利益驅動,利益驅動有兩個出處,第一,品牌廠家的利益政策要能夠及時的、準確的、能周期性的貫徹到位,到真正的終端網點。第二是,分銷商也應適當提高對下屬Y網點的利益補償和助推。
五、經銷商應借助廠家影響分銷商。
市場中,經常出現分銷商不買經銷商的帳,原因很簡單,分銷商的數量很有限,但經銷商(中間流通商)和同類競品卻很多,許多分銷商是眾多經銷商的核心網點,因此,對許多因摻有個人感情成分而結盟的分銷商,可能只認A經銷商,但不會理會主動上門的B經銷商,針對這種情況,B經銷商完全可以借助廠家的力量來感化或加強合作,甚至,在招商政策、銷售優惠、網點服務上,做出讓步,獲得分銷商的心理認同和地位尊重。
六、讓合格的分銷商獲得市場形象、地位、實力的提升。
這里所指的提升含有很多具體內容,比如說:廠家運營方可以在B2B2C分銷系統的后臺設立對優秀分銷商的獎勵,有物質的,有精神的,也可以組織分銷商進行旅游觀光、去廠家考察開會,也可以對分銷商的營業員設立銷售單項獎、和組織培訓學習。自然地,分銷商就會在同類產品中,做銷售上的傾斜,以獲得更大的利益。
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