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分銷渠道管理需考慮的五大點

2014-08-04|HiShop|閱讀量:
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導讀:在產(chǎn)品進行分銷過程中的渠道控制是企業(yè)構件分銷渠道系統(tǒng)的重要組成部分,它可以解決企業(yè)產(chǎn)品上市初期渠道不暢、銷售費用過大等困難,同時也解決需要密集分銷的產(chǎn)品在時常網(wǎng)絡建設中的不足等問題。另外,對于分銷渠道中出現(xiàn)的沖突也能起到預先控制的作用,因此...

  在產(chǎn)品進行分銷過程中的渠道控制是企業(yè)構件分銷渠道系統(tǒng)的重要組成部分,它可以解決企業(yè)產(chǎn)品上市初期渠道不暢、銷售費用過大等困難,同時也解決需要密集分銷的產(chǎn)品在時常網(wǎng)絡建設中的不足等問題。另外,對于分銷渠道中出現(xiàn)的沖突也能起到預先控制的作用,因此,要走好分銷之路渠道管理是關鍵。那么渠道管理應從哪些方面進行呢?

  1、渠道長度控制。盡可能地減少中間環(huán)節(jié),必要時可采取直銷形式,減少產(chǎn)品在流通過程中停留的時間和費用,提高渠道效率。  

  2、價格控制。經(jīng)銷商為了爭奪市場,往往采取低價競爭的方式,這種以低價為特征的惡性競爭的結果是使經(jīng)銷商元氣大傷,最終脫離原來的業(yè)務,所以供應商對價格的監(jiān)控是渠道控制的主要內(nèi)容之一。  

  3、人員控制。不管采用什么樣的渠道,對銷售人員的素質(zhì)要有一定的要求,對銷售人員的、培訓、考核、激勵、監(jiān)督等管理工作都是渠道控制的主要內(nèi)容。  

  4、區(qū)域控制。不少企業(yè)在選擇分銷渠道時,對區(qū)域控制采取順其自然的態(tài)度,有的在分銷協(xié)議中不作明確的規(guī)定,有的歲有明確規(guī)定但執(zhí)行力度不夠,出現(xiàn)經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售,引起渠道沖突,這些問題如不能及時處理,就會導致經(jīng)銷商隊伍渙散,與企業(yè)合作減少,整個銷售網(wǎng)絡處于極不穩(wěn)定的狀況,區(qū)域控制要求被選擇的經(jīng)銷商嚴格遵守分銷條款,出現(xiàn)跨地區(qū)分銷現(xiàn)象及時處理。  

  5、物流控制。隨著產(chǎn)品銷售量的增加,暢通的物流周轉(zhuǎn)是渠道控制的主要內(nèi)容,企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品的運輸問題,善于利用運輸公司的物流網(wǎng)絡節(jié)省費用,其次要考慮周轉(zhuǎn)倉庫的設置,與經(jīng)銷商合作建立周轉(zhuǎn)倉庫是很好的辦法,最后需要考慮產(chǎn)品配送中心,健全的信息管理系統(tǒng)是配送中心的關鍵。

文章來源:http://www.gstsqh.com.cn

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