“民以食為天”，朝著4萬億元沖刺的巨大餐飲行業市場規模再次佐證了這句話。但當外賣市場被美團和餓了么兩大巨頭牢牢守住，To C的餐飲再沒有軟件性機會。這時，產業目光集體向上游走，環節眾多、過程極不規范的To B農產品供應成為了一個閃閃發光的大機會。

　　在食材供應鏈中，渠道方的加價率往往最高，自營商業模式的項目正是希望能通過自己成為某環節的渠道而掌握議價能力。而采用撮合商業模式的項目多是扮演著交易網站的角色，以分銷傭金和服務價格為主要收入來源，利潤空間較低。

　　而且，自營商業模式的項目多以中小餐企為服務對象，通過聚合下游商家的大規模采購需要來贏取更大的利潤空間。但是撮合商業模式卻不適合以分散的中小餐企為主要客戶。這是因為中小公司的訂單量小，而且位置分散，網站不僅單個交易的營收少，還要承擔很高的物流投入。

　　再加上中小公司的菜系各有不同，要求網站上能提供多種數量的食材品類，這又決定了網站要通過不斷擴充SKU才能滿足眾多中小公司的需要。總而言之，如果撮合業務是面向中小餐企的話，這將是一件吃力不討好的事。

　　前幾個月剛宣布完成1.8億元B2輪融資的宋小菜便是如此考慮的。在2015年創立之初，宋小菜的創始人余玲兵就果斷放棄了把餐飲公司作為客戶。因為，在這個曾擔任淘寶特色中國項目創始人的判斷里，需要多、客單價低的中小餐飲公司就好比是“大C端”，也具有個性化需要難滿足、配送履約投入高的問題

　　通過數據鏈接生產方和分銷商，宋小菜采用了以銷量定產量的反向供應鏈商業模式。先收集農貿市場“菜販子”的采購需要，然后對市場進行較準確的預估，再指導菜農按需生產，從而解決蔬菜供應鏈兩段信息不對稱的問題。

　　在這種商業模式中，上游端的食材生產方可以以數據為導向，盡量避免供需不平衡而導致的滯銷問題;下游端的分銷商則可以通過宋小菜的APP預定下單，在第二天早上去最近的冷鏈倉提貨就好。

　　專注于一些核心SKU品類，把供應鏈做深做透，從而去影響上游的生產，獲取更大的議價權。這是宋小菜的另一大特色，也是其競爭壁壘。目前，宋小菜已經擁有80多個品類、共計3700多個SKU。同時，輕商業模式也讓宋小菜的能夠進行大規模的擴張。截至2017年年底，宋小菜已經覆蓋了45個城市，年交易量達20萬噸。

　　這種只走線上的撮合交易也存在較多的弊端。

　　一是農村地區互聯網普及率僅有35.4%，互聯網化進程慢，農戶們不習慣線上交易，尤其會因為害怕滯銷而不信任預定交易;

　　二是在傳統的供應鏈系統中，農戶與批發商之間的合作頻次穩定，信任值高，線上的交易網站很難介入;

　　三是宋小菜這種拋棄B端餐企的商業模式在規模上會比較受束縛。

　　不過撮合商業模式也有不少好處。

　　不砸錢自建倉儲和運輸，這使得采用撮合商業模式的項目投入較低，能更快地發展更多的用戶。并且，在用戶的規模基礎之上，撮合網站的后端能通過收集大量的采購習慣數據，來進行更精準的資源匹配和一些衍生業務。

　　以宋小菜為例，它憑借著幾年累積下來的后臺數據和訂單信息，開始嘗試提供農業供應鏈金融服務。因此，宋小菜不僅能在信息流，還能在資金流上發揮自己的價值。