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為什么大部分企業都開啟了收費會員制度

時間: 2025-06-11 20:26:20閱讀量:
導讀:各大零售商和相關產業都使出了渾身解數發展自己的會員,不惜整合各類資源滿足消費者的需要。有的公司計算了收益支出比,發現會員享有權益的金額已遠遠大于會員的價格,盡管如

  各大零售商和相關產業都使出了渾身解數發展自己的會員,不惜整合各類資源滿足消費者的需要。有的公司計算了收益支出比,發現會員享有權益的金額已遠遠大于會員的價格,盡管如此,為何各相關公司仍樂此不疲賣力地推銷付費會員呢?

  一、付費制會員讓顧客特征更加鮮明

  據京東公布的一項數據,PLUS在籍會員超1000萬,35歲以下占65%,89%以上有本科學歷,60%在一二線城市——高學歷、高線城市、年輕化,兩高一低的特征讓京東的顧客畫像更加清晰,這部分人群的消費習慣、消費需要,未來也會是京東重要的研究對象。

  二、未來是得會員得天下的年代。

  新一輪的付費會員典型了顧客與公司之間的親密度、互動率和粘性。免費年代的會員,僅實現了顧客資料的收集和簡單聯絡,雙方沒有更深層次的溝通。許多顧客的錢包里裝著各大零售商發放的會員卡片,讓錢包變得飽滿鼓脹,但會員卡的功用小,眾多的免費會員卡漸漸成了雞肋。消費者對免費會員漸失興趣,會員的功用在喪失。

  付費會員年代的到來,擴大了會員的功用。亞馬遜的付費會員開始較早,2005年推出了prime,現已積累了可觀的會員人數,4月份,CEO杰夫.貝佐斯公布全球prime會員已突破1億人。京東會員也達千萬人以上。

為什么大部分企業都開啟了收費會員制度

  盒馬推出“盒區生活卡”,僅三天就有60萬名顧客領取了卡片。顧客對會員的接受度越來越高。

  付費會員,意味著在會員期內會頻繁光顧,這是培養消費習慣的大好時機。當消費習慣漸漸養成后,會員最有可能轉化為忠實顧客。培養忠實顧客,這對零售商有重要的戰略意義。身邊有一些人是京東會員,為了享受優惠政策,只要有購買需要就去光顧京東,付費會員制提升了消費者與商家的粘性。

  未來,誰的付費會員多,誰的忠實消費者就多,誰就能擁有更大的話語權。這也是各公司蜂擁集結到付費會員的原因之一。

  三、低門檻的準入

  為了吸引消費者購買會員,許多零售商都推出“嘗鮮”政策,比如,京東、亞馬遜、蘇寧是30天免費試用期,30天后再決定是否購買。因為沒有數據,無法看出免費到收費的轉化率有多少,但試用后成為收費會員的機率要大得多。公司們也很篤定,希望顧客試用,這像在賣場里做“試吃”活動,嘗過的顧客,購買積極性會高許多。

  四、會員價格也不可小覷

  會員價格從幾十到幾百元不等,大多是一年的時限,超過期限還要再次購買。動態的付費會員管理,對公司提出了更高的要求,提升會員價值,才能讓會員在下一年繼續購買。因此各大公司使出渾身解數,一面讓會員增值,一面賣力宣傳吸納更多的付費會員。

  隨著會員規模的壯大,會員收益也將是一筆巨大的收入。像亞馬遜上億人次、京東超千萬的會員數量,再對照他們的會員收費標準,可大體估算出會員收入,怎么看都是一筆相當可觀的收入。

  據愛奇藝公布的三季度數據,愛奇藝會員達到了8070萬,會員收入29億元,這是愛奇藝上市以來會員收入首次超過廣告收入。愛奇藝的營收商業模式,未來可能會成為一個范例:提供增值服務,吸引付費會員,會員付費達到一定規模后,促進服務的提升。

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