要吸引張秀蓮這樣的小店店主的注意力不容易。百世店加、中商惠民、零售通、新通路都把這些店老板的手機(jī)屏幕當(dāng)作必須攻克的高地。這些公司就在這一小方領(lǐng)域里來回拉鋸。

　　在新經(jīng)濟(jì)100人調(diào)查那些小店的時(shí)候，一位易久批的地推指著一溜店面說：「那邊是跑業(yè)務(wù)的噩夢(mèng)，跑上七八遍都沒跑下來，每次去老板就問，你怎么又來了?」

　　這位地推叫唐春陽，90后，大學(xué)剛畢業(yè)沒多久，在易久批蕪湖總部做了一段時(shí)間后，被派到北京負(fù)責(zé)通州的拓新業(yè)務(wù)。他穿著黑色棉衣、黑色運(yùn)動(dòng)鞋，戴著黑框眼鏡，看起來干干凈凈、斯斯文文的，有一股學(xué)生氣。每到小店門口，他就羞赧地自報(bào)家門：「我是易久批的。」

　　店老板都是人精，地推油嘴滑舌的反而讓人升起警惕心，害怕被騙。地推最基本的素質(zhì)是踏實(shí)、肯吃苦，口才反而不是第一位的。

　　通常上午9點(diǎn)到11點(diǎn)、下午2點(diǎn)到4點(diǎn)是店老板比較閑的時(shí)間段，正是易久批地推拜訪的高峰期。28名地推，將北京劃成10個(gè)片區(qū)進(jìn)行掃街。他們都由郭策負(fù)責(zé)管理。

　　郭策是前易久批北京區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)任易久批零負(fù)責(zé)人。他出生于1981年，個(gè)頭不高，長相清秀。他在部隊(duì)呆過好幾年，復(fù)員了也是腰桿挺直、動(dòng)作利索。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，知道今天要接受采訪，讓辦公室里的人都拾掇了一下，該洗頭的洗頭，該換衣服的換衣服。

　　他原本負(fù)責(zé)天津片區(qū)，半夜輸液的時(shí)候接到老板(王朝成)電話，要求他到北京救火。輸完液，他連夜開車趕到北京。

　　「不是土匪的地推都不是好地推。」

　　「我們做市場(chǎng)的，就要一股匪勁。」

　　這是郭策掛在嘴邊的話。2014年，他在天津開始做地推，店老板直接把報(bào)價(jià)單扔在他臉上，把他往外攆。他只能站在門外陪笑。「做事怎么這么難呢?」回憶起往事，郭策唏噓不已。

　　2015年10月，易久批在天津爆倉。店老板打來電話，罵「狗屁東西」「騙子」。為了盡量把貨運(yùn)出去，會(huì)開車的員工包括郭策自己都開著車一家一家地搬貨。不會(huì)開車的員工就跟著車走，幫忙搬貨、點(diǎn)貨、結(jié)賬。公司的會(huì)計(jì)、出納都一并派出去了。他在天津干了兩年，進(jìn)貨寶撤出天津，中商惠民在市中心的倉庫撤到了塘沽。

　　王朝成讓他當(dāng)救火隊(duì)員，接手了北京區(qū)域。這是2017年4月，北京倉庫經(jīng)常三四天送不出貨，郭策在倉庫里住了一個(gè)月，還得和供應(yīng)商打交道，拓展貨源。和供應(yīng)商見面難免要喝酒，早晨起來，郭策覺得「酒還在肚子里晃」。

　　2017年7月，易久批點(diǎn)燃市場(chǎng)第一把價(jià)格戰(zhàn)的火。

　　郭策清楚地記得，原本49元一箱的可口可樂，降價(jià)至44元賣給小店。

　　易久批的降價(jià)活動(dòng)只持續(xù)了一個(gè)星期，就中止了。因?yàn)榻?jīng)銷商找到易久批，說不能這么賠錢賣。

　　然而，戰(zhàn)火已經(jīng)蔓延開了。小店老板對(duì)價(jià)格非常敏感，略有風(fēng)吹草動(dòng)，就能在市場(chǎng)上掀起一片浪。接下來的兩個(gè)月，百世店加、京東、中商惠民等多個(gè)快消品B2B就燒起了補(bǔ)貼戰(zhàn)。

　　這兩個(gè)月里，別人瘋狂搶客戶的時(shí)候，易久批在招聘地推和司機(jī)，主打12小時(shí)送貨服務(wù)。郭策的團(tuán)隊(duì)從二十多人擴(kuò)張到四十多人，「我們磨了兩個(gè)月的刀」。

　　一些競爭對(duì)手的訂單增多，配送不及時(shí)，甚至?xí)舆t兩三天。但很多小店沒有倉儲(chǔ)的概念，都是進(jìn)貨、賣貨、再進(jìn)貨的操作，一缺貨就著急，一著急就在易久批上下訂單。

　　王朝成告訴新經(jīng)濟(jì)100人，這場(chǎng)補(bǔ)貼戰(zhàn)后，很多公司資金鏈緊張甚至斷裂，自尋了死路。幾個(gè)大公司，補(bǔ)貼了上億元，純賠錢。

　　兩個(gè)月的補(bǔ)貼戰(zhàn)，讓大家大傷元?dú)猓绕煜⒐摹４藭r(shí)，又迎來了9月這個(gè)「北方的小旺季」。易久批平臺(tái)已經(jīng)全面擴(kuò)充了品類，包括零食、日化都已經(jīng)上架。人員儲(chǔ)備足了，品類準(zhǔn)備充分了，王朝成覺得可以明槍明刀地打一仗了。他打仗的理由還有一個(gè)：易久批核心品類酒的毛利高，可以反哺新增品類。

　　「我車上裝了高檔發(fā)動(dòng)機(jī)，別人車上還是手動(dòng)馬達(dá)，怎么和我競爭?」王朝成說。

　　郭策把部隊(duì)的那一套搬到了易久批。他將北京地區(qū)所有地推分為四五個(gè)小組，每個(gè)小組由一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理帶隊(duì)，地推按照能力強(qiáng)弱、特長搭配起來，每周二、四、六，就按照片區(qū)進(jìn)行掃街。

　　這些地推早晨集合后進(jìn)行工作分配，再成群結(jié)隊(duì)出發(fā)，中午總結(jié)策略，下午繼續(xù)掃街，晚上再進(jìn)行總結(jié)，成績墊底的就做俯臥撐。

　　掃街的時(shí)候，地推兩兩結(jié)伴，你一邊我一邊，遇到難搞的店老板就換人上。

　　一個(gè)月后，客戶數(shù)量增長了20%-30%。郭策解釋說，為什么易久批掃街成果明顯，是因?yàn)榻M織嚴(yán)密。他說好多公司的地推都是單槍匹馬出去。

　　目前，易久批裝機(jī)量是35萬，易久批業(yè)務(wù)副總裁王黎明接到的任務(wù)是，2018年裝機(jī)量要達(dá)到70萬。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他準(zhǔn)備將現(xiàn)在1000人的地推人數(shù)再增加一倍。

　　郭策告訴唐春陽，他剛跑業(yè)務(wù)那會(huì)兒，正是冬天，他自己定下目標(biāo)，每天裝機(jī)量是20家。他從早晨9點(diǎn)一直走到晚上9點(diǎn)，中午一碗羊湯填肚子，走累了就蹲在路邊歇會(huì)兒，「臉都被凍裂了」。

　　除了靠堆人頭全覆蓋掃街以外，易久批還需要通過發(fā)優(yōu)惠券等方式拉新、留存客戶。

　　「你能不能持續(xù)發(fā)優(yōu)惠券、能不能多個(gè)品類發(fā)，這才是考驗(yàn)平臺(tái)的。能否采購到便宜貨，這很關(guān)鍵。」王黎明說。

　　為了吸引用戶留存，一般新裝機(jī)客戶前三次下單都有補(bǔ)貼紅包。每次訂貨完都會(huì)有0.3元到0.5元的紅包返給店老板，可用在下一次的訂單上。

　　除此之外，易久批還推出了整點(diǎn)秒殺的活動(dòng)。通常晚上6點(diǎn)到9點(diǎn)，店老板比較閑，可以盯著手機(jī)，這時(shí)候分成6點(diǎn)10分、6點(diǎn)30分等不同時(shí)間點(diǎn)放出限量的、價(jià)格很有吸引力的貨讓店老板秒殺，讓店老板不斷刷易久批。

　　「今天可口可樂優(yōu)惠，明天百事可樂優(yōu)惠，后天康師傅優(yōu)惠，最終給用戶的感覺是易久批什么東西都優(yōu)惠。」王黎明說。