2B簡史（上）。最新消息，日前，宜家的控股公司Interogo Holding AG斥資17億瑞典克朗(約1.90億美元)買入海恩斯莫里斯(H&M)集團0.6%的股份，并擁持有了后者0.3%的投票權。這是Interogo Holding AG第一次擁有快時尚公司的股份。1999年11月15日中美就中國加入WTO達成協議。2001年11月11日中國終于叩開世貿組織大門，成為WTO第143個成員。

　　順勢而為，如水推舟，事半功倍。依托出口發展起來的B2B掀起了第一波浪潮。

　　阿里巴巴

　　說起阿里，年輕人可能只知道淘寶，但其實馬云曾說過，他在創立阿里巴巴前曾在外經貿部做過B2B的EDI(電子數據交換)項目。

　　按照IBM當時對“電商”的定義，企業的電子商務分兩部分：一個是企業內部部門之間的電子化協同;一個是企業與供應商、外部合作伙伴之間的電子化協同。

　　這個理念其實非常先進，但20年過去，大企業內部的電子化協同做的相對比較好了，企業間的電子化協同仍然有很大障礙。

　　1997年，馬云接到來自北京的電話，受邀出席經貿部電子商務司司長的座談會，原因是因為馬云創業團隊創辦了中國黃頁被相關人士看好。

　　北上的馬云，出任中國國際電子商務中心國富通信息技術發展有限公司總經理，主要開發外經貿部官方網站及網上廣交會等產品。

　　在1年多的時間里，馬云帶領自己的團隊在北京做的不差。但就在1998年的冬天，馬云決定離開北京，回到杭州創業。因為他覺得被北京自己沒有主動權，自己不能決定自己做什么。

　　1999年，與政府合作的馬云在北京混不下去了，帶著小伙伴們爬了長城，回到了杭州。3月，馬云在湖畔花園的家里創辦阿里巴巴。

　　照片上與馬云一起創業的一共是17個人，加上馬云自己，就是18個人，也就是常說的阿里巴巴創業“十八羅漢”。

　　馬云表達了創辦阿里巴巴的第一個愿景，“阿里巴巴未來要成為服務中國中小企業的一家電子商務公司”。

　　講完這句話之后，大家一起鼓掌，認為這個愿景非常好。

　　馬云的第二個愿景，“阿里巴巴在未來要成為市值50億美金的企業”。

　　事后其中的兩個“羅漢”曾說，在馬云講完這句話的時候，大家的掌聲小了很多。就憑這幾個人，一個月拿600塊錢工資，大家湊的創業資金50萬，還在家里辦公，就這樣還要做到50億美金市值的企業?等到猴年馬月吧!

　　馬云講到第三個愿景的時候，大家又開始熱烈鼓掌了——“我們要做一家生存的企業。”

　　馬云當時說：“你們拿出來所有的錢都必須是閑錢。第一，不能向親戚朋友去借;第二，如果這是你吃飯的錢，那么也不要投進來。為什么呢?因為我們所做的事業是一個風險非常大的事業，失敗的可能性極大，我們必須準備好接受最倒霉的事情。”

　　但同時他又說：“即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就會跳起來繼續戰斗。”這就是馬云創業時候的一個景象。

　　阿里巴巴最早啟用了兩個域名，一個是 Alibaba.com.cn ，一個是 Alibaba.com 。前者叫「中文站」，后者稱為「國際站」。

　　兩個站點做的都是 B2B 的生意。在中國互聯網的草莽年代，誠信是個大問題，但是也給阿里巴巴帶來了商機。

　　中文站的收入來源之一是賣「誠信通」。這是個什么東西呢?簡單的說，就是賣一個「執照」給要在阿里巴巴上做生意的公司。

　　你沒有這個「誠信通」，在網站上做生意沒有信用評級。買了「誠信通」服務，阿里給你做第三方認證，主要是核驗一下公司的營業執照。就這么一個服務，一年 2300 元。這個業務在當時占營業收入 20%~30% 。

　　中供鐵軍

　　阿里B2B另一個收入來源是“中國供應商”的服務費。這項服務推出其實比誠信通還早。從最開始一萬多年費起步，等到 2005 年前后的時候，已經是 6 萬到 8 萬之間，客戶數量差不多 1 萬出頭，這就是幾個億人民幣的收入。

　　從銷售模型上看，免費客戶，誠信通客戶、中國供應商客戶，形成了一個銷售漏斗，不斷進行高凈值轉化。

　　簡單說，中國供應商的服務就是賣流量。此話怎講?買這個服務的，是做出口生意的中小外貿企業。這些企業沒能力在國外宣傳自己的東西，阿里說，你交一筆服務費，就可以把你的產品介紹放到網站上來，我們幫你在國外宣傳，老外就能看到。

　　采取的產品形態非常簡單，就是給企業一個專門的頁面(從技術上看還不如個人主頁復雜)，可以放上去一些商品介紹，而且，還有數量限制。要想上傳更多，可以買更高一檔的服務。這個服務，在內部簡稱“中供”，在當時占營業收入的 70% 左右。

　　阿里收了“中供”的服務費都做什么呢?主要是在海外做廣告，買流量，做 SEO，當時阿里可能是中國互聯網公司在海外拿到最多流量的。

　　當然，這些總體上花不了多少成本，只要做到客戶覺得有效果，有海外商家詢盤，做到一個正反饋，達到某種平衡就夠了，不會無限制的去買流量做廣告。至于網站流量什么，一直都不大，不用投入太多軟硬件成本。

　　阿里可能是把流量價值變現得最好的公司，并且一直延續到了今天。

　　中供的客戶客單價高，只通過電話銷售的話術沒法奏效，還需要銷售一個一個去線下拜訪客戶。這些銷售團隊扎根浙江、廣東等長三角，東南沿海等外貿出口集中地區，硬生生拿下了中小企業外貿客戶市場。

　　阿里銷售為什么能這么強?回看過去，主要是找對了一群素質一般般的人。這么說，并不是不尊重這只團隊，而不過是實情而已。

　　馬云也曾開玩笑說：“街上只要會走路的人，不是太殘疾, 我們都招回來了“。

　　為什么是這樣，也是有其背景，首先是，要控制人員成本，如果要找大量銷售，都啟用高學歷的，早就倒閉了。再有一點是，當時行業里，做得好的銷售人員，大多有阿里巴巴不能忍受的問題，比如要回扣。這樣的「聰明人」阿里是不想要的。

　　阿里為什么要價值觀，要塑造公司文化，這樣的一群甚至可以稱作為屌絲的人，不進行整齊劃一的思想改造是沒法讓公司運轉下去的。

　　而從這個過程里也能看出來，B2B就是這么苦逼，而人的能動性是無窮的。

　　阿里退市

　　2007年11月6日，阿里巴巴在香港聯交所上市，香港聯合交易所股份代號：1688.HK。

　　實際上，在那一年年初公司年會上，馬云就說過，未來幾年，經濟形勢不好，阿里要過冬了。

　　2011年2月21日下午消息，阿里巴巴B2B公司宣布，為維護公司“客戶第一”的價值觀及誠信原則，2010年公司清理了約0.8%逾千名涉嫌欺詐的“中國供應商”客戶，公司CEO衛哲、COO李旭暉因此引咎辭職。

　　遭圍攻的阿里，度過了艱難的一關，馬云對此嚴肅表態，公司決不能僅僅變成一家賺錢的機器，讓天下沒有難做的生意才是其使命所在。

　　而此次事件，成為阿里B2B發展的重要分水領。

　　衛哲和李旭暉雖離開了阿里，但在B2B領域仍然非?；钴S，成為著名的兩位關注B2B領域的投資人。衛哲大大的B2B“多快好省，廣深高速”理論也影響了包括我在內的一代B2B人。

　　而從中供陸續離職的諸多鐵軍，仍是B2B互聯網推廣的骨干力量，發揮著巨大作用。

　　第二年2012年6月20日，阿里巴巴正式從港交所退市。

　　在當年香港上市與退市的四年半的時間里，阿里巴巴及阿里巴巴集團融資進賬131億港元，回購花掉180億港元。以借貸類比，馬云“借”的這131億的年利率在8.5%左右。與借了一筆銀行貸款，或者發了一筆企業債券，成本相差無幾。

　　看上去，昔日的退市是劃算的。但隨著由于淘寶的崛起，并不那么成功的B2B業務轉型為阿里集團的配角，阿里巴巴B2B的退市也意味著這一塊業務的確開始走下坡路。

　　阿里B2B在淘寶和支付寶的巨大陰影下顯得黯然失色，但1688近年以來發展又有了不少起色。沒用過的人沒資格評價，本人在調研服裝批發生意的時候甚至嘗試過1688上批發了三件短袖T恤，22元，很方便，做消費品生意的人可以去淘點貨。

　　從阿里建立到阿里退市的這個階段可稱為“互聯網B2B1.0”時代，盈利模式主要都是靠信息不對稱的流量批發，收會員費和廣告費，不涉及具體交易。

　　2015年1月阿里巴巴在杭州召開的B2B峰會上，其B2B掌門人吳敏芝曾說“過去十幾年阿里巴巴在B2B方面沒有能夠像淘寶那樣實現交易的閉環，在平臺上積累大量的交易數據，B2B的實際業務過程基本是在線下走的”。

　　慧聰的創始人過去曾說，B2B是“蒼蠅趴在玻璃上，有光明沒前途”。

　　慧聰網

　　與阿里B2B同期做外貿出口信息服務的其實還有慧聰網、環球資源網、中國制造網。一個在北京，一個在上海，一個在南京。

　　慧聰網的創始人郭凡生1955年出生在北京，比馬云大十歲。1992年從體制內，帶著7萬塊錢，出來創立了慧聰公司。那時互聯網還沒有在中國興起，馬云可能還在杭州師范學院當老師。

　　出來創業的郭凡生帶著員工，騎著自行車穿梭在北京的大街小巷，將各種消息，報價收集起來，印成《中國商情快報刊物》。

　　由于沒有互聯網，當時商業的蓬勃發展也急需信息的傳播，慧聰的刊物成為那個時代當之無愧的分類廣告大王。

　　隨著互聯網如同野火燎原一般迅速發展，郭凡生也開始嘗試把紙上的信息搬到網上。

　　2004年3月，慧聰商務網正式更名為慧聰網，開通 40 余個行業頻道和 76 個行業搜索引擎。

　　在B2B領域，慧聰“買賣通”，阿里“誠信通”一度曾為直接競品，江湖人稱“北慧聰，南阿里”，可見慧聰的地位一度還在阿里之上。

　　當時，早期的B2B公司都不太瞧得上阿里巴巴，尤其是慧聰，公關把阿里黑的夠嗆，說阿里是“騙子”，當然，阿里公關也不是省油的燈。彼時的科技媒體，充斥著競爭對手對罵的軟文。

　　其后，慧聰的發展大大落后于阿里，除了戰略格局因素，從地理位置上看，慧聰距離中國的商業中小企業用戶太遠了。用城市化作戰的方式，只能占領一些重點城市的客戶，而大量的中小企業那時候還不在網上，還在需要一雙腳，一張嘴硬生生從各個縣鄉村跑出來。

　　2014年10月10日，慧聰網從香港創業板轉到香港聯交所主板上市，股票代碼變更為(02280) 。

　　B2B的生意做到最后難免都做成金融的生意。

　　2015年3月18日，慧聰網用15億人民幣，收購ZOL中關村在線。

　　2017年4月24日，慧聰網以12.27億港元收購神州數碼(00861)所持有的重慶神州數碼慧聰小額貸款有限公司(“慧聰小貸”)60%股本權益。交易完成后，慧聰小貸將成為慧聰網間接全資附屬公司。

　　慧聰依托貿易流轉，在港低成本融資，至內地高價借貸出去賺息差。在港上市的企業不少，如慧聰能做好這門生意的企業委實不多。

　　面臨著轉型壓力，慧聰網亟待有新的突破，除了金融的生意，慧聰近年來立足垂直常場景挖掘，亦投資過不少垂直B2B電商平臺。

　　隨著慧聰主動切進交易服務環節和供應鏈服務環節，2018年，慧聰在產業方面銷售額將沖擊百億規模。

　　慧聰交易服務板塊的主要包括棉聯、買化塑和中模云商，其中買化塑是慧聰集團MBO項目，棉聯和中模云商是慧聰集團投資的細分垂直交易平臺。

　　供應鏈服務方面，將著力于倉儲和物流兩個環節，和金融形成完整的供應鏈服務閉環，以此產生更大收益。

　　同時代的B2B信息網站，垂直領域不得不提一下中國化工網以及后來的生意寶，網盛科技。

　　網盛科技

　　1997年10月，畢業于沈陽工業大學計算機專業的孫德良從國內早期網絡公司“訊業”離職，開始創業。

　　孫德良的第一份工作帶來的最大收獲是：“只要存在信息不對稱的現實，信息就能夠賣錢。”

　　當北京的網絡公司的CEO們毫不心疼的“燒”著輕易得手的風險投資的時候，孫德良卻在浙江蕭山的一個小鎮里說服自己的老父親借貸2萬元，以作為中國化工網的啟動資金。

　　要知道，在那種地方沒有人知道什么網絡投資，也不會有人把錢借給一個年輕人投向他們認為子虛烏有的事情上。好在老父親完全理解自己兒子的高遠志向，他“用自己的老臉擔保”總算為孫德良借到了2萬元的高利貸，利息20%。

　　孫德良沒有遭遇資金短缺的困擾，他無非是走了一條無數的浙江私企老板通常走過的老路：低成本擴張之路。

　　用魚叉殺魚和用網捕魚，是孫德良鐘愛的一個警句式比喻。中國化工網在度過了勢單力薄的起步階段后，孫德良當機立斷，沿著低成本之路，逐漸撒開了擴張的“魚網”。

　　1998年，在無錫設立了第一個辦事處，同時在天津籌建辦事處，顯而易見，這兩個城市都具有較好化工產業基礎，并且投資成本相對低廉。事實證明，這種循序漸進式的戰略部署是無比正確的，它為兩年后成功地向南京、北京等化工網絡重鎮進軍打下了堅實的基礎。

　　中國化工網開通國內第一個專業化的垂直化工網站 China Chemical Network 英文版 ，此即為“中國化工網”最早的版本，并和原浙江省石化廳信息中心建立合作關系。

　　而隨著中國化工網的發展，當國內幾個最知名的門戶網站為剛剛收獲的三、四十萬美元年盈利歡欣鼓舞的時候，孫德良經營的中國化工網早在頭兩年就有數千萬元的進項了。

　　這對一個個僅僅工作了5年、沒有任何身世背景的大學畢業生，卻創造了一家年純利潤達5000萬元的網絡公司，這無論從哪個方面看都不得不說是一個神話。

　　2004年6月，中國化工網推出國內最大的專業化工搜索引擎ChemIndex，ChemIndex集化工產品搜索、目錄搜索、網頁搜索為一體，擁有100萬個化工產品、8萬家供應商庫、5萬個化工專業化工站點、1000萬個化工網頁的化工數據庫。

　　這里插一句，未來摩貝、網化商城等的B2B2.0時代的化合物數據其實并非首創，但結合化合物研發路徑和精準信息指向的數據庫，卻是比中國化工網的初級黃頁式數據庫有了進一步的提高。

　　2006年12月15日，網盛科技在深交所正式掛牌上市(股票代碼：002095)。

　　曾經，chinachemnet一度為化工人出口必用的專業網站，這也是垂直類網站的典型產品形式。收取會員費+廣告費是最常見的盈利模式，而這一模式在早期解決信息不對稱，找客戶，找產品方面曾起過非常大的作用。

　　近年來生意寶的轉型，既是主動探索，也是信息網站1.0時代逐漸不能滿足市場需求惡必然趨勢。

　　生意寶在轉型中形成了B2B 大宗商品交易平臺、互聯網融資平臺(網盛融資)、在線支付平臺(生意通) 綜合服務模式。

　　與慧聰不同的是，網盛將供應鏈金融作為重要方向，通過設立注冊資金1億元的網盛融資擔保公司，放大10倍杠桿，部分以生意寶上市公司為為主體增信，引入銀行資金開展供應鏈金融。

　　通過產業企業信息化系統打通，結合銀行對企業的主體授信和供應鏈受托支付方式開展業務。今年受市場資金短缺影響，用戶對金融需求非常旺盛，生意寶的模式受市場接受程度大大提高。據稱生意寶已和交通銀行，浦發銀行等大行總行對接放款數十億元。

　　生意寶的盈利模式主要為系統建設費，交易服務費，信息服務費等。生意寶的獲客地推人員數量較多，成本相對較高，這一點對于相對低頻的供應鏈金融來說，是機會，也是挑戰。

　　B2B莽荒時代

　　1.0時代的B2B，生于網絡信息莽荒年代，長于黃頁式信息服務，成于出口流量批發轉化。

　　而B2B1.0時代隨著外貿出口這一波增速大幅放緩，市場趨于飽和，黃頁式信息網站的B2B亦遇到了瓶頸。

　　08年經濟危機后，四萬億催生了一大波全社會產能擴張。(抓住這一波的國企，獲得了極大的發展，此處有機會再表)。國際經濟下行，極速擴張出來的產能給社會帶來極大負擔，泡沫戳破后，傳統產業普遍陷入困境。

　　如果不切入交易，B2B平臺對客戶的粘性和交易數據獲取也無從談起，B2B即將迎來2.0時代的新浪潮。

　　文章來源：張帆