莊怡果業B2B平臺模式是怎樣?
她指出她指出,水果領域有四類角色,第一類是零售商。第二類是水果的服務商。她說,水果產品要實現大的突破,就要客戶分級、產品分級,針對不同的運營商和零售商,訂制不同的服務。她認為,消費升級后面有三個維度,第一個是渠道升級;第二是產品升級;第三是服務升級。
據悉,2017億邦未來零售大會由網主辦,于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。
HiShopB2B商城系統了解到,本屆大會以“智·商”為主題,包括兩天的主論壇,5場主題分論壇,馬蹄社等活動,國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計4000人次出席。值得關注的是,在本屆大會上,數字化、智能化、場景化已成為主旋律,大數據算法、內容、社交正在和產業緊密融合。反映了,商業正處在迭代進化的邊緣,這是一個低維向高維邁進的歷史性時刻。
莊怡果業聯合創始人呂雅麗
溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。
以下為演講實錄:
、智慧三農現場的朋友們,大家下午好!我是呂雅麗,內蒙古人,我原來在小肥羊負責供應鏈的業務,在農牧這個領域99年入行,到現在沒有換過任何領域,我跟我的搭檔莊怡果業的創始人莊展中先生,他在這個行業內27年,我們兩個經常會說一句話,兩個人加在一起半甲子的年紀,都40多歲的不年輕的時候,我們在折騰啥呢?就是為了那份說不清的,對農業的熱愛和執著吧。
我今天說的東西和內容,跟前面幾位有比較多的不一樣,我發現我說的他們都沒說,他們說完蘋果、臍橙,我該說釉子和香蕉了,他們說的內容有比較多的情懷、品牌運作、營銷,我們更專注于產品本身。
給了我這樣一個主題,說新零售時代,大單品的靚點與痛點。我們認為:水果領域有四類角色,第一類是像每日優鮮,百果園和大潤發等等等,我們管他們叫水果的零售商。第二類是水果的服務商,我們看到新發地的張總,很多水果都需要解決小批量、多品種、快周轉,這是批發商存在的作用,很多批發商往服務商轉,我針對你的需求給你做一些服務,甚至做一些地推,這是水果的品牌服務商。還有一類是水果的品牌運營商,像天下星農的胡老師,像華少,推一個產品爆一個產品,很厲害。最后,就是莊怡,做水果的品牌供應商。我們就干一件事情,做零售商和品牌商背后默默無聞的供應者,叫十五的月亮成功有你一半,有我一半,我們就是那不知名的一半。例如你看到了家樂福的家優鮮,80%以上是我們供的,杭州某連鎖水果店,年度蜜柚銷售一千噸,80%是莊怡供的;某生鮮電商平臺,莊怡果業年度供應幾千噸。莊怡果業定位做品牌商、零售商背后的那個供應者,歡迎各位品牌運營商們和零售商,歡迎你來找莊怡果業,我們提供個性化的訂制產品和服務。
我們先來看一下大單品與新零售。2017年在蜜釉發生了很大的變化,一般是引流的不賺錢,賺錢的不引流,但是今年蜜釉實現了既能引流又能賺錢莊怡的蜜柚產品線,從1.99元/斤的蜜釉銷售到9.99元/斤的蜜釉銷售,既有引流款,也有利潤款。
這就是我們認為水果要實現的大突破,叫客戶分級、產品分級,做得特別好的是杭州的先鋒果業。先鋒果業今年的蜜柚賣了將近一萬噸,是非常賺錢的大單品。有很多人說蜜柚不賺錢,今年這個想法要改了。過往的時候單一品種,一個體系超過一萬噸的在中國很少,而現在華潤系統、永輝系統,家樂福曾經在高峰的時候都達到過一萬噸。今年百果園蜜柚單一品種超過了一萬噸,明年京東蜜柚這個單一品種也會超過一萬噸。
這就是我們接下來要講的供需,上有資金、技術、資訊、管理、銷路等等問題,下游我會講管理,還有技術。什么叫管理?我們知道這個農作物馬上就要得病了,三天之內把藥打下去,這個果子就能穩產增產,三天之內打不下去基本上就要顆粒無收,這是什么問題?管理的問題,你能不能打下去,有沒有這個意識,到底這個藥是稀釋800倍還是1000倍,真的知道嗎?對很多農民來講倒一瓶蓋,就憑經驗。另外是技術的問題,大家說現在好像水果找不到小時候的味道了,為什么陜西的還好,為什么貴州的還好,為什么云南的還好?因為小環境沒被破壞,那個環境小氣候保持的比較好。一旦小氣候被破壞,那好吃的水果就稀缺了,依然會出現這個問題。怎么治理?技術的問題,比如水果沒有我們小時候吃的好吃,缺微量元素和根系不發達,根系為什么不發達?我們跟華南農大做了2萬份調研,在福建、南方土壤是極度酸性的,這個時候除了品種之外,最重要的是要進行土壤的改良,尤其是針對酸堿度的改良,怎么改?這就是技術問題,怎么改良成本低,這是技術問題。做農業,我們有情懷,但是也要知道什么是科學的方法。莊怡接手一個基地,首先要做體檢,然后我們每年持續給基地體檢,地力有沒有持續提升等。
下游同質化、食品安全等等,為什么國外的能進到中國,中國的出不去?我們自己想想,有很多原因形成,任重而道遠。
講到新零售,我想提一句叫消費升級,消費升級后面有三個維度,第一個是渠道升級,今天我們講新零售,新零售之前是電商,電商之前是商超,商超之前是農貿,農貿市場之前是街邊店,背后的驅動是什么,大家都是內行和專家,我不多說。第二是產品升級,過去我們從吃的好、吃的營養、吃的安全、吃的個性,這背后就是產品升級。第三是服務升級,今天我知道有一個很強大的團隊就是順豐公司團隊,順豐做了服務升級,如果沒有順豐,我們怎么吃得到大櫻桃,怎么能吃得到那么多對物流依賴和對保鮮有要求的農產品呢?就是服務升級。在這三個背后,在消費升級的大領域,我們去看能做哪一件事,是產品升級還是服務升級,我們從哪個角度切找到自己的位置。我超級喜歡順豐這個團隊,他們對產品的理解極度的有理解,大家主要做到服務升級,更便捷、更貼心、個性定制,甚至他們為了包草莓,他們自己去包,包甜瓜,自己去包,如果他們要切入物聯網,甚至B2B的供應鏈,建議他們更多的是思考服務升級之外的產品升級和渠道升級的問題。
這是我對這個事情的理解,講到新零售就會講一件事,叫做人、貨、場。不管新零售還是舊零售,都要講這個“人、貨、場”。所以沒有新零售,沒有舊零售,只有這個時代的零售。
一直以來就是人貨場,針對人:人怎么去看,人的痛點是什么?
針對貨:貨是什么?貨的賣點是什么?針對場:場是什么?它的傳播點是什么?我好久沒見本來食享會的劉晨了,劉晨下午在講昭通蘋果的賣點是什么,痛點是什么,傳播點是什么,怎么樣的全渠道的鋪設等等;我們再去看MINI橙,一樣的邏輯,痛點是什么,賣點是什么,傳播點是什么,然后怎么樣通過社交媒體去引流,怎么樣全渠道去分銷。針對痛點、賣點和傳播點,把這三點匹配到人貨場,這就實現了新零售和大單品的聯動。
怎么去做?所有的新零售都希望追求一件事,流量入口,通過流量入口能不能去找到你的數據和追蹤到你的行為,這只是第一步。我們經常會說一句話,營銷解決第一步購買的問題。持續的購買靠產品力,靠產品,我們說好的產品會說話,什么是好的產品?差異化和體驗,強體驗,再加上足夠的差異化,這就是我們對新零售的理解。
我們去看水果最大的痛點是什么?百果園說好吃是檢驗水果的唯一標準,水果一堆標準不重要,最后就是兩字,就是好吃,好吃是檢驗水果的唯一標準,好吃的水果是多還是少呢?少,在流通的年代,我們經常說供需兩旺,流通不暢,那個時候出了連鎖商超、大賣場或者電商,解決了流通的問題,但現在發現已經有很多的地方可以讓我們去選擇和購買的時候,另外一個問題叫“有效供給不足”出現了,什么叫有效供給?好吃的水果少呀,所以我們會托人從老家帶,我們為什么會有社群,為什么會有微商,是因為社群和微商是你信任的同學、朋友、鄰居用自己的體驗做的背書,告訴你這個東西好,所以這個時候你會發現好吃的還是少的,所以叫有效供給不足。
接下來怎么去有效供給?我們看到了有效供給不足,機會點就很多,我們認為誰能解決掉優品差異化供應,第一個叫優品,第二個叫差異化,第三個叫持續穩定供應,有很多人說莊怡今年電商做的怎么樣?我說我們今年的電商比去年成長了十幾倍,去年莊怡的電商算是電商元年,電商渠道去年莊怡供了200噸,今年大概供到四五千噸。給大家講一個數據,很多人都說雙十二是賣臍橙的時候,但是我們雙十二蜜柚發快遞,9米6的車一天發了10輛,一天200噸,連續發三天。雙十一賣蜜釉,當所有人不敢保證口感的時候我們敢,為什么?因為我們在2008年到2013年用了五年的時間做了采后處理和保鮮,我們跟華南農大一個教授做了五年,做的結果是我們要想采后處理、保鮮,讓它的口感不下降。這是植物倫理,果子摘下來是活的,按照植物倫理它要快速的保鮮,采后處理就是讓它的品質不要下降,包括溫度、濕度和氣體,通過三者的有機結合延長它的品質效果,所以中國跟國外的車厘子絕對不是因為品種的差異,是采后處理的差異,國內叫櫻桃,每晚30分鐘去做預冷和做采后處理,保質期就會延長1.5天,我們很多的差異是在技術領域的差異,莊怡這些年我們在做產品檢測上前后投入了兩千多萬來自主研發,采后處理保鮮我們干了五年,大家如果覺得這事挺重要,那請你做好五年抗戰的準備。莊怡是一個技術驅動型的公司,我們是中國第一家把蜜柚賣到歐洲的公司,實現了中國對歐洲的柑桔類的出口,當時跟國家的商務部進行了兩年的談判。
我們通過出口歐盟拿到了一個國家專利,就是達到歐洲農殘的專利,我們也是第一個三業一體的產業供應鏈服務商。這是我們各種各樣的基地,我們做了很多的技術改良,3層多航車光電分選線,我們分大小規格、外觀莊怡是第一家,因為以前沒有人研究這個技術、設備,莊怡一直在做這個事,我們用光電把外觀分出來,明年我們希望把理化指標做出來。測試理化指標這個項目我們做了兩年,投入也是大幾百萬,希望在技術標準上突破掉,至于庫房不用說了,要有萬噸的庫房才能做硬件保證。
另外給大家推薦GLOBAL的體系,GLOBAL的體系就是從市場端匹配到種植端,整體下來是69大項,從果園到加工到儲運,我們已經是第十年的GLOBAL認證,也做了FDA認證。
要想有一個好的產品,我們認為在農業上面所有的創新不是單點創新,它是系統創新,例如管理能不能創新,管理不能創新,前面的果園就不能管住,給自己干和給老板干能一樣嗎?流程、技術、標準能不能創新等等,這是一個系統創新。系統創新能解決,大單品才有機會。我們很開心中國出來大品類,但是大品類中國怎么做,國際是怎么走出來的,我們看到前人的路,也是作為我們的借鑒,這是我們的思維,怎么做基地,就是用戶思維,我們根據用戶的需求以終為始來做,明年我們給更多的客戶來建立它的基地。
莊怡分了五個系列,給客戶分別做貼牌和供應。我們的標準體系,分為五個標準,包括食品安全標準,從無公害到德國有機。第二是品質標準,從特級、一級、二級、三級。第三是外觀,針對紅柚子,我們提出紅度的標準。再接下來是單果重的標準。
這是我們當時給家樂福做的,一要安全,二是必須要有一套標準,第三是要求高性價比。三個要求提出來,我根據這個來匹配上游的基地和生產管理。
最近我們給一個品牌做的項目技術攻關,針對解決水果的痛點來開展。香蕉有什么痛點?就是全中國的香蕉不好吃,香蕉是一千億的市場,誰能提供好吃的香蕉?技術上我們在攻關。技術突破后,我們將和幾個大客戶合作,做深度運營。除了香蕉之外我們準確產品升級的第二個單品是鳳梨。鳳梨是莊怡運作了4年的一個品種。我們知道什么樣的品種,什么樣的成熟度,什么樣的產地,怎么縮短供應鏈,能有“好吃的”鳳梨出來。大概是臺灣鳳梨的6-7折的成本,糖度比臺灣鳳梨還要高一度。
這是我們透心甜的香蕉在上海的陳列,這是我們做線下香蕉,我們做線下的時候痛點就是香蕉不好吃,我們的是18度的糖度,我們做了300份問卷跟用戶互動,我們拿了海南蕉、廣東蕉、福建蕉和云南蕉來做測試,他們最喜歡云南蕉,另外就是提煉了香甜糯滑的關鍵詞。很受用戶歡迎。
接下來就是今年我們會給電商去提供口感好、性價比高,供應鏈更優化的事情,我也希望大家對這方面如果有需求的或者是有興趣的,能夠找到我們,一起合作,能做出來真正好吃,有差異化的產品。
熟悉莊怡的人都知道,最后要說一句話,所有莊怡人有一個夢想,就是讓世界愛上中國水果。謝謝大家!
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