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莊怡果業(yè)B2B平臺模式是怎樣?
作者: 楊先生時間: 2025-06-12 06:35:52 閱讀量:
HiShop最新消息,在2017億邦未來零售大會上,莊怡果業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人呂雅麗發(fā)表了題為《水果做大單品搞新零售的痛點(diǎn)與靚點(diǎn)》的演講。

她指出她指出,水果領(lǐng)域有四類角色,第一類是零售商。第二類是水果的服務(wù)商。她說,水果產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)大的突破,就要客戶分級、產(chǎn)品分級,針對不同的運(yùn)營商和零售商,訂制不同的服務(wù)。她認(rèn)為,消費(fèi)升級后面有三個維度,第一個是渠道升級;第二是產(chǎn)品升級;第三是服務(wù)升級。

據(jù)悉,2017億邦未來零售大會由網(wǎng)主辦,于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

HiShopB2B商城系統(tǒng)了解到,本屆大會以“智·商”為主題,包括兩天的主論壇,5場主題分論壇,馬蹄社等活動,國內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專家學(xué)者、媒體代表共計(jì)4000人次出席。值得關(guān)注的是,在本屆大會上,數(shù)字化、智能化、場景化已成為主旋律,大數(shù)據(jù)算法、內(nèi)容、社交正在和產(chǎn)業(yè)緊密融合。反映了,商業(yè)正處在迭代進(jìn)化的邊緣,這是一個低維向高維邁進(jìn)的歷史性時刻。

莊怡果業(yè)B2B平臺模式是怎樣?

莊怡果業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人呂雅麗

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場嘉賓原意,未經(jīng)刪節(jié),或存紕漏,敬請諒解。

以下為演講實(shí)錄:

、智慧三農(nóng)現(xiàn)場的朋友們,大家下午好!我是呂雅麗,內(nèi)蒙古人,我原來在小肥羊負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù),在農(nóng)牧這個領(lǐng)域99年入行,到現(xiàn)在沒有換過任何領(lǐng)域,我跟我的搭檔莊怡果業(yè)的創(chuàng)始人莊展中先生,他在這個行業(yè)內(nèi)27年,我們兩個經(jīng)常會說一句話,兩個人加在一起半甲子的年紀(jì),都40多歲的不年輕的時候,我們在折騰啥呢?就是為了那份說不清的,對農(nóng)業(yè)的熱愛和執(zhí)著吧。

我今天說的東西和內(nèi)容,跟前面幾位有比較多的不一樣,我發(fā)現(xiàn)我說的他們都沒說,他們說完蘋果、臍橙,我該說釉子和香蕉了,他們說的內(nèi)容有比較多的情懷、品牌運(yùn)作、營銷,我們更專注于產(chǎn)品本身。

給了我這樣一個主題,說新零售時代,大單品的靚點(diǎn)與痛點(diǎn)。我們認(rèn)為:水果領(lǐng)域有四類角色,第一類是像每日優(yōu)鮮,百果園和大潤發(fā)等等等,我們管他們叫水果的零售商。第二類是水果的服務(wù)商,我們看到新發(fā)地的張總,很多水果都需要解決小批量、多品種、快周轉(zhuǎn),這是批發(fā)商存在的作用,很多批發(fā)商往服務(wù)商轉(zhuǎn),我針對你的需求給你做一些服務(wù),甚至做一些地推,這是水果的品牌服務(wù)商。還有一類是水果的品牌運(yùn)營商,像天下星農(nóng)的胡老師,像華少,推一個產(chǎn)品爆一個產(chǎn)品,很厲害。最后,就是莊怡,做水果的品牌供應(yīng)商。我們就干一件事情,做零售商和品牌商背后默默無聞的供應(yīng)者,叫十五的月亮成功有你一半,有我一半,我們就是那不知名的一半。例如你看到了家樂福的家優(yōu)鮮,80%以上是我們供的,杭州某連鎖水果店,年度蜜柚銷售一千噸,80%是莊怡供的;某生鮮電商平臺,莊怡果業(yè)年度供應(yīng)幾千噸。莊怡果業(yè)定位做品牌商、零售商背后的那個供應(yīng)者,歡迎各位品牌運(yùn)營商們和零售商,歡迎你來找莊怡果業(yè),我們提供個性化的訂制產(chǎn)品和服務(wù)。

我們先來看一下大單品與新零售。2017年在蜜釉發(fā)生了很大的變化,一般是引流的不賺錢,賺錢的不引流,但是今年蜜釉實(shí)現(xiàn)了既能引流又能賺錢莊怡的蜜柚產(chǎn)品線,從1.99元/斤的蜜釉銷售到9.99元/斤的蜜釉銷售,既有引流款,也有利潤款。

這就是我們認(rèn)為水果要實(shí)現(xiàn)的大突破,叫客戶分級、產(chǎn)品分級,做得特別好的是杭州的先鋒果業(yè)。先鋒果業(yè)今年的蜜柚賣了將近一萬噸,是非常賺錢的大單品。有很多人說蜜柚不賺錢,今年這個想法要改了。過往的時候單一品種,一個體系超過一萬噸的在中國很少,而現(xiàn)在華潤系統(tǒng)、永輝系統(tǒng),家樂福曾經(jīng)在高峰的時候都達(dá)到過一萬噸。今年百果園蜜柚單一品種超過了一萬噸,明年京東蜜柚這個單一品種也會超過一萬噸。

這就是我們接下來要講的供需,上有資金、技術(shù)、資訊、管理、銷路等等問題,下游我會講管理,還有技術(shù)。什么叫管理?我們知道這個農(nóng)作物馬上就要得病了,三天之內(nèi)把藥打下去,這個果子就能穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn),三天之內(nèi)打不下去基本上就要顆粒無收,這是什么問題?管理的問題,你能不能打下去,有沒有這個意識,到底這個藥是稀釋800倍還是1000倍,真的知道嗎?對很多農(nóng)民來講倒一瓶蓋,就憑經(jīng)驗(yàn)。另外是技術(shù)的問題,大家說現(xiàn)在好像水果找不到小時候的味道了,為什么陜西的還好,為什么貴州的還好,為什么云南的還好?因?yàn)樾…h(huán)境沒被破壞,那個環(huán)境小氣候保持的比較好。一旦小氣候被破壞,那好吃的水果就稀缺了,依然會出現(xiàn)這個問題。怎么治理?技術(shù)的問題,比如水果沒有我們小時候吃的好吃,缺微量元素和根系不發(fā)達(dá),根系為什么不發(fā)達(dá)?我們跟華南農(nóng)大做了2萬份調(diào)研,在福建、南方土壤是極度酸性的,這個時候除了品種之外,最重要的是要進(jìn)行土壤的改良,尤其是針對酸堿度的改良,怎么改?這就是技術(shù)問題,怎么改良成本低,這是技術(shù)問題。做農(nóng)業(yè),我們有情懷,但是也要知道什么是科學(xué)的方法。莊怡接手一個基地,首先要做體檢,然后我們每年持續(xù)給基地體檢,地力有沒有持續(xù)提升等。

下游同質(zhì)化、食品安全等等,為什么國外的能進(jìn)到中國,中國的出不去?我們自己想想,有很多原因形成,任重而道遠(yuǎn)。

講到新零售,我想提一句叫消費(fèi)升級,消費(fèi)升級后面有三個維度,第一個是渠道升級,今天我們講新零售,新零售之前是電商,電商之前是商超,商超之前是農(nóng)貿(mào),農(nóng)貿(mào)市場之前是街邊店,背后的驅(qū)動是什么,大家都是內(nèi)行和專家,我不多說。第二是產(chǎn)品升級,過去我們從吃的好、吃的營養(yǎng)、吃的安全、吃的個性,這背后就是產(chǎn)品升級。第三是服務(wù)升級,今天我知道有一個很強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)就是順豐公司團(tuán)隊(duì),順豐做了服務(wù)升級,如果沒有順豐,我們怎么吃得到大櫻桃,怎么能吃得到那么多對物流依賴和對保鮮有要求的農(nóng)產(chǎn)品呢?就是服務(wù)升級。在這三個背后,在消費(fèi)升級的大領(lǐng)域,我們?nèi)タ茨茏瞿囊患拢钱a(chǎn)品升級還是服務(wù)升級,我們從哪個角度切找到自己的位置。我超級喜歡順豐這個團(tuán)隊(duì),他們對產(chǎn)品的理解極度的有理解,大家主要做到服務(wù)升級,更便捷、更貼心、個性定制,甚至他們?yōu)榱税葺麄冏约喝グ鸸希约喝グ绻麄円腥胛锫?lián)網(wǎng),甚至B2B的供應(yīng)鏈,建議他們更多的是思考服務(wù)升級之外的產(chǎn)品升級和渠道升級的問題。

這是我對這個事情的理解,講到新零售就會講一件事,叫做人、貨、場。不管新零售還是舊零售,都要講這個“人、貨、場”。所以沒有新零售,沒有舊零售,只有這個時代的零售。

一直以來就是人貨場,針對人:人怎么去看,人的痛點(diǎn)是什么?

針對貨:貨是什么?貨的賣點(diǎn)是什么?針對場:場是什么?它的傳播點(diǎn)是什么?我好久沒見本來食享會的劉晨了,劉晨下午在講昭通蘋果的賣點(diǎn)是什么,痛點(diǎn)是什么,傳播點(diǎn)是什么,怎么樣的全渠道的鋪設(shè)等等;我們再去看MINI橙,一樣的邏輯,痛點(diǎn)是什么,賣點(diǎn)是什么,傳播點(diǎn)是什么,然后怎么樣通過社交媒體去引流,怎么樣全渠道去分銷。針對痛點(diǎn)、賣點(diǎn)和傳播點(diǎn),把這三點(diǎn)匹配到人貨場,這就實(shí)現(xiàn)了新零售和大單品的聯(lián)動。

怎么去做?所有的新零售都希望追求一件事,流量入口,通過流量入口能不能去找到你的數(shù)據(jù)和追蹤到你的行為,這只是第一步。我們經(jīng)常會說一句話,營銷解決第一步購買的問題。持續(xù)的購買靠產(chǎn)品力,靠產(chǎn)品,我們說好的產(chǎn)品會說話,什么是好的產(chǎn)品?差異化和體驗(yàn),強(qiáng)體驗(yàn),再加上足夠的差異化,這就是我們對新零售的理解。

我們?nèi)タ此畲蟮耐袋c(diǎn)是什么?百果園說好吃是檢驗(yàn)水果的唯一標(biāo)準(zhǔn),水果一堆標(biāo)準(zhǔn)不重要,最后就是兩字,就是好吃,好吃是檢驗(yàn)水果的唯一標(biāo)準(zhǔn),好吃的水果是多還是少呢?少,在流通的年代,我們經(jīng)常說供需兩旺,流通不暢,那個時候出了連鎖商超、大賣場或者電商,解決了流通的問題,但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有很多的地方可以讓我們?nèi)ミx擇和購買的時候,另外一個問題叫“有效供給不足”出現(xiàn)了,什么叫有效供給?好吃的水果少呀,所以我們會托人從老家?guī)В覀優(yōu)槭裁磿猩缛海瑸槭裁磿形⑸蹋且驗(yàn)樯缛汉臀⑸淌悄阈湃蔚耐瑢W(xué)、朋友、鄰居用自己的體驗(yàn)做的背書,告訴你這個東西好,所以這個時候你會發(fā)現(xiàn)好吃的還是少的,所以叫有效供給不足。

接下來怎么去有效供給?我們看到了有效供給不足,機(jī)會點(diǎn)就很多,我們認(rèn)為誰能解決掉優(yōu)品差異化供應(yīng),第一個叫優(yōu)品,第二個叫差異化,第三個叫持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng),有很多人說莊怡今年電商做的怎么樣?我說我們今年的電商比去年成長了十幾倍,去年莊怡的電商算是電商元年,電商渠道去年莊怡供了200噸,今年大概供到四五千噸。給大家講一個數(shù)據(jù),很多人都說雙十二是賣臍橙的時候,但是我們雙十二蜜柚發(fā)快遞,9米6的車一天發(fā)了10輛,一天200噸,連續(xù)發(fā)三天。雙十一賣蜜釉,當(dāng)所有人不敢保證口感的時候我們敢,為什么?因?yàn)槲覀冊?008年到2013年用了五年的時間做了采后處理和保鮮,我們跟華南農(nóng)大一個教授做了五年,做的結(jié)果是我們要想采后處理、保鮮,讓它的口感不下降。這是植物倫理,果子摘下來是活的,按照植物倫理它要快速的保鮮,采后處理就是讓它的品質(zhì)不要下降,包括溫度、濕度和氣體,通過三者的有機(jī)結(jié)合延長它的品質(zhì)效果,所以中國跟國外的車?yán)遄咏^對不是因?yàn)槠贩N的差異,是采后處理的差異,國內(nèi)叫櫻桃,每晚30分鐘去做預(yù)冷和做采后處理,保質(zhì)期就會延長1.5天,我們很多的差異是在技術(shù)領(lǐng)域的差異,莊怡這些年我們在做產(chǎn)品檢測上前后投入了兩千多萬來自主研發(fā),采后處理保鮮我們干了五年,大家如果覺得這事挺重要,那請你做好五年抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。莊怡是一個技術(shù)驅(qū)動型的公司,我們是中國第一家把蜜柚賣到歐洲的公司,實(shí)現(xiàn)了中國對歐洲的柑桔類的出口,當(dāng)時跟國家的商務(wù)部進(jìn)行了兩年的談判。

我們通過出口歐盟拿到了一個國家專利,就是達(dá)到歐洲農(nóng)殘的專利,我們也是第一個三業(yè)一體的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商。這是我們各種各樣的基地,我們做了很多的技術(shù)改良,3層多航車光電分選線,我們分大小規(guī)格、外觀莊怡是第一家,因?yàn)橐郧皼]有人研究這個技術(shù)、設(shè)備,莊怡一直在做這個事,我們用光電把外觀分出來,明年我們希望把理化指標(biāo)做出來。測試?yán)砘笜?biāo)這個項(xiàng)目我們做了兩年,投入也是大幾百萬,希望在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上突破掉,至于庫房不用說了,要有萬噸的庫房才能做硬件保證。

另外給大家推薦GLOBAL的體系,GLOBAL的體系就是從市場端匹配到種植端,整體下來是69大項(xiàng),從果園到加工到儲運(yùn),我們已經(jīng)是第十年的GLOBAL認(rèn)證,也做了FDA認(rèn)證。

要想有一個好的產(chǎn)品,我們認(rèn)為在農(nóng)業(yè)上面所有的創(chuàng)新不是單點(diǎn)創(chuàng)新,它是系統(tǒng)創(chuàng)新,例如管理能不能創(chuàng)新,管理不能創(chuàng)新,前面的果園就不能管住,給自己干和給老板干能一樣嗎?流程、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)能不能創(chuàng)新等等,這是一個系統(tǒng)創(chuàng)新。系統(tǒng)創(chuàng)新能解決,大單品才有機(jī)會。我們很開心中國出來大品類,但是大品類中國怎么做,國際是怎么走出來的,我們看到前人的路,也是作為我們的借鑒,這是我們的思維,怎么做基地,就是用戶思維,我們根據(jù)用戶的需求以終為始來做,明年我們給更多的客戶來建立它的基地。

莊怡分了五個系列,給客戶分別做貼牌和供應(yīng)。我們的標(biāo)準(zhǔn)體系,分為五個標(biāo)準(zhǔn),包括食品安全標(biāo)準(zhǔn),從無公害到德國有機(jī)。第二是品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),從特級、一級、二級、三級。第三是外觀,針對紅柚子,我們提出紅度的標(biāo)準(zhǔn)。再接下來是單果重的標(biāo)準(zhǔn)。

這是我們當(dāng)時給家樂福做的,一要安全,二是必須要有一套標(biāo)準(zhǔn),第三是要求高性價比。三個要求提出來,我根據(jù)這個來匹配上游的基地和生產(chǎn)管理。

最近我們給一個品牌做的項(xiàng)目技術(shù)攻關(guān),針對解決水果的痛點(diǎn)來開展。香蕉有什么痛點(diǎn)?就是全中國的香蕉不好吃,香蕉是一千億的市場,誰能提供好吃的香蕉?技術(shù)上我們在攻關(guān)。技術(shù)突破后,我們將和幾個大客戶合作,做深度運(yùn)營。除了香蕉之外我們準(zhǔn)確產(chǎn)品升級的第二個單品是鳳梨。鳳梨是莊怡運(yùn)作了4年的一個品種。我們知道什么樣的品種,什么樣的成熟度,什么樣的產(chǎn)地,怎么縮短供應(yīng)鏈,能有“好吃的”鳳梨出來。大概是臺灣鳳梨的6-7折的成本,糖度比臺灣鳳梨還要高一度。

這是我們透心甜的香蕉在上海的陳列,這是我們做線下香蕉,我們做線下的時候痛點(diǎn)就是香蕉不好吃,我們的是18度的糖度,我們做了300份問卷跟用戶互動,我們拿了海南蕉、廣東蕉、福建蕉和云南蕉來做測試,他們最喜歡云南蕉,另外就是提煉了香甜糯滑的關(guān)鍵詞。很受用戶歡迎。

接下來就是今年我們會給電商去提供口感好、性價比高,供應(yīng)鏈更優(yōu)化的事情,我也希望大家對這方面如果有需求的或者是有興趣的,能夠找到我們,一起合作,能做出來真正好吃,有差異化的產(chǎn)品。

熟悉莊怡的人都知道,最后要說一句話,所有莊怡人有一個夢想,就是讓世界愛上中國水果。謝謝大家!

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