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HiShop最新消息，在2017億邦未來零售大會上，莊怡果業聯合創始人呂雅麗發表了題為《水果做大單品搞新零售的痛點與靚點》的演講。

她指出她指出，水果領域有四類角色，第一類是零售商。第二類是水果的服務商。她說，水果產品要實現大的突破，就要客戶分級、產品分級，針對不同的運營商和零售商，訂制不同的服務。她認為，消費升級后面有三個維度，第一個是渠道升級；第二是產品升級；第三是服務升級。

據悉，2017億邦未來零售大會由網主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

HiShopB2B商城系統了解到，本屆大會以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場主題分論壇，馬蹄社等活動，國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計4000人次出席。值得關注的是，在本屆大會上，數字化、智能化、場景化已成為主旋律，大數據算法、內容、社交正在和產業緊密融合。反映了，商業正處在迭代進化的邊緣，這是一個低維向高維邁進的歷史性時刻。

莊怡果業聯合創始人呂雅麗

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實錄：

、智慧三農現場的朋友們，大家下午好！我是呂雅麗，內蒙古人，我原來在小肥羊負責供應鏈的業務，在農牧這個領域99年入行，到現在沒有換過任何領域，我跟我的搭檔莊怡果業的創始人莊展中先生，他在這個行業內27年，我們兩個經常會說一句話，兩個人加在一起半甲子的年紀，都40多歲的不年輕的時候，我們在折騰啥呢？就是為了那份說不清的，對農業的熱愛和執著吧。

我今天說的東西和內容，跟前面幾位有比較多的不一樣，我發現我說的他們都沒說，他們說完蘋果、臍橙，我該說釉子和香蕉了，他們說的內容有比較多的情懷、品牌運作、營銷，我們更專注于產品本身。

給了我這樣一個主題，說新零售時代，大單品的靚點與痛點。我們認為：水果領域有四類角色，第一類是像每日優鮮，百果園和大潤發等等等，我們管他們叫水果的零售商。第二類是水果的服務商，我們看到新發地的張總，很多水果都需要解決小批量、多品種、快周轉，這是批發商存在的作用，很多批發商往服務商轉，我針對你的需求給你做一些服務，甚至做一些地推，這是水果的品牌服務商。還有一類是水果的品牌運營商，像天下星農的胡老師，像華少，推一個產品爆一個產品，很厲害。最后，就是莊怡，做水果的品牌供應商。我們就干一件事情，做零售商和品牌商背后默默無聞的供應者，叫十五的月亮成功有你一半，有我一半，我們就是那不知名的一半。例如你看到了家樂福的家優鮮，80%以上是我們供的，杭州某連鎖水果店，年度蜜柚銷售一千噸，80%是莊怡供的；某生鮮電商平臺，莊怡果業年度供應幾千噸。莊怡果業定位做品牌商、零售商背后的那個供應者，歡迎各位品牌運營商們和零售商，歡迎你來找莊怡果業，我們提供個性化的訂制產品和服務。

我們先來看一下大單品與新零售。2017年在蜜釉發生了很大的變化，一般是引流的不賺錢，賺錢的不引流，但是今年蜜釉實現了既能引流又能賺錢莊怡的蜜柚產品線，從1.99元/斤的蜜釉銷售到9.99元/斤的蜜釉銷售，既有引流款，也有利潤款。

這就是我們認為水果要實現的大突破，叫客戶分級、產品分級，做得特別好的是杭州的先鋒果業。先鋒果業今年的蜜柚賣了將近一萬噸，是非常賺錢的大單品。有很多人說蜜柚不賺錢，今年這個想法要改了。過往的時候單一品種，一個體系超過一萬噸的在中國很少，而現在華潤系統、永輝系統，家樂福曾經在高峰的時候都達到過一萬噸。今年百果園蜜柚單一品種超過了一萬噸，明年京東蜜柚這個單一品種也會超過一萬噸。

這就是我們接下來要講的供需，上有資金、技術、資訊、管理、銷路等等問題，下游我會講管理，還有技術。什么叫管理？我們知道這個農作物馬上就要得病了，三天之內把藥打下去，這個果子就能穩產增產，三天之內打不下去基本上就要顆粒無收，這是什么問題？管理的問題，你能不能打下去，有沒有這個意識，到底這個藥是稀釋800倍還是1000倍，真的知道嗎？對很多農民來講倒一瓶蓋，就憑經驗。另外是技術的問題，大家說現在好像水果找不到小時候的味道了，為什么陜西的還好，為什么貴州的還好，為什么云南的還好？因為小環境沒被破壞，那個環境小氣候保持的比較好。一旦小氣候被破壞，那好吃的水果就稀缺了，依然會出現這個問題。怎么治理？技術的問題，比如水果沒有我們小時候吃的好吃，缺微量元素和根系不發達，根系為什么不發達？我們跟華南農大做了2萬份調研，在福建、南方土壤是極度酸性的，這個時候除了品種之外，最重要的是要進行土壤的改良，尤其是針對酸堿度的改良，怎么改？這就是技術問題，怎么改良成本低，這是技術問題。做農業，我們有情懷，但是也要知道什么是科學的方法。莊怡接手一個基地，首先要做體檢，然后我們每年持續給基地體檢，地力有沒有持續提升等。

下游同質化、食品安全等等，為什么國外的能進到中國，中國的出不去？我們自己想想，有很多原因形成，任重而道遠。

講到新零售，我想提一句叫消費升級，消費升級后面有三個維度，第一個是渠道升級，今天我們講新零售，新零售之前是電商，電商之前是商超，商超之前是農貿，農貿市場之前是街邊店，背后的驅動是什么，大家都是內行和專家，我不多說。第二是產品升級，過去我們從吃的好、吃的營養、吃的安全、吃的個性，這背后就是產品升級。第三是服務升級，今天我知道有一個很強大的團隊就是順豐公司團隊，順豐做了服務升級，如果沒有順豐，我們怎么吃得到大櫻桃，怎么能吃得到那么多對物流依賴和對保鮮有要求的農產品呢？就是服務升級。在這三個背后，在消費升級的大領域，我們去看能做哪一件事，是產品升級還是服務升級，我們從哪個角度切找到自己的位置。我超級喜歡順豐這個團隊，他們對產品的理解極度的有理解，大家主要做到服務升級，更便捷、更貼心、個性定制，甚至他們為了包草莓，他們自己去包，包甜瓜，自己去包，如果他們要切入物聯網，甚至B2B的供應鏈，建議他們更多的是思考服務升級之外的產品升級和渠道升級的問題。

這是我對這個事情的理解，講到新零售就會講一件事，叫做人、貨、場。不管新零售還是舊零售，都要講這個“人、貨、場”。所以沒有新零售，沒有舊零售，只有這個時代的零售。

一直以來就是人貨場，針對人：人怎么去看，人的痛點是什么？

針對貨：貨是什么？貨的賣點是什么？針對場：場是什么？它的傳播點是什么？我好久沒見本來食享會的劉晨了，劉晨下午在講昭通蘋果的賣點是什么，痛點是什么，傳播點是什么，怎么樣的全渠道的鋪設等等；我們再去看MINI橙，一樣的邏輯，痛點是什么，賣點是什么，傳播點是什么，然后怎么樣通過社交媒體去引流，怎么樣全渠道去分銷。針對痛點、賣點和傳播點，把這三點匹配到人貨場，這就實現了新零售和大單品的聯動。

怎么去做？所有的新零售都希望追求一件事，流量入口，通過流量入口能不能去找到你的數據和追蹤到你的行為，這只是第一步。我們經常會說一句話，營銷解決第一步購買的問題。持續的購買靠產品力，靠產品，我們說好的產品會說話，什么是好的產品？差異化和體驗，強體驗，再加上足夠的差異化，這就是我們對新零售的理解。

我們去看水果最大的痛點是什么？百果園說好吃是檢驗水果的唯一標準，水果一堆標準不重要，最后就是兩字，就是好吃，好吃是檢驗水果的唯一標準，好吃的水果是多還是少呢？少，在流通的年代，我們經常說供需兩旺，流通不暢，那個時候出了連鎖商超、大賣場或者電商，解決了流通的問題，但現在發現已經有很多的地方可以讓我們去選擇和購買的時候，另外一個問題叫“有效供給不足”出現了，什么叫有效供給？好吃的水果少呀，所以我們會托人從老家帶，我們為什么會有社群，為什么會有微商，是因為社群和微商是你信任的同學、朋友、鄰居用自己的體驗做的背書，告訴你這個東西好，所以這個時候你會發現好吃的還是少的，所以叫有效供給不足。

接下來怎么去有效供給？我們看到了有效供給不足，機會點就很多，我們認為誰能解決掉優品差異化供應，第一個叫優品，第二個叫差異化，第三個叫持續穩定供應，有很多人說莊怡今年電商做的怎么樣？我說我們今年的電商比去年成長了十幾倍，去年莊怡的電商算是電商元年，電商渠道去年莊怡供了200噸，今年大概供到四五千噸。給大家講一個數據，很多人都說雙十二是賣臍橙的時候，但是我們雙十二蜜柚發快遞，9米6的車一天發了10輛，一天200噸，連續發三天。雙十一賣蜜釉，當所有人不敢保證口感的時候我們敢，為什么？因為我們在2008年到2013年用了五年的時間做了采后處理和保鮮，我們跟華南農大一個教授做了五年，做的結果是我們要想采后處理、保鮮，讓它的口感不下降。這是植物倫理，果子摘下來是活的，按照植物倫理它要快速的保鮮，采后處理就是讓它的品質不要下降，包括溫度、濕度和氣體，通過三者的有機結合延長它的品質效果，所以中國跟國外的車厘子絕對不是因為品種的差異，是采后處理的差異，國內叫櫻桃，每晚30分鐘去做預冷和做采后處理，保質期就會延長1.5天，我們很多的差異是在技術領域的差異，莊怡這些年我們在做產品檢測上前后投入了兩千多萬來自主研發，采后處理保鮮我們干了五年，大家如果覺得這事挺重要，那請你做好五年抗戰的準備。莊怡是一個技術驅動型的公司，我們是中國第一家把蜜柚賣到歐洲的公司，實現了中國對歐洲的柑桔類的出口，當時跟國家的商務部進行了兩年的談判。

我們通過出口歐盟拿到了一個國家專利，就是達到歐洲農殘的專利，我們也是第一個三業一體的產業供應鏈服務商。這是我們各種各樣的基地，我們做了很多的技術改良，3層多航車光電分選線，我們分大小規格、外觀莊怡是第一家，因為以前沒有人研究這個技術、設備，莊怡一直在做這個事，我們用光電把外觀分出來，明年我們希望把理化指標做出來。測試理化指標這個項目我們做了兩年，投入也是大幾百萬，希望在技術標準上突破掉，至于庫房不用說了，要有萬噸的庫房才能做硬件保證。

另外給大家推薦GLOBAL的體系，GLOBAL的體系就是從市場端匹配到種植端，整體下來是69大項，從果園到加工到儲運，我們已經是第十年的GLOBAL認證，也做了FDA認證。

要想有一個好的產品，我們認為在農業上面所有的創新不是單點創新，它是系統創新，例如管理能不能創新，管理不能創新，前面的果園就不能管住，給自己干和給老板干能一樣嗎？流程、技術、標準能不能創新等等，這是一個系統創新。系統創新能解決，大單品才有機會。我們很開心中國出來大品類，但是大品類中國怎么做，國際是怎么走出來的，我們看到前人的路，也是作為我們的借鑒，這是我們的思維，怎么做基地，就是用戶思維，我們根據用戶的需求以終為始來做，明年我們給更多的客戶來建立它的基地。

莊怡分了五個系列，給客戶分別做貼牌和供應。我們的標準體系，分為五個標準，包括食品安全標準，從無公害到德國有機。第二是品質標準，從特級、一級、二級、三級。第三是外觀，針對紅柚子，我們提出紅度的標準。再接下來是單果重的標準。

這是我們當時給家樂福做的，一要安全，二是必須要有一套標準，第三是要求高性價比。三個要求提出來，我根據這個來匹配上游的基地和生產管理。

最近我們給一個品牌做的項目技術攻關，針對解決水果的痛點來開展。香蕉有什么痛點？就是全中國的香蕉不好吃，香蕉是一千億的市場，誰能提供好吃的香蕉？技術上我們在攻關。技術突破后，我們將和幾個大客戶合作，做深度運營。除了香蕉之外我們準確產品升級的第二個單品是鳳梨。鳳梨是莊怡運作了4年的一個品種。我們知道什么樣的品種，什么樣的成熟度，什么樣的產地，怎么縮短供應鏈，能有“好吃的”鳳梨出來。大概是臺灣鳳梨的6-7折的成本，糖度比臺灣鳳梨還要高一度。

這是我們透心甜的香蕉在上海的陳列，這是我們做線下香蕉，我們做線下的時候痛點就是香蕉不好吃，我們的是18度的糖度，我們做了300份問卷跟用戶互動，我們拿了海南蕉、廣東蕉、福建蕉和云南蕉來做測試，他們最喜歡云南蕉，另外就是提煉了香甜糯滑的關鍵詞。很受用戶歡迎。

接下來就是今年我們會給電商去提供口感好、性價比高，供應鏈更優化的事情，我也希望大家對這方面如果有需求的或者是有興趣的，能夠找到我們，一起合作，能做出來真正好吃，有差異化的產品。

熟悉莊怡的人都知道，最后要說一句話，所有莊怡人有一個夢想，就是讓世界愛上中國水果。謝謝大家！