B2C平臺韓都動力:深度解析ROI的正確打開方式

今天給各位普及兩個有用的公式以及公式的推演過程。額,這年頭,為何說運營苦逼呢,所謂不懂數學的策劃不是好運營,要求全能有木有?
下面,神一樣的公式就要登場了。
當然,這個公式是有前提條件的,下文將具體闡述。
公式一:ROI=倍率*平均折扣/(倍率*平均折扣-1)
先給小白們做下名詞解釋,
倍率:商品零售價同該商品成本費用之間有一個比率,用成本去乘制定的倍率,就可以得到零售價。
平均折扣:店鋪零售價并不完全等于最終成交價,某些促銷活動中,產品的最終售價是零售價的基礎上再乘以折扣。而平均折扣就是指店內所有產品的折扣平均值。
公式二:ROI=1/毛利率
(以上公式的ROI,可以是任何形式的付費流量的ROI,不單單指鉆石展位、直通車或者是淘寶客,還可以是站外的付費推廣工具。)
首先我們先確定一個臨界值,也叫止損值,所謂止損值的意思是使店鋪利潤為0的那個值,如果控不住這個值,那店鋪的利潤就會為負。這個公式可以指導你如果想要店鋪利潤至少維持0,在現有折扣及倍率的情況下,ROI應該至少做到多少。當然這里的利潤為0也是假設店鋪除了推廣費用無其他任何費用。
驗算過程梳理如下:
ROI=銷售額 / 推廣投入
= 銷售額 / 毛利額
=(產品成本X加價倍率X平均折扣)/(產品成本X加價倍率X平均折扣-產品成本)
=產品成本X(加價倍率X平均折扣)/產品成本X(加價倍率X平均折扣-1)
=(加價倍率X平均折扣)/(加價倍率X平均折扣-1)
我們都知道,ROI=銷售額/推廣投入,而如果假設店鋪利潤為0,也就是說把店鋪賺的錢都花到推廣上來,那么推廣投入=毛利額 ,ROI=銷售額/毛利額,而銷售額還有毛利額都可以用產品加價倍率及平均折扣來表示,所以公式可以推演為ROI=銷售額/毛利額=產品成本X加價倍率X平均折扣/產品成本X加價倍率X平均折扣-產品成本,分子分母提取公因式“成本”,上下約分,所以最終的公式為ROI=銷售額/毛利額=加價倍率X平均折扣/加價倍率X平均折扣-1。Get到了嗎?從公式中可以看到,理論上來講,ROI跟產品成本沒關系,跟加價倍率及全店的平均折扣有關系!這個公式可以在一定程度上幫你分析加價倍率、折扣跟ROI的關系。
當然,實際情況卻是,店鋪除了推廣費用,還有包裝費、快遞費、天貓扣點、活動傭金等其他費用。所以,公式一是告訴你推廣費用的ROI必須必的不得低于這個值,至少這個值是可以用商品毛利將推廣費沖抵的,如果連找個值都達不到,更別提那些其他的費用該如何用利潤覆蓋的問題了。
那ROI與毛利的關系到底如何呢?我們來看公式二
ROI=銷售/投入
=銷售/毛利額
=(毛利額/毛利率)/毛利額
=1/毛利率
HiShopB2C商城系統表示,還是用最初的公式演變而來,ROI=銷售/投入=銷售/毛利額=(毛利額/毛利率)/毛利額=1/毛利率,簡單明了吧!so,又回歸到剛剛的問題,如果用店鋪的凈利額來投入到推廣費中的話,(凈利額=毛利額-包裝費-快遞費-天貓扣點-活動傭金等其他費用)才是真正的不賠錢,所以以上公式可以用凈利來表示。ROI=(凈利額/凈利率)/凈利額,最終簡化為ROI=1/凈利額。OMG!!!你會發現,用這一版算出來的目標ROI大到你自己嚇一跳!但是,這就是最實際的經營狀況。所以,當有了這些數值作為把控的時候,才能讓你回歸冷靜。現在嘗試算算你的各渠道推廣工具的投入產出比是否合理吧。
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