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一、 行業(yè)將進行重新洗牌

2018年，整體快消品B2B行業(yè)將會進行重新大洗牌。

預測將會有一批平臺，經(jīng)過一段時間的燒錢模式的發(fā)展，但是模式并沒有跑成、技術(shù)沒有打造好、供應鏈也沒有建立起來、客戶粘性沒有培養(yǎng)出來、團隊沒有打造出來，這些平臺，將會被淘汰。因為這這些平臺已經(jīng)沒有機會，市場發(fā)展的最佳時期已經(jīng)丟失，資本也不會再對其做進一步的投入。特別是到目前，還沒有找到盈利點、甚至是連基本的企業(yè)運營模式、管理體系都未能建立起來的平臺必將出局。

從最近了解到的一些信息看，一些平臺，已經(jīng)面臨再融資難的境地。

與此同時，一些新的創(chuàng)業(yè)型的平臺企業(yè)，品牌廠家、經(jīng)銷商在渠道轉(zhuǎn)型方面的平臺企業(yè)，包括一些連鎖零售企業(yè)嘗試發(fā)展的平臺企業(yè)，甚至是其他行業(yè)的企業(yè)如地產(chǎn)、廣電企業(yè)的進入的平臺企業(yè)，將會推動行業(yè)更快的發(fā)展。大膽預測：2018年平臺數(shù)量至少增加一倍以上。

從最近協(xié)同新經(jīng)銷開展的全國22個城市調(diào)研情況來看，這種趨勢非常明顯，大約有三分之一的平臺是在17年新上線的平臺企業(yè)。預測18年新平臺將會得到更快發(fā)展。從新經(jīng)銷最近結(jié)束的快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會也似乎可以看出這樣的苗頭，B2B的話題，備受廠家、經(jīng)銷商的關(guān)注，千人會場幾乎坐滿，并且參會者的學習狀態(tài)，可以看出對B2B轉(zhuǎn)型的期盼。

同時，一些不從行業(yè)實際著手，只是瞄準資本市場，完全互聯(lián)網(wǎng)思維、嚴重脫離快消品行業(yè)實際的平臺將率先出局。

總體分析，隨著行業(yè)的重新洗牌，快消品B2B行業(yè)將會呈現(xiàn)一種新的行業(yè)結(jié)構(gòu)。

二、 快消品行業(yè)轉(zhuǎn)型助推B2B加快發(fā)展

目前看，推動B2B發(fā)展除了+互聯(lián)網(wǎng)這一直接影響因素外，整體行業(yè)轉(zhuǎn)型也在從行業(yè)發(fā)展的需求層面，在推動B2B加快發(fā)展。

目前，由于這幾年整體快消品行業(yè)步入低速發(fā)展期，從廠家、到渠道商、到終端零售商都發(fā)生了比較多的問題：市場滲透率下降、業(yè)績下滑、費用上升，導致團隊不穩(wěn)定、經(jīng)銷商不穩(wěn)定，一些品牌企業(yè)已經(jīng)遭遇比較嚴重的招商難的問題。目前，從行業(yè)存在的現(xiàn)實問題看，大多品牌迫切需要找到一條能夠替代、或者帶來增量的新的渠道。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的大環(huán)境下，快消品行業(yè)呈現(xiàn)異常低迷狀態(tài)。1—9月我國的GDP增長速度為6.9%，而快消品行業(yè)增長僅為1%左右。

同時面對當前的困難，快消品行業(yè)迫切需要在渠道環(huán)節(jié)，在渠道效率提升、成本降低方面得到深度變革。目前看，一些先知先覺的品牌廠家、經(jīng)銷商、零售商已經(jīng)認識到+互聯(lián)網(wǎng)的重要性，已經(jīng)在主動尋求+互聯(lián)網(wǎng)的變革。相信在這種變革的推力下，B2B行業(yè)將會得到更快、更健康的發(fā)展。將會回歸B2B改變行業(yè)效率、降低流通成本的初衷上來。

B2B將會與快消品行業(yè)實際更緊密的結(jié)合。

三、B2B領(lǐng)域?qū)玫綇S家的更大關(guān)注

實際從17年來看，已經(jīng)發(fā)生這一方面的深度變化。

上半年，廠家的觀點還是對B2B不了解，甚至是看不起。“B2B就是亂價、串貨”，甚至有的品牌廠家在內(nèi)部發(fā)文：禁止與B2B合作。但從下半年的情況老看，很多廠家已經(jīng)發(fā)生改變，有的廠家已經(jīng)在認真研究B2B的價值，有的廠家在探討如何與平臺企業(yè)合作。

18年，分析廠家將會發(fā)生以下變化：

一些廠家將會主導構(gòu)建B2B2B2C的渠道模式重構(gòu)。一些廠家基于對渠道加強管控的思考，將會構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的新的渠道模式----B2B2B2C模式。在這一趨勢的判斷上，我可能與其他一些人的觀點不同，我認為，品牌商特別是大品牌商，基于自己對渠道掌控的考慮，必然會發(fā)起以廠家為主導的B2B2B2C模式。我的觀點，大品牌廠家絕對不能放棄渠道的掌控權(quán)利。廠家丟失了渠道掌控能力，無異于繳槍投降。

茅臺云商已經(jīng)上線，據(jù)了解一些品牌廠家也都在研究新的渠道模式----B2B2B2C。這種渠道變革，數(shù)據(jù)化的渠道改造，對廠家是非常重要的，是非常有價值的。這也是未來渠道變革的主要方向。

同時，也將會有更多的品牌會主動尋求與平臺企業(yè)的合作。目前看到的蒙牛、箭牌、康師傅等眾多品牌廠家，都在探討與零售通、新通路、惠民以及一些區(qū)域性的平臺企業(yè)的合作。

相信18年這種合作會更加廣泛、更加有深度、取得更有效的市場合作成果。

四、 經(jīng)銷商、零售商轉(zhuǎn)型B2B將會加速

18年將會是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B大發(fā)展的一年。

目前無論是經(jīng)銷商面對的現(xiàn)實問題，還是一些轉(zhuǎn)型B2B成功了的經(jīng)銷商示范來看，18年將是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B大發(fā)展的一年。

目前，在全國各個城市，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B的示范案例已經(jīng)比較普遍。我曾經(jīng)親自考察過大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)轉(zhuǎn)型的平臺—百米云，也與一些已經(jīng)轉(zhuǎn)型和準備轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商企業(yè)做過多次交流，總體認為，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B，線下模式轉(zhuǎn)型線上模式是經(jīng)銷商的必然轉(zhuǎn)型之路。

當然，目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B還存在很多問題：共享問題、統(tǒng)倉統(tǒng)配、運營能力、人才問題，但是這些問題會隨著時間的發(fā)展得到解決。

同時，18年一些連鎖零售企業(yè)也將會憑借其供應鏈優(yōu)勢、終端便利店專業(yè)化管理優(yōu)勢、物流優(yōu)勢快速切入B2B對小店供貨。目前青島利群、步步高、美宜佳等等企業(yè)都已經(jīng)進入，18年將會有更多的連鎖零售企業(yè)進入B2B領(lǐng)域。

18年，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B、連鎖企業(yè)切入B2B領(lǐng)域必將大發(fā)展。會有更多的經(jīng)銷商企業(yè)將實踐轉(zhuǎn)型B2B，因為這是互聯(lián)網(wǎng)社會企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路。

經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B會創(chuàng)新出更多模式，可以是訂單平臺模式、可以是統(tǒng)倉統(tǒng)配，可以是共享模式、可以私有模式，可以綜合平臺模式、可以垂直平臺模式。

五、 區(qū)域化平臺企業(yè)優(yōu)勢將會得到凸顯

最近走訪了一部分區(qū)域平臺企業(yè)和行業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)，如長沙的芙蓉興盛、新高橋，以及在B2B行業(yè)比較專業(yè)的軟件服務企業(yè)--中科商軟。在和有關(guān)企業(yè)高管交流時，對關(guān)于未來行業(yè)的市場發(fā)展格局，大多企業(yè)高管的觀點是：區(qū)域化平臺·企業(yè)將會有更多的發(fā)展空間。我也比較認同這個觀點。

一是目前看一些跨區(qū)域的平臺企業(yè)發(fā)展并不太健康。如在調(diào)研的22個城市當中，有些城市，區(qū)域化平臺企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯，如重慶的易生活，只在重慶發(fā)展，其市場覆蓋率、市場滲透率、小店評價滿意度都遠遠高于其他平臺企業(yè)。包括在長沙市場，芙蓉興盛、新高橋總體的市場發(fā)展情況均具有較好的競爭力。

再是，目前看在總體快消品市場渠道結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生根本變化的情況下，區(qū)域化的市場結(jié)構(gòu)是廠家管控市場的基本單元。區(qū)域化平臺企業(yè)可以實現(xiàn)與區(qū)域化經(jīng)銷商更好配合，可以走出一條更好地融合之路。

六、 資本對快消品B2B行業(yè)的投入將會更加謹慎

最近在和一些平臺企業(yè)高管在交流時，有的高管也非常擔心這一問題。擔心快消品B2B將會成為資本的重災區(qū)，而成為資本禁入或慎入的行業(yè)。

18年必將有一部分平臺企業(yè)出局。這些出局的企業(yè)主要是到目前還沒有找到方向的企業(yè)，還不會管理好自己企業(yè)的平臺。但是，這些平臺的出局，并不代表B2B行業(yè)成為一個沒有價值的行業(yè)，相反，一些沒有價值的平臺企業(yè)的出局，更有利于行業(yè)的發(fā)展。

資本選擇平臺，主要應該判斷模式，關(guān)鍵是看平臺模式是否符合行業(yè)實際，還是嚴重脫離快消品行業(yè)。另外，判斷一個平臺能否成功，可以從以下六個方面：技術(shù)能力、行業(yè)洞察能力、供應鏈組織能力、營銷能力、服務能力、企業(yè)管理能力進行判斷。特別是一個連企業(yè)基本的管理能力都不具備的平臺企業(yè)，你也去投，最終失敗了，那肯定是理所應當了。

七、 技術(shù)迭代將加快

目前一些平臺，雖然包上了B2B外衣，但實際干的活，要比傳統(tǒng)企業(yè)還傳統(tǒng)，比經(jīng)銷商還落后，管理水平、營銷能力比經(jīng)銷商還LOW。

18年，B2B必將是比拼實力的一年，是亮出你的肌肉的一年。沒有核心競爭力，甚至是還相當落后的平臺企業(yè)難以生存。

18年平臺的技術(shù)能力將會得到快速提升。主要將集中在以下方面：

一是信息技術(shù)：將會實現(xiàn)迭代，將會實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的數(shù)據(jù)動態(tài)化，能夠打通全鏈路，實現(xiàn)移動化模式的信息系統(tǒng)迭代掉目前的信息技術(shù)系統(tǒng)。近期，考察的中科商軟，已經(jīng)完成這一模式的轉(zhuǎn)換，走在了行業(yè)的前列。

二是供應鏈組織技術(shù)：商品組織能力必將是平臺的核心能力之一。如何提升商品組織能力，，提升平臺的商品競爭能力、提升平臺的盈利能力，將成為關(guān)鍵。

三是物流技術(shù)：物流成本是平臺企業(yè)的主要成本構(gòu)成，降低物流成本關(guān)鍵要靠技術(shù)。18年物流的專業(yè)分工，第三方服務可能成為主要的發(fā)展趨勢。

四是營銷技術(shù)：平臺競爭最終主要比拼營銷技術(shù)。18年平臺企業(yè)的營銷技術(shù)將會更加成熟。

八、B2B專業(yè)人才的競爭將會加劇

隨著行業(yè)的快速發(fā)展，專業(yè)人才將成為稀缺資源。

在長沙與新高橋董事長唐光亮交流時，當我問到：目前影響新高橋快速發(fā)展的主要問題是什么時，唐總非常明確的回答：人才。

B2B對人才的要求是比較高的，最佳的人才結(jié)構(gòu)是：具備快消品行業(yè)經(jīng)歷（品牌、經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)）、然后具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人，具備互聯(lián)網(wǎng)營銷能力的人。目前這樣的人才是非常稀缺的，是嚴重不足的。

最近，也是有多家平臺企業(yè)的管理者、經(jīng)銷商老板找到我，期望能向他們推薦人才。特別是既有快消行業(yè)高管經(jīng)歷，還具備互聯(lián)網(wǎng)運營能力的人才。

HiMallB2B商城系統(tǒng)表示：2018年，行業(yè)人才將更加稀缺。人才競爭將會更加激烈。目前看到零售通、新通路幾乎天天在全國各地找人才，招城市拍檔，其他平臺也在不斷找人。因為很清楚，人才已經(jīng)是制約平臺企業(yè)能否快速發(fā)展的主要因素。