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私有云SaaS中爭奪市場份額?關鍵在供應鏈關系平臺
作者: 楊先生時間: 2025-06-10 22:58:55 閱讀量:
私有云SaaS中爭奪市場份額?關鍵在供應鏈關系平臺

HiShop最新消息,云計算快速發展,使SaaS技術壁壘弱化;模式及產品壁壘,隨著中國特色的廠商間相互“借鑒”,也只是不長的時間差。最終同一品類依然逃不開前三位之爭,即市場份額之爭。產品、模式沒有太大差異,顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無疑體現在兩部分,客戶覆蓋力及銷售轉化能力。

私有云(Private Clouds)是為一個客戶單獨使用而構建的,因而提供對數據、安全性和服務質量的最有效控制。該公司擁有基礎設施,并可以控制在此基礎設施上部署應用程序的方式。私有云可部署在企業數據中心的防火墻內,也可以將它們部署在一個安全的主機托管場所,私有云的核心屬性是專有資源。

私有云SaaS容易被忽視的客戶覆蓋力之爭

別人已經用上戰斗機,你還在小米+步槍客戶覆蓋力其實是廠商的營銷能力。重銷售輕營銷的SaaS企業目前占比很高,未來或許不再存在,因為試想當競品比你快5倍或更高的客戶覆蓋速度,那根本不是一個維度的競爭:

銷售團隊覆蓋,真土豪的最愛。傳統的客戶覆蓋是電銷或地推團隊,銷售通過網絡渠道或者公司購買名單來覆蓋更多客戶。這種企業是真“土豪”:“土”是指覆蓋客戶的方法落后,效率極低,小米+步槍的部隊;二是“豪”,90后不愿做銷售,人的成本越來越貴,流失率又極高。到底能撐多久,真不好說。

付費媒介覆蓋,一場預算PK。借助互聯網媒介手段,是獲取客戶有效的手段。如搜索引擎,能將有特定需求的客戶與廠商匹配起來,但是成本越來越高,需要有做SEM的專人,早期或者預算少的企業很難啟動。

數字營銷,理念與效率之爭。基于社交網絡的數字營銷,給了營銷驅動廠商更多機會。中國特色的Inbound Marketing(集客營銷),基于廠商輸出優質的內容,加上足夠多的社交接觸點傳播,使得更低成本更高效率的客戶覆蓋成為可能。

通過我們搜集的50余家SaaS廠商數據可見,通過內容質量的評測、推廣人員的追蹤考核和效果分析,可以幫助企業同樣的推廣人基礎上,獲得的客戶量增加5-12倍。5-12倍?如果這是你和競品的差距,還是很可怕的。這一方法需要廠商內容的形成能力,和社群的整合能力。

很現實的銷售團隊之爭

細思極恐,原來能做軟件銷售的人,就那么多。在客戶覆蓋之后,能夠成功完成訂單拼的就是銷售團隊的規模和實力。既可以自建團隊,也可以渠道分銷。

高成本的自建銷售團隊

能做銷售的人不是很多嗎?有錢不就可以嗎?好像沒這么簡單!根據我們溝通的近百家SaaS廠商,每個銷售人員需要6個月培養期,招募10個銷售人員,過試用期不足一半,半年后能留下來的也只有2、3人。搭建一個銷售團隊,需要投入多少?實際比想象要可怕得多。

同時做軟件產品銷售,需要一定的從業經驗。成熟的銷售或渠道角色,其實就那么多。比如現在很多saas廠商的渠道總監和銷售總監,不都是曾經用友的人嗎。如果希望吸納到自己的企業里,沒有更好的待遇或發展機會,為何要來?

所以很多早期業務進展很長時間,能把公司產品和業務講的很清楚的銷售仍然很少。

私有云SaaS不易搭建的分銷渠道

那就做分銷吧,好像用友等企業都給我們樹立了很好的標桿。但事實真是這樣嗎?N年前的市場環境,競品數量和現在已完全不同。如一個準備做云服務的代理商表示:現在云產品已經“泛濫”,很難選擇。實際做云服務的代理商,也面臨各種難題:單一產品養不活團隊、客單價低、缺商機、銷售資源貴。所以很多廠商即使0門檻加入,依然很難招到理想的渠道。

數據已經成為企業的核心資產,所以云數據中心的構建很大程度上就是基于對數據的整合。幾乎任何與企業業務相關的都可以數據化。這些數據呈現了復雜的、異構的的特點,怎樣能這些數據集中地放在云平臺上,就需要對其做數據挖掘、分析、歸檔、重復數據刪除等各種處理,從而把有效的數據提取出來。

私有云SaaS社群銷售模式下的渠道共享或改變格局

上面提到的渠道問題解決不了,廠商的問題自然無法解決。但基于社群銷售的渠道共享平臺也許給了產品優質,銷售資源不足的廠商更多機會:

平臺整合多產品組合:每家代理商有擅長的一類客戶,如果經營產品組合,一個客戶可能產生多收入,還可提高商機利用率;

給代理商“團隊”:新業務能投入1、2個人已經不易,如果能夠幫他們整合社會化的推廣團隊,去覆蓋更多客戶,就可以最低人力成本支持更大的業務規模;

給代理商“商機”:多數代理商沒有營銷能力,廠商可以借助營銷系統的力量,把上部分提到的內容+社交推廣的方式,以及線上活動營銷作為代理商營銷的賦能。而社群推廣人傳播內容帶來的商機,都可以由代理商做銷售跟進。

也許借助這樣的渠道共享策略,既實現廠商、渠道、平臺的共贏,也幫助廠商整合更多的銷售資源。當然,不論哪種銷售渠道,都需要與企業的資源、管理及執行團隊能力相匹配。

你能整合多少銷售資源?

SaaS之爭在一定階段內在于定位及模式之爭,而消除了時間差,就是銷售資源之爭。SaaS發展仍在上半場,對于場內和剛進場的廠商,都蘊含巨大機會,你能整合多少銷售資源?或許就能占據多大市場份額。

企業對于私有云的投資并非一個全新的投資項目,可通過整合企業當前現有IT基礎設施來達到最終目的,把現有的存儲、服務器、網絡等硬件捆綁在一起進行兼容性問題測試。目前廠商提供的大多數私有云解決方案都能提供融合基礎架構的解決方案。

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