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　　8月23日，Hishop最新消息，都說做創業轉型的路比較難走，十個里面有九個可能都失敗了。但是有這么一個企業偏不信邪，從2014年轉型做跨境出口電商到2017年僅用三年的時間，這家企業就掛牌新三板上市了。2016年全年營收更是達到了1.13億元。那么，他轉型做跨境出口到底有什么秘訣？

　　據Hishop了解，這家企業叫沐家家居，主要從事家居紡織品的生產和銷售，產品包括窗簾、靠墊、沙發套、床上四件套、桌布、圍裙及布料等。其中，窗簾是其拳頭產品，公司生產的窗簾產品型號、樣式、尺寸繁多，造型新穎、美觀大方，迎合了歐美國家的審美觀和消費習慣，深受當地用戶的喜愛。

（沐家家居產品窗簾）

　　日前，Hishop與沐家家居董事長兼總經理楊君進行了一場對話，針對一般傳統貿易轉型做跨境出口該怎么做？他透露了以下幾個方向。

　　打造品牌才是企業的安身立命之本

　　對于想要轉型做跨境出口的企業賣家來說，打造屬于自己的品牌是非常重要的。不管是此前速賣通實施的品牌封閉管理邀約規則、eBay啟動的“中國品牌智造計劃”，還是最近亞馬遜上線的品牌旗艦店功能，無一不詮釋著品牌越來越被平臺和賣家所重視。

　　沐家家居2014年之前一直以一般貿易為主，為境外家居紡織品商家提供OEM代工生產，而轉型做跨境出口后短短不到3年時間就上市了，2016年全年營業收入為1.13億元，這與其打造的品牌“DECONOVO”有著很大的關系。

　　“我們實際上想做一個在全球比較著名的家紡行業品牌”，這一直以來都是沐家家居的夢想。

　　那么，如何打在屬于自己的品牌呢？沐家家居率先在這4個方面做了榜樣：

　　第一，名字很重要。

　　如果賣家們想做好品牌，就必須要有一個適合歐洲、美國等西方人的名稱，沐家家居負責人在談到他們的品牌名稱“DECONOVO”的時候很是激動，他解釋道，實際上“DECO”就是“DECORATION”的縮寫，“NOVO”有創新、創意的意思，包括我們說的聯想“LENOVO”后面這個單詞也是有創意創、新的東西，所以這個品牌比較容易被消費者記住，也是他們打開歐美市場的一個重要因素，這個名字很重要。

　　第二，重視設計開發、研發能力和對市場的把控。

　　沐家家居非常重視產品設計與開發，注重考察市場，他們希望更進一步了解當地的文化和用戶消費習慣，設計出更容易被消費者認可、接受的產品，同時也能提升品牌“DECONOVO”的知名度。

　　第三，注重對市場的分析。

　　沐家家居團隊經常去國外參加博覽會，同時他們還有自己的各種展覽會，通過這些，他們可以對國際市場有一個非常好的了解。他們還會對原來傳統貿易客戶的了解進行分析，這也是一個接觸市場的重要機會。

　　此外，沐家家居在在法國和西班牙都有自己的Agent（代理），通過Agent可以幫助他們經常去拜訪客戶，考察當地市場。

　　第四，線上線下相結合開發產品。

　　實際上，沐家家居開發產品有好幾種做法，對于很多人，如果單獨從電商來講，只是從網上去看一些數據，誰賣得好誰賣得不好，或者是用一些軟件去看，來進行產品開發；而沐家家居更多的是兩邊結合，通過線上的一些數據分析，結合線下他們原來的一些渠道，包括跟客戶的溝通來去做產品的開發，他們覺得這樣更適合做品牌。

　　　組建團隊 內部培養跨境出口人才

　　針對跨境電商目前而言，跨境專業人才難覓，一般要么是外部聘請，要么是自己培養。而對于沐家家居來說，“內部培養”是其關注的重點。

　　實際上，跨境電商人才比較稀缺，這也和事物本身比較新有著關系，因為做電商的人才本來就稀缺，那么跨境電商人才自然也會稀缺。在與楊君的對話中，Hishop歸納了沐家家居作為一個傳統企業做好轉型升級的4個條件：

　　第一，企業負責人帶頭，參與其中。企業轉型最重要的條件是企業負責人、企業老板需要主抓這件事情，他需要參與進來學習、運營，這是極其重要的，比如說如果老板沒有參與這件事，或者企業也可以請到這樣的人才，那么這個應該是比較幸運的，因為這種人才是比較難找的，所以，如果企業想做轉型升級，一般還是需要一把手帶頭，這樣老板自己來去參與進來，這個可能會更加有效。

　　第二，英語能力要過硬。如果老板參與進來，就需要對語言也有很高的要求，需要精通英文，這是一個必要的條件。

　　第三，嚴格把關產品。對于產品，老板起著決定作用，他必須對這個產品十分了解，做什么產品？怎么運營？老板心理可能有個數。這個可能是傳統外貿經驗實際上能獲得這樣的產品經驗。

　　第四，組建團隊。只有自己組建團隊，然后自己去跟團隊共同成長，共同學習，培養更加專業的跨境電商人才，才能幫助企業更好地發展。”

　　　海外流量咋獲取？打造供應鏈優勢是關鍵

　　Hishop了解到，沐家家居主要銷售渠道為亞馬遜，同時eBay上也在做，但體量沒有亞馬遜大。對于海外流量的獲取，沐家家居初期主要是在做亞馬遜站內的廣告，以站內流量為主，而現在已經開始在操作Facebook，后續還會在Google上進行操作來獲取海外流量。

　　據悉，沐家家居在境外主要采取M2C（即生產商家到消費者）的零售模式，實際上更多的是M2C+品牌。沐家家居負責人認為，這點十分重要，“M2C一定是把中間的采購商、批發商去掉，減少了貿易商、分銷商等環節，降低了商品流轉成本，直接由生產廠家對接消費者，服務于終端消費者，那自然這個優勢是很大的”。其實，這種優勢一般會是一個供應鏈的優勢，如果是自己的工廠，供應鏈會反應很快。

　　　找準定位 發揮自身優勢

　　近幾年，我國進出口市場的下滑，面對原材料上漲、人工成本上漲壓力，傳統的一般貿易代工模式已很難生存。面臨傳統貿易環境不太好，訂單下降的困境下，沐家家居并沒有放棄，而是開始思考公司的強項到底在哪里？最后他們得出一致的結論，認為公司的強項還是出口，基于對國際市場的了解，對歐美國家的了解，再加上當時傳統貿易環境不太好、訂單下降的背景下，沐家家居進行了轉型，開始做跨境出口貿易，把自己不是強項的地方全部砍掉，只做自己的強項。很幸運，他們成功了。

　　轉做跨境出口后，沐家家居也是一直小心翼翼的，先是選取企業比較有獨特優勢的窗簾和靠墊來打開國際市場，在取得用戶認可后，再陸續投入其他品類產品。

　　“我覺得還是選一個自己特別熟悉、又特別強的一個產品，做先期打開市場局面，如果初期都鋪開的話，就會找不到方向。實際上，我們的產品是很多的，不只是窗簾、靠墊，還有桌布、床上用品、沙發套、椅子套等，是非常豐富的。但是我們為什么沒有都做呢？初期，我們想集中精力做一兩個好的產品，等真正打開市場站穩腳跟后，就會陸續跟進其他產品。”沐家家居負責人很有信心地說道。