說到導(dǎo)購(gòu)，大家都不陌生。形形色色的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站充斥著頁(yè)面，電子商務(wù)領(lǐng)域無時(shí)無刻都在對(duì)用戶進(jìn)行著導(dǎo)購(gòu)。去年一年，導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站層出不窮，做搜索的（一淘網(wǎng)），做社區(qū)的（蘑菇街，美麗說），做團(tuán)購(gòu)的（團(tuán)800，聚劃算），做導(dǎo)航的（hao123），做優(yōu)惠劵的（一號(hào)券），做返利的（有道，QQ），都是一種導(dǎo)購(gòu)..

那么消費(fèi)者到底需要哪種導(dǎo)購(gòu)，我們的網(wǎng)商應(yīng)該怎么根據(jù)自身的情況做最有效的店鋪導(dǎo)購(gòu)呢？

我這邊簡(jiǎn)單做了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的重點(diǎn)維度表格：

從圖上可以看出，導(dǎo)購(gòu)可以從3個(gè)重點(diǎn)的維度來做，精準(zhǔn)推薦、會(huì)員分享、多維度排行榜。這3點(diǎn)，是會(huì)員決策購(gòu)買的重要因素。

一、 什么樣的會(huì)員會(huì)從精準(zhǔn)推薦產(chǎn)生購(gòu)買？有購(gòu)物欲望，且明確知道自己想買什么的會(huì)員。比如一個(gè)會(huì)員想要買洗面奶，那么最快捷的購(gòu)買方式就是搜索到賣洗面奶的店鋪，然后挑選店鋪，進(jìn)行購(gòu)買即可。這樣來看，賣家只要做好圖片，自然而然就可以把會(huì)員引入店鋪，進(jìn)行購(gòu)買了。

二、 能從會(huì)員分享的文章中，產(chǎn)生購(gòu)買的會(huì)員。一種是沖動(dòng)購(gòu)買者，看到別人說好用，效果好的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而產(chǎn)生成交。另一種是跟風(fēng)購(gòu)買者，商家利用營(yíng)銷的跟風(fēng)原則和饑餓營(yíng)銷對(duì)潛在買家進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。

三、 多佳節(jié)又重陽(yáng)維度排行榜容易產(chǎn)生購(gòu)買的會(huì)員，一般都是知道自己的需求，但不明確需求的會(huì)員。對(duì)銷量高，評(píng)價(jià)好的產(chǎn)品，容易產(chǎn)生信任度。從而帶動(dòng)購(gòu)買決策，產(chǎn)生購(gòu)買。

基于這三個(gè)比較重要的方面，商家應(yīng)該從自身的產(chǎn)品，以及店鋪的包裝著手，抓住會(huì)員的決策和購(gòu)買。

下面我們來具體看看會(huì)員的購(gòu)買路徑。



會(huì)員的購(gòu)買路徑很顯而易見。

一，有沒有購(gòu)買欲望。一般來講，進(jìn)入b2c網(wǎng)站或者淘寶的會(huì)員，都還是有欲望購(gòu)買的。這個(gè)時(shí)候我們就需要幫助他們挖掘需求，幫助他們找到所需商品，然后引導(dǎo)他們選擇商家，最后產(chǎn)生成交。最直接的最簡(jiǎn)單最粗暴的方式，就是營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)中最刺激會(huì)員的形式——團(tuán)購(gòu)，折扣。

無購(gòu)買欲望的會(huì)員，可以隨意瀏覽一些資訊，畫報(bào)。或者一些團(tuán)購(gòu)，返利也能刺激購(gòu)買，但是比重比較少。

二、購(gòu)買能力而言，會(huì)員的細(xì)分很重要。賣家必須把握會(huì)員信息，才能做精準(zhǔn)推薦，猜他喜歡。有些商家會(huì)問，那么多會(huì)員，那么多流量，并不是每個(gè)人會(huì)員都會(huì)詢問，都會(huì)留下信息的，那么怎么精準(zhǔn)推薦呢？對(duì)會(huì)員的精準(zhǔn)推薦，可以采取跳棋形式。鋪好路，讓買家走就行了。就像做一道選擇題，A,B,C,D擺在那里，喜歡哪個(gè)選哪個(gè)。比如賣眼霜，可以先列出年齡，25歲以下，26-29,30-35,35以上，讓會(huì)員按照年齡去站隊(duì)。之后列出功效，他們自己找自己想要的，是要緊致眼部肌膚，還是要眼部補(bǔ)水，還是要去黑眼圈..可以按照篩選后的信息，給出商品的聚合頁(yè)。如果一個(gè)會(huì)員選擇了26-29 去黑眼圈，就能大概判斷出，他的身份應(yīng)該是一名職業(yè)女性，且偶爾需要熬夜。這樣推薦給他的商品就相對(duì)的精準(zhǔn)。

當(dāng)然現(xiàn)在都強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，也可以根據(jù)個(gè)性化標(biāo)簽給會(huì)員一個(gè)定位。這個(gè)是現(xiàn)在大部分商家忽略的一點(diǎn)。比如有些會(huì)員買眼霜，可能會(huì)想到要買性價(jià)比高的，好吸收，用量少的，這樣的產(chǎn)品，那么這就是個(gè)感性化情感標(biāo)簽，幫助定位會(huì)員的需求。女性絕大部分都是感性消費(fèi)者，沖動(dòng)消費(fèi)者。也許就是某個(gè)不起眼的標(biāo)簽，打動(dòng)了她，從而產(chǎn)生購(gòu)買。

根據(jù)以上兩個(gè)表格的展現(xiàn)，商家應(yīng)該有什么策略去導(dǎo)購(gòu)？在電子商務(wù)領(lǐng)域，圖片是第一生產(chǎn)力，所以視覺營(yíng)銷是影響會(huì)員購(gòu)買的，重要的因素之一。上述內(nèi)容都可在店裝內(nèi)一一實(shí)現(xiàn)。

首先是店鋪內(nèi)，必須都有搜索欄。這個(gè)作用不比多說，上文已經(jīng)闡述。

其次要有產(chǎn)品分類。舉兩種情況的分類：

一、 店內(nèi)只賣一個(gè)品類的產(chǎn)品。如你是一家賣面膜的商家，那么就需要有個(gè)面膜品類的導(dǎo)航。明確的告訴會(huì)員，面膜的分類，分別是什么特點(diǎn)，適合什么人群使用。大家不要認(rèn)為這個(gè)很浪費(fèi)店內(nèi)的位置，其實(shí)不然。這樣的展現(xiàn)，先是會(huì)讓會(huì)員覺得很專業(yè)，增加信任度，然后會(huì)給不是那么了解面膜的會(huì)員，瞬間知道面膜，會(huì)對(duì)店鋪產(chǎn)生記憶。這個(gè)就是細(xì)節(jié)取勝。導(dǎo)購(gòu)的作用其中之一也是讓不知道什么是面膜的人，看完以后會(huì)給自己選擇合適的面膜了。這樣培養(yǎng)的會(huì)員，忠誠(chéng)度會(huì)很高。

二、 店內(nèi)買一個(gè)品牌的產(chǎn)品。這樣就需要在店內(nèi)率先放置產(chǎn)品的集合圖。也就是每個(gè)系列的產(chǎn)品，都要有展示。然后，開始分品類，功效，做導(dǎo)航。一個(gè)全局的展示，暗示會(huì)員，用一套會(huì)效果更好。按照品類和功效做導(dǎo)航是讓會(huì)員更快，更準(zhǔn)的找到自己所需要的產(chǎn)品。隨后，做一些關(guān)聯(lián)銷售，套餐搭配。產(chǎn)品搭配。

其他就是一些營(yíng)銷活動(dòng)了，推薦放一些多佳節(jié)又重陽(yáng)維度的排行榜。比如白領(lǐng)最愛的top10，之類的。

最重要的商品詳情頁(yè)的展示。

要結(jié)合導(dǎo)購(gòu)和會(huì)員的購(gòu)買習(xí)慣來做規(guī)劃。尤其是化妝品，一定要有屬性。包括功效，適用膚質(zhì)，適用年齡，適用職業(yè)，適用場(chǎng)合等等，這些人性化的個(gè)性需求很重要。此外真假貨也是化妝品行業(yè)的一個(gè)重要問題。所以在商品詳情頁(yè)面一定要有有關(guān)這個(gè)的說明，此外會(huì)員分享也是說明真假貨的一個(gè)很重要的方式。切勿小瞧口碑的力量。這個(gè)也是能良好提高店內(nèi)轉(zhuǎn)化率的一個(gè)方法。

關(guān)于導(dǎo)購(gòu)以及視覺營(yíng)銷的博大精深，本文只是淺顯的寫了一小部分。