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千萬級(jí)店鋪:銷量增長還有那么重要么?

2011-12-27|HiShop
導(dǎo)讀:下午和一個(gè)電商朋友交流,他們一個(gè)團(tuán)隊(duì),做女鞋,做了2年多,從去年的不到100萬,今年做到2000萬,大都是畢業(yè)沒幾年、有想法、勤奮的一幫年輕人。他談到明年的規(guī)劃,準(zhǔn)備做多大的銷售額,準(zhǔn)備了多少資金,還要做好供應(yīng)鏈、做好品牌。 ...

下午和一個(gè)電商朋友交流,他們一個(gè)團(tuán)隊(duì),做女鞋,做了2年多,從去年的不到100萬,今年做到2000萬,大都是畢業(yè)沒幾年、有想法、勤奮的一幫年輕人。他談到明年的規(guī)劃,準(zhǔn)備做多大的銷售額,準(zhǔn)備了多少資金,還要做好供應(yīng)鏈、做好品牌。

    我主要問了他兩個(gè)問題,一個(gè)是人才和管理的問題,另一個(gè)是一旦資金鏈緊張?jiān)趺磻?yīng)對(duì),而問這兩個(gè)問題都是有原因的:

1、人才、管理的問題:他的團(tuán)隊(duì)大都是年輕的大學(xué)生,做淘寶一路邊走邊學(xué),供應(yīng)鏈端有一些常年做這一行的親戚朋友在協(xié)助,所以產(chǎn)品、運(yùn)營這兩塊都沒出什么大問題。但是,隨著團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張(現(xiàn)在有好五十人以上了),年輕團(tuán)隊(duì)在管理上的不足開始顯現(xiàn),用他的例子說,公司內(nèi)兩個(gè)主管帶的兩幫人,明顯效率差的比較大;自己在人員管理上占用的精力越來越大。

2、資金的問題:他們的銷售額做到2千萬,一年下來凈利潤只有100多萬,同時(shí),支撐運(yùn)營的流動(dòng)資金在150-200萬,基本上備貨一多,資金鏈就繃的很緊了,幸運(yùn)的是2011年基本都比較順,一些大批量的訂單,基本都消化了,但已經(jīng)出現(xiàn)需要靠短期貸款來救急的情況。

    從他2012年度的規(guī)劃來看,如果想要做品牌,在供應(yīng)鏈和品牌營銷端的壓力會(huì)增加很多,而這恰恰不是他們擅長的。同時(shí),一旦開始繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模,資金的壓力會(huì)更明顯,尤其是要做品牌,就需要提升產(chǎn)品的價(jià)格水平,如果沒把握好,老顧客流失,新顧客不認(rèn)賬,銷量很可能不升反降。

    他的這種情況,并不少見,很多從淘寶起步的年輕網(wǎng)商,在進(jìn)入千萬級(jí)規(guī)模后,都會(huì)面臨這樣的問題。 我給他幾個(gè)建議,雖然不一定能完全解決他的問題:

1、控制企業(yè)的規(guī)模,盡可能壓縮人員數(shù)量,把能外包的環(huán)節(jié)盡量外包,在能控制住品質(zhì)的前提下,有些小錢要讓專業(yè)的人去賺。 不只錢是錢,節(jié)省的精力、人力也是錢,團(tuán)隊(duì)越小管理的壓力越小。

2、在自己不擅長的環(huán)節(jié)上,下大力氣去招人,一個(gè)做女鞋的企業(yè),沒有懂產(chǎn)品設(shè)計(jì)、懂品牌營銷的人才,基本不可能做出有內(nèi)涵的品牌。如果招不到這樣的人,也沒有可以合作的人,品牌提升可以緩行,還是堅(jiān)持性價(jià)比的道路為主。

3、中小企業(yè)最簡單、有效的管理之路,就是向海底撈學(xué)習(xí),真正的關(guān)心自己的員工,相對(duì)于一堆的KPI和口號(hào),不如給員工好點(diǎn)的住宿和伙食,不如多一些日常的噓寒問暖,真的做到了效果一定不一樣。

4、銷售額增長的速度要控制,更多精力放在如何提升回頭率上。一個(gè)店鋪的三個(gè)核心指標(biāo):流量、轉(zhuǎn)化率、回頭率,很多人都是先看流量,然后再看轉(zhuǎn)化率,最后才關(guān)心回頭率。我建議大家反過來,先關(guān)心回頭率,沒有回頭率,就象一個(gè)水桶都是裂縫,再多的流量和轉(zhuǎn)化率,最后都是竹籃打水。回頭率是一個(gè)店鋪產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的綜合反映,是“內(nèi)功”的最真實(shí)反映。在回頭率的支撐下,通過頁面優(yōu)化來提高轉(zhuǎn)化率,這是“表面”功夫的體現(xiàn)。而有了回頭率、轉(zhuǎn)化率,流量的問題就好解決了,無論是自然流量,還是通過直通車引流、硬廣引流,成本控制都會(huì)容易許多。

    對(duì)于做到千萬級(jí)的店鋪,每個(gè)的情況都不同,也許對(duì)很多人來說,這些建議并不完全適用,但只要努力去找自身的問題所在,解決就是有可能的,如果還是一味埋著頭做銷量,沒有回頭率、毛利率做支撐,那么才是最可怕的。

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