一個企業要做好“第一顧客”的工作，至少匝從以下幾個方面著手：

    1、讓售貨員充分熟悉和了解企業及其產品，獲得對企業的好感，特別是要充分了解本企業產品的優點，以便能夠熟練地向消費者推薦。必要時可以由企業出資對售貨員進行培訓；

    2、與售貨員交朋友，對售貨員進行感情投資。某企業要求銷售人員學會各種時髦的舞步，邀請售貨小姐跳舞，邀請男士們喝咖啡，通過推銷員，體現企業對經銷該企業產品的售貨員的感情投資；

    3、在必要的情況下，協助售貨員進行銷售；

    4、對優秀的售貨員，可以聘請為企業的榮譽職員，邀請與企業員工聯歡；

    5、在條件許可的情況下，可以對優秀的售貨員進行獎勵。專家們調查發達國家的消費者購買商品的動機，得出如下結論：28％的消費者在出門之前就決定了到哪家商店、買什么牌號的商品；72％的消費者其購買決策取決于銷售現場的各種偶然因素，而其中又以售貨員的影響最大。

    商場貨架上的商品琳瑯滿目，除了一些人們比較熟悉和經常購買的商品外，絕大部分是人們不熟悉的。而且隨著科學技術的發展，商品的科技含量越來越高，普通消費者已經很難憑自己的經驗和知識對商品的好壞、質量的優劣作出判斷。在購買現場，顧客很自然地將售貨員看成這方面的專家。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時，售貨員的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，往往對消費者的購買有決定性的影響。售貨員在商品銷售中的重要作用已被越來越多的企業所認識。不少精明的企業家和銷售人員將售貨員視為企業的“第一顧客”。

    天擇經濟研究所在營銷咨詢中，總是告誡銷售員：

    千萬不要以為，把商品擺上商場的柜臺就萬事大吉。把商品擺上貨架、柜臺，只是開發經銷商的第一步。開發經銷商最重要的工作應該是針對售貨員的促銷工作，只有贏得售貨員對企業、對商品的好感，才算開發了經銷商。

    對于在商場銷售的產品來說，售貨員是第一顧客；對于藥品來說，醫生是第一顧客；對于在餐館消費的產品來說，服務員是第一顧客。抓住了這些對產品銷售至關重要的第一顧客，就等于抓住了產品的最終消費者。

    廣東一家生產小商品的企業，他們把產品推向市場時，第一步是以精美的不銹鋼盒作分裝箱。分裝的大小、款式剛好與女用化妝盒一樣。售貨小姐為了多得到這種化妝盒，就要盡量多地將盒中的小商品賣掉。過了一段時間，那家企業估計‘售貨小姐差不多都有了化妝盒，又把分裝盒改成普通包裝，每個包裝里放兩瓶女用香水。售貨小姐為了多得香水，還要想方設法推銷產品。結果在激烈的同類產品競爭中，這家企業的產品后來居上，銷售很暢。當然，這樣做的前提是產品質量有保證。如果產品本身很差，包裝里的東西再多，也狠難持久成功。

    兩家生產同類醫藥產品企業的銷售過程進一步證實了上述問題。一家企業花了大量錢做廣告，但效果并不明顯l而另一家企業通過市場調查發現，在我國絕大多數病人生病后并不是自己到藥店去買藥，而是到醫院看醫生。在看醫生時，病人一般很少主動要求醫生開什么藥，通常是醫生開什么處方，病人拿什么藥。因此．藥品的銷售，醫生的態度最關鍵。于是應將主要精力放在對醫生的宣傳上。該企業要求每個銷售員都要與醫生交朋友，對醫生進行感情投資，讓醫生充分了解本企業藥品的功效。由于該企業真正理解了“醫生是藥品的第一消費者”這一至理名言，盡管沒有大量的廣告投入，但營銷工作取得了巨大的成功。

    “天擇”在為企業培訓營銷人員時，總是告誡他們：一個銷售人員至少要把一半的精力放在對“第一顧客”的促銷上。一家生產高檔皮制品的公司，確定銷售人員是否合格有——個簡單而有效的辦法，即到銷售公司產品的柜臺前問幾個售貨員是否熟悉公司的銷售員。公司發現，凡是與售貨員關系好，售貨員對公司和產品了解，這樣的業務人員的銷售業績就好，反之銷售業績就不好。在對一家家用電器生產企業培訓銷售人員時，我們為他們確立了“四可”的標準，即一個銷售人員要做售貨員“可親、可信、可交、可愛”的朋友，做售貨員超出生意之外的朋友。實踐證明，凡是銷售額高、回款率高、客戶穩定的銷售人員，都是符合“四可”標準的。

    某一酒類企業的兩個銷售人員在開發酒店時的不同經歷更是說明了營業員在銷售中的重要作用。一個銷售人員認為，要成功地開發酒店，關鍵是要做好酒店經理和進貨員的工作。因此應將大量時間花在做酒店經理和進貨員的工作上。雖然該銷售員開發了大量酒店，而且該公司的酒都擺上了酒店的柜臺，但銷售情況并不好，最后不得不從一些酒店撤出來。另一名銷售員在成功地把酒擺上酒店柜臺后，并不急于開發新的酒店，而是抽出大量時間做服務員的工作。服務員在為顧客服務時，總是優先為顧客介紹該酒。因此，銷售情況出乎意料的好。該銷售員開發的酒店數雖然沒有前一位銷售員多，但銷售量卻比前一位銷售員多得多。后一位銷售員成功的關鍵在于他抓住了對酒的銷售至關重要的人——酒店的“第一顧客”。

    說售貨員是企業的“第一顧客”并不意味著把營業員當作最終消費者看待。有經驗的銷售人員總是想方設法把售貨員變成企業最忠誠的“推銷員”。但只有銷售人員向售貨員成功地推銷了企業及其產品，營業員從內心接納了該企業及其產品，他們才能成為企業最忠誠的“推銷員”。也就是說，銷售員向售貨員推銷的并不是產品本身，而是良好的企業形象和產品形象。一旦他們獲得了對企業和產品的好感和良好印象，他們將成為企業銷售成本最低、銷售效果最好的“推銷員”。