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網店13大定價技巧

2011-12-02|HiShop
導讀網上商品向來以低價為競爭的不二利器,可以說,價格對于網店比實體店更為重要和敏感。那么,網店里的商品有什么定價技巧呢?網店13大定價技巧: 1.同價銷售術 英國有一家小店,起初生意很不景氣。一天,店主靈機一動,想出一招:只要顧客出1英鎊,便可在店內...

網上商品向來以低價為競爭的不二利器,可以說,價格對于網店比實體店更為重要和敏感。那么,網店里的商品有什么定價技巧呢?網店13大定價技巧:
1.同價銷售術
英國有一家小店,起初生意很不景氣。一天,店主靈機一動,想出一招:只要顧客出1英鎊,便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高。
比較流行的同價銷售術還有分柜同價銷售,比如,有的小商店開設l元、10元、50元、100元商品專柜。
2.分割法
價格分割是一種心理策略。定價時采用這種技巧,能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式:
(1)用較小的單位報價。例如,茶葉每公斤10元報成每50克0.5元,大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是:“只需付30法郎,就有200萬旅客能看到您的廣告。”
(2)用較小單位商品的價格進行比較。例如,“每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙。”
3.特高價法
特高價法即在新商品開始投放市場時,把價格定得大大高于成本,使企業在短期內能獲得大量盈利,以后再根據市場形勢的變化來調整價格。
某地有一商店進了少量中高檔女外套,進價580元一件。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場上還沒有出現過,于是定出1280元一件的高價,居然很快就銷完了。
4.低價法
這種策略是先將產品的價格定得盡可能低一些,使新產品迅速被消費者所接受,優先在市場取得領先地位。
對于一個生產企業來說,將產品的價格定得很低,先打開銷路,把市場占下來,然后再擴大生產,降低生產成本。對于商業企業來說,盡可能壓低商品的銷售價格,雖然單個商品的銷售利潤比較少,但銷售額增大了,總的商業利潤會更多。
在應用低價格方法時應注意:高檔商品慎用;對追求高消費的消費者慎用。
5.安全法
安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如,一條牛仔褲的成本是80元,根據服裝行業的一般利潤水平,期待每條牛仔褲能獲20元的利潤,那么,這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價,價格適合。
6.非整數法
這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的做法,是一種極能激發消費者購買欲望的價格。非整數價格雖與整數價格相近,但它給予消費者的心理信息是不一樣的。
一家日用雜品店進了一批貨,以每件1元的價格銷售,可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定降價,但考慮到進貨成本,只降了2分錢,價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差竟使局面陡變,買者絡繹不絕,貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余,慨嘆一聲,只差2分錢呀。
7.整數法
美國的一位汽車制造商曾公開宣稱,要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車,價格定為100萬美元的整數價。為什么?因為高檔豪華的購買者,一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,整數價格正迎合了這種心理。
對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略,給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺,以樹立商品形象。
8.弧形數字法
據調查發現,商品定價時所用數字的頻率,依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這不是偶然的,究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字,如5、8等比不帶弧線的數字有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數字,如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。
在價格的數字應用上,應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字,并認為它會給自己帶來發財的好運;4字因為與“死”同音,被人忌諱;7字,人們一般感覺不舒心;6字,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。
9.分級法
先有價格,后有商品,記住看顧客的錢袋定價。
法籍華裔企業家林昌橫生財有道,在制定產品銷售價格時,總是考慮顧客的購買能力。例如,他生產的皮帶,就是根據法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨定在 50法郎左右,用料是普通牛羊皮,適合低收入者。高檔貨適合高收入者,定在500-800法郎范圍內,用料貴重,有蟒皮、鱷皮。
10.調整法
德國奧斯登零售公司剛推出1萬套內衣外穿的時裝時,定價超過普通內衣價格的4.5倍—6.2倍,但因為特色鮮明,照樣旺銷。可后來,當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時,奧斯登卻將價格驟降到只略高于普通內衣的價格,同樣一銷而光。這樣,又過了8個月,當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時,奧斯登又以“成本價”出售,每套時裝的價格還不到普通內衣的60%,這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。
好的調整猶如潤滑油,能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。
11.習慣法
許多商品在市場上流通已經形成了一個人所共知的基本價格,這類商品一般不應輕易漲價。
在我國,火柴每盒2分,這個習慣價一直穩定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分,一段時間,當地消費者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿買本省的火柴。但是,如果商品的生產成本過高,又不能漲價該怎么辦呢?其實可以采取一些靈活變通的辦法。如減少用料,減輕分量,如將冰棒做得小一點,將火柴少裝幾根。聰明的商家善于在不變中求變。
12.明碼法
某一天,地處延平北路的新華皮鞋公司門口,掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時,廠商們都把售價提高兩倍左右,以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久,很多顧客對它的皮鞋非常中意,可總覺得照價付錢虧了,使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認為“顧客會貨比數家,再來‘新華’的”,便決定再挺一陣子。果然不出所料,時隔不久,新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買,打折后,皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高,因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。
13.顧客定價法
自古以來,總是賣主開價,買主還價。能否倒過來呢?
美國有一家“米利奧家庭餐館”,在餐館的菜單上,只有菜名,沒有菜價。顧客根據自己對飯菜的滿足程度付款,無論多少,餐館都無異議,如顧客不滿意,可以分文不付。但事實上,絕大多數顧客都能合理付款,甚至多付款。當然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一頓之后,分文不給,揚長而去的。
使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對象,畢竟,一些人的素質并不高。

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