今天給大家分析一個化妝品店鋪，不選賣得最好的，這樣更具代表性。上一篇文章注重可操作性，這一篇實操和理念并重。當(dāng)然各類目通用。
     一共分兩部分，基本功和提升。
這是被分析店鋪：  金源商貿(mào)  http://shop36459314.taobao.com/
這些是對比店鋪：  小然屋  http://xiaoranwu.taobao.com/                   
                   小也  http://xiaoye.taobao.com/
                    Nala  http://nala.taobao.com/
                  
    金源、小然屋是同一城市的，這樣更有利比較。小也、nala是化妝品類目做得較大的兩家。

    廢話不說，先看基本功。基本功分流量、轉(zhuǎn)化率、服務(wù)三部分。
   流量：（排名部分）先預(yù)測一下寶貝排名，金源和小然屋的熱詞排名絕對不高，看單個寶貝銷量就可以看出來，化妝品競爭這么激烈的類目，單價又不高，金源和小然屋銷量200多的寶貝竟然分別只有有4個和3個。小也有178個，是金源的44.5倍！這數(shù)據(jù)有什么意思呢？小也店鋪的總瀏覽量是金源的44倍，44.5和44，兩者驚人的相似！我不是說銷量就是一切，但要流量，銷量是必須的，而且不能等。
     想要大流量應(yīng)該明白排名第5頁和沒排名沒什么區(qū)別！沒有買家蠢到會翻很多頁尋找產(chǎn)品，前兩頁沒有，重搜！想要一個熱詞排前面，去看首頁平均銷量有多少吧。你的寶貝不是和搜出來的4000個寶貝做競爭，只有排前兩頁才會發(fā)生競爭，你的店鋪不是和所有賣相同品牌的店鋪在競爭，競爭的只有長期占據(jù)前兩頁的幾個店鋪！看看所有寶貝排名吧，銷量也越來越多了！而且人氣排名的轉(zhuǎn)化率要比所有寶貝排名轉(zhuǎn)化率高。
     銷量200+的寶貝金源有4個，小然屋有3個，為什么小然屋的瀏覽量反而是金源的1.44倍呢？200以上只是我選的一個區(qū)間，不同區(qū)間對應(yīng)不同熱詞。小然屋銷量100+的寶貝數(shù)量是金源的1.57倍，50+的數(shù)量是金源的2倍，20+的數(shù)量是金源的2.86倍！不同區(qū)間的銷量只要選好對應(yīng)的詞，流量與付出是成正比的,所以不同區(qū)間的銷量都有可操作的價值。順便透露一下小也200+的數(shù)量是178，nala200+的數(shù)量是162，很相近哦。點到為止，以后另辟新帖詳談。我這沒有化妝品類目的數(shù)據(jù)魔方，也無法看到寶貝的上下架時間，所以產(chǎn)品分布和標(biāo)題略過
（點擊率部分）有機(jī)會在搜索首頁展現(xiàn)了，點擊率如何呢，有沒有超過10%？不是開玩笑，一個熱詞，你的點擊率超過10%，店鋪流量就會幾何級增長了。點擊率無非就是標(biāo)題和寶貝主圖了，這里只說寶貝主圖，nala完美勝出，放nala與金源比較一下，高低立現(xiàn)
下邊再看金源賣的最火的SKIN79,搜人氣排名，感覺像是黑人和白人比美，一對比就像個仿品，圖片拍攝的不好一定要后期處理一下，不再贅述。
轉(zhuǎn)化率：（詳情頁部分）客服部分不去測試了，店鋪首頁請參考之前寫的http://bbs.paidai.com/topic/62173，下面只說詳情頁。詳情頁大家自己去看哈，只有nala一家完成了吸引—適合—信任的步驟。賣寶貝只需要一點做到極致就可以，大佬的店鋪都是這樣的，對于發(fā)展中的店鋪來說，想在同行的中做到極致是很難，所以需要細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)優(yōu)化去爭取更多的客戶。這四個店鋪的詳情頁有一個特點，就是你在瀏覽的時候都不知道自己在瀏覽哪一部分。你無法引導(dǎo)客戶，客戶瀏覽完了心理沒購買的意向，只有跳出。把握客戶的方法太多，以后再說，不再贅述。對于正品、包裝等等想要展示給買家的地方，圖多不代表有用，沒抓住消費者的心理，再多的圖只是拖慢網(wǎng)速而已。想展現(xiàn)的太多，結(jié)果沒有層次感、沒有重點，訪客體驗太差勁。其實每一個類目都可以做自己這行業(yè)的詳情頁模板，以后新產(chǎn)品照著做就ok。不管店鋪實力如何，詳情頁的優(yōu)化是都可以做的，這就是通過詳情頁提高轉(zhuǎn)化率的重要性。因為細(xì)節(jié)過多，之后另辟新貼寫細(xì)點，在這不再贅述。
服務(wù)：淘寶已經(jīng)把店家的服務(wù)公開量化了，所謂店大欺客，大店鋪中的服務(wù)評分對訪客影響較小。中小店鋪不可以忽視這一部分，這不是不干昧良心的事就可以的，數(shù)據(jù)的細(xì)小差別就是訪客選擇的理由。看一下這4家店的服務(wù)情況，nala和小也動態(tài)評分或退款速度有超過行業(yè)平均水平的，小然屋和金源各項服務(wù)數(shù)據(jù)都高于行業(yè)平均水平，這也證明了店大欺客那句話啊，呵呵。退款速度和退款率其實可以優(yōu)化一下，要退款的買家請他走完整個流程最好，這事不是給售后說一句就可以了，要給員工提硬性要求，退款率才能真正降下來！
基本功三個方面，金源的服務(wù)算是及格了，其它兩個方面還是要努力啊，要銷售額增長可不能只等市場增長。相信上邊提到的三個方面很多店鋪是很容易做到的，有句話說，電商拼的就是執(zhí)行力嘛，聰明的人不少，做得好的人不多啊。

    提升分回頭客、特殊服務(wù)、特色、優(yōu)化四部分。這些屬于技巧性的部分，就看大家誰的知識面廣了，起四兩撥千斤的效果。
    回頭客：都想要回頭客，那就看看大家是怎么做的吧。金源完全沒找到對會員的優(yōu)惠，這在淘寶店鋪算是稀有的了。小也、小然屋的的形式太單一，沒有nala給力，為什么給力，有機(jī)會再細(xì)說。留住老客戶的成本是很低的，化妝品和保健品尤其如此！一方面老客戶留不住，一方面又不停地尋找新客戶，這種行為就太可笑了^^四個店鋪留給會員宣傳的空間都太少了。只要你寶貝多，還怕她挑來挑去嗎，不要把回頭客少原因歸結(jié)到其它方面。在會員策略方面，nala完勝，金源完敗。
     特殊服務(wù)：（圖標(biāo)）特殊服務(wù)當(dāng)然是正經(jīng)的，哈哈。特殊在于用的人少而已，比如全球購圖標(biāo)、公益寶貝圖標(biāo)、代購圖標(biāo)、第三方質(zhì)檢圖標(biāo)、試用報告圖標(biāo)、品牌授權(quán)圖標(biāo)、24h發(fā)貨圖標(biāo)等等，淘寶的保障不就用圖標(biāo)表示嗎，這些多了買家就認(rèn)為店鋪有實力，完完全全的四兩撥千斤效果。舉個例子，公益寶貝圖標(biāo)，你每賣個寶貝捐0.02元，訪客看不見你捐多少錢的，所以你可以在店鋪宣傳捐1%、10元等待，隨你嘍……圖標(biāo)部分，小也勝出，因為他有個HK，呵呵。
     （聯(lián)盟）聯(lián)盟在首頁需要懸停才能顯示出來，但當(dāng)和買家旺旺聊天時，這是會顯示出來的，馬上你就成為有組織的人了，有組織當(dāng)然更可信任。買家不會知道加入這些聯(lián)盟有多簡單的。放兩個小圖，以防外星人不知道，呵呵。

      特色：店鋪這么多，如何才能與眾不同。設(shè)計方面，首頁請參考我之前寫的首頁設(shè)計要義，詳情頁的之后我會寫一篇。現(xiàn)在說一下其它，當(dāng)然肯定不能是通用的，呵呵，標(biāo)榜100%正品已經(jīng)沒新意了。看金源的店招。13萬客戶的店鋪算不上大店，但對不開店鋪的買家來說，這還是有一定吸引力的。所以我建議金源店鋪把店招好好設(shè)計一下，突出一下客戶數(shù)。可以說這位美工的意識很好，但沒有表現(xiàn)出來要表達(dá)的意思。以后每位客戶都可以有一位編號。比如132456，138899等，這樣買家也是有組織的人了，呵呵，有的客戶就信這一套。簡單，但這就是特色。另外，很多地方都可以與眾不同，別人退貨返全款，金源可以返110%、120%，每筆退單不過多幾元錢而已，但噱頭已經(jīng)出來了，什么店鋪才能對自己的產(chǎn)品這樣有信心！不再贅述，不同店鋪都可以試行不同的特色。特色方面，四個店鋪打了個平手。
      優(yōu)化：優(yōu)化是店鋪運營的一部分，當(dāng)然這對推廣和設(shè)計的水平要求高點。首先看寶貝分類，金源店鋪做得最好，怎么好？自己去看。
首頁方面，小也最干凈，nala、小然屋都放了很多莫名其妙的統(tǒng)計軟件，這些都會影響首頁打開速度的，真不明白統(tǒng)計分析官方的這么好，加這么多第三方有什么不同。

屬性方面；四個店鋪都填的不全，打開量子統(tǒng)計找到流量來源，類目來源與屬性是否正確、是否全面有直接關(guān)心，我想哪個店鋪不至于浪費掉這些流量吧，至少也應(yīng)該占店鋪自然流量的20%。類目流量可是細(xì)化后的流量啊，轉(zhuǎn)化率不是直通車可以比的！小也、nala比兩位小弟做得還好點，要超越他們的小弟可需要好好反省一下。
滯銷寶貝方面，小然屋、金源達(dá)27%，小也、nala為19%和18%，其它的可以慢慢超越，這樣的細(xì)節(jié)都做不好，何談超越呢，憑什么讓你超越呢，反省啊反省。