微商做好零售一門非常重要的學問，經常有代理抱怨，自己很久沒有出單了，或者是今天有人咨詢，但是沒有拿下，等等這樣的情況。為什么會出現這樣的問題呢，是客戶太難纏了，還是說你不知道怎么賣!

　　今天我們重點來分析一下：當顧客來了以后，我們應該如何更好的應對，從而提高我們的出單率，做帶爆單!

　　其他的例如，怎樣吸引顧客關注我們，如何提高朋友圈的互動性，如何爆粉等等，這個會在以后有專題跟大家介紹。

　　通常，一般客戶過來，通常第一個問題是什么呢?

　　常見的：

　　私聊問：某某產品怎么賣?

　　朋友圈留言：這個產品多少錢?等等的問題

　　其實就是產品的價格，其次才是效果，對吧。

　　而我們當看到有客戶來咨詢的時候，多數伙伴就會按捺不住自己激動的小心情，馬上就報出價，結果就出現了我們常見的一個場景：顧客一聽完價格就跑路了。這個時候很多人就會抱怨：這個顧客咋地咋地，但是我們有沒有想過這個是什么原因?

　　其實，當我們遇到客戶來咨詢的時候，證明這個客戶是對我們的產品是有興趣的，這個過程她就是想要看看這個產品的價格能不能是自己的能接受范圍，所以這個時候無論是報的是什么價格，168、148、還是88，如果產品不是足夠的低價，下場都只有一個，就是失敗!因為客戶根本不了解我們產品的價值，貿然的報價結果也是可以預見的。
 

　　那我們需要怎么做呢?

　　一般來咨詢我們的客戶，說明他是想要這個產品的，是有一定的需求的，這個時候，我們需要做的就是要對客戶的需求加以引導。當客戶問到價格的時候，切記，不要直接報價，學會轉移話題。

　　成交的要素：信任+需求

　　信任

　　在開始營銷之前，要先贏得客戶的好感，首先你要迅速的翻閱客戶的朋友圈，對客戶的性別、年齡、地區、職業、消費能力、業余愛好等相關的信息進行了解，然后選擇你跟他接近的地方切入話題，從而營造比較良好的聊天氛圍，讓客戶對你保持比較好的第一印象。

　　當然要達到信任不是說我們一時間就能完成的，但是需求是可以通過我們在跟客戶聊天中挖掘的，包括明面的需求和潛在的需求。
 

　　需求

　　首先，我們可以先了解到顧客為什么咨詢這個產品

　　誰用?為什么用?自己本身是否會用?價值取向?

　　其次，專業分析

　　我們的產品適不適合用?產品的特性，產品的相對優勢等等。

　　這個過程就是需要我們去慢慢引導顧客，更多的了解顧客的需求，也是讓客戶更加了解我們的產品。(溝通技巧請聽培訓課程，今天不重點講)
 

　　當我們介紹完以后，結果將會出現：

　　1、成交

　　這個是大家都喜聞樂見的情況，這樣你就可以高興一會了。

　　2、非成交

　　這個也是大家會比較多遇見的情形，這個也是正常的，要是真的出現這樣，你就放棄了，那你就傻了。以下情景，你熟悉么?你是怎樣處理的?

　　客戶知道價格以后就直接跑路了

　　這樣的要不是來探價的，要不就是我們在聊天過程中沒有觸發到她的購買需求。要是是后者的話，我們要學會總結，回顧我們的聊天過程在在問題出現在什么地方，要是不懂的，你可以截圖到團隊的里面或者是給自己的老大幫你去看看是什么問題。

　　即時解決方法：你可以問問客戶“為什么”，或者是問問客戶有沒有哪里不明白的。不要當客戶說到“只是問問”，這樣的回復就主動放棄，這樣是不可取的。我們要明白，客戶咨詢都是有興趣的，我們為什么不多問幾個問題?最壞的結果也就是客戶將你給拉黑了，但是總是比我們自己主動放棄要來的好吧!

　　客戶對產品感興趣，但是覺得產品太貴，又走了;
 

　　客戶肯定想著都是越便宜越好的，談到價格的時候，要注意一些銷售小技巧：

　　1、捆綁銷售法

　　例如銷售發膜的，你可以將洗發水和發膜捆綁一起銷售，給個稍微高一點的價格銷售，這樣 也能增加同類產品的銷量，也能增加單個顧客的消費額。

　　2、產品的相對優勢

　　要讓客戶知道，便宜沒好貨，一分價格一分貨，淘寶上面還有幾十塊錢的產品，但是沒有質量保證，同時我們要講我們的產品優勢說出來，讓別人覺得產品的確是有這樣的價值能給到這樣的價格。(具體產品課會有介紹)

　　了解后不相信產品質量，考慮考慮

　　在了解價格以后，質量是客戶最重視的問題。這個需要我們用簡單直接的反饋證明，例如一些反饋視頻，照片等，這個是最有沖擊力的。同時搭配上直接的親身經歷說明。

　　另外，我們可以跟客戶說：“任何產品我們說好的，但是自己沒有體驗過，我們都不知道適不適合自己，對不對。我們的產品都是經過我們自己和代理親身體驗過的，效果也是我們能看得到的。我相信你用過你也會喜歡上我們的產品。”

　　給客戶必要的定心丸。

　　客戶說要買了，說發工資了再要，或者是過幾天再要，各種理由。

　　當出現這樣的情況，要是我們真的相信客戶的話，那就輸了，因為客戶可能就不會再來找你了，但是如果你讓她現在立刻就讓她給錢，又有種強迫人的感覺，應該怎樣處理好呢?
 

　　解決方法：

　　我們不要因為這個而直接放棄，反問一句：親是有什么疑慮的么?深入了解對方的顧慮。然后跟她說現在購買或者是代理的好處，或者舉例說明現在購買是好時機。

　　要是對方實在是要做考慮的，沒有辦法就先做好標志，后面做好跟進。

　　要記住一個原則，能立刻成交的，不要拖，及時處理!

　　客戶要下單了，但是要求多送禮品，包郵，諸多要求。

　　要是遇到這樣的情況，適當的小禮品搭配是可以的，要送就送的豪爽一點，這樣別人對你的印象也是干脆利落的。當然對于一些要求過于過分的，那你就可以先說明白自己的難處，給部分優惠即可。

　　在我們沒有及時的成交的時候，大家要學會兩樣：

　　1、必要的催單

　　例如，親我們的準備要發貨了哦，今天您要的XX要給先給您寄出去么?

　　2、及時的跟進

　　萬事不能拖，當天沒有下單的，第二天要及時的跟進好客戶，不一定聊產品，可以了解一下對方的生活等等，增加相互之間的信任。我們要以交朋友的心態去認識客戶，而不是只是簡簡單單的為了成交一點。你的用心會決定跟客戶之間的關系。
 

　　當你解決好這些問題的時候，用你的熱情和耐心跟顧客去溝通以后，我相信就算這次不成交，我們負責的服務態度也會給客戶留下深刻的印象，只要我們后期做好跟進工作，出單，復購，這些都不是問題!有了方法就要實踐，剩下的交給時間，不斷總結，相信你遲早也可以做好零售，做到天天爆單!