DoNews 10月18日特稿（記者 向霜）2011年上半年的一天，李墨林無意中注意到了小區旁邊新開的一家連鎖飾品店“啊呀呀”，他旋即走進店里，和店主開始交談。

　　“這個店鋪多大面積，有多少種商品，生意怎么樣？”李墨林問。

　　“我們這家才50多平米，但因為都是賣的小東西，商品數量超過2000件。這里臨近多個小區，客流量也還不錯”。

　　李墨林的腦子里很快閃現出幾個關鍵詞：啊呀呀，配飾，非標準化產品。而這也是第一次，李墨林萌生了做“線上啊呀呀”的念頭。

　　切入：掘金藍海市場

　　網上賣配飾商品的店很早之前就有，淘寶上各類的特色飾品店更是不計其數，但直到現在，還沒有任何一家電商網站在配飾這個垂直領域“異軍突起”。

　　李墨林認為原因很簡單：配飾類商品都是非標準化產品，因此對電商企業供應鏈整合的要求很高，不像圖書、3C、鞋子等品類商品便于管理。

　　但正是基于以上特點，李墨林認定配飾領域相對來說還是藍海市場，“啊呀呀配飾連鎖店2010年營業額高達12億元，整個市場在千億元規模”。

　　而結合自身資源來看，配飾品類和“胡桃夾子”現有箱包品類和供應鏈有重合與互補的地方。而且箱包類產品的女性用戶比例較高、配飾類產品客單價相對較低，因此將配飾類產品納入平臺之后，有利于推動其在購買箱包的同時，選購其他配飾產品，有效提升復購率以及每個訂單里的商品數量。

　　手法：實現多前端、統一管理

　　從8848到當當網、卓越亞馬遜，再到凡客誠品，國內電子商務歷經了毛利較低的標準化產品售賣到主攻自有品牌的過程。

　　但電子商務一直都是規模性競賽、燒錢競賽，特別是以凡客、樂淘為代表的B2C商城，必須要依靠雄厚的資金才能實現高速發展。甚至許多來自大型互聯網公司或是投資公司的人都會認為，一家新興電商企業如果盲足選擇B2C做切入點的話，那一定是戰略失誤，很難實現成功。

　　不過李墨林在著手開始建立胡桃夾子時，發現了市場的變化。“淘寶、騰訊的開放給我們帶來了全新的運營模式，如果B2C商城能夠對商品供應鏈進行深度挖掘、整合，實現多前端的統一管理，則能有效降低運營成本，并且在多個平臺不斷擴大銷售額”。

　　李墨林提到的“多前端、統一管理”的概念，簡單說來就是如胡桃夾子在官方商城、淘寶店、拍拍等多個店鋪上均實現產品內容、訂單、價格、倉儲和營銷的同步。這樣就能只用一個團隊的成本，來完成維護多個店鋪的事情。

　　不過李墨林認為，這種方式并不適合所有新興的B2C平臺，因為實現統一管理、協同運營需要具備較成熟的團隊能力，而且只有當積累了一定人氣、流量和服務能力后，B2C才有機會淘寶等平臺達成深度合作。

　　特色：更低成本更高效率，產品線快速擴張和實庫代銷

　　雖然胡桃架子選擇了相對藍海的市場進行切入，但李墨林仍然看到了市場競爭激烈性。比如在箱包垂直領域，已產生麥包包這樣的大型垂直B2C；而在配飾領域，凡客V+等大型電商平臺也開始涉足。

　　如何利用有限的資金活下來，而且還要活得不錯，李墨林認為差異化競爭、快和低成本是三個關鍵點。

　　首先，專注做品牌代理，快速累積商品的SKU。在上線半年后，胡桃夾子已經代理了超過160個品牌，累積了6000多個SKU，遠遠高于麥包包的2000多個SKU；目前胡桃夾子每月平均新增品牌15個，每天新上架50-80個SKU，預計年內SKU數將超過1萬。

　　其次，利用實庫代銷模式，提高資金及庫存周轉率。比如從某個供應商渠道購買價值100萬元的貨品，結算賬期為兩個月，那么在兩個月中要充分拉動貨物的周轉率，這樣一方面能夠保證企業的現金流控制，另一方面也會產生周轉效益。“讓補貨效率和出貨效率形成健康的比例，就能保證商品快速周轉”。

　　再次，提高商品采購預測能力。胡桃夾子根據對用戶消費數據的挖掘，即綜合銷售數據和用戶行為數據，形成一套分析模型來做采購預測，給每個SKU做采購建議，“我們以周為單位找供應商采購，通過系統預測每個SKU的銷量，并考慮最小安全庫齡和最大安全庫齡。在這之外，還輔助人工干預，如在做促銷活動時要重新評估考量所需要的貨品數量”。

　　最后，在倉儲建設方面，胡桃夾子目前僅在北京建立了倉庫，明年預計將在杭州、廣州地區建設兩個平行倉，以提高物流效率，提升用戶體驗。此外，胡桃夾子的倉儲非常有特色，采用恒溫倉，避免皮質產品出問題，箱包是像書一樣平行放置于貨架，節省空間且可以提升揀貨速度；配飾是放在透明的貨柜中，地板是全地毯，以提升防塵作用。

　　戰術：控制成本和效率的推廣模式

　　李墨林介紹，截止8月胡桃夾子在沒有做任何硬廣投放的情況下，每日訂單已經超過千單。在中小B2C的發展過程中，李墨林認為控制推廣的成本和節奏十分關鍵，“中小B2C要賺錢、要生存，一味仿效大B2C的規模效益方法是不行的，控制成本是關鍵，賣的多不一定賺錢，但成本低是可能賺錢的，而成本是動態的，應跟效率綜合考慮。

　　在胡桃夾子采用的眾多的營銷方式中，李墨林介紹了優惠券推廣方式。

　　李墨林介紹，胡桃夾子的優惠券推廣，首先考慮了自身實庫代銷的供應鏈特征并定義了階段性運營目的，“我們的優勢在于供應鏈管理和深度整合能力。實庫代銷的供應鏈模式對現金流和利潤依賴不大，周轉率是我們的生命線，而優惠券推廣的轉化效果相對較高，所以優惠券對我們來說就成為了低成本高效率的推廣方式。”其次，要結合自身的客單價和利潤率，結合考慮周轉率及優惠券使用率，計算出優惠券發放的額度和數量。比如對于均價在50元左右的B2C網站，如果發放滿200使用的優惠券，理論上就能促使用戶一次性購買至少4件商品，這樣在拉升客單價的同時、也將降低均物流包裝成本。

　　趨勢：借助開放平臺

　　此外，針對目前各大互聯網公司相繼推出的開放平臺策略，中小B2C還可以根據自己的需求選擇合適的平臺進入，比如騰訊彩貝開放平臺，淘寶商城開放平臺等。“每個平臺的流量情況、轉化率也存在很大差異”。

　　李墨林認為，剛剛起步的B2C企業，每燒一分錢都要考慮是否能夠降低運營成本、提升網站效率，才能保證生存、快速發展。（完）