5月15日一組楊冪近乎“全裸”出鏡的廣告登上了北京地鐵廣告，而廣告主則是華南第一時尚電商走秀網。從2010年凡客請韓寒王珞丹代言，到最近拉手簽約葛優，1號店找到了海青，走秀網只是最新的一例。不一樣的是這家B2C電商來自南國深圳，而顯得被受人關注。因為但凡排的上號的基本都是北京上海的電商。這家2008年3月才上線的B2C電商，在3月份拿到KPCB一筆2000萬美金的融資。走秀網有什么不一樣的地方？一家曾經定位于奢侈品領域的電商如何定義奢侈品的機會，為何在1年之后選擇了的轉型?

【走秀網CEO紀文泓】

 2008年3月走秀網上線，定位于中高端精品百貨，主要銷售的品類包括：時尚服飾、鞋、包、妝品、首飾、家居等商品。走秀網在香港、紐約、巴黎各地都有駐扎的時尚買手，全球員工約600人。截止到2011年5月注冊用戶200萬，其中活躍用戶40萬，男女用戶比例接近（男性用戶偏多），且以高學歷為主。每日流量30-40萬UV，重復購買率為42%。目前，走秀網聚集了2000個品牌，40000個SKU。1 走秀網銷售主要通過什么渠道進行推廣，進而實現快速的成長？

 在過去的2010年實現了4倍的增長至2億元，北上廣深四大城市，約占我們銷售的50%。營銷費用占整個營收的10%左右，前期硬廣投放很少，目前主要流量來自導航網站和SEM。在2011年第一季度實現月環比30%以上的增長，目前每日在3000-4000單浮動，客單價超過600元，同比去年同時期則達到6倍以上的增長，預計2011年將實現7-8億的營收目標。2011年3月獲得美國最大風險投資機構KPCB(凱鵬華盈)2000萬美元投資，是國內最受關注的時尚電商之一。

     紀文泓和他的團隊

1992年從對外經貿大學畢業后，紀文泓來到深圳做國際貿易，業務以服飾和鞋的進出口為主。那時他經常打交道的是一些像Reebok、Columbia這樣的時尚運動類品牌，隨著業務的擴大，他開始參與到這些品牌的設計、代工、品牌管理、定價體系等環節。2007年國慶期間，紀文泓在歐洲旅游時發現了一款剛開始流行的時尚運動鞋，但國內沒有銷售。腦海突然閃現出這樣一個念頭：如果搭建一個平臺，讓國際最流行、最時尚的名牌商品，以最適合的價格最便捷的方式傳遞到國內消費者手中，其中的市場將無法估量。回到國內后的紀文泓說干就干，當年，他就邀請具有深厚投資背景的黃勁先生和擁有多年全球名品采購經驗的時尚買手Maureen女士一起創建了走秀網。

彎路，從奢侈品轉戰精品時尚百貨

事實上，走秀網一開始走的是奢侈品路線，從2008年到2009年走了近一年彎路，在經營業績上也是乏善可陳。因為海外的奢侈品品牌，對主流的網購消費群體并沒有直接的吸引力。直到2009年年中以后選擇了轉型，從單一的奢侈品轉型到以時尚百貨為主的品類結構。在品類結構中是15%奢侈品、25%海外知名品牌以及60%的國內知名品牌組合。

紀文泓說：“之所以選擇時尚服飾、中高端百貨，則是基于以下幾點考慮：首先是中國的消費升級，更多的時尚和奢侈品消費是必然趨勢，事實也驗證了這一點；其次我們想走垂直化、差異化路線；其三單一品類，如只賣鞋，容易陷入價格競爭；如果單一做品牌折扣網站，定位還是中低端，同時也是完全以價格來取勝；最后走秀網轉型時，中高端精品百貨是一個市場空白點，具備差異化的競爭優勢。”

貨的藝術，抓住時尚實現差異化

2009年，37歲的香港人羅啟梁接到了獵頭的電話，邀請他作為全職買手加入深圳一家成立只有一年的奢侈品在線銷售網站走秀網。羅啟梁當時是澳門新八佰伴（New Yaohan）女裝和化妝品部門負責人。此前他有近20年的零售行業經驗，在POLO Ralph Lauren和Gucci等品牌負責過管理和采購工作。

     貨的因素在時尚百貨電商中起著至關重要的作用，對此紀文泓說：“走秀網的商品最大的特色是：差異化、稀缺化、海外買手采購。我們有許多其他網站沒有的時尚品牌；甚至都完全沒有進入中國的品牌——他們選擇走秀作為開拓中國市場的首選平臺。我們商品構成也很有特色：是15%奢侈品、25%海外知名品牌以及60%的國內知名品牌組合。”

 從買手辦公室來講，走秀網目前在全球都有海外買手，在紐約、洛杉磯、邁阿密、澳洲、巴黎、倫敦、意大利、韓國、香港、日本十個國家和城市設立了長期的時尚買手辦公室；都是由精通時尚經驗豐富的團隊組成，隨時把握海外的潮流趨勢，善于發掘新銳設計師品牌，并且能根據中國消費者的需求，組合最相應的貨品，第一時間傳遞到走秀網上。

     海外品牌覬覦國內市場，促成合作

走秀網所采取的是獲得全球品牌代理權并且進行全球供應鏈管理，方式就是一個在線的高級零售商。打個比喻，就是在網上運營北京的新光天地百貨，不僅展現全球搜集來的優質商品，還不斷挖掘最新涌現的時尚品牌并快速推送到購物最前端。

紀文泓：事實上，我們在和海外的品牌溝通，還是非常順利的。因為走秀網幫助海外的百貨公司和大型渠道商一起布局中國的在線零售，覆蓋的是廣大的時尚消費層面，這是和小店家的買手們個人代購再銷售的模式有本質的不同。

 我們主營時尚商品，海外供應鏈在其中起著關鍵作用，所以我們一直在有重點地發展海外戰略合作伙伴，這些合作伙伴并不認為他們是通過走秀來分銷貨品，而是覺得與深耕時尚領域的走秀網一起，在中國共同打造時尚業在線零售。所以我們的合作更多地體現了共贏共生的關系。現在很多國外品牌不敢輕易進入競爭日趨激烈的中國市場，害怕自己的本地化策略出現偏差，所以我們事實上是為國外合作伙伴提供了進入中國本地零售業的巨大支撐和拓展。我們的供應鏈，更多的是體現比較平行的合作關系，而不是通常理解的供貨與賣貨的關系。

 走秀網的商品優勢比起同類型網站優勢非常明顯，比如 奢侈類： LV,HERMES，BV的差異化高端奢侈類是其他電商不可比擬的。我們有2011年春夏新品，有豐富的SKU數（每月新品上線在30個SKU以上）。這個優勢在會越來越明顯。在輕奢侈類如COACH 和SWROVSKI的商品SKU數在電商網站中最多，當季新款比例在40%以上，平均折扣也最低，3折起；而在高端設計師品牌類如VIVIENNE WESTWOOD,  AGYNES B, KATE SPADE, HEAD PORTER：我們為中國電商首家引進。事實上，走秀網在貨努力上，一直都在不遺余力為消費者提供差異化的貨品。貨品的差異化，可以保證獨特的競爭優勢，而避免價格戰，也不必通過大規模的廣告投放來獲取用戶，因此走秀的70%以上的資金基本都是投入在了貨的準備上。

如何理解市場的競爭，比如銀泰，以及垂直奢侈品網站的崛起？

2010年12月31日，僅上線82天同樣定位于精品時尚百貨的銀泰網實現B2C電商最短時間突破萬單紀錄，而銀泰網背后便是國內高端時尚百貨零售巨頭銀泰集團。面對來勢洶洶的直接競爭對手，走秀網是否有壓力，又如何應對？

紀文泓：我們歡迎良性的市場競爭，因為這樣可以促使大家都更快、更好的發展。中國的時尚、奢侈品消費市場巨大，B2C的市場也非常龐大，我們相信可以容納多家企業共同繁榮成長。銀泰或者一些垂直奢侈品網站的興起可以給消費者更多的選擇，加快了教育整個市場消費者的速度，從全行業來說這是一件好事情。從定位來說他們和我們還是不盡相同；而且走秀網從商品的豐富程度、稀缺性以及多樣化的渠道上來說要更有特色一些。

從整個市場來看，走秀網的競爭對手并不多。在國內的直接競爭對手幾乎沒有，因為大多數時尚、奢侈品網站的模式都較為單一，只相當于走秀網的某個頻道。比如或者為只賣奢侈品的網站，規模很小（類似于走秀網的奢華匯）；或者為只賣低價品牌折扣商品的網站，定位較低（類似于走秀網的名片折扣頻道）；其次差異化如果從直觀來看是體現在商品上：商品的豐富程度；商品品牌的差異化；以及品牌商品款式的差異化；走秀網的全球供應鏈系統和買手采購制度對此貢獻很大，我們有許多獨家品牌、稀缺品牌、尚未進入中國的品牌，這對消費者來說，尤其是時尚消費者是一個很大的差異化購物選擇。最后樹立行業壁壘首先是要在創建之初重量級的資金投入，有比較高的創業門檻。這方面，我們創業團隊很有共識和魄力，所以一開始就在財力物力上投入比較多，獲得了比較高的起點。

派代網終評：

為什么能夠快速的成長？

10%左右的營銷費用在這個互聯網廣告飆升時期，并不算多，什么在承載這走秀網的高速成長？

首先創始人紀文泓本人多年從事外貿的經驗，以及創業團隊成員的豐富的跨國采購經驗。相比較與易訊網、1號店百萬級別啟動資本，走秀網數千萬的啟動資金需要勇氣，而堅持下來三年，也足可見做電商專注與耐心。貨的影響因素有多大，從走秀網不惜血本遍布全球的采購點設置，就知道在競爭中核心影響。能否拿到獨家的代理銷售，能否拿到新貨，能否拿到最優價，能否爭取到足夠長的賬期。這對于才剛起步的走秀，并不是意見容易的事情。事實上，我們并不認為目前領先的電商的成功主要原因是因為自身努力的結果，或者說主要來自于網購需求快速膨脹，以及消費升級的結果。而在這股消費浪潮中，領先的電商們提供了貨品更全價格更優的正品，提供了有保障的用戶體驗過程。而這在走秀網的成長中，也是如此，把更多精力和資源集中于貨，而不是營銷上。

走秀網的挑戰

如果說一年前沒有強勢的競爭對手，是可以理解的。銀泰網才剛剛開始籌備，V+也才剛剛上線，京東也沒有考慮進入奢侈品，佳品網、聚美優品等等垂直奢侈品電商也才剛剛開始。但是一年后的今天顯然外部的競爭環境發生了變化。單單就銀泰網而言，除了銀泰集團數億的資本支持，還有銀泰十年積淀的供應商資源和品牌影響力。市場已經不是一個玩家，而且還是一堆重量級的專業玩家，顯然市場的節奏已經在加快，走秀網和紀文泓團隊能否跟得上節奏。

成也蕭何敗也蕭何，在電子商務發展進入新的一個階段貨已經成為了根本性影響因素。除了拿到優勢的貨源和更長的賬期之外，如何管理貨？是靠時尚買手的判斷，還是依靠技術的數據挖掘。走秀網超過70%的資金投入在貨上，存貨周轉率超過60天，隨著經營規模的擴大，經營的風險也越來越大。

最后，不管有多少競爭對手，多少挑戰。我們依舊認為網上零售還處于起步的階段，市場的快速膨脹，消費需求的升級，讓大部分的領先電商都有成長的機會。經營好自己的“一畝三分地”，走一步看五步，抓住市場的主流需求，努力提升自己的核心競爭力。大家都有機會，這對走秀網也是如此的，對其他的電商也是如此。