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淘寶網(wǎng)店二次營(yíng)銷如何留住老顧客

2011-12-20|HiShop
導(dǎo)讀開(kāi)網(wǎng)店 的每天都在關(guān)注數(shù)據(jù)變化,關(guān)注每天新來(lái)了多少用戶,老用戶流失了多少。其實(shí),網(wǎng)店的目的就是將新用戶變成老顧客并長(zhǎng)期維持下去,這樣你的淘寶網(wǎng)店才能長(zhǎng)久展。 一、分析二次營(yíng)銷存在的問(wèn)題,逐一擊破 我們做電商的,要每天關(guān)注數(shù)據(jù),從挖掘數(shù)據(jù),把握...

 開(kāi)網(wǎng)店的每天都在關(guān)注數(shù)據(jù)變化,關(guān)注每天新來(lái)了多少用戶,老用戶流失了多少。其實(shí),網(wǎng)店的目的就是將新用戶變成老顧客并長(zhǎng)期維持下去,這樣你的淘寶網(wǎng)店才能長(zhǎng)久展。

    一、分析二次營(yíng)銷存在的問(wèn)題,逐一擊破

    我們做電商的,要每天關(guān)注數(shù)據(jù),從挖掘數(shù)據(jù),把握每一個(gè)數(shù)據(jù),花最少的成本獲取最大的回報(bào),那么,我們?cè)撛趺醋鲭娮由虅?wù)呢,目標(biāo)就是要帶來(lái)更多的新客戶、帶來(lái)品牌上的營(yíng)銷、留住更多的老客戶。然而在做二次營(yíng)銷的時(shí)候,你是否遇到這些問(wèn)題

    客單價(jià)低于同行水平

    關(guān)聯(lián)營(yíng)銷失敗個(gè)人購(gòu)買數(shù)量提不起

    跳失率高

    單個(gè)客戶利潤(rùn)空間率低

    老客戶沉淀難

    客戶體驗(yàn)不好

    新品銷量提不上去

    如果能解決這些問(wèn)題,那么二次營(yíng)銷就不是問(wèn)題,至于如何解決這些問(wèn)題,各有應(yīng)對(duì),策略為重:

    提高客單價(jià):提高客單價(jià)的方法有很多,本店經(jīng)常做的是搭配套餐,滿就減,滿就送,滿包郵。

    做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷:很多賣家喜歡做一大堆的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和廣告圖,這樣不僅讓人眼花繚亂,而且消費(fèi)不集中,分散了流量,更有可能直接跳走。建議關(guān)聯(lián)一般是三件產(chǎn)品,一件全店熱賣的,一件是同類熱賣,一件是可替代或是互補(bǔ)的產(chǎn)品;價(jià)格方面,不同類的可偏低,同類要持均。

    降低跳失率:提高寶貝圖片質(zhì)量、寶貝的展示效果、多角度大圖、詳細(xì)的文字說(shuō)明、做好關(guān)聯(lián)、店鋪促銷活動(dòng)

    提高利潤(rùn):做好連帶銷售和搭配套餐,形成一個(gè)互補(bǔ);通過(guò)數(shù)據(jù)魔方分析本店購(gòu)買的客單價(jià)大概在哪個(gè)范圍,從數(shù)據(jù)去做定價(jià)策略。

    客戶體驗(yàn):其實(shí),網(wǎng)絡(luò)上的客戶體驗(yàn)沒(méi)有線下的直接親身親歷,但我們可以做的就是視覺(jué)上的享受和服務(wù)上的滿足,再者是心理上的滿足,要給客戶驚喜和贈(zèng)予附加價(jià)值,例如送小卡片或小禮品。

    提升新品銷量:我們可以通過(guò)對(duì)老客戶的推廣,短期快速提升銷量。

    老客戶的沉淀:首先,我們要抓住客戶,就得深度挖掘客戶價(jià)值

    對(duì)于客單價(jià)低于本店鋪的平均客單價(jià)的,不是我們的客戶

    一年一次購(gòu)買、30元左右的客戶,我們不賺錢,大力讓利給他

    個(gè)性化的宣傳,例如短信,告訴客戶有新品上線或是優(yōu)惠活動(dòng)

    活動(dòng)、贈(zèng)品,提升老客戶VIP級(jí)別

    產(chǎn)品升級(jí)(增強(qiáng)客戶的顧客體驗(yàn))

    然后

    有一定規(guī)模的賣家,應(yīng)建立CRM及ERP系統(tǒng)

    分析用戶消費(fèi)周期、性別、消費(fèi)頻次、客單價(jià)等數(shù)據(jù)

    分析用戶購(gòu)買的產(chǎn)品類別

    印刷企業(yè)產(chǎn)品目錄或用戶手冊(cè)

    制定會(huì)員等級(jí),通常為3個(gè)級(jí)別

    制定促銷策略,現(xiàn)金券、抵扣券、兌換券、買贈(zèng)、套餐打折等

    回饋客戶第一次購(gòu)買的感受(系統(tǒng)備注,方便以后二次營(yíng)銷推薦哪類產(chǎn)品)

    確實(shí),很多商家在做二次營(yíng)銷時(shí),會(huì)遇到很多困難。比如一些單價(jià)高、使用周期長(zhǎng)、季節(jié)性的產(chǎn)品,類似于家居擺飾、涼席等,要促使這類買家重復(fù)購(gòu)買,確實(shí)有點(diǎn)難。

    對(duì)于這類買家,我們需要做的是先做好電商三部曲(細(xì)分,定位,定向),銷售就是做市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也一樣,最精的就是把細(xì)分市場(chǎng)再去細(xì)分,深度挖掘,找準(zhǔn)自己定位;同時(shí),要做好營(yíng)銷4P中的產(chǎn)品和價(jià)格策略,保證產(chǎn)品質(zhì)量,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而提高購(gòu)買者的滿意度和忠誠(chéng)度,讓購(gòu)買過(guò)的買家能自愿分享和傳播本店的產(chǎn)品和服務(wù),形成良性口碑,無(wú)限擴(kuò)寬分享渠道。

    類似于同樣一件擺設(shè),同一個(gè)客戶可能不會(huì)買兩次,因?yàn)樗鼏螁沃皇菙[設(shè)裝飾作用,沒(méi)什么實(shí)用性,但我們應(yīng)該做的就是要去賦予它美譽(yù),讓購(gòu)買過(guò)它的人能夠自主去介紹給身邊人,這就需要每個(gè)細(xì)節(jié)都做好,包括視覺(jué)和文案(下文會(huì)提到一些)

    二、客戶關(guān)懷——留住客戶的心

    其實(shí),大家都懂,客戶關(guān)懷就是所謂的會(huì)員營(yíng)銷,客戶關(guān)懷能提高我們的顧客忠誠(chéng)度和滿意度,最終達(dá)到我們需要的效果,例如:高度滿意的顧客會(huì)更加、更久地忠實(shí)于我們的產(chǎn)品和品牌;主動(dòng)嘗試我們更多的新產(chǎn)品并提高購(gòu)買價(jià)值更高的產(chǎn)品;容易形成良性口碑;忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌及其廣告,并對(duì)價(jià)格變化反應(yīng)平淡;由于更加熟悉與交易的程序化而降低服務(wù)成本。做客戶關(guān)懷,大家應(yīng)該懂的很多,因?yàn)榭蛻魧傩圆煌椒ㄒ膊煌@里我就說(shuō)說(shuō)我店鋪里對(duì)于客戶關(guān)懷做的一個(gè)活動(dòng)“會(huì)員招募”

    主題:迪士尼家族新店會(huì)員招募3大驚喜

    活動(dòng)規(guī)則:心動(dòng)驚喜1——交易成功并收藏店鋪即可榮升迪士尼家族會(huì)員

    心跳驚喜2——一躍跳升VIP!單筆消費(fèi)滿188元,即可成為VIP,還送20優(yōu)惠券!

    震撼驚喜3——一步飛升至尊VIP!單筆消費(fèi)滿388元,即可成為至尊VIP,再送50元優(yōu)惠券!

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