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淘寶網店二次營銷如何留住老顧客

2011-12-20|HiShop
導讀開網店 的每天都在關注數據變化,關注每天新來了多少用戶,老用戶流失了多少。其實,網店的目的就是將新用戶變成老顧客并長期維持下去,這樣你的淘寶網店才能長久展。 一、分析二次營銷存在的問題,逐一擊破 我們做電商的,要每天關注數據,從挖掘數據,把握...

 開網店的每天都在關注數據變化,關注每天新來了多少用戶,老用戶流失了多少。其實,網店的目的就是將新用戶變成老顧客并長期維持下去,這樣你的淘寶網店才能長久展。

    一、分析二次營銷存在的問題,逐一擊破

    我們做電商的,要每天關注數據,從挖掘數據,把握每一個數據,花最少的成本獲取最大的回報,那么,我們該怎么做電子商務呢,目標就是要帶來更多的新客戶、帶來品牌上的營銷、留住更多的老客戶。然而在做二次營銷的時候,你是否遇到這些問題

    客單價低于同行水平

    關聯營銷失敗個人購買數量提不起

    跳失率高

    單個客戶利潤空間率低

    老客戶沉淀難

    客戶體驗不好

    新品銷量提不上去

    如果能解決這些問題,那么二次營銷就不是問題,至于如何解決這些問題,各有應對,策略為重:

    提高客單價:提高客單價的方法有很多,本店經常做的是搭配套餐,滿就減,滿就送,滿包郵。

    做好關聯營銷:很多賣家喜歡做一大堆的關聯產品和廣告圖,這樣不僅讓人眼花繚亂,而且消費不集中,分散了流量,更有可能直接跳走。建議關聯一般是三件產品,一件全店熱賣的,一件是同類熱賣,一件是可替代或是互補的產品;價格方面,不同類的可偏低,同類要持均。

    降低跳失率:提高寶貝圖片質量、寶貝的展示效果、多角度大圖、詳細的文字說明、做好關聯、店鋪促銷活動

    提高利潤:做好連帶銷售和搭配套餐,形成一個互補;通過數據魔方分析本店購買的客單價大概在哪個范圍,從數據去做定價策略。

    客戶體驗:其實,網絡上的客戶體驗沒有線下的直接親身親歷,但我們可以做的就是視覺上的享受和服務上的滿足,再者是心理上的滿足,要給客戶驚喜和贈予附加價值,例如送小卡片或小禮品。

    提升新品銷量:我們可以通過對老客戶的推廣,短期快速提升銷量。

    老客戶的沉淀:首先,我們要抓住客戶,就得深度挖掘客戶價值

    對于客單價低于本店鋪的平均客單價的,不是我們的客戶

    一年一次購買、30元左右的客戶,我們不賺錢,大力讓利給他

    個性化的宣傳,例如短信,告訴客戶有新品上線或是優惠活動

    活動、贈品,提升老客戶VIP級別

    產品升級(增強客戶的顧客體驗)

    然后

    有一定規模的賣家,應建立CRM及ERP系統

    分析用戶消費周期、性別、消費頻次、客單價等數據

    分析用戶購買的產品類別

    印刷企業產品目錄或用戶手冊

    制定會員等級,通常為3個級別

    制定促銷策略,現金券、抵扣券、兌換券、買贈、套餐打折等

    回饋客戶第一次購買的感受(系統備注,方便以后二次營銷推薦哪類產品)

    確實,很多商家在做二次營銷時,會遇到很多困難。比如一些單價高、使用周期長、季節性的產品,類似于家居擺飾、涼席等,要促使這類買家重復購買,確實有點難。

    對于這類買家,我們需要做的是先做好電商三部曲(細分,定位,定向),銷售就是做市場,網絡營銷也一樣,最精的就是把細分市場再去細分,深度挖掘,找準自己定位;同時,要做好營銷4P中的產品和價格策略,保證產品質量,提供優質的服務,從而提高購買者的滿意度和忠誠度,讓購買過的買家能自愿分享和傳播本店的產品和服務,形成良性口碑,無限擴寬分享渠道。

    類似于同樣一件擺設,同一個客戶可能不會買兩次,因為它單單只是擺設裝飾作用,沒什么實用性,但我們應該做的就是要去賦予它美譽,讓購買過它的人能夠自主去介紹給身邊人,這就需要每個細節都做好,包括視覺和文案(下文會提到一些)

    二、客戶關懷——留住客戶的心

    其實,大家都懂,客戶關懷就是所謂的會員營銷,客戶關懷能提高我們的顧客忠誠度和滿意度,最終達到我們需要的效果,例如:高度滿意的顧客會更加、更久地忠實于我們的產品和品牌;主動嘗試我們更多的新產品并提高購買價值更高的產品;容易形成良性口碑;忽視競爭品牌及其廣告,并對價格變化反應平淡;由于更加熟悉與交易的程序化而降低服務成本。做客戶關懷,大家應該懂的很多,因為客戶屬性不同,方法也不同,這里我就說說我店鋪里對于客戶關懷做的一個活動“會員招募”

    主題:迪士尼家族新店會員招募3大驚喜

    活動規則:心動驚喜1——交易成功并收藏店鋪即可榮升迪士尼家族會員

    心跳驚喜2——一躍跳升VIP!單筆消費滿188元,即可成為VIP,還送20優惠券!

    震撼驚喜3——一步飛升至尊VIP!單筆消費滿388元,即可成為至尊VIP,再送50元優惠券!

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