網(wǎng)易科技訊 12月8日消息 當(dāng)業(yè)界對京東調(diào)整運(yùn)費(fèi)策略議論紛紛時，京東官網(wǎng)悄悄掛出一則公告——校園用戶繼續(xù)全場免運(yùn)費(fèi)。“特殊照顧”高校市場的背后，是其今年為京東貢獻(xiàn)的40億元銷售額和潛力巨大的客戶群。京東、凡客、好樂買等B2C先后布局，使高校市場已經(jīng)成為電商大戰(zhàn)中兵家必爭之地。

京東今年校園市場銷售額40億

12月5日晚間，京東官網(wǎng)掛出一則公告，稱對校園訂單繼續(xù)執(zhí)行全場免運(yùn)費(fèi)策略。

這則公告的背景是：11月25日起，京東推翻了沿用多年的全場免運(yùn)費(fèi)策略，開始對39元以下訂單收取5元運(yùn)費(fèi)。這則公告之后，校園用戶將區(qū)別于普通用戶，繼續(xù)享受運(yùn)費(fèi)全免。

為何要對高校市場“特殊照顧”？

“校園市場在京東成長過程中發(fā)揮了非常重要的作用，劉強(qiáng)東對它有很深的感情；另一方面，這個市場貢獻(xiàn)了京東銷售總額的13%~14%，成長也非常迅速”，一位知情人士透露。按照此前劉強(qiáng)東對京東2011年銷售預(yù)期的280至300億元計(jì)算，京東今年校園市場銷售額在40億元左右——這幾乎相當(dāng)于2009年京東全年總銷售額，也接近2010年京東在大家電領(lǐng)域的銷售額。

“京東內(nèi)部給校園市場制定的2012年銷售目標(biāo)是80億元，這意味著年增長要超過100%。目前來看，電腦等電子商品是校園用戶主要采購對象，客單價不低，利潤空間也不錯”。

另一方面，高校的特殊配送環(huán)境解決了物流“最后一公里”難題，無形中也降低了配送成本——由于快遞員無法進(jìn)入學(xué)生宿舍，一般會約定在某個時間段的特殊地點(diǎn)集中自取，提高了配送效率。

由于高校市場的獨(dú)特特點(diǎn)和巨大潛力，京東、凡客、好樂買等多家電商相繼進(jìn)入，電商高校市場爭奪戰(zhàn)悄然打響。

渠道和營銷：高校市場兩條主線

高校爭奪的過程，主要圍繞兩條主線進(jìn)行：銷售渠道和市場營銷。

渠道方面，京東早期采用校園代理制，即在高校招收學(xué)生作為代理，學(xué)生代理賺取一定比例的銷售額作為傭金。近來，京東在部分重點(diǎn)高校開設(shè)校園自提點(diǎn)，將代理與自提兩種模式結(jié)合；而凡客和好樂買等電商仍以校園代理模式為主。

“好樂買今年9月推出校園（代理）聯(lián)盟，目前已覆蓋全國1500所大中院校，活躍代理5000人左右，來自校園代理的訂單已經(jīng)突破了300萬”，好樂買校園市場負(fù)責(zé)人周光偉介紹，校園市場收入占好樂買總銷售額的比例“一直在穩(wěn)步上升”。

“凡客絕大多數(shù)校園代理都有業(yè)績，也就是說他們幫助凡客拓展了校園渠道，并賺到了錢”，凡客相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，凡客會為高校代理提供一些DM冊和禮品用于宣傳，同時會開辦講座，幫助他們掌握溝通和銷售技巧。”

營銷方面各有不同：京東在全國高校開展“校園之星”選秀活動，通過才藝展示勝出者，將獲得由京東提供的“冠軍獎學(xué)金”；凡客則將凡客體和王珞丹、韓寒、李宇春的大幅廣告搬進(jìn)校園或?qū)W校周邊；百麗旗下優(yōu)購網(wǎng)則通過與人人網(wǎng)合作，資源互換，從線上切入高校市場。

一直從事校園營銷的新鮮傳媒CEO紀(jì)中展預(yù)測，今年各類企業(yè)在高校投入的營銷資源將達(dá)到200億元。隨著電商的加入，這一數(shù)字還將繼續(xù)膨脹。

    和移動、聯(lián)通等運(yùn)營商不惜虧錢也要搶奪高校市場一樣，多數(shù)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入高校市場的電商的想法都是：培育未來用戶。這點(diǎn)在凡客、好樂買等以服飾、鞋為銷售主體、客單價相對較低的電商身上尤其明顯。

進(jìn)入高校市場意在培養(yǎng)未來用戶

“學(xué)生購買力并不強(qiáng)，他們經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立；但同時他們在品牌的認(rèn)知和忠誠度都沒有成型，對于各家電商來說，大學(xué)生都是非常愿意培養(yǎng)的群體，他們有潛在的購買力，是潛在的巨大市場，”凡客上述負(fù)責(zé)人稱。

另一方面，對于平臺型電商來說，校園的機(jī)會不僅是縱向的，也是橫向的——通過某一類產(chǎn)品成功切入學(xué)生群體后，可以帶動其他商品的銷售。以京東為例，PC及電腦配件打開學(xué)生市場后，也拉升了圖書、小家電、服飾等品類的銷售。