網(wǎng)易科技訊 12月8日消息 當(dāng)業(yè)界對(duì)京東調(diào)整運(yùn)費(fèi)策略議論紛紛時(shí)，京東官網(wǎng)悄悄掛出一則公告——校園用戶繼續(xù)全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)。“特殊照顧”高校市場(chǎng)的背后，是其今年為京東貢獻(xiàn)的40億元銷(xiāo)售額和潛力巨大的客戶群。京東、凡客、好樂(lè)買(mǎi)等B2C先后布局，使高校市場(chǎng)已經(jīng)成為電商大戰(zhàn)中兵家必爭(zhēng)之地。

京東今年校園市場(chǎng)銷(xiāo)售額40億

12月5日晚間，京東官網(wǎng)掛出一則公告，稱(chēng)對(duì)校園訂單繼續(xù)執(zhí)行全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)策略。

這則公告的背景是：11月25日起，京東推翻了沿用多年的全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)策略，開(kāi)始對(duì)39元以下訂單收取5元運(yùn)費(fèi)。這則公告之后，校園用戶將區(qū)別于普通用戶，繼續(xù)享受運(yùn)費(fèi)全免。

為何要對(duì)高校市場(chǎng)“特殊照顧”？

“校園市場(chǎng)在京東成長(zhǎng)過(guò)程中發(fā)揮了非常重要的作用，劉強(qiáng)東對(duì)它有很深的感情；另一方面，這個(gè)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了京東銷(xiāo)售總額的13%~14%，成長(zhǎng)也非常迅速”，一位知情人士透露。按照此前劉強(qiáng)東對(duì)京東2011年銷(xiāo)售預(yù)期的280至300億元計(jì)算，京東今年校園市場(chǎng)銷(xiāo)售額在40億元左右——這幾乎相當(dāng)于2009年京東全年總銷(xiāo)售額，也接近2010年京東在大家電領(lǐng)域的銷(xiāo)售額。

“京東內(nèi)部給校園市場(chǎng)制定的2012年銷(xiāo)售目標(biāo)是80億元，這意味著年增長(zhǎng)要超過(guò)100%。目前來(lái)看，電腦等電子商品是校園用戶主要采購(gòu)對(duì)象，客單價(jià)不低，利潤(rùn)空間也不錯(cuò)”。

另一方面，高校的特殊配送環(huán)境解決了物流“最后一公里”難題，無(wú)形中也降低了配送成本——由于快遞員無(wú)法進(jìn)入學(xué)生宿舍，一般會(huì)約定在某個(gè)時(shí)間段的特殊地點(diǎn)集中自取，提高了配送效率。

由于高校市場(chǎng)的獨(dú)特特點(diǎn)和巨大潛力，京東、凡客、好樂(lè)買(mǎi)等多家電商相繼進(jìn)入，電商高校市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)悄然打響。

渠道和營(yíng)銷(xiāo)：高校市場(chǎng)兩條主線

高校爭(zhēng)奪的過(guò)程，主要圍繞兩條主線進(jìn)行：銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

渠道方面，京東早期采用校園代理制，即在高校招收學(xué)生作為代理，學(xué)生代理賺取一定比例的銷(xiāo)售額作為傭金。近來(lái)，京東在部分重點(diǎn)高校開(kāi)設(shè)校園自提點(diǎn)，將代理與自提兩種模式結(jié)合；而凡客和好樂(lè)買(mǎi)等電商仍以校園代理模式為主。

“好樂(lè)買(mǎi)今年9月推出校園（代理）聯(lián)盟，目前已覆蓋全國(guó)1500所大中院校，活躍代理5000人左右，來(lái)自校園代理的訂單已經(jīng)突破了300萬(wàn)”，好樂(lè)買(mǎi)校園市場(chǎng)負(fù)責(zé)人周光偉介紹，校園市場(chǎng)收入占好樂(lè)買(mǎi)總銷(xiāo)售額的比例“一直在穩(wěn)步上升”。

“凡客絕大多數(shù)校園代理都有業(yè)績(jī)，也就是說(shuō)他們幫助凡客拓展了校園渠道，并賺到了錢(qián)”，凡客相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，凡客會(huì)為高校代理提供一些DM冊(cè)和禮品用于宣傳，同時(shí)會(huì)開(kāi)辦講座，幫助他們掌握溝通和銷(xiāo)售技巧。”

營(yíng)銷(xiāo)方面各有不同：京東在全國(guó)高校開(kāi)展“校園之星”選秀活動(dòng)，通過(guò)才藝展示勝出者，將獲得由京東提供的“冠軍獎(jiǎng)學(xué)金”；凡客則將凡客體和王珞丹、韓寒、李宇春的大幅廣告搬進(jìn)校園或?qū)W校周邊；百麗旗下優(yōu)購(gòu)網(wǎng)則通過(guò)與人人網(wǎng)合作，資源互換，從線上切入高校市場(chǎng)。

一直從事校園營(yíng)銷(xiāo)的新鮮傳媒CEO紀(jì)中展預(yù)測(cè)，今年各類(lèi)企業(yè)在高校投入的營(yíng)銷(xiāo)資源將達(dá)到200億元。隨著電商的加入，這一數(shù)字還將繼續(xù)膨脹。

    和移動(dòng)、聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商不惜虧錢(qián)也要搶奪高校市場(chǎng)一樣，多數(shù)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入高校市場(chǎng)的電商的想法都是：培育未來(lái)用戶。這點(diǎn)在凡客、好樂(lè)買(mǎi)等以服飾、鞋為銷(xiāo)售主體、客單價(jià)相對(duì)較低的電商身上尤其明顯。

進(jìn)入高校市場(chǎng)意在培養(yǎng)未來(lái)用戶

“學(xué)生購(gòu)買(mǎi)力并不強(qiáng)，他們經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立；但同時(shí)他們?cè)谄放频恼J(rèn)知和忠誠(chéng)度都沒(méi)有成型，對(duì)于各家電商來(lái)說(shuō)，大學(xué)生都是非常愿意培養(yǎng)的群體，他們有潛在的購(gòu)買(mǎi)力，是潛在的巨大市場(chǎng)，”凡客上述負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

另一方面，對(duì)于平臺(tái)型電商來(lái)說(shuō)，校園的機(jī)會(huì)不僅是縱向的，也是橫向的——通過(guò)某一類(lèi)產(chǎn)品成功切入學(xué)生群體后，可以帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。以京東為例，PC及電腦配件打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)后，也拉升了圖書(shū)、小家電、服飾等品類(lèi)的銷(xiāo)售。