回顧2018，注定是快消品B2B行業不平凡的一年。

　　在這一年，頭部明星企業店商互聯在4年內共融資超過11億元，在年初卻仍舊難逃夭折的命運;號稱一年翻牌50000家夫妻老婆店雅堂小超在風停以后終究成了從天上跌落的豬，創始人也落得一個鋃鐺入獄的下場;大量的B2B平臺如棒小店、星利源、進貨寶等接連被爆出資金周轉困難、融資青黃不接、被迫轉型甚至停止運營等的負面消息;更有媒體直接評論快消B2B只是“邏輯很成功”……

　　另一方面，我們看到騰訊終于入局，先后投資了惠下單和易久批，不斷強化其在整個流通業態中水電煤基礎設施服務商的人設;紅牛一紙禁令將B2B推上了風口浪尖，但是越來越多的一線品牌商開始接受并主動與B2B平臺展開合作;京東新通路和阿里零售通更加深入地落實百萬便利店計劃，除了在門店數量覆蓋發力之外，也更加強調與消費者的線上線下一體化;9月份，零售通正式對外宣布已完成了100萬家零售小店的覆蓋，已發展成為行業第一的快消B2B平臺;大潤發布局B2B業務一年以后已開始實現盈利，這也吸引了Costco、頂新等零售企業開始接連入場;社區團購火得發燙，50天內瘋狂吸金20億，被普遍認為是B2B企業的標配……

　　展望2019，快消B2B行業的發展又會是怎樣呢?

　　1.融資數量、金額急劇減少，平臺自身造血能力成為平臺的核心競爭力

　　自2013年至今，整個快消B2B行業經歷了數年的快速發展期，大量創業者和資本瘋狂涌入到這條賽道。據新經銷不完全統計，僅2017年上半年快消B2B行業內就發生投融資事件19起，融資金額更是高達數十億元。

　　但是隨著京東、阿里等互聯網巨頭的進入，大量的資源開始向頭部平臺傾斜。在資金儲備、品牌、口碑等都無法和巨頭比擬的情況下，行業內開始出現有人掉隊的情況。

　　進入到2018年，內外部市場環境變化劇烈，經濟下行趨勢愈發明顯，投資人看待快消B2B的態度也變得更加理性和謹慎，甚至有投資人直言不諱地對新經銷表示：“市面上的投資機構已經不再看B2B這條賽道了”。在這種情況下，對于大部分創業者尤其是原生性B2B平臺而言，通過精細化運營優化商品品類結構和平臺營收結構就顯得尤其重要。寒冬已至，只有高筑墻、廣積糧、緩稱王才能細水長流，獲得長足發展。

　　可以預見的是，2019年經濟形勢依舊不容樂觀，進入到快消B2B行業的資金量也將大大減少，而B2B創業企業只有形成自身的造血能力才能度過此輪漫長的寒冬期。

　　2.全產業鏈滲透加速，角色劃分邊界變得不明顯

　　新經銷認為整個快消B2B行業的發展將經歷三個階段：

　　1、 新平臺階段：增效率降成本，新技術解決老問題。這一階段的顯著特征是將線下存量搬上線，大量行業參與者涌入，市場充分競爭，通過價格戰搶占市場份額的現象屢見不鮮;

　　2、 新商業階段：新平臺孵化新產業，顯著特征表現為基礎設施的建設告一段落，部分行業參與者開始掉隊，競爭邊界開始模糊，全產業鏈滲透開始加速;

　　3、 新生態階段：新產業催生新生態，行業高度兼并整合，B2B成為更加底層的基礎設施，進而實現對全產業鏈的賦能;

　　毫無疑問，現在快消B2B已進入到新商業階段。大量的零售企業突破自身業務的邊界，開始向整個流通產業鏈上游輻射，如大潤發除了在商超賣場的布局以外，還針對小業態實行了開放加盟策略，并推出了飛牛便利品牌;而越來越多的B2B企業也開始向下游延伸，嘗試開設門店發展連鎖零售業務，如中商惠民旗下的嗨家便利、百世店加旗下的百世鄰里等。

　　這也導致整個流通業務鏈條中的各角色間的定義變得模糊，尤其是越來越多的零售型B2B平臺接連實現盈利，而原生B2B平臺連年虧損，盈利遙遙無期時，借鑒前者的發展經驗，通過零售業務形態倒逼后端供應鏈的發展，也不失為一種絕佳的發展路徑。

　　2019年，全產業鏈滲透必將加速，會有越來越多的零售企業進入到B2B這條賽道，而通過開店來實現自身業務模式的升級，也將會成為越來越多B2B平臺的選擇。

　　3.B2B2C趨勢明顯，社區團購借力B2B將發展更加迅猛

　　拼多多的崛起讓人們看到了五環外的消費者所迸發的出的強大的消費潛力，而社區團購的火熱則使大家注意到了消費場景變化所帶來的強烈的消費分層現象。生鮮切入，高頻、高毛利、沒有中間商賺差價，投資人在50天里用了20億的真金白銀表達的對這種商業模型的熱衷。

　　新高橋、中商惠民、美菜、快來掌柜、蓉城易購等B2B平臺先后高調進入社區團購賽道，讓人們突然發現，原來團長不只寶媽群體可以做，小店老板也能做，而且做的比寶媽還專業，服務時間更長，門店取貨更方便還能起到引流的作用，這無疑為B2B平臺打開了發展的另外一扇窗。

　　在即將到來的2019年，這場發源于長沙的風暴必將席卷全國，這其中也必將涌現出越來越多的B2B平臺的身影。

　　4.明確自身定位，B2B將成為更加底層的基礎建設

　　在行業發展初期，部分B2B平臺以“顛覆者”自居，以為依靠互聯網的力量就能將歷經幾十年才形成的通路結構完全顛覆，過于激進的市場推進策略甚至使其成為了品牌商眼中的“野蠻人” 。

　　但是在經過了幾年的發展以后，越來越多的B2B平臺發現，原來品牌商尤其是大品牌才處于這條價值流通鏈條的頂端，只有將品牌商服務好，才能獲得足夠的利潤空間和與自身市場覆蓋相對應的行業地位。而傳統經銷商雖然活的越來越難，但是卻并沒有像想的那樣被顛覆甚至被消滅，二批也依舊活的好好的。直至這時，B2B平臺才逐漸開始認知到自己在整個快消品流通渠道中的角色定位，是賦能者，絕非顛覆者。

　　隨著零售場景的愈發碎片化，B2B基礎設施的屬性必將更加強烈，不僅僅是服務于社區電商，還將為無人零售、O2O等各種新的零售業態提供基礎的供應鏈服務，而這種集采、統倉統配和全鏈路數字化的能力正好是傳統經銷商與二批商所不具備的。

　　5.品牌商渠道革命加速，城配B2B進入新的發展窗口期

　　人力、物力等各項運營成本的升高，使得原來深度分銷體系中的層級分潤已不足以支持即有的渠道層級。所以我們看到傳統經銷商尤其代理大品牌的經銷商生意越來越難，靠價差已不足獲得以前生意同等的利潤，調整生意模式和業務結構已勢在必行。

　　品牌商也在進行諸多層面的嘗試，并實行多渠道并行策略，不僅自建B2C在線商城，試水微商、內容電商等，部分品牌如可口可樂、娃哈哈、農夫山泉還開始密集地鋪設自助販賣機，以對沖掉傳統渠道銷量萎縮帶來的影響。

　　在與B2B的合作上，越來越多的品牌商開始小范圍試點另一種渠道改革：摒棄原來的分銷模式，鼓勵業務員內部創業，將其轉化為經銷商并提供資金支持，倉配服務完全交由第三方城配企業承擔，業務員專職負責市場服務，不僅減小了因人工成本上升所帶來的成本壓力，還提高了區域市場的服務質量，進而帶動了銷量的提升。而品牌商的這種轉變，必然會將城配物流企業推入到一個新的發展窗口期。

　　6.品牌商對B2B更加開放，進入更加緊密的合作蜜月期

　　不可否認，京東、阿里等巨頭的入場對整個B2B行業的發展是有巨大的促進作用的。自京東、阿里進入到這條賽道以后，品牌商才開始正視B2B平臺在全渠道發展策略中的意義，并正式與B2B展開全面戰略性的合作。即便發展至今，京東新通路和阿里零售通依舊是品牌商與B2B平臺進行合作的首選平臺。

　　但是這并不意味品牌商就放棄了與其他B2B平臺合作的機會。相反，為了追求商品分銷的無處不在，品牌商針對不同類型的B2B平臺提出了不同的合作策略，在存量市場挖增量，到空白市場尋存量。如某一線飲料品牌通過與美菜的合作，有效地彌補了在餐飲渠道的短板，而通過和中商惠民的合作，利用其大數據系統進行精準化營銷，也在一定程度了上促進了該品牌的全品類鋪貨。

　　未來隨著品牌商與B2B平臺合作的深入，我們有理由相信，品牌商與B2B合作的案例將越來越多，雙方也必將進入一個更加融洽的合作蜜月期。

　　7.技術更加完善，技術、大數據能力將成為品牌商合作的主要考量對象

　　潮水退卻以后，人們終究能夠看清誰在裸泳。在經歷了一輪市場的汰換以后，各B2B平臺之間的競爭已回歸為技術、大數據等硬實力的比拼。作為快消品流通鏈條中的重要一環，B2B只有通過技術賦能上下游，帶來整個分銷效率的提升，才會比傳統分銷方式、流通層級更有競爭力。

　　B2B平臺的技術能力不僅體現在全鏈路從采購、倉儲到訂單交付的線上化、可視化，更重要的是利用大數據系統對不同類型售點進行準確的標簽定制，真正做到千店千面，進而實現精準化營銷的落地可執行。

　　未來，在品牌商選擇與B2B平臺合作時，大數據能力以及技術給傳統流通渠道的賦能能力必將成為其選擇合作伙伴的一個重要指標。

　　8.經銷商轉型意識覺醒，大量區域性B2B平臺出現

　　一方面是各項運營成本連年上升，利潤不斷下滑;另一方面，經銷商還需要面臨來自B2C、B2B、微商、內容電商等的沖劑。內憂外患之下，轉型已勢在必行。

　　在可選擇路徑不多的情況下，越來越多的傳統經銷商選擇了將存量搬上線，完成自身生意的在線化，并最終實現區域內的平臺化轉型。事實上，目前也已經有大量的區域經銷商已經在朝著這個方向做了，如成都的蓉城易購、東北的淘大慶等。

　　隨著信息化、數字化等新技術的日益深入人心，未來必將會有越來越多的傳統經銷商將轉型提上日程，升級成為區域性B2B平臺。加之，小店老板的日益低齡化，生活、消費方式等與老一代店主相比已發生了明顯的變化，這也進一步刺激了經銷商的平臺化升級。

　　9.馬太效應更加明顯，大魚吃小魚，行業兼并加劇

　　在新經銷進行的2018年全國44個主流城市B2B平臺競爭力調研中，我們發現，阿里零售通已經在超過45%的市場獲得了綜合競爭力第一的成績，其次為京東新通路的13.6%，剩下的市場則分別被易久批、中商惠民、百世店加等平臺所分割。這意味著阿里零售在全國范圍內已牢牢占據了快消B2B綜合競爭力第一的位置，其他B2B平臺在短期內已無法望其項背。

　　值得注意的是，在個別市場，區域性平臺的表現依舊亮眼，如上海的鮮世紀、長沙市場的芙蓉興盛和新高橋、昆明市場的云商流等。

　　回歸本質，快消B2B在發展初期依舊屬于資金密集型產業，資本寒冬的來臨導致進入快消B2B賽道的資金急劇減少，這勢必會造成部分B2B平臺資金層面的青黃不接。但是即有覆蓋區域依舊存在著巨大的市場存量，這對于行業頭部參與者而言無疑是一筆巨大的資產。在這種情況下，投資或者并購也就在所難免。

　　此外，在某些品類有明顯不足的B2B平臺或通過收購垂直類目平臺補齊自身的短板，而全國性B2B平臺則有極大的可能通過收購區域性平臺來完成對區域市場的布局。

　　在收購與被收購中，2019年中國快消B2B平臺的競爭格局也必將迎來新一輪的行業洗牌。