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加盟體系零售業(yè)的未來是“區(qū)域化電商”

2018-10-15來源:未知閱讀量:作者:鄧文君

  在最新出爐的零售實(shí)體門店陣亡名單中,百盛、瑪莎、華堂、萬達(dá)、尚泰、樂匯、沃爾瑪、人人樂、新華都購物廣場(chǎng)、7—11、麥當(dāng)勞、金漢斯、佐丹奴、百麗、波司登、……紛紛上榜,橫跨百貨、超市、購物中心、便利店、餐飲到服飾鞋履,無一幸免。

  近年來,電商特別是淘寶、京東等網(wǎng)站給實(shí)體零售店造成的猛烈沖擊有目共睹:數(shù)據(jù)顯示,2015年“雙十一”期間,阿里巴巴一天成交額就達(dá)到了912億元,而上海市35家大型百貨公司2014年全年的銷售額也不過300億元。如果把整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)能力看做是一個(gè)定量的話,那么電商和實(shí)體店之間的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上說確實(shí)是“零和博弈”——一旦顧客在電商平臺(tái)上大量消費(fèi),那么線下消費(fèi)需求就勢(shì)必會(huì)減少。全球互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)提供商ComScore 去年的研究報(bào)告顯示,40%的調(diào)查者表示他們?nèi)ゾ€下商店只是為了查看商品,購買則計(jì)劃在網(wǎng)上進(jìn)行。

  電商沖擊和消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整,正在倒逼傳統(tǒng)零售超市的全面轉(zhuǎn)型。一些過去堅(jiān)守直營(yíng)模式的連鎖超市,正在悄悄向社會(huì)開放特許加盟,以此與網(wǎng)店銷售形成線上線下互動(dòng)的格局。上海農(nóng)工商超市集團(tuán)近期宣布,其下屬的好德、可的便利以及伍緣店全面向社會(huì)開放特許加盟,免收加盟費(fèi)。

  連鎖商業(yè)研究專家顧國(guó)建認(rèn)為,在“云端”的電商,下一步一定是尋找到好的“落地”方式,“空軍與陸軍必然要配合”。線上線下互動(dòng)模式,可以使傳統(tǒng)門店銷售的商品品種大幅增加,突破小型門店在商品和服務(wù)等方面的諸多局限,反過來利用線下 “實(shí)體門店多、分布范圍廣、貼近社區(qū)”等優(yōu)勢(shì),與網(wǎng)店銷售形成“你中有我”的互補(bǔ)形態(tài)。

  但是,依舊不容忽視的,甚至被更加凸顯出的問題是:線上銷量的提升所帶來的利潤(rùn)無法分解到每個(gè)加盟商,這也是每個(gè)加盟體系的品牌商最頭痛的難題。加盟門店無法盈利就會(huì)大批大批的關(guān)店。對(duì)于以加盟體系為中心的企業(yè)來說,一旦加盟商無錢可賺,企業(yè)也就走到了盡頭。

  如何在融合移動(dòng)購物端和實(shí)體門店的優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,保持甚至突破實(shí)體終端持續(xù)盈利的能力?加盟模式本身是有效的,但要讓加盟商有錢賺,才對(duì)他們有約束力,做好標(biāo)準(zhǔn)化,才能把加盟商管理好。傳統(tǒng)零售的轉(zhuǎn)型不能品牌商孤軍奮戰(zhàn),需要充分的利用線下渠道的優(yōu)勢(shì),積極帶動(dòng)各個(gè)渠道一起轉(zhuǎn)型,才能持續(xù)發(fā)展。

  一直以來,實(shí)體門店的電商化產(chǎn)品都只支持”直營(yíng)模式“,即品牌商城的權(quán)限都掌控在品牌商手中,品牌商統(tǒng)一對(duì)店鋪、商品、價(jià)格、庫存、活動(dòng)等進(jìn)行管理,用戶進(jìn)入服務(wù)號(hào)呈現(xiàn)的線上商城完全一致。這種模式僅適用于全渠道統(tǒng)一商品、定價(jià)、供貨、活動(dòng)促銷的品牌商,如肯德基。對(duì)于廣大加盟形式的零售商來說,這種模式是不切合實(shí)際情況的。傳統(tǒng)零售業(yè)已在線下耕耘多年,早已形成自身的鏈條與閉環(huán),品牌商、直營(yíng)店、渠道商之間的模式、利益復(fù)雜、多樣,”直營(yíng)模式“的電商不能完全滿足需求,更不能完全發(fā)揮出各實(shí)體門店本身的優(yōu)勢(shì)。

  為最大化的發(fā)揮各實(shí)體門店的終端優(yōu)勢(shì),Linke領(lǐng)客為加盟體系零售商推出”區(qū)域化電商“模式:即品牌商在線上為各渠道分配權(quán)限,讓渠道商也能個(gè)性化的運(yùn)營(yíng)自己的門店商城,同時(shí),品牌商可對(duì)渠道商進(jìn)行管理、監(jiān)控,統(tǒng)一提升品牌服務(wù)和顧客的購物體驗(yàn)。與傳統(tǒng)實(shí)體門店電商化的“直營(yíng)模式”不同的是,”區(qū)域化電商“模式能為各實(shí)體門店帶來實(shí)實(shí)在在的營(yíng)業(yè)額,這將是傳統(tǒng)零售的轉(zhuǎn)型路上,最貼合零售產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)情的出路。

  Linke領(lǐng)客“區(qū)域化電商”模式中,品牌方在線上將分公司、直營(yíng)店、加盟商、代理商、加盟門店、代理門店等以多個(gè)或單獨(dú)門店為單位設(shè)置為不同的節(jié)點(diǎn),并可為其設(shè)置相應(yīng)的權(quán)限,各節(jié)點(diǎn)可以在已有的權(quán)限內(nèi)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化運(yùn)營(yíng):差異化配置商城頁面;上架下架商品;區(qū)域化定價(jià)和庫存;自行組織或選擇性參與活動(dòng)促銷;設(shè)置分銷商品和銷傭金等;查看本渠道的商品、訂單、粉絲、活動(dòng)、分銷和支付等數(shù)據(jù)。

  顧客進(jìn)入品牌微信公眾號(hào)后會(huì)直接進(jìn)入到其”專屬顧問“所在的門店商城,如果沒有已綁定的”專屬顧問“就會(huì)被推薦到距其最近的門店商城。這種模式將更適用于擁有直營(yíng)門店、加盟商、代理商等多種渠道的品牌方。

  同時(shí),品牌方保持了對(duì)各渠道的絕對(duì)的管控權(quán):品牌方可靈活設(shè)置給哪些渠道哪些權(quán)限,對(duì)各渠道的自運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行監(jiān)控,也能把統(tǒng)一性的促銷活動(dòng)同步給各渠道。

  相應(yīng)的,各個(gè)渠道的數(shù)據(jù)和用戶會(huì)實(shí)時(shí)、有效的匯總到品牌方:渠道商在銷售哪些商品、銷售的價(jià)格、庫存、銷售額、促銷活動(dòng)、活動(dòng)效果數(shù)據(jù)、在分銷哪些商品、分銷傭金、有多少門店、多少店員、多少顧客、多少粉絲等等,品牌商都可以進(jìn)行管理、監(jiān)控,也可以更加便捷的對(duì)匯總起來的顧客進(jìn)行即統(tǒng)一又精細(xì)化的管理、促銷、運(yùn)營(yíng)、成長(zhǎng)。

  在這種模式下,渠道商頭痛的壓貨的難題也會(huì)得到解決,不用進(jìn)貨就可直接銷售,可在銷售后選擇品牌發(fā)貨還是自己發(fā)貨。因此,渠道商的要求被降低,甚至可以不需要大資金壓貨和開店,只要有銷售的方法就可以成為線上的渠道商。

  互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型對(duì)任何一家企業(yè)都是重要而迫切的:誰轉(zhuǎn)型快,誰就能迎潮而立;誰轉(zhuǎn)型慢,誰就可能被淘汰。對(duì)于加盟體系,和希望通過加盟化快速搶占市場(chǎng)并形成線上線下互動(dòng)格局的品牌商來說,讓實(shí)體門店產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的營(yíng)業(yè)額已成為最為至關(guān)重要的一步,這也將是重組整個(gè)零售商業(yè)業(yè)態(tài)中的重點(diǎn)。

  在Linke領(lǐng)客交易場(chǎng)景中,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)依托實(shí)體門店與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深度融合:通過門店的融合支付和營(yíng)銷活動(dòng)有效的導(dǎo)流顧客到線上商城中;“專屬導(dǎo)購”打破購物服務(wù)的時(shí)間與空間的局限,建立品牌與顧客的聯(lián)系;模板化的線上社交化營(yíng)銷活動(dòng)帶來裂變式傳播,引爆消費(fèi);基于數(shù)據(jù)的會(huì)員精細(xì)化管理,為會(huì)員提供更多個(gè)性化的會(huì)員服務(wù);全架構(gòu)的分銷分潤(rùn)體系,靈活設(shè)置,品牌化渠道服務(wù);大數(shù)據(jù)分析,多渠道零售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)直達(dá)管理層。

  對(duì)于加盟體系的零售商來說,配合選擇即統(tǒng)一管理又分散經(jīng)營(yíng)的“區(qū)域化電商”模式,正可以在提升品牌服務(wù)的基礎(chǔ)上,更加充分的發(fā)揮實(shí)體門店的終端能動(dòng)性和線下渠道優(yōu)勢(shì),為每個(gè)門店都帶來營(yíng)業(yè)額的提升,從零售產(chǎn)業(yè)鏈上下兩端入手,構(gòu)建新零售商業(yè)業(yè)態(tài)。

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