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【摘記】龔文祥 - 網(wǎng)上銷售的十大渠道體系

2012-03-02|HiShop
導(dǎo)讀:目前進(jìn)入網(wǎng)上零售領(lǐng)域成功的傳統(tǒng)企業(yè),一般線上分銷渠道的銷量會(huì)占整個(gè)網(wǎng)上銷售額非常大的比例,如羅萊家紡網(wǎng)絡(luò)專銷品牌LOVO目前每月銷售額大約500萬,其中外部線上渠道中,B2C渠道:當(dāng)當(dāng)卓越的平臺(tái)代銷,每月50萬左右; CPS渠道包括第三方及自營CPS聯(lián)盟,每月...

目前進(jìn)入網(wǎng)上零售領(lǐng)域成功的傳統(tǒng)企業(yè),一般線上分銷渠道的銷量會(huì)占整個(gè)網(wǎng)上銷售額非常大的比例,如羅萊家紡網(wǎng)絡(luò)專銷品牌LOVO目前每月銷售額大約500萬,其中外部線上渠道中,B2C渠道:當(dāng)當(dāng)卓越的平臺(tái)代銷,每月50萬左右; CPS渠道包括第三方及自營CPS聯(lián)盟,每月50萬;C2C聯(lián)盟渠道:淘寶網(wǎng)店聯(lián)盟貢獻(xiàn)了約10萬;再加上C2C渠道淘寶商城的銷售,網(wǎng)絡(luò)分銷貢獻(xiàn)了不少于50%的比例;有的甚至網(wǎng)絡(luò)分銷的銷售額超過了自己官網(wǎng)直銷的銷量,如從百麗的電子商務(wù)渠道的銷售結(jié)果來看,加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘寶渠道、B2C分銷渠道的銷售額均超過了其官網(wǎng)的直銷渠道。

還有線上銷售額100%來源于分銷渠道的:如徐靜蕾的開啦飾品做電子商務(wù),他們只做線上渠道,自己不直接銷售,沒有自己的官網(wǎng)B2C商城,自己也不在淘寶開店,每天幾百個(gè)線上訂單100%是外部線上渠道帶來的,如KAiLA在2009年11月正式上線凡客銷售,成為凡客誠品配飾領(lǐng)域的合作品牌,接著進(jìn)入KAiLA入駐卓越網(wǎng),并成功獲得卓越網(wǎng)免費(fèi)首頁及頻道內(nèi)推廣資源,KAiLA入駐當(dāng)當(dāng)網(wǎng),并獲得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大力資源推廣,成為手表飾品頻道的重要品牌商。接著進(jìn)入了時(shí)尚類的垂直B2C走秀網(wǎng)、逛街網(wǎng)、時(shí)尚起義、麥網(wǎng),進(jìn)入3C網(wǎng)站京東商城、新蛋網(wǎng)渠道銷售,最新的消息是開啦進(jìn)入二三線市場(chǎng)B2C三十到五十商城。開啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力,半年之內(nèi)幾乎進(jìn)了中國絕大多數(shù)排名靠前B2C網(wǎng)站渠道銷售,是線上分銷的成功案例。

從以上幾個(gè)線上渠道案例可以看出,成功的電子商務(wù)企業(yè)外部線上渠道銷量一般不會(huì)少于自己的官網(wǎng)平臺(tái),可見外部線上渠道的重要性,也說明線上互聯(lián)網(wǎng)世界與線下實(shí)體世界一樣,未來仍是渠道為王。有遠(yuǎn)見的B2C企業(yè)如紅孩子、走秀網(wǎng)等都成立專門的線上渠道部來負(fù)責(zé)線上渠道建設(shè)。

我在對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)咨詢中,對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)剛剛進(jìn)入網(wǎng)上零售電子商務(wù)的運(yùn)營節(jié)奏建議是:第一步商品供應(yīng)鏈與運(yùn)營體系建立,第二步全方位的建立線上渠道,第三步是進(jìn)行渠道推廣;反觀現(xiàn)在的B2C網(wǎng)絡(luò)商城現(xiàn)狀,90%以上的企業(yè)還未開始建立線上渠道,這就是為什么很多電子商務(wù)推廣投入產(chǎn)出比不理想的原因。

其實(shí)電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)生意并無二致,不重視線上渠道、分銷體系建立的電子商務(wù)推廣效果會(huì)大打折扣。我們線下做銷售,有了產(chǎn)品知道要進(jìn)入沃爾瑪,家樂福,要找地區(qū)經(jīng)銷商,知道要做渠道,但進(jìn)入線上互聯(lián)網(wǎng)世界,就不知道要做網(wǎng)絡(luò)分銷渠道了,僅僅漫無目的利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣自己的官網(wǎng),而不結(jié)合渠道來促銷商品,推廣效果一般會(huì)大打折扣,所以推廣一定要通過結(jié)合線上渠道來推廣。亦即有線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣,會(huì)事半功倍;而無線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣,就會(huì)事倍功半。
  
我在中國最大的時(shí)尚B2C平臺(tái)走秀網(wǎng)做營銷副總裁期間,最主要的工作之一是帶領(lǐng)10多人的團(tuán)隊(duì),花了2年多時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上全面建立線上渠道,一共建立了十大渠道體系,開設(shè)了上百個(gè)線上銷售渠道點(diǎn),最后的收益是通過這些線上渠道不花一分錢推廣費(fèi)用,一年365天每天給走秀網(wǎng)帶來幾百單的銷售。現(xiàn)在第一次將這些線上渠道體系進(jìn)行梳理,并將這些線上渠道的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)與大家分享:

一、 B2C商城渠道:

l 典型渠道點(diǎn):B2C百貨商城如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等;

l 渠道情況介紹:我們知道中國前十名的B2C商城大多開始轉(zhuǎn)入百貨商城,大多數(shù)商品品類都賣,正在建立其他品類商品供應(yīng)鏈建設(shè),這就給傳統(tǒng)企業(yè)的商品進(jìn)入其他B2C渠道渠道提供了機(jī)會(huì)。當(dāng)當(dāng)卓越在線上渠道的地位相當(dāng)于線下的沃爾瑪及家樂福;

l 如何進(jìn)入:如果你的商品是市場(chǎng)上熱賣的商品,又有電子商務(wù)的客服體系等基本條件,保證這些平臺(tái)一定的毛利空間,就有可能成為這些B2C平臺(tái)的供應(yīng)商,注意以傳統(tǒng)企業(yè)名義區(qū)談比你用網(wǎng)站名義去談更能被接受;

l 效果預(yù)估:根據(jù)我的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),如果能成為這些大的B2C平臺(tái)的主推供應(yīng)商,一個(gè)大的平臺(tái)就可以帶來每天帶來幾十個(gè)訂單。更何況而其他中小有價(jià)值的B2C平臺(tái)還有成百上千,累計(jì)起來每天訂單不少。

二、 銀行商城渠道:

l 典型渠道點(diǎn):招行網(wǎng)上商城/工行網(wǎng)上商城/交通銀行商城/建設(shè)銀行網(wǎng)上商城;

l 渠道情況介紹:中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設(shè)有B2C平臺(tái),通過與銀行網(wǎng)上商城渠道合作,最后發(fā)現(xiàn)銀行網(wǎng)上商城這個(gè)渠道價(jià)值非常大,銀行是拿出自己開設(shè)有網(wǎng)上銀行支付的用戶來和一些網(wǎng)上商城合作;

l 如何進(jìn)入:和銀行談判他們最在乎的是自己網(wǎng)上支付的流水,知道人家的需求就容易進(jìn)入了,當(dāng)然你的最基本的條件有自己的網(wǎng)上商城、開通他們的網(wǎng)上支付接口、有互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)證明、商品商標(biāo)許可等;

l 合作效果:我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了中國16家網(wǎng)上銀行商城(每個(gè)銀行的很多地區(qū)分行也開設(shè)有自己的網(wǎng)上商城),并進(jìn)行了深度推廣合作,除了訂單的實(shí)際效果,銀行對(duì)B2C平臺(tái)的背書作用也不容忽視。如果能達(dá)到這些銀行的EDM深層次合作,一次合作帶來上百萬銷售額也是可能的。
  
三、 網(wǎng)上支付渠道:

l 典型渠道:騰訊財(cái)付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快錢,環(huán)迅等;

l 如何進(jìn)入:除了網(wǎng)上銀行支付,以上這些第三方支付平臺(tái),其龐大的用戶量也完全可以成為企業(yè)的銷售渠道,這些用戶已經(jīng)是開通網(wǎng)上支付手段的用戶,基本都有網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn),是精準(zhǔn)的網(wǎng)購人群,這些平臺(tái)也希望企業(yè)使用其支付手段做大資金流,抓住他們需求,展示你的實(shí)力與未來注冊(cè)用戶的龐大,他們也愿意利用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平臺(tái)。

四、 門戶商城渠道:

l 典型渠道點(diǎn):騰訊QQ會(huì)員商城/騰訊返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 網(wǎng)易購物返現(xiàn)商城等;

l 渠道情況介紹:中國的主流門戶都有自己的B2C商城,雖然他們都沒有發(fā)力,門戶商城的交易量也還暫時(shí)不大,但是門戶的影響力及龐大用戶量是不可小覷的;

l 如何進(jìn)入:門戶也還是更歡迎和直接的廠商合作,如果和這些門戶有廣告投放合作,結(jié)合推廣進(jìn)入商城,會(huì)更容易一些。

l 效果:如果你在這些門戶商城占據(jù)較好的渠道位置,并爭(zhēng)取門戶的推廣資源支持,并策劃一些在門戶渠道的促銷活動(dòng),有專門的人維護(hù)商品與專人的客服,也可取得每天幾十單的銷售。

至于其他大流量的網(wǎng)站如天涯、迅雷等,都已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù),也可作為線上的補(bǔ)充渠道。

五、 積分商城渠道:

l 典型渠道點(diǎn):平安萬里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶等

l 情況介紹:現(xiàn)在很多大的有龐大用戶量機(jī)構(gòu),建立有自己的積分體系,并將這個(gè)積分和電子商務(wù)結(jié)合,在積分體系商城中,平安萬里通做的是最極致的,將自己的4000萬用戶的積分變成一個(gè)商城,用平安萬里通的入口可以直接購買其他B2C平臺(tái)的商品如1號(hào)店及紅孩子等商品。

l 如何進(jìn)入:由于這個(gè)渠道是給他們積分用戶帶來優(yōu)惠,所以對(duì)商品價(jià)格的優(yōu)惠力度要求較高,而且要求合作伙伴能和他們對(duì)接網(wǎng)上同步訂單操作,對(duì)技術(shù)接口要求也高。

l 效果:1號(hào)店的總銷售額中60%來源于平安萬里通這個(gè)渠道,超過其他渠道及官網(wǎng)銷售額的總和,這個(gè)渠道的效果可見一斑。網(wǎng)易郵箱及攜程用戶也是海量級(jí)別的,將他們的部分用戶轉(zhuǎn)為你的購買用戶,對(duì)BD(商務(wù)拓展)及公關(guān)工作帶來極大挑戰(zhàn),但一旦變成你的銷售渠道,其戰(zhàn)略意義是很大的。

六、運(yùn)營商渠道:

l 典型渠道點(diǎn):中國移動(dòng)商城、中國聯(lián)通積分商城、中國電信商城

l 渠道戰(zhàn)略意義:隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起及移動(dòng)支付的普及,這個(gè)渠道的戰(zhàn)略意義會(huì)越來越大,屬于提前占位的策略,就實(shí)際效果來說,我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是和中國移動(dòng)商城的合作每天帶來上10單,就是用戶用手機(jī)支付來買我們的商品,等于多開了一個(gè)銷售渠道與支付手段。
  
七、購物搜索渠道:

l 典型渠道點(diǎn):聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)、特價(jià)王、askyaya

l 渠道價(jià)值:由于這些購物搜索用戶都是購買用戶,其價(jià)值大于一般娛樂性信息網(wǎng)站,成為成熟網(wǎng)購人群的入口之一,如能讓這些購物搜索全部收錄這些你的網(wǎng)站商品,而且在首頁推薦,每天都能帶來一些訂單。

八、CPS渠道:包括第三方CPS平臺(tái)及自營CPS平臺(tái)

l 典型渠道點(diǎn):yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)

l 渠道介紹:目前電子商務(wù)比較主流且固定的渠道推廣就是CPS模式,通過推廣產(chǎn)生有效的訂單后進(jìn)行比例分成。能覆蓋產(chǎn)生銷量的20萬到30個(gè)站長(zhǎng).,CPS方式對(duì)你的企業(yè)來說是一種零風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)效營銷方式,如果網(wǎng)站主不能為給你的網(wǎng)站帶來銷售額,廣告主不用支付任何廣告費(fèi)用;

l 如何進(jìn)入:主要是要爭(zhēng)取更多表現(xiàn)形式制定超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)盟分成政策,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,還需要有專人結(jié)算與維護(hù)。

l 效果預(yù)估:一般B2C平臺(tái),CPS銷售會(huì)占到20%比例,不做這個(gè)渠道意味著你損失20%的銷量;

當(dāng)然有實(shí)力的企業(yè)也可以建立自己的CPS聯(lián)盟,一旦發(fā)展起來,和第三方CPS平臺(tái)形成補(bǔ)充 ,帶來的銷量比例更大。

九、網(wǎng)站導(dǎo)航渠道:

l 典型渠道點(diǎn):hao123/265/114la購物頻道

l 效果介紹:如果能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁的購物頻道,每天可以帶來上百訂單左右,但審核較嚴(yán),需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行,如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)需要以做廣告付費(fèi)的形式進(jìn)入。

十、C2C渠道:

l 渠道點(diǎn):淘寶(C2C及淘寶商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城

這個(gè)渠道大家都已經(jīng)熟悉,就不詳細(xì)介紹了,目前現(xiàn)在對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè)來說,做電子商務(wù)就是在淘寶開店,銷量也絕大部分來源于淘寶。但對(duì)于傳統(tǒng)大型企業(yè)做電子商務(wù)戰(zhàn)略層面,長(zhǎng)遠(yuǎn)來說,淘寶只能作為一個(gè)銷售渠道,不能作為唯一的渠道,還需要發(fā)展自己的全方位渠道,爭(zhēng)取未來的主動(dòng)權(quán)。

由于傳統(tǒng)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn),更不用說建立線上渠道的經(jīng)驗(yàn),相信不久就會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的全渠道方案解決服務(wù)商,不僅協(xié)助這些企業(yè)省人力物力、最快時(shí)間的進(jìn)入這些有價(jià)值的線上渠道;服務(wù)商還需要策劃一些渠道促銷,購物卡渠道促銷方案、團(tuán)購與節(jié)慶、渠道促銷方案、永不落幕的網(wǎng)上特賣會(huì)(銀行)渠道促銷方案等,正如線下世界進(jìn)入沃爾瑪賣場(chǎng),要進(jìn)行堆頭促銷,要派促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購。此外企業(yè)還有將網(wǎng)絡(luò)推廣與以上渠道結(jié)合的需求,如進(jìn)入了新浪商城,在新浪做廣告促銷,進(jìn)入了迅雷商城,利用迅雷的推廣資源進(jìn)行渠道促銷,形成整合的推廣效果,這種進(jìn)入渠道再進(jìn)行渠道推廣方式,比現(xiàn)在單純打網(wǎng)絡(luò)廣告的方式,ROI可以提高好幾倍,從而達(dá)到替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)樹線上品牌,建線上渠道,促渠道銷售全面整合的效果.

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