在她之前，沒人敢把鉆石拿到網上去賣。

7年時間，“鉆石小鳥”，一家在網絡上賣鉆石的小店成為市場估值10億元的品牌，2008年度銷售額達1.98億元，最近連續3年平均增長率達177.08%。

徐瀟，鉆石小鳥聯合CEO、創始人。這位隨網絡經濟發展成長起來的新一代女性創業者，開創了中國網絡銷售奢侈品的先河。

網絡小鳥起飛

鉆石小鳥起飛于2002年，然而這個小店最初經營的卻不是鉆石。那會兒的徐瀟最喜歡的飾品是銀飾。索性在網上開了家銀飾小店。銀飾店開張半年后的一天徐瀟突發奇想，要在網上賣鉆石。雖然當時產品類別已經琳瑯滿目，但是還沒有人經營鉆石這樣的高端產品，“沒人經營不等于說沒有市場，相反當時我認為這是沒有競爭的一片‘藍海’。”回顧起當時的決定，徐瀟依舊自信。而徐瀟之所以冒出在網上賣鉆石的想法，是因為哥哥的存在。

徐瀟的哥哥徐磊，是一名GIA和FGA的雙料鑒定師，他當時經營著一家鉆石貿易公司，掌握著非常穩定的鉆石進貨渠道。徐瀟認為，哥哥的鉆石批發公司有進貨渠道，信任可靠，她要做的只是把鉆石的照片傳到網上，既不需要資金，也不需要庫存。既然貨源和資金都不成問題，為什么不試一試呢？2002年7月，徐瀟頂住家人的反對，在自己的網店上貼出了一些鉆飾的照片，開始把鉆石銷售作為自己網店的又一項經營業務。

盡管看似有著種種有利條件，但一開始，一個巨大的困難便迎面而來——信任問題。畢竟鉆石是昂貴的奢侈品，雖然網上銷售的價格確實比在店里賣便宜了不少，可是如何保證其真實性？最開始的3個月，店里的銀飾銷量繼續走俏，鉆石卻無人問津。

徐瀟說，由于網購本身在當時就屬新鮮事物，幾百元的東西都會讓人反復掂量，幾千上萬元的鉆石自然遭到冷遇。“怎么會這么便宜”、“東西是真的嗎”、“我怎么才能相信你”，那段時間，徐瀟每天要做的就是反復解答網友的疑問。

付出總有回報。10月份的一天，她成功做成了第一單生意。買家是個哈爾濱女孩，經過長時間的聊天、溝通后，女孩兒買下了3000元的東西，包括一枚鉆戒和一個鉆墜，兩人也因此成為好友。“她一開始也不能確定，跟我溝通了整整一個月才下了這一單。”徐瀟回憶起第一筆生意的情景，仍然感慨萬分。而后，當女孩兒鑒定得知鉆石屬優質等級，自己卻只花了市面上一半的價錢時，興奮地四處宣傳，并在網上給出了一個好評。第一個好評掀開了徐瀟好運的開端，后來的生意就比較好做了。“網絡是一個無形的監管平臺，可以傳好的，也可以傳不好的，如果我們做得不好，很快就一傳十，十傳百，而我們在網絡上的店，好評率一直是100%。”徐瀟認為，好評就是最好的廣告。

談論起自己今天的成功，徐瀟感謝起那3個月漫長的等待，因為自己沒有放棄。“阿里巴巴的馬云說過‘今天很艱難，明天更加艱難，后天反而很光明，很多人在后天的黎明前放棄了’，‘鉆石小鳥’堅持到了光明的那一天。”徐瀟說。

“鼠標+水泥”織就璀璨前景

第一顆鉆石的賣出，讓徐瀟看到了希望，也證實了她對網絡銷售鉆石的市場判斷。但是徐瀟很快發現，盡管比市面便宜近乎50%的價格和誠實守信的品質吸引了一部分客人，可是仍有相當一部分顧客在猶豫不決。因為與服裝或者化妝品不同，鉆石具有價格昂貴、非標準化的特性，中國消費者習慣了眼見為實的消費心理。“對于中國的消費者來說，體驗很重要，我們必須迎合顧客的心理。”徐瀟又開始了對新的營銷模式的摸索。

這一模式，便是“鼠標+水泥”的經典電子商務模式。鼠標，指的是網絡世界的營銷，水泥，指的是現實中存在的店面，也就是在全國大中城市的高檔寫字樓里開設鉆石體驗中心，消費者可以在網上訂購裸鉆，然后到體驗店自選戒托，經過現場鑲嵌就能取貨了。“商務中心是離我們的消費者最近的地方。”徐瀟也坦言，選擇寫字樓的另外一個原因還是為了控制成本。“寫字樓的成本差不多是商鋪的十分之一。”

2004年，“鉆石小鳥”在上海城隍廟地區開設了第一家落地的門店——office體驗店，也是國內首家鉆石體驗店。讓抱著嘗試心理的徐瀟和哥哥沒有想到的是，這個當時面積不到20平方米的小店，效果卻出奇地好。“眾多網友都聞訊而來，當月銷售額就輕松翻了5番，這是徐瀟事業的轉折點，從此‘鉆石小鳥’就進入了高速發展期。”目前，鉆石小鳥把“鼠標+水泥”的銷售模式從上海相繼帶到了北京、杭州、廣州等8個一線城市。

徐瀟介紹說：“鉆石小鳥體驗店和傳統珠寶店有非常大的不同。首先你進門看見的不是柜臺與商品，而是幾臺電腦——‘顧客上網區’，再進入則是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對一的專業顧問咨詢臺，進而是一間四壁鋪滿鉆石的璀璨裸鉆廳。它不僅僅是一個鉆石銷售的空間，同時還是一個兼具鉆石文化傳播、網絡銷售傳播以及鉆石體驗的空間。體驗店滿足了大部分客戶線下交易的需求，但我們既要控制體驗店數量以控制成本，又要滿足越來越多的顧客的需要。”目前，鉆石小鳥線下銷售大概占總銷售額度的85％，但是這些客戶基本都是網絡用戶，只是在目前的支付環節選擇線下，未來只要對這些客戶作相應的培育和引導，徐瀟完全有信心將他們轉變為真正意義上的網上顧客。

小鳥沖天變鳳凰

麻雀變鳳凰的故事，似乎只能出現在童話世界里。而在現實中，鉆石小鳥在贏得知名風險投資公司的青睞后，憑借好風扶搖直上，加快完成其華麗轉身。

說到這，就不能不提到徐新這個被稱為風險投資界“武則天”的人，正是她獨到的眼光，為鉆石小鳥注入了第一筆風投資金，推動了它的快速發展。

回憶起獲得風投青睞的過程，徐瀟忍俊不禁。兩年前，徐磊接到徐新的電話，還差點產生誤會。“那時我們對風投一點概念都沒有，他還以為是拉廣告的，還告訴人家我們不差錢。對方大概聽出了哥哥語氣的冷淡，就說：‘你旁邊有沒有電腦，有的話就去查一下今日資本的徐新。’哥哥就在網上搜索了一下，嚇了一跳，她之前投資的網易、中華英才網等項目都獲得了成功。”

抱著試試看的心態，兄妹倆去和徐新見面，而之后的談判更是順利得如流水一般。半個月的時間，今日資本就決定給他們投資。2007年6月，鉆石小鳥正式獲得今日資本500萬美元的首輪投資，也成為中國首個獲得風險投資的網絡珠寶品牌，徐瀟更成為徐新投資的最年輕的企業家。“她非常欣賞我們兄妹倆對行業的理解，對市場敏銳的嗅覺和準確的直覺，以及能吃苦并善于創新的特質。我們現在是他們投資的項目中，最賺錢的三個之一。”徐瀟說。

鉆石小鳥是否被金融風暴的寒流襲中？徐瀟笑著否認。2008年10月，就在金融危機席卷全球之際，“鉆石小鳥”宣布獲得金額為1000萬美元的第二輪融資，此輪投資由今日資本和聯創策源聯手出資完成。

二期聯創策源的加入，為鉆石小鳥的展翅高飛注入了新的力量。作為關注互聯網企業發展的著名風投，聯創策源的加入，是看好“鉆石小鳥”在國內珠寶行業首推的“鼠標+水泥”電子商務模式，“線上交易”和“線下體驗”的有機結合給了他們欣喜和震撼。如今的“鉆石小鳥”已成為被資本市場估價超過10億元人民幣的網絡珠寶銷售品牌。

新一輪的投資將用于全國體驗店的建設，目前鉆石小鳥正在以2個月一家的速度向全國擴張，預計年底將達到10家，并將在未來2年內覆蓋全國所有大型城市。“上市是我們的階段目標之一。”提及未來，徐瀟表示，她希望自己能夠做出一份常青的事業，而不是追逐短期利益和目標。“珠寶品牌一定是越長越有生命力，國外的珠寶品牌動輒都是百年老店，國內的珠寶業只有15年的歷史。”徐瀟一直在強調，鉆石小鳥才剛剛起飛。