近日，國美電器網上商城總經理韓德鵬做客搜狐IT高端電子商務訪談節目《電商術與道》。

國美電器網上商城總經理韓德鵬

韓德鵬在訪談中披露，自今年4月改版之后，國美網上商城的會員數已經達到270萬，目前，不包括物流和地方運營人員，國美網上商城的員工數約為470人，預計明年員工總數將達到6000人。

韓德鵬稱，近幾個月，他的主要精力都放在擴招人員以及網站平臺體驗優化方面上。他披露，今年年底和明年上半年國美網上商城將進行兩次改版。而他自認為國美網上商城的技術產品團隊很有優勢。

另外，韓德鵬也表示，電子商務對于傳統3C廠商渠道已有沖擊，而部分廠商還沒有做好準備進入電子商務。

在談及國美網上商城的經營狀況時，韓德鵬稱，受益于國美巨大的采購量，國美網上商城在保持低價的同時也已經實現了盈利。

不過，當被問及國美網上商城是否獨立上市及進入投資時，韓德鵬則并未做正面回應，他表示，現在已有許多投資人有意愿投資國美網上商城。

《電商術與道》是搜狐IT創辦的一檔高端的電子商務訪談系列節目。這一節目將邀請國內外知名的電子商務企業CEO、專家等縱論電子商務業發展，并分享電子商務的創業心得和運營經驗，以期整體展現目前火熱的電子商務業的發展脈絡。(雷風)

以下為訪談全文：

網站會員已達270萬

主持人：搜狐的網友大家好，歡迎收看最新一期的電商術與道節目，我們今天邀請到的嘉賓是國美網上商城的總經理韓德鵬先生。韓總你好。我們知道最近一段時間國美網上商城也在不斷進行發力，也有一些新的動作。能不能給我們介紹一下，從我們大規模高調運營之后，現在總體的發展情況怎么樣?包括一些用戶數跟大家披露一下。

韓德鵬：國美網上商城是中國最早在網上銷售的B2C網站之一。今年4月下旬做的改版，大家覺得改完版以后變化非常大。這是運營方式的一個變化。這些年來國美網上商城一直在做很深的內功，一直在發展，前幾年一直是最好的。這幾年隨著模式的轉變，我們做了一次改版，大家會看到我們的投入或者在媒體的爆發力上會更多一些，網民的反應也會更多一些。這主要是體現在規模和銷量上。現在我們網站的會員數已經到了270多萬，這也超過我們的想象。我們認為的會員數是，在網上注冊過，而且認證過的，比如說你的手機短信綁定、郵箱認證過的是有效的會員。其他的不作為統計會員，這270多萬都是認證過的。

主持人：這些會員是怎么發展起來的?比如說是不是線下在店面上也會做一些推廣活動?

韓德鵬：還是主要靠線上的。

主持人：我們近幾個月的銷售數字方便說嗎?

韓德鵬：這要放到上市公司財報里面。

主持人：從4月份到現在大概5個月的時間，您覺得國美網上商城做了哪些方面的改進?

韓德鵬：這主要體現在運營模式上的變化。原來網上商城是分攤到每個區域去，網民根據各個區域結合當地的實際情況購買，我們會跟當地分公司直接結合。這次改版以后，我們是把各種各樣的捆綁到一起了，把全國的活動、價格、運營策略全部統一起來，成立一個大的總部實體，并且成立了獨立的法人公司，按照創業團隊的激勵方式來發展和運營。整個的運營模式都發生了變化。

主持人：這一段時間以來，國美網上商城人員有調整嗎?擴招了多少人?

韓德鵬：上一周我們進的新員工人數是37個人。我們昨天剛剛開了全國電商的運營會議。上個月國美網上商城有470多人，這還不算物流體系的，不算總部中心的、各個大公司的，主要是各地落地的起到運營支撐作用的人員。

主持人：4月份的時候員工有多少人?

韓德鵬：300多人。我說的數據和你說的不太一樣，我說的300人是指總部的300多人。這里面不含我的物流、技術、整個管理團隊的人員，只是純運營，落在全國各地運營的人員是四百多人。給平臺搭建打75分

主持人：過去這幾個月中，您的主要精力是放在哪方面的?

韓德鵬：兩個方面，人是其中之一。第二，主要是做產品。這個產品不是指商品的產品，而是指網站平臺，關注網站的體驗、用戶的感受、流程的優化這些方面。　　主持人：您覺得現在平臺的搭建，包括友好程度，現在已經發展到什么程度了?如果打一百分的話，您覺得現在能打多少分?

韓德鵬：我對我現有的平臺打分不高。因為畢竟是一個剛剛上線的平臺，我覺得打75分，發展空間還是很大。雖然我們這次改版已經讓大家煥然一新了，而且這次改版確實影響了行業中的一些事情。上半年電商網站都做了一些變動，我們做了很多種變化大家都在接受。網絡上變化比較快，大家互相取長補短，相互學習。行業變化很大，我觀察到有的網站，兩三個月都有一個變化。

主持人：團隊的搭建、人員的擴充都已經基本上到位了嗎?

韓德鵬：還沒有。到明年年底的規劃，這個團隊能夠到1300多人，而且也只能支持到明年年底。1300多人分配到全國確實不多。我們把這個招聘團隊還是單獨獨立出來做這個事情。

主持人：大家說電商人才是各個公司都在搶奪的。這樣的人才比較稀缺，自己培養又比較難。你們在招收人才上面有自己的經驗嗎?你們也會從其他公司挖墻腳嗎?　　韓德鵬：大家確實相對好一點的還是，畢竟整個行業發展都很快，而且行業的人才基本上都是從別的行業轉過來的。只有兩三年時間的飛速增長，或者叫爆發式的增長。整個行業都沒有，大家會感覺到壓力比較大。但是行業缺的不是技術，或者是業務人員、做商品采購的人員，因為這個東西是相通的，缺的是產品方面的人員，因為要求相對全面，既要懂技術，又要懂用戶體驗，還要懂整個業務體系的流程。這個行業處于發展期，做到兩年，有的人要的天價我也遇到過。從用人角度講，這些人基本上被我PASS掉了。看簡歷的時候，有的人一年換一個企業，每年職位都在增加。這種人我不敢要，不是說錢的問題。這些人也代表了一種心態，反映了一種思想。

明年擴招至6000人

主持人：您覺得國美網上商城有哪一點是特別吸引人才的?

韓德鵬：平臺。特別是吸引剛剛要畢業、跨到這個行業里面來的人。在行業上怎么選，有很多種書上都告訴大家應該怎么選行業。我個人覺得，首先選行業要選平臺，你只有選了一個好的平臺才能有一個好的發展。國美電子商務，我不能說一路做得最好，但是從平臺來講，這個平臺已經是最大的平臺，在這個平臺里面的空間會非常大。從我們平臺發展的角度來講，我今年是1000多人，明年要到6000多人，意味著今年這1000多人都是主要管理干部。后年可能又不一樣了。我們希望培養自己的員工隨著企業的發展一塊成長。空軍跳傘式的部隊可以有，但是不是我們主要的組成部分。

主持人：平臺很重要，給的薪水高不高也是非常重要的。公司的發展，公司未來能不能上市，在這兩方面，您跟大家有過交流嗎?

韓德鵬：新員工我都見，主要的人員我也都會見。新員工的見面會我也會見。我說的都很少。我只跟大家說，第一，大家選對了平臺。第二，大家選對了空間。你在這個企業空間里面一年就可以干到經理級了。現在這個企業是一個全新的平臺，大家都在磨合。在這個磨合過程中。隨著企業從幾個人發展到現在，你會看到企業的變化。這個人員的價值遠遠超過你在某一個崗位上、某一個平臺上做的。第三，這個企業平臺的空間特別大。不要說企業發展的空間，職務的空間發展也特別大。我個人在用人上還是很開放的。

主持人：有沒有一些例子，某一個員工進來以后，短短的時間業績特別好?

韓德鵬：我們去年，我們剛剛從大學畢業的人員到我們這里來，今年已經干到經理了。他這個人本身能力也沒有問題，如果外面來一個經理，外面人的薪資水平和他的薪資水平相同。如果我認可外來經理的人員，我給他一萬或者一萬五，他也能干，我為什么不給內部的人呢?在業務上我覺得我對員工看得更重一些。我覺得這部分員工是我最大的財富。什么叫成本?人員穩定、人員梯隊建設是最大的成本。新進入的人員要做很多的培訓、融入，他的薪資發生變化，這些都是成本。

主持人：你們現在的薪資水平在電商行業里面能排到最高等嗎?

韓德鵬：不低于行業正常水平。

網站將進行兩次改版

主持人：國美網上商城我們看到要招這么多人、拓展的規模也非常大。未來是不是也有獨立分拆出去上市的可能性呢?

韓德鵬：從規劃上講，我們還是在財務上面做了一些規劃，這個還是需要董事會、集團來做決定的。現在想找我們投資的人，或者找到我想給我投資的人還是非常多。我們只有一個口徑，就是現在我們還是不需要的。看我們發展后期，如果有需要的話，我們還會做一些交流。

主持人：你能不能給我們講一下，到今年底的時候，大概我們能看到的國美網上商城會發展到一個什么樣的程度呢?

韓德鵬：我的性格相對比較保守。到年底我個人的期望是希望我們的網上商城能夠在年底口碑效果達到很好的傳播。同時，我們的基礎架構、網站產品的基礎架構處于行業上游水平。同時，在基礎架構方面我們要把明年上半年所有的事情要做完。比如說今年架構搭完了，明年我們網站的變化會非常大。我們現在已經把明年的規劃做完了。今年主要還是做一些相對基礎的事情：第一，希望我們在網上的口碑傳播效應能夠達到一個相對高的位置。第二，我們希望網站的體驗也做到中等偏上的水平。我們現在已經在做第二期的改版了。可能一兩個月以后就到我們，變化非常大，完全突破現在的風格。

主持人：目前，國美網上商城面臨的同質化B2C很多，包括現在一些平臺特別多，包括京東、當當、卓越，蘇寧易購等，您覺得國美網上商城跟他們相比，你們的優勢在哪里?

韓德鵬：我個人覺得兩點：第一，在這個行業里面，我個人認為我們比他們懂產品，在用戶體驗方面，我這個團隊非常懂產品，只不過現在剛剛改版，大家沒有體驗出來。在今年年底及名年上半年，國美網上商城都會有變化，通過這兩次大的變化用戶會看到我們對產品的理解、對用戶體驗的理解。

主持人：有這樣一個問題，幾乎所有做電商網店的人都會說底層架構的搭建、后期的磨合，沒有兩三年是不能做得特別好的，你們現在才做了半年多的時間，為什么說自己做得特別好?

韓德鵬：我們在今年下半年已經把明年的事情籌建完了。我們下半年年底這一次改版，在今年一月份就開始做完了。如果說兩三年，時間也不算很長，也不算很短。基本上大家要做很多的優化，要做兩三年才能體驗出來。我們從今年年初一直在做這件事情，只不過確實有一些東西確實需要時間的。

主持人：另外的優勢呢?

韓德鵬：國美的體系和網絡是有事。雖然大家可能覺得過沒網上商城跟一些同行業的網站水平相當，但真正的落地網絡在行業中，我們是最大的。我們基本上在地級市都落地了。在網絡發展上我們還是把最基礎的事情做在最前面。

主持人：地方的站點、物流的成本都省去了?

韓德鵬：我沒有想省成本，這個成本主要是做用戶體驗，他們并不一定完全負責成本管理和運營，他們只注意用戶的指標。談3C業價格戰

主持人：之前我們聽到有一種聲音，電商行業的價格戰是不是一直要延續到很久?您是怎么看價格戰?您覺得是不是一定要通過價格戰?

韓德鵬：可能這個大家比較敏感，我不太關心所謂的價格戰也。我先澄清幾個觀點。第一，大家說打了不好，一個是傷了行業而且是虛的，但是我認為價格戰是一個簡單的競爭手段，也是必須的一個過程，你打得起就打，打不起就敗下來。不能把價格提起來再打價格戰。第二，打價格戰后這個商品必須要讓用戶買得著。第三，我認為這種價格戰不是一個短期行為。如果幾天價格落下來。我覺得這叫促銷。就國美網上商城而言，我一直在表達兩個觀點：第一，價格戰沒有問題，該打，這是行業競爭的必然手段;第二，國美沒有在打價格戰。平均的低價才叫價格戰。如果你日常價格很高，突然拉下來，這不叫價格戰，這叫促銷活動。真正的價格戰是長期維持在一個低價格的水平上。而且這個價格一定是大的品牌、價格也要低下來。不是說我打了某一個三線品牌手機，或者三線品牌冰箱，價格落下來了，打五折，沒有意義，而是需要索尼、夏普這些高端品牌價格都降下來。真正的價格戰是一直維持低價，而且大宗商品價格要下來。

主持人：你們的商品價格是最低的嗎?

韓德鵬：我們的標準是小于、不高于(其他網站價格)，絕大部分是低的。大家比一比，看一看，在某一個價格段內你能不能買得著，這是核心問題。大的品牌價格是不是能夠下得來，你想買的商品能買得著，而且一線品牌都下來了，這才是真正的價格低。

主持人：總體的低價會引發一個問題，你的毛利率很低，你們現在的整體毛利率是多少?

韓德鵬：毛利率低就看規模。首先你必須要盈利，你沒有盈利，三年以后這個企業沒有了。因為那么多品牌的手機都沒有了。價格都很低。獨立實現盈利

主持人：你們現在有盈利嗎?

韓德鵬：有。現在牟利還好。

主持人：即使在不斷擴招的情況下還是盈利的嗎?

韓德鵬：獨立來看，我是并在上市公司里面，壓力還是比較大。如果沒有這個壓力，我們將來還會更牟利一些。一年一千多億的采購盤子，這不是一個想象中的概念。

主持人：可能你們拿的總體價格會低很多?

韓德鵬：對。這是一個平均價格的問題。這是很現實的一個問題。

主持人：你們網上的價格會比店面的低多少?

韓德鵬：這個數據我確實沒有比較過。我的價格策略是根據網上來做的。我在網上不高于別人，只能低，不能高，但是總體原則，我個人的保守口徑是說不高于，但是我們內部的考核全是低的(低于其他網站價格)，必須是低的。當然如果有可能店面賣得比我們還高，或者賣得比我們還低，那對不起，這跟我的行業不一樣。我本身是一個自主盈虧的創業團隊。

主持人：我們現在看到，不管是京東還是當當，可能都出過一些問題。比如有的用戶買到一個電腦，發現里面居然有艷照，大家就在質疑是不是二手翻新機器，現在你們是怎么杜絕這個問題的?

韓德鵬：這個問題為什么線下沒有出現呢?我認為還是和行業的規范有關系。第一，國美現在的內部管理是一個什么樣的狀況呢?從商品入庫就是條碼管理，直接和用戶的ID綁定。第二，我認為其他的網站大家也都在做整合方面的事情，大家不是有意識的做這個事情，唯一出問題的可能供貨渠道了。加入一個商品有30個供貨商，你怎么可能辨別每一個供貨商的渠道會不會有問題呢、且會不會出現水貨呢?你提到的電腦還只是有人用過，有人用過還好管理。網站也不是故意的在里面摻雜了一點貨。在這里面主要的問題還是要把供貨渠道管理到位，內部管理也要到位，用渠道管理、盤點管理，我們盤點管理都是按照序列號管理的，必須要把50個商品的序列號匹配出來。我們現在商品的供貨商基本都是國代或者廠家。現在為什么會出現這種情況?因為一些網站臨時采購量特別大，缺貨了的時候只能緊急找一家供應商進貨，網站管理者不是有意在進翻新貨，而是管理難度確實很大。國美的供貨渠道比較穩定，都是主流的供應商。

電商深刻影響3C渠道

主持人：我這邊有一個家電行業的問題。大家都在說電子商務對3C行業、其他行業都有很大的影響。包括對他們的渠道也有很多的影響。從前幾年開始影響和變革都已經在產生了。作為一個資深人士，您覺得這些廠商的渠道有一些什么樣的變化?他們對電子商務的支持和扶植的力度有多大?

韓德鵬：我上周剛剛跟一個廠家的全國銷售總經理一塊吃飯在聊這個問題。現在整個供應鏈的管理確實要重新適應電子商務的理念。電子商務鏈夠短，而線下的供應鏈則基本上是保姆式的，供應商從研發、生產、售后服務過程全都包了。現在大家都還是處于一種相對觀望。傳統家電廠商的情況分三類：第一類，極少數的品牌成立電子商務部或者電子商務中心，時間差不多在一年左右;第二類，部分公司今年剛剛成立電子商務部門，但太慢還不知道怎么干，只有先走、先干著、做著對接、了解著行情。第三類是公司老板還在探討電子商務應該怎么做，因為他們確實不太熟悉。你提的問題在行業上也很敏感，大家慢慢感覺到電子商務對他們有影響了。因為消費者的消費習慣變化是非常大的，而且線上和線下是分不開的。線上做的第一品牌到線上做一定會有一個反哺的影響，線上品牌到線下也會是一個反哺的過程。大家會明顯感覺到這是一個變化。是不是線上價格一定要比線下低?會不會打亂線下的價格體系?大家反應還是比較快的。　　我覺得這個事情會出現很快的變化，而且后期不知道會發生在哪個品牌身上，會發生一個故事性的變化，線上做得不好，反而會影響他線下的發展。對各個供應鏈來講，線上也是一個搶占時機的過程，傳統廠商一定要重視這個環境。我認為現在大家都重視這個事情了，現在只是大家的決心夠不夠的問題。

主持人：現在網絡商城都做了有一些年了，競爭格局也比較穩定了，現在再來搶占時機是不是已經太遲?

韓德鵬：沒有，我認為這個行業剛剛開始，沒有哪家做到了行業第一、行業最大，這個行業發展很快，大家發展的差距也就是在一兩年的水平上。但是對供應鏈來講，它的畢竟體系非常大，傳統廠商從反應到下定決心，再到投入真的是一個過程。線下賣得好的品牌到線上不一定賣得最好，而且線上可能是一個重新排序的過程。一定會發生這些變化。

謹慎進駐開放平臺

主持人：最近的電子商務有一些比較有趣的變化，大家都在做平臺。前兩天在淘寶商城，說我宣布開放了，很多B2C可以接進來了。騰訊也在做開放。綜合類的B2C都推出了各自的開放平臺，您對這種開放平臺是怎么看的?你們會加入嗎?

韓德鵬：你說的這幾家我都接觸過。淘寶的我們都在一起開過會，都接觸過。我個人持一種開放的態度，我沒有覺得有什么是不能做的，都能做，只是多開一個店的問題。但是關鍵是要保持好的服務，你不能刻意追求一些面上或者花的事情了，包括一些無線頻道或者客戶端的很多東西，我覺得能夠合作的，敞開大門合作，這本身就是開放的，也不能說一家能把所有事情做完。這些事情沒有什么能做或者不能做。第一，大家要把自身的東西做好，才能做其他的。包括現在我們要做其他品類，你的品類發展規劃什么樣的。我說都能做，我都在做規劃，但是是不是能把當前要做的事情做好才最關鍵。

主持人：所以您還是比較謹慎?

韓德鵬：我覺得要做就要做明白，要不然就別做。

主持人：現在很多人說電商的冬天來了，甚至有一些電商的公司要裁員了。您覺得冬天里行業會進行洗牌嗎?

韓德鵬：我覺得大家是把電商行業過高的估計了，不存在這個問題。所謂的冬天只能說企業在建設過程中或者企業在發展過程中缺少戰略，造成以盈利為目的而不以發展為目的，拼命的在做一些投資方面的事情，最終出現種問題。我們做的事情就是零售。需要把顧客體驗做好，把最好的商品展現出來，把我的采購能力提高。從我們的角度來講，做慣了零售的人，大家轉到電子商務，會覺得電子商務是另外一個行業。我還真沒有這個感覺。大家說冬天也好，不是冬天也好，我覺得還是概念性的東西居多，或者是因為互聯網上的概念或者泡沫太多，大家過于炒作一些事情了。我相信，只要踏踏實實的做好事情，網站的銷售、規模、消費者會很快地積累起來的，沒有問題的。就怕你不踏踏實實做，天天炒概念，今天做產品明天做平臺，后天又做其他品類，不定期的往這里面放這個概念。我覺得這不是一個行業的冬天，而是一個企業自己的冬天。

主持人：謝謝韓總。