山姆會員商店是沃爾瑪旗下的一家會員超市，基于會員制度的商業(yè)模式，在國內還有云集這種線上會員電商，這都是目前新零售時代的發(fā)展趨勢，山姆會員超市深根中國20多年，這里就山姆會員制模式來分享一些運營攻略。

　　我們都知道，衡量一個基于會員的商業(yè)模式是否成功，其會員的留存和沉淀能力十分重要。山姆深耕中國20余年，已經(jīng)積累了超過200萬名會員，其中不乏陪伴山姆發(fā)展10年甚至20多年的老會員。

　　這些敢于第一批吃螃蟹的老會員，是無比寶貴的財富。不過，把時間倒回到20多年以前，對于初入中國的山姆而言，要想說服中國消費者理解并接受會員制度這件事，并非易事。

山姆會員制模式淺析

　　1996年，山姆在深圳的全國第一家門店開業(yè)時，慕名而來的中國消費者們，最大的疑惑是，“為什么要付錢成為山姆的會員，才能夠有資格進場購買商品?”彼時，消費者對于會員制的認知，還停留在辦卡儲值上，“會員費可以用來消費嗎?”亦是他們關注的焦點。

　　“山姆是非常勇敢的，我們是中國第一家會員制零售品牌，在國內開創(chuàng)了這個業(yè)態(tài)，也培育了會員制的市場。”在山姆會員商店中國業(yè)務總裁文安德(Andrew Miles)看來，任何一個模式都有一個用戶教育的過程。

　　事實上，90年代中期的中國市場，已從計劃經(jīng)濟體制轉型到社會主義市場經(jīng)濟，隨著市場經(jīng)濟的活力逐步被釋放出來，“讓一部分人先富裕起來”正在變?yōu)楝F(xiàn)實，中國的消費市場正在迎來一個嶄新的發(fā)展時期。而山姆全國第一家門店所在的深圳，正是市場經(jīng)濟發(fā)展最為活躍，消費水平較高，對新鮮模式和理解接納程度更高的城市。

　　早在1996年山姆剛進入中國時，當全國大部分城市的人均月收入還在百元到千元之間時，山姆會員就愿意花百余元僅僅是為了獲得一個“購物資格”，足可見這個群體的高消費能力。

　　山姆看到了中高端收入家庭的消費需求和潛力，它要做的就是，牢牢抓住這些日益發(fā)展壯大的消費群體。“山姆致力于服務中高端收入家庭，以‘會員第一’為出發(fā)點，提供差異化的商品、獨特的購物體驗服務以及獨家會員權益。”文安德表示。

　　不同于普通零售賣場，山姆所代表的付費會員制是通過雙向選擇的方式，精準地定位了目標人群：中高端收入家庭，而非所有消費者。山姆會員是充滿希望、抱負的中高收入的人群，他們更看重的是品質，而不是價格。在文安德看來，如果會員的需求參差不齊，在采購時就很難同時滿足所有會員，這將不利于山姆整體經(jīng)營發(fā)展。

　　而在獲取和積累核心用戶這件事上，山姆從不心急。與市面上一些號稱會員制企業(yè)獲客方式所不同，山姆的絕大部分會員是通過朋友之間的口碑相傳而來。一般而言，山姆只會在門店開業(yè)時進行會員推廣，開業(yè)之后，門店新增會員大部分是老帶新而來。這在一定程度上，也避免了地推容易產(chǎn)生的會員層級分散以及不精準等問題。

　　“我們觀察到市場上很多企業(yè)有點浮躁，大家都想融資，說招了多少會員，但都是靠去掃碼街掃回來的，對我們來講也沒有太多價值。市場上很多企業(yè)，把會員制當成一個噱頭，用于宣傳企業(yè)可持續(xù)盈利。所以突然間大家都開始做會員制。但是會員制的企業(yè)原則性要求非常高，是不可能一蹴而就的，有非常多基于商業(yè)本質的考量和取舍，不是弄個付費會員突然間就變成會員制企業(yè)了。”在談到山姆如何獲客時，山姆會員商店中國電子商務與市場部高級副總裁陳志宇如是表示。

　　與會員數(shù)量相比，山姆更關注會員的復購率和續(xù)卡率。比如，當山姆發(fā)現(xiàn)有些會員在辦理會員卡之后，很少去山姆購物，山姆的工作人員甚至會主動打電話給這些會員，詢問是否要把會員卡給退掉。也就是說，當會員不認可或者喜愛山姆這個品牌時，它寧愿放棄這部分會員的會員費。

　　“我們并不是希望收了錢就結束了。”陳志宇強調，山姆非常關注續(xù)卡率，并不希望大家覺得山姆是一個賣卡的企業(yè)。相反，能夠提供獨特價值，才是會員認可山姆的基礎。

山姆會員制模式你有什么經(jīng)驗

　　從這篇內容，我們可以得到什么經(jīng)驗呢?

　　做會員制商店，并不是如現(xiàn)在很多門店所做的那樣，通過大篇幅的宣傳去招新，這種既浪費企業(yè)的推廣成本，同時實際的精準獲客也見不得有多大效果。

　　而上面說的山姆會員制的經(jīng)營辦法，小編概括起來，就是在會員制的基礎上，給顧客一個貼心的服務，還有良好的購物體驗，關注會員留存和沉淀，友數(shù)新零售結合這些研發(fā)出了適合會員制發(fā)展的門店管理系統(tǒng)，具備會員精準分析，會員營銷，通過系統(tǒng)查看會員的消費記錄，了解會員的消費習慣，并根據(jù)這些去發(fā)布一些營銷活動，來促活，通過這樣的一個過程，門店的會員復購率還不會提高嗎?登錄友數(shù)門店通，免費體驗操作