會(huì)員管理的目標(biāo)在于積累長(zhǎng)期有效的會(huì)員群體，最大化會(huì)員價(jià)值。通常可分為：積累會(huì)員資料和劃分會(huì)員等級(jí)兩大部分。

一.積累會(huì)員資料

積累會(huì)員資料是會(huì)員管理的第一步。會(huì)員信息盡可能詳細(xì)，包括消費(fèi)物品與消費(fèi)情景的記錄。有助于會(huì)員個(gè)性化關(guān)懷丶差異化營(yíng)銷。(會(huì)員營(yíng)銷，詳見(jiàn)下期!)會(huì)員資料基本內(nèi)容大致分一下五方面;

(1)基本信息： 會(huì)員ID/郵箱/QQ/姓名/性別/手機(jī)/年齡/職業(yè)/等。

(2)營(yíng)銷信息：生日/喜好/體型/膚色/性格/學(xué)歷/交際面/常用APP/地域/星座等。

(3)消費(fèi)信息：消費(fèi)單筆金額/消費(fèi)間隔頻次/消費(fèi)項(xiàng)目及價(jià)位/消費(fèi)時(shí)間段/消費(fèi)類型(折扣/需求)。

(4)評(píng)價(jià)信息：會(huì)員評(píng)價(jià)/會(huì)員建議/會(huì)員異議/會(huì)員滿意度。

(5)附加信息：會(huì)員咨詢過(guò)的項(xiàng)目/會(huì)員自身的困惑

積累好會(huì)員基本信息，也是為后期“重頭戲”會(huì)員營(yíng)銷做準(zhǔn)備。(會(huì)員營(yíng)銷，詳見(jiàn)下期!)

二.劃分會(huì)員等級(jí)

在經(jīng)過(guò)積累會(huì)員后，雖然大家同是會(huì)員，但為了更進(jìn)一步的促進(jìn)會(huì)員的消費(fèi)和提升會(huì)員的自尊心，門店還要對(duì)會(huì)員進(jìn)行等級(jí)制度分類，首先當(dāng)然是消費(fèi)周期和消費(fèi)特征，還有就是客戶的年齡、收入、消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣來(lái)劃分，分類之后都進(jìn)行等級(jí)劃分，進(jìn)行針對(duì)性的發(fā)展這類客戶，明確并滿足他們的內(nèi)心需求。

結(jié)合會(huì)員的消費(fèi)周期和消費(fèi)特征，可以對(duì)進(jìn)行會(huì)員分層，進(jìn)一步將會(huì)員劃分為新會(huì)員(高客單)丶新會(huì)員(低客單)丶活躍會(huì)員丶忠誠(chéng)會(huì)員丶粉絲會(huì)員。

那么如何對(duì)會(huì)員進(jìn)行定義呢?

新會(huì)員(低客單)/新會(huì)員(高客單)：30天內(nèi)第一次在本店購(gòu)買的會(huì)員，付款次數(shù)1次，客單價(jià)小于等于200;客單價(jià)大于等于200。

活躍會(huì)員：45天內(nèi)消費(fèi)過(guò)2次的的會(huì)員，客單價(jià)大于等于200。

忠誠(chéng)會(huì)員：7-45天在本店有過(guò)消費(fèi)的會(huì)員且會(huì)員在本店付款過(guò)2-3次。

粉絲會(huì)員：30-60天內(nèi)在本店有過(guò)消費(fèi)超過(guò)3次以上的會(huì)員客單價(jià)均在250元以上。

當(dāng)我們清楚地劃分了會(huì)員等級(jí)，下一步要研究不同等級(jí)的會(huì)員消費(fèi)心理需求，牢牢抓住會(huì)員心理，把握營(yíng)銷尺度。

新會(huì)員(低客單)：對(duì)價(jià)格敏感度過(guò)高，喜歡價(jià)格低消費(fèi)項(xiàng)目。

新會(huì)員(高客單)：對(duì)價(jià)格敏感度過(guò)低，喜歡時(shí)尚高端的消費(fèi)項(xiàng)目。

活躍會(huì)員：喜愛(ài)消費(fèi)項(xiàng)目的相關(guān)商品或者對(duì)品牌，很可能成為忠誠(chéng)會(huì)員。

忠誠(chéng)會(huì)員：對(duì)品牌認(rèn)識(shí)度高，信任門店的服務(wù)，熱衷于購(gòu)買門店商品，價(jià)格的影響因素較小。

粉絲會(huì)員：不會(huì)輕易改變對(duì)門店的喜好，愿意伴隨品牌一起共同成長(zhǎng)。是口碑營(yíng)銷的主力軍。

不論哪種店鋪會(huì)員管理方式，都會(huì)對(duì)會(huì)員有級(jí)別劃分，讓每個(gè)會(huì)員為獲得相應(yīng)的優(yōu)惠而努力消費(fèi)，從而提高店鋪的銷量。